時常聽到一些家電經銷商發出這樣的感慨：原先操作市場的成功思路越來越不奏效了，市場越來越難做了，利潤也越來越微薄了。
事實上，隨著中國家電產業整合和競爭加速，經銷商也遭遇到了快速洗牌。值得注意的是，一大批成功的索伊經銷商卻在市場競爭中逆勢成長、獨領風騷。
究其原因，這主要源于其主動 學習 、勇于改變的態度。
上海極品策略品牌營銷策劃機構對中國家電經銷商針對 學習 方式進行的調研結果顯示，目前僅部分經銷商意識到了 學習 的重要性，按照其 學習 途徑可以分為三種類型：
一是主觀經驗型。這類經銷商一般憑借自己在市場競爭中積累的經驗來應對新的市場競爭。但往往都無功而返，思路老化、思維定勢使得市場競爭力越來越弱。因為他們不明白“昨天成功的經驗，會成為今天失敗”的道理。
二是被動 學習 型。在市場競爭過程中，由于競爭對手的globrand.com打壓或者企業的銷售壓力，部分經銷商往往會通過單純模仿一些競爭策略來提升自己。但這部分經銷商市場競爭力提升往往較慢。
三是主動 學習 型。這部分經銷商具備市場危機意識，會主動在 學習 競爭對手或企業的基礎上進行創新性消化，在實戰過程中， 學習 對手，最終超越對手，從而提升自身的市場競爭力。索伊代理商甘漢茍也正因此成為湖北市場的佼佼者。
甘漢茍開過工廠、做過貿易，豐富的閱歷讓他對家電營銷游刃有余。但即使是這樣一位優秀的代理商，仍舊保持著謙虛 學習 的習慣。
面對優秀的合作伙伴，他善于鉆研、汲取。積極領悟其新興的企業管理、市場運作理念；
面對強大的競爭對手，他永不言敗。通過創造性 學習 、改良、完善之后，絕地反擊，一舉超越。
他認為，惟有 學習 ，不斷的 學習 ，才能保證自身源源不斷的創新，才能具備快速應變市場的能力，也才能實現企業滿意、客戶滿意、員工滿意和社會滿意的目標。否則就會遭遇市場無情的淘汰。
甘漢茍 學習 型首腦的市場意識讓索伊在湖北市場銷售額呈現翻番增長，從2007年的200萬元到2009年的6000萬元，躍居市場份額前六名，并與一線品牌長袖共舞。
為了一睹這位崇尚 學習 、永不言敗的索伊代理商個人魅力與風采，本刊人員2009年12月中旬專程趕赴湖北武漢面對面進行采訪。
向一切可以 學習 的人 學習
《家電市場》：近年來， 學習 型團隊戰略被眾多品牌企業所重視。由于客觀因素的制約，經銷商群體的整體 學習 意識和 學習 力都相對薄弱。但您卻一直主張和倡導“ 學習 型戰略”，并取得了巨大的成功，市場競爭力也迅速提升。您是如何考慮的？
甘漢茍：目前，中國家電行業處于激烈變革的時代，在面對市場動蕩以及市場擠壓時，我們必須要有一種危機意識，通過向一切可以 學習 的人 學習 ，來實現自我蛻變和提升。
經銷商只有 學習 、創新、摸索，更新觀念，公司管理水平和效率才能大大提高，主動掌控市場。
《家電市場》：您主要通過哪些途徑來 學習 創新，最終提升市場競爭力的呢？
甘漢茍：一方面向競爭對手 學習 。向做得比自己好的同行看齊，以他們為目標。
2001年，我開始涉足AV產品。由于當時對這個行業不太了解，對湖北市場的競爭情況也不熟悉，于是我便開始 學習 當地做得最好的一位同行，他已經運作AV產品近十年時間。我首先分析鉆研其成功的市場策略，然后結合自身的情況，進行創造性吸收，但切忌簡單的模仿。按照這種思路，我在短時間內趕超了這位同行，成為了湖北市場上最大的AV經銷商。
另一方面向廠家 學習 。在與索伊品牌合作的過程中，通過與索伊品牌的 學習 ，我們企業得到了全面提升。
