關系營銷，一直作為其它行業的營銷必殺技，屢試不爽，達到營銷的最佳效果。如果將此應用到 服裝 行業，必將開辟一種嶄新的局面。
關系營銷，在 服裝 行業長期得不到重視，多半是因為 服裝 款式更新快、數額小、交易時間短，以致沒有得到應有的重視。 服裝 行業，從來沒有像今天這樣遭遇嚴峻的局面：品牌林立、代言人滿天飛、店鋪貼身競爭、促銷打折窮盡方法、利潤薄如刀片、顧客忠誠度降低、存貨積壓嚴重。 服裝 從業人員，是時候開拓思維、關注關系營銷了。
一關系營銷的認識
一說到關系營銷，很多人自然會想到其他領域應用的數據庫管理，所謂的CRM,讓本來以面對面貼身服務見長的品牌加盟店望而卻步。真的是那樣，倒是復雜化了。把復雜的事情簡單化，向來是考驗一個管理者是否真正高明的重要依據。我們店鋪平時應用的客戶記錄本身就是很好的數據庫，把客戶記錄應用于實踐，才是根本。例如，重要的節日，有沒有對老顧客的祝福；重大的促銷活動，有沒有引起老顧客的互動；贈送禮品，有沒有忘記到老顧客家庭的其他成員。這些，都是關系營銷的體現。
在 服裝 行業之所以倡導關系營銷，就是它與傳統營銷有本質的區別，在于對顧客的理解。 服裝 經營者在銷售過程中，每天都在告誡自己一切為顧客考慮，經營過程中恰恰忽視了顧客感受。為顧客考慮沒用，重要的是站在顧客角度考慮。角度的轉換，卻是本質上的不同。例如顧客進店，服務員總喜歡客套地喊一聲：歡迎光臨，沒有了下文，也沒有眼神的交流，純屬公式化，讓顧客感覺陌生和拘謹，典型的不會理解顧客。
在品牌店鋪的經營過程中，大家都有過這種經歷，以前通過其他關系結識的朋友，會經常上門購物，不但數額較大，而且利潤非?？捎^，店老板總是想盡辦法給朋友讓利或者送點禮物。朋友關系能給店鋪帶來銷售，這種現象給我們帶來啟發：假如，我們將上門的顧客從心理上都作為朋友對待，然后才是銷售活動的展開，會是一種什么結局？這種以關系維系的營銷，一但付諸實施，將會給 服裝 銷售帶來驚奇。顯而易見的好處，一是保持一個老顧客的費用遠遠低于發展一個新顧客的費用；二是店鋪于顧客的關系越長久，消費的幾率就越大。
二如何把握關系營銷
一套理論，無論本身怎么能夠自圓其說，如果不能用之于實踐，都是廢話。 服裝 店鋪習慣于將貨款收訖，算作一筆交易的完成。關系營銷強調的是，一筆交易的完成，才是關系營銷的開始。因為你才有了客戶資料的積累，假如把客戶關系看成是一樁婚姻，成交完成才是是求婚，隨后才是進入生活的軌道。
某某品牌店李老板這天接待了一位張女士，準備為自己購置上衣。張女士做事心細，是那種比較挑剔的顧客。經過反反復復挑選，才最后成交。由于挑選時間較長，也就多聊了幾句家常。李老板想，既然耽誤了這么長時間，何不人情做到底，結成關系，說不定能夠成為回頭客。于是真誠懇求張女士留下聯系方式和地址，告訴張女士，以后將有一份驚喜送給她。轉眼間，六一兒童節到了，李老板沒有忘記給張女士的承諾，打發店員送去了禮物：一個地球儀和一本新華詞典，還有李老板的親筆信：這個地球儀，將會使你的寶貝女兒開闊視野，志在四方；這本詞典，就是通向成功的鑰匙。張女士當天就來店鋪表示感謝，同時，讓李老板幫助自己挑選了一條長褲。李老板不失時機地贈送給她一條領帶，讓她帶回家送給老公，并囑咐說，顏色不對，可以拿來調換。至此，一筆看起來再正常不過的生意，轉化成了一組關系營銷。
三 關系營銷的特征
關系營銷，是以溝通為基礎，以坦誠相待為特征，在不斷地溝通當中，深化關系，達成商機。只是要求我們店鋪從業人員敢于放棄成見，開拓思維就能做到。我們平時的慣例思維，是先找關系，再做銷售。如果我們采用逆向思維方式，先把顧客看成朋友，顧客才會將你看成朋友，朋友間的交易，一切都是那么順理成章，那么水到渠成。
