2012年，一個來自以色列的“老外”在北京和其他創始人共同創辦了喜寶動力網絡技術有限公司，開始專注為淘寶賣家及其他平臺的電商企業提供以淘寶直通車優化為核心的電子商務外包服務。截至目前，這家公司服務過的賣家超過50,000家，其中不乏Jack &Jones、Only、探路者等知名品牌，并由單純以直通車優化的外包服務轉型為基于大數據的互聯網電商精準營銷。

在創始人Alex看來，中國電商市場潛力巨大，遠遠沒有達到其發展曲線的頂點。為數眾多的賣家涌入電商行業，卻對流量、轉化率等一知半解，需要專業服務商的幫助。另一方面，服務商市場日臻規范，服務商們扮演的角色將越來越重要，尤其是像喜寶動力這樣的有大數據支持的技術型服務商。


今年年初，阿里服務商年會曾披露一組數據。2014年，阿里服務商的整體交易規模同比增長72%，服務商數增長64%，目前第三方服務以及代運營商的市場規模已經達到千億人民幣。

然而，服務商市場的發展并非一帆風順。最開始時，很多賣家對服務商這個群體并不認可。賣家們每天登陸旺旺，會遇到很多服務商上門推銷。為了搶奪訂單，他們不惜價格拼殺，這使得服務商市場定價紊亂，質量參差不齊。一直到2013年，服務商市場都沒有出現十分突出的商家，可以為大賣家服務。 

“當時很多大賣家找服務商，都要事先找好幾個第三方公司來比賽，每人做幾個星期，看誰的效果好，再來比較價格，最后篩選。” Alex回憶說。也就是這個時候，喜寶開始脫穎而出。

Alex認為，現在服務商市場上的很多公司還是以傳統的思路和方式服務客戶，比如托管。這是喜寶2011年做的事情。2012年，阿里推出直通車API，喜寶就順勢推出直通車軟件和相關服務。2013年又推出標題優化，并開始服務大客戶。

“在服務大客戶時，我們發現他們很多需求是我們之前，甚至整個淘寶服務平臺也不不了解，于是又針對他們設計出很多提高效率的應用。對中小客戶，也推出許多工具，借助數據挖掘為他們量身定制一些產品，包括自動化優化工具，例如，自動標題優化工具，雙十一當天實時數據分析和提高效率的工具等等，不勝枚舉。” 

技術驅動下的服務轉型，在很大程度上地解放了服務團隊的生產力，使得喜寶服務效率大大提高。目前，喜寶團隊成員只有70余人，但技術人員超過1/3，總服務賣家數量超過50,000家。

“即使現在，很多服務商公司還是沒有技術團隊，所以只能以‘ 純外包服務’的傳統方式服務賣家，但我們是‘產品+服務’。2012年開始，我們就推出系列產品，讓賣家自主使用，提升運營效率。”Alex說。


簡而言之，DT時代就是數據時代。早在2014年春節，馬云就在員工內部郵件中明確提到，以控制為出發點的IT時代正在走向激活生產力為目的的DT（Data Technology）數據時代。阿里未來10年的目標是建立DT數據時代中國商業發展的基礎設施。

阿里的戰略定位與服務商市場的發展轉型息息相關。在采訪時，Alex明確提到，近年來，阿里開放的數據越來越多，這對服務商服務客戶更有幫助。

“大客戶的數據體量大，在他們的數據的基礎上，結合喜寶精準的數據挖掘和提煉技術，我們可以為他們提供“基于效果預測的全方位精準營銷服務”。小客戶這一塊，自己的數據少，就可以借助阿里。今年，阿里會開放很多數據，這是我們所擅長的，所以可以通過服務平臺，給大家提供更多一些和數據相關的分析工具，提高效率的產品。”

當然，不同店鋪具體情況不同，服務商在服務不同客戶時也要因時制宜，不可概而論之。

從Alex的經驗看，不管是哪種類型的賣家，都關心銷量的問題，但是側重點不同。小賣家的思路很簡單，就是如何賺錢，但大賣家更關心新客增長和老客需求挖掘的問題。很多大賣家已經積累了一定量級的買家，這時候往往會陷入瓶頸，無法從現有渠道觸達更多新客，新客增長速度變緩。另外一方面，已經購買過的用戶需求是否發生變化，如何激活，提高他們的復購率，也是大賣家普遍頭疼的問題。

