背景：近年來賣場在國內強勢崛起，傳統分銷渠道正在萎縮，越來越多的消費者喜歡到購物環境好的賣場去購買洗化產品，面對銷量增長的壓力，廠商如何才能在市場競爭中立于不敗之地呢？不做賣場等死，做賣場找死。對面如此場景，廠商進退兩難，其實只要策略得當，洗化產品照樣在賣場能取得好的銷售成績。
一、選對人員
選對了人就等于成功了一半，企業要把人力資源作為第一要素，舍得投入和培訓，不能急功近利，要多學習外企招聘的方法，不輕易招聘，只要招聘就會走很多程序來篩選，因此招聘進來的人各個方面基本上符合公司的發展策略。這里選對人主要從以下幾個方面來考慮：
1、制定完善的福利政策。薪資待遇一定要在行業處于中上游，不然有能力和優秀的員工是招聘不到的，多為員工考慮打消后顧之憂，才能讓其安心工作。
2、制定完善的晉升制度。做賣場提升人員最好要有基層經驗，比如從促銷員做起，然后設定級別讓其看到發展空間，不同級別待遇也不一樣，發展路線可以設置為：初級促銷員---中級促銷員---高級促銷員---KA初級業代---KA中級業代---KA高級業代---KA主管—城市經理等，這樣設置一個明確的發展方向，以便使其看到發展前景。
3、招聘符合公司文化和發展價值觀的人。
4、考核不是單單以業績為目標，而以學習、網絡建設、新品鋪貨率、客戶成活率等一些反映市場和品牌建設的行為作為指標，要相信過程好了，結果不會太壞。而結果好不一定過程好。舉個簡單的例子：比如注重結果，一個業務到一個市場去開發 化妝品 代理商，一個月業績完成100萬，但是就只有開了一個大客戶，而另一個注重過程的人一個月開了10個客戶每個客戶進貨大概10萬。你說哪個業務好？從現代競爭和品牌建設的角度來考慮當然是后一個更好一些。
5、合適的人放到合適的位置上。你去招聘一個研究生去賣場做促銷員，估計給一般促銷員2倍的工資肯能沒有人干。但是你去招聘一個只有初中文化或小學文化的人去做促銷員反而較低的工資而非常賣力的去工作。
6、做一個講道理、做事、人性化的公司。給予員工生活上多一些物質和精神獎勵和幫助。
7、培養骨干人員，避免由于人員流失對市場造成傷害。
二、選對產品
①選對規格
產品在進賣場前，需要對賣場中的競品做一個詳細的調查包括價格、規格、包裝、賣點、定位、陳列面、陳列位置、優勢、弱勢，以便我方進行決策。為什么要做這些調查？因為現在產品同質化很嚴重，同類產品有很多，如何才能吸引消費者并占據競爭優勢，那首先要從規格上就行差異化運作，和競爭對手來開規格差距，價格定位來開差距，給消費者一個選擇的機會。
?、谶x對產品特性
什么是產品特性？為什么要選特性。產品特性即產品賣點，在產品同質化非常嚴重的今天，產品只有走差異化的路線才能有出路，這就需要有產品特性。比方說你接一款洗發產品進賣場，你就要根據當地賣場和市場情況、競爭對手狀況來決定是選去屑的還是止癢的，還是柔順的還是烏黑亮麗的，這些就需要你對當地市場做一個調查，選好產品賣點，該賣點在本地市場有沒有市場消費基礎和潛力。
③選對包裝
現在消費者已經不是單單購買產品，更多的是她們是購買的物超所值有藝術價值的東西，他們不僅注重價格更注重產品的外形、顏色等一些細節的方面。比方說很多洗手液的包裝外形很漂亮放到洗手間本身就是一件藝術品，包裝還是透明度讓使用者能看到真實里面的東西，這樣給使用者和消費者一個心理安慰，有的洗手液用完了，有許多家庭看其外形漂亮很多再利用改成澆花器了，這樣產品被二次利用，價值放大了，更重要的是產品包裝一直在消費者家中放著，品牌一直在不停的傳播，企業口碑和品牌就免費無限擴大了。
?、墚a品陳列面
產品陳列面大小直接決定產品銷量，產品在賣場每個單品至少要保證2個排面以上，你可以簡單想象一下，產品沒有面肯定一點也賣不動，產品無線多面肯定能銷售很多，所以在貨架上要盡可能爭取產品更多的牌面，使貨架保持豐滿。
?、莓a品陳列位置
一般超市貨架一共5—6層，從下往上倒數第1，第2，第3是銷量最大的貨架，尤其第3層是貨架，因為此層貨架和消費者視線基本平行，伸手可得，最便于消費者挑選，也銷量最大。
產品從第1層貨架移到第2層銷量提高34%,從第2層移到第3層銷量提高63%,從第1層直接移到第3層銷量提高78%.第3層為銷售的黃金貨架.視線從左到右，從上到下。依陳列的高度，可將貨架分為三段：
中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱這個高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；
次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——180厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；
上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補充性和體現量感的商品，上端還可以有一些色彩調節和裝飾陳列；
實踐證明：
