作為 7-Eleven 便利店華南區營運總監,麥子球在日本東京考察時發現了不少“父子店”:“父親”自上世紀70年代加盟,后來兒子也成為加盟商接承經營,還開枝散葉掌管了好幾家 7-Eleven 。在日本,超過99%的 7-Eleven 是加盟的。
“加盟越多,生意就越好?！痹谙愀酆腿A南區 7-Eleven 公司服務超過20年的麥子球告訴記者。在中國連鎖協會最近的一項調查中, 7-Eleven 列席加盟商“最想加盟品牌”的前十。
而硬幣的另一面卻是,華南區自2006年9月開始發展加盟以來,532家便利店仍有88%屬于直營。對此麥子球的回答是,雖與不少加盟意向者“談過戀愛”,但從目前的加盟商構成來看,絕大多數還是需要與 7-Eleven 有過“青梅竹馬”的時光。
魚蛋加羊城通
便利店與大賣場的區別在于,前者是你可以每天都去的地方。至少,麥子球希望顧客一周能到 7-Eleven 店3次,而據他了解,在日本一天光顧兩次便利店司空見慣。
但作為比大賣場更為普遍的零售業態,行業競爭異常激烈,往往是好的地段若干家便利店品牌扎堆搶客。所以,做得比大賣場精細是這個行業的特色,“有時候顧客一進門,發現要買的水沒有了,也會很失望”。
為了不讓顧客失望,還要讓他們喜歡來、常常來,食品和便民服務成了這個行業的法寶。對于 7-Eleven 來說,這一法寶可以概括為三個詞:快餐(魚蛋)、自有品牌(思樂冰)和便民服務(羊城通)。
據媒體報道,此前臺灣地區的 7-Eleven 授權經營方統一超商,曾在美國總部的強烈反對下,堅持在整潔明亮的 7-Eleven 里一年賣出了一億枚“黑乎乎”的茶葉蛋,人氣和盈利大為改觀。
“現在華南的茶葉蛋賣得也不比臺灣地區差多少,魚蛋更是一年賣出近五千萬粒?！睆?001年開始,魚蛋、茶葉蛋等速食開始出現在 7-Eleven 顯眼的柜臺里,然而麥子球說起這鞏固客群的第一招時,坦言做食品并非易事。從早餐的豆漿蒸包,到午餐的盒飯乃至計劃增設的下午茶食品,都為 7-Eleven 的物流配送和店鋪運營帶來挑戰。
速食最能體現便利店存在的理由。當人們工作生活的節奏越快,對便利店的“快速填飽肚子”的需求也更高。速食也是 7-Eleven 中FBO產品的一個重要組成部分。FBO的意思是,商品不僅要實現率先(First)、優質(Best)還要是獨家(Only)。年輕人所鐘愛的思樂冰,頗為成功地將 7-Eleven 與競爭對手實現良好的品牌認知區隔；另一方面,具備成功的FBO產品,也是吸引加盟商的誘餌之一。
除了吃得到的速食,發展看不見的便民服務也是 7-Eleven 全球成功的營運理念。在日本的 7-Eleven ,已有超過150種“看不見的服務”。麥子球想,在香港讀書的兒子連學校的午餐費都可以通過 7-Eleven 繳納,為什么羊城通的充值業務就不能設在 7-Eleven ?自從在同行中獨家經營羊城通充值業務以來, 7-Eleven 便利店每月貢獻了可觀的充值流水。此外,EMS快遞、銀行取款、信用卡還款、旅行社大巴售票等近50種服務也在 7-Eleven 店得以實現。
賣給顧客的是時間
要是你想聯系 7-Eleven 申請加盟,最好不要選周五。這一天是麥子球和同事們外出“巡鋪”的時間。麥子球在每一次巡鋪的過程中,都為店面經理潛移默化地傳授一項經營的方法:單品管理(Retail Initiative)。