2007年，由于AV行業整體下滑，公司便開始尋找新的盈利產品。當年便與索伊開始了嘗試性合作。我們從索伊廠家 學習 到了很多，包括營銷策略、市場策劃、經營管理等方面的成功經驗，通過與索伊銷售總經理潘克慶的接觸與交流， 學習 他們先進的理念和模式。最近索伊又給我們代理商提出了“六大中心”和“二代”的新理念，我非常認同。因為這可以幫助我們商家快速成長，督促和要求商家積極完善內部管理。
《家電市場》：是索伊先進的營銷管理思路吸引了您加盟索伊品牌的嗎？
甘漢茍：不僅僅如此。我們主要看中了索伊幾大稀缺優勢：
其一，索伊管理規范，思路超前。在與索伊合作之前，我們與浙江一家冰箱企業合作。由于前期三十萬貨款到位后，廠家遲遲不發貨，后來才了解到這家企業缺乏誠信，內部管理極不規范。后來索伊的業務人員找到我，在參觀了索伊工廠后，索伊強大的制造實力和高層先進的管理思路，讓我當時就決定與索伊合作。
其二，索伊廠家形象好，產品性價比高。我曾經參觀過索伊工廠，索伊六安基地擁有建筑面積80000平方米的9棟現代化廠房，5條冰箱生產線及大批配套附屬設施，投資1.62億元，占地300畝。六安和上海兩大生產基地目前冰箱產能為300萬臺/年，完全能夠滿足我們的市場需求。
同時，2007年索伊在產品研發方面開始發力。索伊聘請了數百名行業知名技術人員，目前具備一個月開發出多款新品系列的強大研發實力，產品研制能力適合并永遠領先于三四級市場。
其三，索伊銷售團隊能力強。在合作的過程中，索伊高層和湖北業務團隊給了我們很大的幫助，真正做到“想商家之所想，及商家之所及”，為商家提供團隊培訓、內部管理、市場營銷、廣告支持等一系列的服務。
《家電市場》：您認為，索伊與您以往的合作企業最大的不同點在哪里？
甘漢茍：以往合作的AV企業在營銷思路、企業實力等各方面都遠遠不及索伊。索伊真正的為我們商家考慮，“六大中心”就是非常典型的例子。
“六大中心”是索伊企業精心為我們商家策劃制作的新理念。索伊要求我們組建售后服務、營銷管理、物流等六大部門，這將極大的規范和提升我們團隊的管理，經營理念也將從原先的“門店式管理”向“公司化正規管理”轉變，從以前的單打獨斗逐漸向合作經營、向市場要利潤等經營思想靠近。
同時，索伊還將我們的業務人員帶到索伊企業實地培訓，業務人員的觀念都得到了更新，這為我們商家的長遠發展起到了積極作用。
另外，索伊特別注重誠信。索伊的口頭承諾、書面承諾都能夠不折不扣的兌現，這與其他不少企業不同。
在與索伊合作的三年時間里，我們公司的形象和內部管理得到快速提升，資金流也得到了充分保證。
客情關系提升競爭力
《家電市場》：索伊在湖北市場的成功運作離不開您的智慧與努力。隨著索伊品牌的快速提升，來自競爭對手的市場壓力也隨之提升。您是如何成功應對的？
甘漢茍：索伊在湖北市場從2007年的200萬元，到2009年的6000萬元，取得了快速發展，但同時也開始遭遇到不少競爭對手的市場打壓。我在研究 學習 競爭對手市場策略的同時，還尤其注重客情關系的培育和維護。
2008年，競爭對手在湖北市場策劃出臺了一項“10萬元送汽車”的政策，轟動了整個湖北市場，這一政策對當時索伊冰箱也產生了一定的影響。了解到這一政策之后，不少索伊經銷商都表示，即使索伊沒有這項政策，也會堅持與索伊合作。
《家電市場》：可以看出，您在客情關系的處理方面非常成功?？梢跃唧w談談嗎？
甘漢茍：這主要得益于多年來客戶關系的沉淀。通過多年的合作交往，他們都已經是我非常好的生意朋友。
究其原因，主要有兩點原因，一是我夫人友善的態度，讓他們擁有賓至如歸的感覺。這一點非常難得。