在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；在頭上及腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出可能性僅為15%；位置陳列好后,不要輕易變動,不便于消費者挑選。
三、選對賣場
洗化產品不能盲目進場，否則條碼費、堆頭費、節慶費等費用白白浪費掉而在進場之前一定要對當地賣場有一個了解，看看哪個系統賣場口碑好、結款信譽好、銷量有保證、費用低、影響面廣等問題，作為新品前期不要所有賣場都要進，即使你再有錢那樣風險太大，而要一個個穩步推進，先進重點店面，等有一定的銷售影響了之后再考慮別的系統和店面，前期進入到店面不是越大越好，也不是越小越好而要根據企業自身的實力找尋一些費用不高銷量較好有一定影響力的店面。
四、選對價格
產品進入賣場之后如何定價？定什么價格消費者能接受？這需要企業根據自己的成本和競爭狀況來制定適合自己的定價方法。一般來說如果賣場有同類競品存在就要采取競爭定價，相同規格定價就要差不多除非你的優勢很明顯，否則定點太高就會死掉。還有一個常用的是成本加成法，企業根據自己的成本、市場費用、自己需要的利潤空間而累加在一起的價格法。還有幾種定價法很實用對提高產品在賣場的銷量很有幫助：
1、非整數法
差之毫厘，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。
有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件10元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2毛錢，價格變成9塊8角。想不到就是這2毛錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2毛錢呀。
實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予網店消費者的心理信息是不一樣的。
2、整數法
疾風知勁草，好馬配好鞍。美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數價呢?這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。
對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略，給網上店鋪的顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。
3、弧形數字法
“8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。
據市場調查發現，在生意興隆的超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。
在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與。死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。
五、選對經銷商
經銷商選擇好，區域市場就成功了一半。這句話絕對不是危言聳聽而是切切實實存在的。由于中國地域廣闊單靠廠家直營做市場不太可能而企業靠外派幾個業務人員做起來市場也不現實所以只有依靠經銷商的實力來進行市場運作了，一流的經銷商+三流產品=二流市場，所以經銷商才是企業的一線銷售經理，選好經銷商這里有一個標準：1.網絡；2.資金實力；3.口碑；4.物流配送能力；5.管理能力。
一般根據這個標準選擇的經銷商產品很容易做起來。
六、選對促銷
促銷在物質泛濫和通貨膨脹的時代很有魅力，不同方式的促銷效果會大不一樣，促銷要選擇合適的地點、時間、方式、形式，促銷要遵循的原則就是物有所值，物超所值。這里重點介紹一下促銷形式：促銷形式上最容易創新的點也是最容易和銷量掛鉤的銷售方式，促銷形式一般有買贈（贈本品和贈其它相關產品）、積分、折扣、降價、品嘗、聯合促銷等。合理運用促銷形勢對促進銷售很有幫助。
七、選對售后服務
售后服務已經占據很多企業領導人的大腦，很多企業也喊出了以服務制勝，但是真正執行起來往往會變味，這主要是很多沒有考慮賣場實際情況或者可以說不知道產品的售后服務在賣場中的重點是什么。要想在賣場銷售好洗化產品售后服務肯定少不了主要包括：產品新鮮度、衛生、破損產品即使調換、庫存高了及時調整做活動特價、產品過期了立即返貨、產品出現質量問題立即解決、產品在賣場不斷貨、不缺貨，經常和賣場溝通做一些形象、促銷活動帶動賣場的銷售。
結語：洗化產品在賣場銷售好，企業和經銷商一定要全力配合，控制好庫存，選擇合適的促銷方式和促銷人員，喊出自己的特色賣點，走一條差異化的路線，不能單純走一條天天喊口號，打廣告請明星代言而沒有自己的核心技術，沒有產品核心賣點存炒作的產品。要用心做企業，形成自己的核心競爭力，才能在市場激烈的競爭中突圍而出。