“很多大客戶根本不知道怎么找新客戶，他們覺得新客戶增長速度太慢，他們不知道怎么找。另一個是如何找到現有客戶的需求。比如說我知道他們去年買了啥，但是今年他們又需要什么，他們還沒有科學的方法來預測。”Alex說。

在這點上，Alex同樣強調數據的重要性。以大客戶服務為例，在為客戶制定全年整合營銷方案時，Alex和喜寶團隊往往要事先分析客戶的歷史數據，了解店鋪基本情況和老客消費特征；然后，再根據客戶全年的市場預算和銷售目標，對實現該目標的可能性進行預測。

確定之后，喜寶會再根據具體情況，將客戶全年預算分配到不同的季度和月份里。在考慮新老客戶需求不同的前期下，確定不同時期的營銷主題。在流量采購和新客觸達方面，喜寶除了阿里內部渠道，還會拓展外部渠道，以最大程度覆蓋廣告人群，挖掘潛在用戶，最終幫助客戶完成全年銷售目標。

“在這方面，我們的服務已經不是單純的搜索引擎優化了，我們要做的是整個的營銷鏈，即，通過對海量數據分析，還原潛在購買用戶的“真實臉譜”，結合DMP（數據管理平臺）精準圈定人群，再通過系統精準投放，最終對銷售額負責，更像一個電商領域的4A公司了。”Alex說。


記者：你是什么時候來中國的？
Alex：我是2004年來的，在中國已經10年了。

記者：為什么會選擇中國創業呢？
Alex：我當時考慮的是Bric（金磚四國）。但因為我是在蘇聯出生的，所以俄羅斯我不考慮，巴西的整體生活和工作環境當時還不安全，印度的整體商業結構相對不完善，中國的發展速度非?？?，生活和工作環境更安全，而且，最重要的是我是看“李小龍“的電影長大的，對中國產生了濃厚的興趣，所以我選擇中國。

記者：作為老外，你覺得在中國創業的優劣勢是什么？
Alex：有個投資人說，老外來中國做生意，前五年啥都不懂，要五年以后才知道這個市場怎么回事，所以前期要交學費，需要投入很多時間。但好的是思路不一樣，也是一個新的基因。以以色列為例，我們只有800萬人口，所以每家公司都很小。但在以色列，十幾個人的公司可以做很大的業務，中國幾百人的公司很多。這時候我的思路就不一樣了，比如一家公司500人，我會想100人能不能完成所有工作，有哪些環節可以優化可以砍掉，這是不同的思維。當然，不管在中國呆多久，我還是老外，所以很多事情做不了。

記者：創業期間，遇到的最大的困難是什么？
Alex：2010年的時候，我開的上一家公司因為一些原因要關門了，那是07年開的。那時是4月份，我剛和我的前女朋友分手。當時所有資產又都投在這個公司了，所以一個星期內沒有錢也沒工作，還沒房子住，只能拿著我的一個箱子和我養的一只鸚鵡去我一個朋友家住，睡沙發，一直睡到那一年的8月份，才有投資方投資我下一家公司。

記者：你是如何看中國現在的電商市場的？
Alex：中國的線下市場還沒有足夠發展。在美國你可以線下買，為了省時間也可以線上買。但是在中國，很多東西你線下買不到，你必須到線上買。電商對中國的幫助是很大的。另外，在國內，電商已經改變了人們的生活習慣，成為一種生活方式和一種娛樂。在亞馬遜上，購物流程就是找商品、下單、收貨，但是在淘寶上，你搜索一個商品可以找到無數個，你可以慢慢對比，可以和客服聊天。收到貨后，中國人還喜歡和別人交流，你買到什么，我又買到什么。但在國外沒有，你買東西就買吧，很簡單。

記者：今年喜寶會有哪些新動作？
Alex：在小客戶這塊，阿里今年會開放很多數據，所以我們會通過服務平臺向中小賣家推出一些和數據相關的產品和工具。大客戶方面的產品比較成熟，在一些細節方面會有調整，但總體不會變，但會增加更多的其他類目的Top客戶。同時，是海外市場方面，我們會基于天貓國際，推出一些海外服務。現在海外的項目我們已經開始做了，希望今年能有好的效果。

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本文來源： 技術+數據：服務商的發展關鍵詞