麥子球在辦公室畫板上畫出一寬一窄兩條拋物線,橫軸是銷售周期,縱軸是銷量?！叭绻f在其他零售業態中一般商品的銷售表現是一條周期較長形態較寬的拋物線,在 7-Eleven 這條拋物線便被極速收窄?！?BR>
麥子球舉了個最常見的例子,只要天一下雨,雨傘就在 7-Eleven 收銀臺旁邊擺著。今年5•12一周年紀念日前夕, 7-Eleven 當天做買報紙送“燭?！被顒?總部在預測到民眾對報紙以及蠟燭的需求會暴增時,提前幾天把信息傳達到各分店,而店面經理所要做的是,及時安排訂貨,并發揮商品陳設的技巧,保證當天各分店的報紙和蠟燭都要讓消費者一進門就找得到?！罢f到底,便利店賣給顧客的其實是時間?！丙溩忧蛘f。
單品管理在拉動商品銷售的顯著效果背后,對于店鋪里基本沒有倉庫的便利店來說,更是考驗總部物流配送的能力?！霸绮偷亩節{和面包,如果8點以后才能在各店陳列準備好,就失去意義?！丙溩忧蚪榻B,目前 7-Eleven 實現每天至少一次送貨的水平。而他辦公室一幅圖表則清楚勾勒出像日本等地一日至少送貨3次的詳細流程,這也是麥子球和他的同事們要實現的目標,只是在成本控制與快速高效的平衡中,他和團隊還在探求更優的辦法。
這少不了規模效應做支撐。不難理解為何自1996年 7-Eleven 登陸華南始,便開店50家。最近 7-Eleven 在佛山也是一下子上馬15家新店。
要加盟,先從店員做起
每周一,是 7-Eleven 固定的會議日。這一天,全球3萬多家分店的店面經理,不管是直營的還是加盟的,都聚集在 7-Eleven 各地的總部分享反饋各自的經驗。
7-Eleven 在華南的總部,叫“店鋪支持中心”, 7-Eleven 不少職位也冠以“支持”名號,如“零售支持經理”等。這個“支持中心”每周都會向店面經理發送一份商品管理指引,在這份指引中,清楚標明商品的銷售監測數據、建議訂貨量、以及可供訂貨的時間等信息,方便店面經理選擇。
同時,“ 7-Eleven 給了店面經理一定自由發揮的空間?！丙溩忧蚪榻B說,店面經理對當日臨下架食品的促銷手段、產品定價處理有一定的靈活度。另外考慮到各個分店因為所處地理環境的差異,需求也不可避免存在差異, 7-Eleven 甚至為少數幾個單店的特殊需求而聯系供應商供貨來配合這些店的需求。
但對于部分拿著固定工資的店面經理來說,怎么調動他們單品管理的積極性?讓店面經理成為“股東”即是最好的方法。這就是 7-Eleven 加盟模式的特質:加盟商找到麥子球商談加盟的事情,在雙方充分了解后, 7-Eleven 先自掏工資請你到其他分店從普通店員做起,經過3-6個月的實踐和考察,再談加盟的事。
目前加盟 7-Eleven 大致可分為兩種途徑:從普通店員做起,完成至少3-6個月的“入訓”后,開始成為加盟商；另一種則是擁有物業的業主在店面裝修的同時參加2-3個月的短訓,成為加盟商之后再由總部下派一位店面經理駐店協助管理2個月。前者在 7-Eleven 的加盟商中占據更多的比例。 7-Eleven 非常支持員工創業,也給予了一些優惠政策,所以現在有部分加盟店就是由 7-Eleven 的老員工轉為加盟商自己做老板的。而且 7-Eleven 的加盟特色是員工經過了培訓后,可以很透明地了解到店鋪的盈利狀況,然后與總部共同選擇一個符合自己能力和目標的店鋪加盟。據麥子球介紹,這種開放透明的模式,可大大降低加盟者的加盟風險。