一、選對人員
選對了人就等于成功了一半，企業要把人力資源作為第一要素，舍得投入和培訓，不能急功近利，要多學習外企招聘的方法，不輕易招聘，只要招聘就會走很多程序來篩選，因此招聘進來的人各個方面基本上符合公司的發展策略。這里選對人主要從以下幾個方面來考慮：
1、制定完善的福利政策。薪資待遇一定要在行業處于中上游，不然有能力和優秀的員工是招聘不到的，多為員工考慮打消后顧之憂，才能讓其安心工作。
2、制定完善的晉升制度。做賣場提升人員最好要有基層經驗，比如從促銷員做起，然后設定級別讓其看到發展空間，不同級別待遇也不一樣，發展路線可以設置為：初級促銷員---中級促銷員---高級促銷員---KA初級業代---KA中級業代---KA高級業代---KA主管—城市經理等，這樣設置一個明確的發展方向，以便使其看到發展前景。
3、招聘符合公司文化和發展價值觀的人。
4、考核不是單單以業績為目標，而以學習、網絡建設、新品鋪貨率、客戶成活率等一些反映市場和品牌建設的行為作為指標，要相信過程好了，結果不會太壞。而結果好不一定過程好。舉個簡單的例子：比如注重結果，一個業務到一個市場去開發 化妝品 代理商，一個月業績完成100萬，但是就只有開了一個大客戶，而另一個注重過程的人一個月開了10個客戶每個客戶進貨大概10萬。你說哪個業務好？從現代競爭和品牌建設的角度來考慮當然是后一個更好一些。
5、合適的人放到合適的位置上。你去招聘一個研究生去賣場做促銷員，估計給一般促銷員2倍的工資肯能沒有人干。但是你去招聘一個只有初中文化或小學文化的人去做促銷員反而較低的工資而非常賣力的去工作。
6、做一個講道理、做事、人性化的公司。給予員工生活上多一些物質和精神獎勵和幫助。
7、培養骨干人員，避免由于人員流失對市場造成傷害。
二、選對產品
①選對規格
產品在進賣場前，需要對賣場中的競品做一個詳細的調查包括價格、規格、包裝、賣點、定位、陳列面、陳列位置、優勢、弱勢，以便我方進行決策。為什么要做這些調查？因為現在產品同質化很嚴重，同類產品有很多，如何才能吸引消費者并占據競爭優勢，那首先要從規格上就行差異化運作，和競爭對手來開規格差距，價格定位來開差距，給消費者一個選擇的機會。
?、谶x對產品特性
什么是產品特性？為什么要選特性。產品特性即產品賣點，在產品同質化非常嚴重的今天，產品只有走差異化的路線才能有出路，這就需要有產品特性。比方說你接一款洗發產品進賣場，你就要根據當地賣場和市場情況、競爭對手狀況來決定是選去屑的還是止癢的，還是柔順的還是烏黑亮麗的，這些就需要你對當地市場做一個調查，選好產品賣點，該賣點在本地市場有沒有市場消費基礎和潛力。
③選對包裝
現在消費者已經不是單單購買產品，更多的是她們是購買的物超所值有藝術價值的東西，他們不僅注重價格更注重產品的外形、顏色等一些細節的方面。比方說很多洗手液的包裝外形很漂亮放到洗手間本身就是一件藝術品，包裝還是透明度讓使用者能看到真實里面的東西，這樣給使用者和消費者一個心理安慰，有的洗手液用完了，有許多家庭看其外形漂亮很多再利用改成澆花器了，這樣產品被二次利用，價值放大了，更重要的是產品包裝一直在消費者家中放著，品牌一直在不停的傳播，企業口碑和品牌就免費無限擴大了。
?、墚a品陳列面
產品陳列面大小直接決定產品銷量，產品在賣場每個單品至少要保證2個排面以上，你可以簡單想象一下，產品沒有面肯定一點也賣不動，產品無線多面肯定能銷售很多，所以在貨架上要盡可能爭取產品更多的牌面，使貨架保持豐滿。
?、莓a品陳列位置
一般超市貨架一共5—6層，從下往上倒數第1，第2，第3是銷量最大的貨架，尤其第3層是貨架，因為此層貨架和消費者視線基本平行，伸手可得，最便于消費者挑選，也銷量最大。
產品從第1層貨架移到第2層銷量提高34%,從第2層移到第3層銷量提高63%,從第1層直接移到第3層銷量提高78%.第3層為銷售的黃金貨架.視線從左到右，從上到下。依陳列的高度，可將貨架分為三段：
中段為手最容易拿到的高度，男性為70—160，女性為60—150厘米，有人稱這個高度為黃金位置，一般用于陳列主力商品或公司有意推廣的商品；
次上、下段為手可以拿到的高度，次上端男性為160——180厘米，女性為150—170厘米，次下端男性為40——70厘米，女性為30—60厘米，一般用于陳列次主力商品，其中次下端須顧客曲膝彎腰才能拿到商品，所以此次上端較為不利；
上下端為手不易拿到的高度上，上端男性為180厘米，女性為170厘米以上，下端男性為40厘米以下，女性為30厘米以下，一般用于陳列低毛利，補充性和體現量感的商品，上端還可以有一些色彩調節和裝飾陳列；
實踐證明：
在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；在頭上及腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出可能性僅為15%；位置陳列好后,不要輕易變動,不便于消費者挑選。
三、選對賣場