還是接上面的例子，張女士的老公感覺顏色不適合自己，上門來換。因為有了客戶記錄，很快與顧客熟悉起來，李老板并沒有因為是免費贈送的商品就怠慢顧客，而是熱情接待，幫他另選一條價值更高的領帶送給他，并且請他對店鋪布局提出建議，他感激不盡。李老板從談話中了解到，這位先生是一家國營單位的老總，單位正準備發放工裝，品牌成品的規格不一定合適，需要量身定做。李老板發現了商機，滿口答應下來。馬上驅車找到上游廠家，求得經營副總幫忙。為了保證質量，李老板還專門從廠家車間接來裁剪師傅，去單位上門量體定做。這種定制模式，在某某品牌經營中，還是首次，促成了一筆大單的銷售，李老板也完成了全年的銷售任務，穩固了店鋪和廠家的關系。
四 關系營銷的價值
關系營銷，是把關系的理順作為一個店鋪開展營銷活動的基點，突出的價值是信息的共享，實現多方共贏。作為一個經營中的店鋪，所要顧及的關系不僅有下游客戶，還要有上游的供應商，還有同等的店鋪。營銷活動的出發點不在于競爭，而在于解決問題。
故事到此并沒有結束，某某品牌的經營副總下來走訪，因為上次的 服裝 訂制圓滿成功，自然多了幾分親近。副總談到公司清理庫存的難度，因為訂貨季節已過，公司準備低價處理。李老板出于為公司解憂的角度，答應承銷一部分。于是，騰出半個店鋪貨位專門擺放，廠家也同時派人助陣。李老板大膽決定，將這批貨按照廠家價格出售，一分錢不加。為不使品牌名譽受損，只針對會員享受。李老板打開平時的客戶記錄，逐個通知老客戶享受優惠，同時制作了一塊大大的條幅，寫著：廠家答謝朋友，七天優惠。一時，來人如潮，原來的老顧客朋友帶來大批新顧客，李老板只好讓新顧客先辦理會員卡，再享受購物優惠。借鑒這次活動的成功，李老板建議廠家也去其他加盟店鋪開展優惠促銷，復制這種促銷方式，徹底解決廠家庫存。這個提議，令上游廠家肅然起敬。李老板雖然賺錢不多，但還是喜不自禁，惦著厚厚的一本會員資料，想象著明年的銷售又將上一個新臺階。
總之，關系營銷，就是營銷關系，它不是一種模式，只是一種思維。單純的就貨賣貨的傳統銷售已走進了死胡同，超越實物銷售的物資層面，是一種精神層面的交流，這種交流的副產品就是貨品的銷售。顧客也許能夠拒絕商品的價格、拒絕商品的款式、拒絕商品的顏色、拒絕商品的品牌、但是作為朋友關系，絕對不會拒絕你的關心，為回應你的關心，拒絕已經顯得不那么重要，因為你是在銷售關系。
關系營銷，在 服裝 行業長期得不到重視，多半是因為 服裝 款式更新快、數額小、交易時間短，以致沒有得到應有的重視。 服裝 行業，從來沒有像今天這樣遭遇嚴峻的局面：品牌林立、代言人滿天飛、店鋪貼身競爭、促銷打折窮盡方法、利潤薄如刀片、顧客忠誠度降低、存貨積壓嚴重。 服裝 從業人員，是時候開拓思維、關注關系營銷了。
一關系營銷的認識
一說到關系營銷，很多人自然會想到其他領域應用的數據庫管理，所謂的CRM,讓本來以面對面貼身服務見長的品牌加盟店望而卻步。真的是那樣，倒是復雜化了。把復雜的事情簡單化，向來是考驗一個管理者是否真正高明的重要依據。我們店鋪平時應用的客戶記錄本身就是很好的數據庫，把客戶記錄應用于實踐，才是根本。例如，重要的節日，有沒有對老顧客的祝福；重大的促銷活動，有沒有引起老顧客的互動；贈送禮品，有沒有忘記到老顧客家庭的其他成員。這些，都是關系營銷的體現。
在 服裝 行業之所以倡導關系營銷，就是它與傳統營銷有本質的區別，在于對顧客的理解。 服裝 經營者在銷售過程中，每天都在告誡自己一切為顧客考慮，經營過程中恰恰忽視了顧客感受。為顧客考慮沒用，重要的是站在顧客角度考慮。角度的轉換，卻是本質上的不同。例如顧客進店，服務員總喜歡客套地喊一聲：歡迎光臨，沒有了下文，也沒有眼神的交流，純屬公式化，讓顧客感覺陌生和拘謹，典型的不會理解顧客。
在品牌店鋪的經營過程中，大家都有過這種經歷，以前通過其他關系結識的朋友，會經常上門購物，不但數額較大，而且利潤非?？捎^，店老板總是想盡辦法給朋友讓利或者送點禮物。朋友關系能給店鋪帶來銷售，這種現象給我們帶來啟發：假如，我們將上門的顧客從心理上都作為朋友對待，然后才是銷售活動的展開，會是一種什么結局？這種以關系維系的營銷，一但付諸實施，將會給 服裝 銷售帶來驚奇。顯而易見的好處，一是保持一個老顧客的費用遠遠低于發展一個新顧客的費用；二是店鋪于顧客的關系越長久，消費的幾率就越大。
二如何把握關系營銷
