親愛的杰夫，

　　

　　我已經嘗試過不同的促銷和定價策略，但是并沒有什么好運氣。我在考慮提供折扣，但是這是我了解得非常少的事情。我應該注意什么呢？

　　

　　——根據要求姓名不便透漏

　　

　　折扣可能是產生額外銷售的有效方法（在某部分收入上有點“浮動”），但是有成本：即有最終折扣價格成本又有管理折扣項目的成本。

　　

　　決定折扣的數額可能有點復雜，所以在我們處理這個問題之前讓我們先了解一些術語：

　　

　　提升：折扣項目中的銷售額增加。

　　

　　損耗量：不爭取拿回自己折扣的客戶的百分比，往往是因為他們只是不想……但是有時候是因為他們不滿足你的折扣要求（這就意味著他們未能在指定的時間內提交信息，不提供所需的資料等等）。

　　

　　下跌：爭取拿到折扣但是從來不真正兌現成支票（或者使用禮品卡等等）的客戶的百分比。信不信由你，這樣的事情會發生。

　　

　　折扣數量

　　

　　顯然，折扣越大，銷售中的提升就會越大：購買50美元的東西給2美元的折扣并不是特別吸引人，但是20美元的折扣可能就會吸引人。此外，每個折扣項目都涉及到一些損耗和一點點的下跌，所以某個百分比的銷售額實際上在一定的折扣程度上是不可能實現的，因為你將永遠不必為那個折扣付款，讓提供大的折扣更容易一點。

　　

　　你經歷的損耗和下跌程度將會是什么樣的？不嘗試的話，你很難知道。如果你讓客戶很難獲得折扣，那么你可能就增加了下跌量：短兌現期限、多種表格需要填寫，使用郵寄形式而不是在線表單。而且你把折扣形式放在信封里就像垃圾郵件一樣發出去要求客戶兌現支票或者在極短的時間內使用禮品卡也會增加下跌量，但是這些策略可以確保第一次客戶也會是最后一次的客戶。

　　

　　就折扣數量而言，你可以做的最好的事情就是實驗。按照你覺得舒服的程度提供一個折扣比例，即使符合條件的100%的客戶都會兌現也要實驗；然后任何損耗或者下跌就是你口袋里一點額外的資金。然后隨著你更多地了解你所在行業怎么做有效果以及什么對你的客戶起作用再進行調整。

　　

　　管理成本

　　

　　這個問題的答案取決于你使用什么樣的系統來兌現折扣。手動的系統使用寄入形式和寄出式支票是最容易建立的，但是這樣做需要人力。自動的系統比如讓客戶在網上兌現折扣，需要更多的努力去建立，但是需要的人力更少，尤其是在你決定向信用卡或者借記卡發行折扣的時候。

　　

　　一般來說，如果銷售折扣低的話，你就不要把大量的時間投入到自動化上。

　　

　　記住你可以建立一個智能的兌現系統來分擔部分管理費用。你可以收集電子郵件地址把它們添加到你的郵件列表中，并且對其它商品提供折扣。兌現的過程就像任何其它交易一樣是進一步樹立你的品牌和從接觸客戶中受益的機會。

　　

　　只是在如何吸引客戶和確?？蛻魪哪闾峁┑臇|西受益這個問題上要明智。你能做的最糟糕的事情就是給人留下固執己見的印象——尤其在客戶的主要目標就是拿回你欠他們的錢的時候。