洗化產品不能盲目進場，否則條碼費、堆頭費、節慶費等費用白白浪費掉而在進場之前一定要對當地賣場有一個了解，看看哪個系統賣場口碑好、結款信譽好、銷量有保證、費用低、影響面廣等問題，作為新品前期不要所有賣場都要進，即使你再有錢那樣風險太大，而要一個個穩步推進，先進重點店面，等有一定的銷售影響了之后再考慮別的系統和店面，前期進入到店面不是越大越好，也不是越小越好而要根據企業自身的實力找尋一些費用不高銷量較好有一定影響力的店面。
四、選對價格
產品進入賣場之后如何定價？定什么價格消費者能接受？這需要企業根據自己的成本和競爭狀況來制定適合自己的定價方法。一般來說如果賣場有同類競品存在就要采取競爭定價，相同規格定價就要差不多除非你的優勢很明顯，否則定點太高就會死掉。還有一個常用的是成本加成法，企業根據自己的成本、市場費用、自己需要的利潤空間而累加在一起的價格法。還有幾種定價法很實用對提高產品在賣場的銷量很有幫助：
1、非整數法
差之毫厘，失之千里。這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。
有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件10元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價，但考慮到進貨成本，只降了2毛錢，價格變成9塊8角。想不到就是這2毛錢之差競使局面陡變，買者絡繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2毛錢呀。
實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予網店消費者的心理信息是不一樣的。
2、整數法
疾風知勁草，好馬配好鞍。美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數價呢?這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。
對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略，給網上店鋪的顧客一種“一分錢一分貨”的感覺，藏以樹立商品的形象。
3、弧形數字法
“8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。
據市場調查發現，在生意興隆的超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商嘗超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。
在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與。死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。
五、選對經銷商
經銷商選擇好，區域市場就成功了一半。這句話絕對不是危言聳聽而是切切實實存在的。由于中國地域廣闊單靠廠家直營做市場不太可能而企業靠外派幾個業務人員做起來市場也不現實所以只有依靠經銷商的實力來進行市場運作了，一流的經銷商+三流產品=二流市場，所以經銷商才是企業的一線銷售經理，選好經銷商這里有一個標準：1.網絡；2.資金實力；3.口碑；4.物流配送能力；5.管理能力。
一般根據這個標準選擇的經銷商產品很容易做起來。
六、選對促銷
促銷在物質泛濫和通貨膨脹的時代很有魅力，不同方式的促銷效果會大不一樣，促銷要選擇合適的地點、時間、方式、形式，促銷要遵循的原則就是物有所值，物超所值。這里重點介紹一下促銷形式：促銷形式上最容易創新的點也是最容易和銷量掛鉤的銷售方式，促銷形式一般有買贈（贈本品和贈其它相關產品）、積分、折扣、降價、品嘗、聯合促銷等。合理運用促銷形勢對促進銷售很有幫助。
七、選對售后服務
售后服務已經占據很多企業領導人的大腦，很多企業也喊出了以服務制勝，但是真正執行起來往往會變味，這主要是很多沒有考慮賣場實際情況或者可以說不知道產品的售后服務在賣場中的重點是什么。要想在賣場銷售好洗化產品售后服務肯定少不了主要包括：產品新鮮度、衛生、破損產品即使調換、庫存高了及時調整做活動特價、產品過期了立即返貨、產品出現質量問題立即解決、產品在賣場不斷貨、不缺貨，經常和賣場溝通做一些形象、促銷活動帶動賣場的銷售。
結語：洗化產品在賣場銷售好，企業和經銷商一定要全力配合，控制好庫存，選擇合適的促銷方式和促銷人員，喊出自己的特色賣點，走一條差異化的路線，不能單純走一條天天喊口號，打廣告請明星代言而沒有自己的核心技術，沒有產品核心賣點存炒作的產品。要用心做企業，形成自己的核心競爭力，才能在市場激烈的競爭中突圍而出。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 賣場銷售化妝品七“選對”