麥子球雖然知道加盟越多生意越好的道理,但是一個加盟者能否穩定成功扮演社區好鄰居的角色和熟悉掌握單品管理技巧,都將影響 7-Eleven 的整體經營水平。只有選對加盟商, 7-Eleven 和加盟商雙方才能分享到更多的毛利提成。
“路王”不易做
一般而言,每位分區經理大概要照顧10家左右的 7-Eleven ,他們是店鋪的生意顧問和支援中心,而且分區經理要熟悉整個區域的各種狀況和商機,這才能稱得上是“King Of Road(路面大王)”。
廣州流行前線的 7-Eleven 所在地,曾是靚女們修甲美甲的一條普通通道,在常人眼里這里不可能變成一家便利店,但 7-Eleven 發現了這里穿梭不息的客流和商機,并成功地在這個通道上開了 7-Eleven ,一字排開的快餐美食吧,與咫尺之遙的麥當勞飲品站打起對壘。
盡管與歐美零售形態不同,內地在大賣場、Mall與便利店之間,還充斥數量繁多的中小型超市,但麥子球認為,便利店在內地的崛起所需要的環境,已與當年香港、臺灣的成長環境相似,在未來的十年便利店市場都仍未能飽和。上海1300人擁有一家便利店的市場空間便讓其對南中國區的市場充滿信心與祈望,這一密度,甚至超過 7-Eleven 的福地——日本、臺灣。
只是要找到那位熟悉掌握單品管理技巧,又能充分照顧到周邊常客需求的加盟店面經理,讓他成為名副其實的“King Of Road(路面大王)”,并非易事。
點評：
7-11的模式是成功的,加盟沒有問題,但問題是看是否適合你。1、看看GDP先,研究表明當一個地區的人均GDP超過4000美元的時候,便利店可以大行其道,7-11在日本和臺灣的成功更多是和當地的GDP有很大關系,而目前我國的不少城市包括北京上海廣州深圳都已經遠遠超過這個及格線,如果是在這幾個城市大方向沒有問題2、重要的是選址,雖然7-11有自己嚴格的選址要求,但作為加盟商,自己掏錢的時候還得多看幾眼,若選錯點,巨大的推出成本會讓你欲哭無淚。3、作為店主,您能投入多少,也需要想清楚。零售也是個植物性的行業,在某地落地后,你就得融入當地的社區,你能叫出多少顧客的名字,他們喜歡買什么,除了7-11的系統告訴你之外,還得靠自己去摸索,力不到不為財。
“加盟越多,生意就越好?！痹谙愀酆腿A南區 7-Eleven 公司服務超過20年的麥子球告訴記者。在中國連鎖協會最近的一項調查中, 7-Eleven 列席加盟商“最想加盟品牌”的前十。
而硬幣的另一面卻是,華南區自2006年9月開始發展加盟以來,532家便利店仍有88%屬于直營。對此麥子球的回答是,雖與不少加盟意向者“談過戀愛”,但從目前的加盟商構成來看,絕大多數還是需要與 7-Eleven 有過“青梅竹馬”的時光。
魚蛋加羊城通
便利店與大賣場的區別在于,前者是你可以每天都去的地方。至少,麥子球希望顧客一周能到 7-Eleven 店3次,而據他了解,在日本一天光顧兩次便利店司空見慣。
但作為比大賣場更為普遍的零售業態,行業競爭異常激烈,往往是好的地段若干家便利店品牌扎堆搶客。所以,做得比大賣場精細是這個行業的特色,“有時候顧客一進門,發現要買的水沒有了,也會很失望”。
為了不讓顧客失望,還要讓他們喜歡來、常常來,食品和便民服務成了這個行業的法寶。對于 7-Eleven 來說,這一法寶可以概括為三個詞:快餐(魚蛋)、自有品牌(思樂冰)和便民服務(羊城通)。