一套理論，無論本身怎么能夠自圓其說，如果不能用之于實踐，都是廢話。 服裝 店鋪習慣于將貨款收訖，算作一筆交易的完成。關系營銷強調的是，一筆交易的完成，才是關系營銷的開始。因為你才有了客戶資料的積累，假如把客戶關系看成是一樁婚姻，成交完成才是是求婚，隨后才是進入生活的軌道。
某某品牌店李老板這天接待了一位張女士，準備為自己購置上衣。張女士做事心細，是那種比較挑剔的顧客。經過反反復復挑選，才最后成交。由于挑選時間較長，也就多聊了幾句家常。李老板想，既然耽誤了這么長時間，何不人情做到底，結成關系，說不定能夠成為回頭客。于是真誠懇求張女士留下聯系方式和地址，告訴張女士，以后將有一份驚喜送給她。轉眼間，六一兒童節到了，李老板沒有忘記給張女士的承諾，打發店員送去了禮物：一個地球儀和一本新華詞典，還有李老板的親筆信：這個地球儀，將會使你的寶貝女兒開闊視野，志在四方；這本詞典，就是通向成功的鑰匙。張女士當天就來店鋪表示感謝，同時，讓李老板幫助自己挑選了一條長褲。李老板不失時機地贈送給她一條領帶，讓她帶回家送給老公，并囑咐說，顏色不對，可以拿來調換。至此，一筆看起來再正常不過的生意，轉化成了一組關系營銷。
三 關系營銷的特征
關系營銷，是以溝通為基礎，以坦誠相待為特征，在不斷地溝通當中，深化關系，達成商機。只是要求我們店鋪從業人員敢于放棄成見，開拓思維就能做到。我們平時的慣例思維，是先找關系，再做銷售。如果我們采用逆向思維方式，先把顧客看成朋友，顧客才會將你看成朋友，朋友間的交易，一切都是那么順理成章，那么水到渠成。
還是接上面的例子，張女士的老公感覺顏色不適合自己，上門來換。因為有了客戶記錄，很快與顧客熟悉起來，李老板并沒有因為是免費贈送的商品就怠慢顧客，而是熱情接待，幫他另選一條價值更高的領帶送給他，并且請他對店鋪布局提出建議，他感激不盡。李老板從談話中了解到，這位先生是一家國營單位的老總，單位正準備發放工裝，品牌成品的規格不一定合適，需要量身定做。李老板發現了商機，滿口答應下來。馬上驅車找到上游廠家，求得經營副總幫忙。為了保證質量，李老板還專門從廠家車間接來裁剪師傅，去單位上門量體定做。這種定制模式，在某某品牌經營中，還是首次，促成了一筆大單的銷售，李老板也完成了全年的銷售任務，穩固了店鋪和廠家的關系。
四 關系營銷的價值
關系營銷，是把關系的理順作為一個店鋪開展營銷活動的基點，突出的價值是信息的共享，實現多方共贏。作為一個經營中的店鋪，所要顧及的關系不僅有下游客戶，還要有上游的供應商，還有同等的店鋪。營銷活動的出發點不在于競爭，而在于解決問題。
故事到此并沒有結束，某某品牌的經營副總下來走訪，因為上次的 服裝 訂制圓滿成功，自然多了幾分親近。副總談到公司清理庫存的難度，因為訂貨季節已過，公司準備低價處理。李老板出于為公司解憂的角度，答應承銷一部分。于是，騰出半個店鋪貨位專門擺放，廠家也同時派人助陣。李老板大膽決定，將這批貨按照廠家價格出售，一分錢不加。為不使品牌名譽受損，只針對會員享受。李老板打開平時的客戶記錄，逐個通知老客戶享受優惠，同時制作了一塊大大的條幅，寫著：廠家答謝朋友，七天優惠。一時，來人如潮，原來的老顧客朋友帶來大批新顧客，李老板只好讓新顧客先辦理會員卡，再享受購物優惠。借鑒這次活動的成功，李老板建議廠家也去其他加盟店鋪開展優惠促銷，復制這種促銷方式，徹底解決廠家庫存。這個提議，令上游廠家肅然起敬。李老板雖然賺錢不多，但還是喜不自禁，惦著厚厚的一本會員資料，想象著明年的銷售又將上一個新臺階。
總之，關系營銷，就是營銷關系，它不是一種模式，只是一種思維。單純的就貨賣貨的傳統銷售已走進了死胡同，超越實物銷售的物資層面，是一種精神層面的交流，這種交流的副產品就是貨品的銷售。顧客也許能夠拒絕商品的價格、拒絕商品的款式、拒絕商品的顏色、拒絕商品的品牌、但是作為朋友關系，絕對不會拒絕你的關心，為回應你的關心，拒絕已經顯得不那么重要，因為你是在銷售關系。
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本文來源： 服裝行業的關系營銷