另外，誠信也是非常重要的原因之一。舉個例子，在2009年，索伊策劃“100萬元送奧迪”的活動。在與湖北松滋縣最大的代理商溝通過程中，我口頭給其“在此基礎上再讓利三個點”的承諾。后來通過核算，這筆單子并未盈利，甚至虧損。即使如此，我仍然堅守諾言，簽定了合作。這個客戶從2009年3月份到12月份，銷售額已經達到500多萬元，并在終端主推索伊、格力兩大品牌。
《家電市場》：索伊在2009年全國家電下鄉的銷量排名已經位居前列，競爭對手也由當初的二三線品牌上升至海爾、美的、美菱的一線品牌。
甘漢茍：是的。在湖北市場，索伊也開始直面一線品牌的市場競爭壓力，并取得了快速提升。索伊的快速發展引起了一線品牌的重視。只要我們堅持索伊廠家的營銷策略， 學習 競爭對手、研究其市場弱點，就完全可以贏得市場競爭的主動權。
引進人才 不在乎費用
《家電市場》：隨著索伊品牌在湖北市場的成功，您公司的市場競爭力也逐漸加強。相信，“六大中心”也將極大的推動您企業內部管理水平的進一步提升。
甘漢茍：索伊企業已經給我們提出了科學的發展方向和具體戰略。我們將通過引進一批高素質人才，加強我們企業的內部管理水平，適應外部市場的快速發展。
對于我們來說，人才引進迫在眉睫。對于真正的高素質人才，我不在乎費用的投入。因為我知道，微小的企業管理漏洞也很可能帶來很大的經濟損失，付出沉痛的代價。
因此，我們將切實執行“六大中心”等索伊提出的新理念，引進人才、規范內部管理，從而進一步提升企業的市場競爭力。
《家電市場》：企業的發展很大程度上取決于首腦的理念。相信，憑借您“贏在 學習 、永不言敗”的精神，以及您對人才的重視，您的企業將在湖北市場獨占熬頭。
甘漢茍：索伊2010年市場目標是1.3億，這對于我和我的團隊來說將是一大挑戰。不過我堅信，通過企業的管理提升、業務觀念的更新，我們將會不折不扣的完成銷售任務。
事實上，隨著中國家電產業整合和競爭加速，經銷商也遭遇到了快速洗牌。值得注意的是，一大批成功的索伊經銷商卻在市場競爭中逆勢成長、獨領風騷。
究其原因，這主要源于其主動 學習 、勇于改變的態度。
上海極品策略品牌營銷策劃機構對中國家電經銷商針對 學習 方式進行的調研結果顯示，目前僅部分經銷商意識到了 學習 的重要性，按照其 學習 途徑可以分為三種類型：
一是主觀經驗型。這類經銷商一般憑借自己在市場競爭中積累的經驗來應對新的市場競爭。但往往都無功而返，思路老化、思維定勢使得市場競爭力越來越弱。因為他們不明白“昨天成功的經驗，會成為今天失敗”的道理。
二是被動 學習 型。在市場競爭過程中，由于競爭對手的globrand.com打壓或者企業的銷售壓力，部分經銷商往往會通過單純模仿一些競爭策略來提升自己。但這部分經銷商市場競爭力提升往往較慢。
三是主動 學習 型。這部分經銷商具備市場危機意識，會主動在 學習 競爭對手或企業的基礎上進行創新性消化，在實戰過程中， 學習 對手，最終超越對手，從而提升自身的市場競爭力。索伊代理商甘漢茍也正因此成為湖北市場的佼佼者。
甘漢茍開過工廠、做過貿易，豐富的閱歷讓他對家電營銷游刃有余。但即使是這樣一位優秀的代理商，仍舊保持著謙虛 學習 的習慣。
面對優秀的合作伙伴，他善于鉆研、汲取。積極領悟其新興的企業管理、市場運作理念；
面對強大的競爭對手，他永不言敗。通過創造性 學習 、改良、完善之后，絕地反擊，一舉超越。
他認為，惟有 學習 ，不斷的 學習 ，才能保證自身源源不斷的創新，才能具備快速應變市場的能力，也才能實現企業滿意、客戶滿意、員工滿意和社會滿意的目標。否則就會遭遇市場無情的淘汰。
甘漢茍 學習 型首腦的市場意識讓索伊在湖北市場銷售額呈現翻番增長，從2007年的200萬元到2009年的6000萬元，躍居市場份額前六名，并與一線品牌長袖共舞。