據媒體報道,此前臺灣地區的 7-Eleven 授權經營方統一超商,曾在美國總部的強烈反對下,堅持在整潔明亮的 7-Eleven 里一年賣出了一億枚“黑乎乎”的茶葉蛋,人氣和盈利大為改觀。
“現在華南的茶葉蛋賣得也不比臺灣地區差多少,魚蛋更是一年賣出近五千萬粒?！睆?001年開始,魚蛋、茶葉蛋等速食開始出現在 7-Eleven 顯眼的柜臺里,然而麥子球說起這鞏固客群的第一招時,坦言做食品并非易事。從早餐的豆漿蒸包,到午餐的盒飯乃至計劃增設的下午茶食品,都為 7-Eleven 的物流配送和店鋪運營帶來挑戰。
速食最能體現便利店存在的理由。當人們工作生活的節奏越快,對便利店的“快速填飽肚子”的需求也更高。速食也是 7-Eleven 中FBO產品的一個重要組成部分。FBO的意思是,商品不僅要實現率先(First)、優質(Best)還要是獨家(Only)。年輕人所鐘愛的思樂冰,頗為成功地將 7-Eleven 與競爭對手實現良好的品牌認知區隔；另一方面,具備成功的FBO產品,也是吸引加盟商的誘餌之一。
除了吃得到的速食,發展看不見的便民服務也是 7-Eleven 全球成功的營運理念。在日本的 7-Eleven ,已有超過150種“看不見的服務”。麥子球想,在香港讀書的兒子連學校的午餐費都可以通過 7-Eleven 繳納,為什么羊城通的充值業務就不能設在 7-Eleven ?自從在同行中獨家經營羊城通充值業務以來, 7-Eleven 便利店每月貢獻了可觀的充值流水。此外,EMS快遞、銀行取款、信用卡還款、旅行社大巴售票等近50種服務也在 7-Eleven 店得以實現。
賣給顧客的是時間
要是你想聯系 7-Eleven 申請加盟,最好不要選周五。這一天是麥子球和同事們外出“巡鋪”的時間。麥子球在每一次巡鋪的過程中,都為店面經理潛移默化地傳授一項經營的方法:單品管理(Retail Initiative)。
麥子球在辦公室畫板上畫出一寬一窄兩條拋物線,橫軸是銷售周期,縱軸是銷量?！叭绻f在其他零售業態中一般商品的銷售表現是一條周期較長形態較寬的拋物線,在 7-Eleven 這條拋物線便被極速收窄?！?BR>
麥子球舉了個最常見的例子,只要天一下雨,雨傘就在 7-Eleven 收銀臺旁邊擺著。今年5•12一周年紀念日前夕, 7-Eleven 當天做買報紙送“燭?！被顒?總部在預測到民眾對報紙以及蠟燭的需求會暴增時,提前幾天把信息傳達到各分店,而店面經理所要做的是,及時安排訂貨,并發揮商品陳設的技巧,保證當天各分店的報紙和蠟燭都要讓消費者一進門就找得到?！罢f到底,便利店賣給顧客的其實是時間?！丙溩忧蛘f。
單品管理在拉動商品銷售的顯著效果背后,對于店鋪里基本沒有倉庫的便利店來說,更是考驗總部物流配送的能力?！霸绮偷亩節{和面包,如果8點以后才能在各店陳列準備好,就失去意義?！丙溩忧蚪榻B,目前 7-Eleven 實現每天至少一次送貨的水平。而他辦公室一幅圖表則清楚勾勒出像日本等地一日至少送貨3次的詳細流程,這也是麥子球和他的同事們要實現的目標,只是在成本控制與快速高效的平衡中,他和團隊還在探求更優的辦法。
這少不了規模效應做支撐。不難理解為何自1996年 7-Eleven 登陸華南始,便開店50家。最近 7-Eleven 在佛山也是一下子上馬15家新店。
要加盟,先從店員做起
每周一,是 7-Eleven 固定的會議日。這一天,全球3萬多家分店的店面經理,不管是直營的還是加盟的,都聚集在 7-Eleven 各地的總部分享反饋各自的經驗。
