“我來，我吐，我離開。”這是解釋頁面跳失最形象的總結。打開一個店鋪頁面，瀏覽商品和頁面信息是第一步。這些信息是否合買家胃口決定了他們是離開還是選擇咨詢客服，抑或直接下單付款?？梢哉f，買家瀏覽的各類信息是影響轉化的第一個漏斗，而當這個漏斗的口徑越大時，流入第二個漏斗的流量才會越多，比如咨詢、收藏商品或店鋪，甚至直接下單購買等。因此，要想將流量轉化為訂單，第一步便是提高瀏覽轉化，進而再考慮加強咨詢轉化的效果。

　　

　　瀏覽：轉化的第一漏斗

　　

　　瀏覽頁面是買家了解商品和店鋪最基本的步驟，是轉化的第一個漏斗。一般而言，當商品展現在買家眼前的時候，買家瀏覽的順序為：主圖、價格及銷量——郵費、商家所在地——購物保障。然而，這個瀏覽過程中哪些信息是買家最為關注的呢？

　　

　　主圖：引導買家看商品

　　

　　買家通過關鍵詞或者類目搜索，首先會看到商品的主圖，它將展示商品的款式、顏色、促銷信息等。

　　

　　不妨先來看兩款一上架就獲得高流量商品的主圖：

　　

　　從以上兩個例子可以得出一個簡單的結論：在主圖上，首先商品的款式一定要第一眼就展示在買家眼前，盡量少讓模特直勾勾的眼神占據買家的第一眼位置；其次商品的款式優勢特點一定要在主圖上展現出來。

　　

　　定價：太貴，閃的速度快

　　

　　標價是另一個容易讓買家在瀏覽時就離開的因素，一旦價格太貴，買家就會滋生不如去實體店鋪購買的念頭，所以標上一個大眾能接受的價格是最為安全的方式。在淘寶首頁搜索關鍵詞時，可以看見用戶喜歡的價位，例如當搜索“T恤”的時候，搜索結果顯示33~94元的價位有46%的用戶喜歡，這是淘寶按成交結果來統計顯示的，這就是一個很好的參考定價的方法，可以知道擁有最大市場的價格段是多少。

　　

　　頁面打開：速度影響轉化

　　

　　有很多賣家在做寶貝詳情圖的時候，都是一張大圖包含了所有的信息，比如女裝店鋪的寶貝一張大圖就包含了模特圖、搭配圖、細節圖、面料說明圖等，但這樣做非常影響頁面的打開速度，要知道因為等待緩沖頁面而產生的流失仍然占比很多。

　　

　　不妨把一張大圖切分成幾張小圖，這樣即便當買家網速慢的時候，就不用等一張大圖緩沖完整了才能查看，可以邊緩沖邊看圖片。另外，有文字說明的時候，最好用文字，而不是把文字放在圖片上。

　　

　　旺旺：在線很重要

　　

　　通過搜索發現，排名靠前的都是旺旺在線的店鋪，換句話說，想要被客戶瀏覽到我們商品，就必須保持旺旺在線狀態。

　　

　　一般客服值班到23點30分，或者24點，但是24點到凌晨1點仍然會有部分買家在搜索以及想要咨詢，怎么解決這個問題呢？首先可以設置電腦自動關機程序，點擊電腦左下角的“開始”“運行”輸入“Shutdown.exe-s-t3600”3600表示秒數，也就是一個小時。回車以后，系統就開始計時3600秒后關機了。想要取消自動關機，只需要再次輸入“shutdown-a”便可取消了。

　　

　　設置好了自動關機以后，設置旺旺的自動回復，內容可以分為兩個部分，一是向買家推薦店鋪主推款，聚焦流量，二是告訴買家這個時間段自助購物，可以收到小禮品或者享有特定優惠等留住客戶，以及告訴買家下單后大致發貨的時間，有疑問仍可在此之前咨詢，諸如此類回復。

　　

　　店鋪類別：高信譽吃香

　　

　　信譽高的賣家要比信譽低的賣家更受買家信賴，商城賣家也比集市賣家會更讓買家放心，究其原因，一是購物保障，信譽高的賣家信譽受到更多買家的審核，商城經過淘寶的審核也擁有更多的購物保障；二是商城的客戶能享受到比集市賣家的客戶更多的淘寶優惠和保障，比如購買有積分，購買商城商品可以使用退貨保障卡（與運費險同理）等。因此，中小賣家要想拉近與大賣家和商城的距離，就需要多加入一些保障，例如消保、7天無理由退換、正品保障、信用卡、細節特寫運費險等，并且多一些基本的優惠政策。

　　

　　咨詢：轉化的直通道

　　

　　走過了瀏覽頁面的第一個漏斗，心儀的買家會通過咨詢客服來消除一些購物中的疑問。為了提高咨詢轉化率，促成交易，我們可以通過以下三個方面來進行優化和提升。

　　

　　溝通：除了快速還要親和

　　

　　客服的在線接待能夠解答顧客的疑問，打消他們在購物中產生的疑慮，從而促成交易：

　　

　　1、快速應答，重視黃金6秒，回復及時才能給客戶留下好印象。

　　

　　2、善用“啊”、“哦”、“呢”等語氣詞，語氣簡單生硬會影響客戶體驗。

　　

　　3、像朋友一樣跟顧客溝通和給建議，可以讓客戶留得更久，也更容易下單。

　　

　　4、了解產品，熟悉行業，充分體現購物顧問的專業形象。

　　

　　5、溝通時搭配合適的旺旺表情，給親和力加分，拉近距離有利于促成交易。

　　

　　一個優秀的銷售客服，不僅應該具有豐富的產品知識和良好的溝通技巧，還要反應敏捷，熱情有禮，為顧客提供細致的服務和專業的購物建議。這個崗位的最高原則是：讓顧客舒心、放心；最高標準：隔著電腦屏幕也能聽得到、看得見臉上的微笑。

　　

　　推銷：精準推薦

　　

　　推薦產品要注意：

　　

　　1、七分問，三分聽，盲目推薦產品不會有效果。

　　

　　2、提問是為了縮小范圍，鎖定目標，挖掘消費需求。

　　

　　3、熟悉產品特性，精準地推薦合適的產品，滿足客戶所需。

　　

　　4、推薦時要站在對方的角度，像朋友一樣給建議。

　　

　　5、有優惠活動要及時告知，接待時要有主動營銷意識。

　　

　　促交易：終極目標

　　

　　下單購買是銷售的最后一個步驟，常用的締結交易方法有利益總結法、前提條件法、詢問法和Yessir法。

　　

　　1、利益總結法：總結并陳述所有將帶給客戶的利益，從而獲得問題的解決。

　　

　　要點：條理要清楚，對準客戶有針對性問題的利益總結全面，表達準確。

　　

　　2、前提條件法：提出一個特別的優惠條件，比如贈送店鋪優惠券、再送一份小贈品等。

　　

　　要點：配合店鋪的促銷政策。

　　

　　3、詢問法：通過提問逐漸接近客戶的真實需求，然后強調利益來獲得問題解決。

　　

　　要點：由需求引導向利益轉變一定要有非常強的針對性。

　　

　　4、Yessir法：永遠說：是的，表示認同或理解，之后再用簡短的補充來說服客戶。

　　

　　要點：站在客戶的立場為自己說話，有步驟的解決問題。

　　

　　只有把客戶的所有疑義都排除了，建立了信任度，客戶才有可能下在我們的店里下單購買。