為了一睹這位崇尚 學習 、永不言敗的索伊代理商個人魅力與風采，本刊人員2009年12月中旬專程趕赴湖北武漢面對面進行采訪。
向一切可以 學習 的人 學習
《家電市場》：近年來， 學習 型團隊戰略被眾多品牌企業所重視。由于客觀因素的制約，經銷商群體的整體 學習 意識和 學習 力都相對薄弱。但您卻一直主張和倡導“ 學習 型戰略”，并取得了巨大的成功，市場競爭力也迅速提升。您是如何考慮的？
甘漢茍：目前，中國家電行業處于激烈變革的時代，在面對市場動蕩以及市場擠壓時，我們必須要有一種危機意識，通過向一切可以 學習 的人 學習 ，來實現自我蛻變和提升。
經銷商只有 學習 、創新、摸索，更新觀念，公司管理水平和效率才能大大提高，主動掌控市場。
《家電市場》：您主要通過哪些途徑來 學習 創新，最終提升市場競爭力的呢？
甘漢茍：一方面向競爭對手 學習 。向做得比自己好的同行看齊，以他們為目標。
2001年，我開始涉足AV產品。由于當時對這個行業不太了解，對湖北市場的競爭情況也不熟悉，于是我便開始 學習 當地做得最好的一位同行，他已經運作AV產品近十年時間。我首先分析鉆研其成功的市場策略，然后結合自身的情況，進行創造性吸收，但切忌簡單的模仿。按照這種思路，我在短時間內趕超了這位同行，成為了湖北市場上最大的AV經銷商。
另一方面向廠家 學習 。在與索伊品牌合作的過程中，通過與索伊品牌的 學習 ，我們企業得到了全面提升。
2007年，由于AV行業整體下滑，公司便開始尋找新的盈利產品。當年便與索伊開始了嘗試性合作。我們從索伊廠家 學習 到了很多，包括營銷策略、市場策劃、經營管理等方面的成功經驗，通過與索伊銷售總經理潘克慶的接觸與交流， 學習 他們先進的理念和模式。最近索伊又給我們代理商提出了“六大中心”和“二代”的新理念，我非常認同。因為這可以幫助我們商家快速成長，督促和要求商家積極完善內部管理。
《家電市場》：是索伊先進的營銷管理思路吸引了您加盟索伊品牌的嗎？
甘漢茍：不僅僅如此。我們主要看中了索伊幾大稀缺優勢：
其一，索伊管理規范，思路超前。在與索伊合作之前，我們與浙江一家冰箱企業合作。由于前期三十萬貨款到位后，廠家遲遲不發貨，后來才了解到這家企業缺乏誠信，內部管理極不規范。后來索伊的業務人員找到我，在參觀了索伊工廠后，索伊強大的制造實力和高層先進的管理思路，讓我當時就決定與索伊合作。
其二，索伊廠家形象好，產品性價比高。我曾經參觀過索伊工廠，索伊六安基地擁有建筑面積80000平方米的9棟現代化廠房，5條冰箱生產線及大批配套附屬設施，投資1.62億元，占地300畝。六安和上海兩大生產基地目前冰箱產能為300萬臺/年，完全能夠滿足我們的市場需求。
同時，2007年索伊在產品研發方面開始發力。索伊聘請了數百名行業知名技術人員，目前具備一個月開發出多款新品系列的強大研發實力，產品研制能力適合并永遠領先于三四級市場。
其三，索伊銷售團隊能力強。在合作的過程中，索伊高層和湖北業務團隊給了我們很大的幫助，真正做到“想商家之所想，及商家之所及”，為商家提供團隊培訓、內部管理、市場營銷、廣告支持等一系列的服務。
《家電市場》：您認為，索伊與您以往的合作企業最大的不同點在哪里？
甘漢茍：以往合作的AV企業在營銷思路、企業實力等各方面都遠遠不及索伊。索伊真正的為我們商家考慮，“六大中心”就是非常典型的例子。
“六大中心”是索伊企業精心為我們商家策劃制作的新理念。索伊要求我們組建售后服務、營銷管理、物流等六大部門，這將極大的規范和提升我們團隊的管理，經營理念也將從原先的“門店式管理”向“公司化正規管理”轉變，從以前的單打獨斗逐漸向合作經營、向市場要利潤等經營思想靠近。
同時，索伊還將我們的業務人員帶到索伊企業實地培訓，業務人員的觀念都得到了更新，這為我們商家的長遠發展起到了積極作用。
另外，索伊特別注重誠信。索伊的口頭承諾、書面承諾都能夠不折不扣的兌現，這與其他不少企業不同。
在與索伊合作的三年時間里，我們公司的形象和內部管理得到快速提升，資金流也得到了充分保證。
客情關系提升競爭力
《家電市場》：索伊在湖北市場的成功運作離不開您的智慧與努力。隨著索伊品牌的快速提升，來自競爭對手的市場壓力也隨之提升。您是如何成功應對的？
甘漢茍：索伊在湖北市場從2007年的200萬元，到2009年的6000萬元，取得了快速發展，但同時也開始遭遇到不少競爭對手的市場打壓。我在研究 學習 競爭對手市場策略的同時，還尤其注重客情關系的培育和維護。
2008年，競爭對手在湖北市場策劃出臺了一項“10萬元送汽車”的政策，轟動了整個湖北市場，這一政策對當時索伊冰箱也產生了一定的影響。了解到這一政策之后，不少索伊經銷商都表示，即使索伊沒有這項政策，也會堅持與索伊合作。
《家電市場》：可以看出，您在客情關系的處理方面非常成功?？梢跃唧w談談嗎？
甘漢茍：這主要得益于多年來客戶關系的沉淀。通過多年的合作交往，他們都已經是我非常好的生意朋友。
究其原因，主要有兩點原因，一是我夫人友善的態度，讓他們擁有賓至如歸的感覺。這一點非常難得。
另外，誠信也是非常重要的原因之一。舉個例子，在2009年，索伊策劃“100萬元送奧迪”的活動。在與湖北松滋縣最大的代理商溝通過程中，我口頭給其“在此基礎上再讓利三個點”的承諾。后來通過核算，這筆單子并未盈利，甚至虧損。即使如此，我仍然堅守諾言，簽定了合作。這個客戶從2009年3月份到12月份，銷售額已經達到500多萬元，并在終端主推索伊、格力兩大品牌。
《家電市場》：索伊在2009年全國家電下鄉的銷量排名已經位居前列，競爭對手也由當初的二三線品牌上升至海爾、美的、美菱的一線品牌。
甘漢茍：是的。在湖北市場，索伊也開始直面一線品牌的市場競爭壓力，并取得了快速提升。索伊的快速發展引起了一線品牌的重視。只要我們堅持索伊廠家的營銷策略， 學習 競爭對手、研究其市場弱點，就完全可以贏得市場競爭的主動權。
引進人才 不在乎費用
《家電市場》：隨著索伊品牌在湖北市場的成功，您公司的市場競爭力也逐漸加強。相信，“六大中心”也將極大的推動您企業內部管理水平的進一步提升。
甘漢茍：索伊企業已經給我們提出了科學的發展方向和具體戰略。我們將通過引進一批高素質人才，加強我們企業的內部管理水平，適應外部市場的快速發展。
對于我們來說，人才引進迫在眉睫。對于真正的高素質人才，我不在乎費用的投入。因為我知道，微小的企業管理漏洞也很可能帶來很大的經濟損失，付出沉痛的代價。
因此，我們將切實執行“六大中心”等索伊提出的新理念，引進人才、規范內部管理，從而進一步提升企業的市場競爭力。
《家電市場》：企業的發展很大程度上取決于首腦的理念。相信，憑借您“贏在 學習 、永不言敗”的精神，以及您對人才的重視，您的企業將在湖北市場獨占熬頭。
甘漢茍：索伊2010年市場目標是1.3億，這對于我和我的團隊來說將是一大挑戰。不過我堅信，通過企業的管理提升、業務觀念的更新，我們將會不折不扣的完成銷售任務。
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本文來源： 甘漢茍：贏在學習 永不言敗