7-Eleven 在華南的總部,叫“店鋪支持中心”, 7-Eleven 不少職位也冠以“支持”名號,如“零售支持經理”等。這個“支持中心”每周都會向店面經理發送一份商品管理指引,在這份指引中,清楚標明商品的銷售監測數據、建議訂貨量、以及可供訂貨的時間等信息,方便店面經理選擇。
同時,“ 7-Eleven 給了店面經理一定自由發揮的空間?！丙溩忧蚪榻B說,店面經理對當日臨下架食品的促銷手段、產品定價處理有一定的靈活度。另外考慮到各個分店因為所處地理環境的差異,需求也不可避免存在差異, 7-Eleven 甚至為少數幾個單店的特殊需求而聯系供應商供貨來配合這些店的需求。
但對于部分拿著固定工資的店面經理來說,怎么調動他們單品管理的積極性?讓店面經理成為“股東”即是最好的方法。這就是 7-Eleven 加盟模式的特質:加盟商找到麥子球商談加盟的事情,在雙方充分了解后, 7-Eleven 先自掏工資請你到其他分店從普通店員做起,經過3-6個月的實踐和考察,再談加盟的事。
目前加盟 7-Eleven 大致可分為兩種途徑:從普通店員做起,完成至少3-6個月的“入訓”后,開始成為加盟商；另一種則是擁有物業的業主在店面裝修的同時參加2-3個月的短訓,成為加盟商之后再由總部下派一位店面經理駐店協助管理2個月。前者在 7-Eleven 的加盟商中占據更多的比例。 7-Eleven 非常支持員工創業,也給予了一些優惠政策,所以現在有部分加盟店就是由 7-Eleven 的老員工轉為加盟商自己做老板的。而且 7-Eleven 的加盟特色是員工經過了培訓后,可以很透明地了解到店鋪的盈利狀況,然后與總部共同選擇一個符合自己能力和目標的店鋪加盟。據麥子球介紹,這種開放透明的模式,可大大降低加盟者的加盟風險。
麥子球雖然知道加盟越多生意越好的道理,但是一個加盟者能否穩定成功扮演社區好鄰居的角色和熟悉掌握單品管理技巧,都將影響 7-Eleven 的整體經營水平。只有選對加盟商, 7-Eleven 和加盟商雙方才能分享到更多的毛利提成。
“路王”不易做
一般而言,每位分區經理大概要照顧10家左右的 7-Eleven ,他們是店鋪的生意顧問和支援中心,而且分區經理要熟悉整個區域的各種狀況和商機,這才能稱得上是“King Of Road(路面大王)”。
廣州流行前線的 7-Eleven 所在地,曾是靚女們修甲美甲的一條普通通道,在常人眼里這里不可能變成一家便利店,但 7-Eleven 發現了這里穿梭不息的客流和商機,并成功地在這個通道上開了 7-Eleven ,一字排開的快餐美食吧,與咫尺之遙的麥當勞飲品站打起對壘。
盡管與歐美零售形態不同,內地在大賣場、Mall與便利店之間,還充斥數量繁多的中小型超市,但麥子球認為,便利店在內地的崛起所需要的環境,已與當年香港、臺灣的成長環境相似,在未來的十年便利店市場都仍未能飽和。上海1300人擁有一家便利店的市場空間便讓其對南中國區的市場充滿信心與祈望,這一密度,甚至超過 7-Eleven 的福地——日本、臺灣。
只是要找到那位熟悉掌握單品管理技巧,又能充分照顧到周邊常客需求的加盟店面經理,讓他成為名副其實的“King Of Road(路面大王)”,并非易事。
點評：
7-11的模式是成功的,加盟沒有問題,但問題是看是否適合你。1、看看GDP先,研究表明當一個地區的人均GDP超過4000美元的時候,便利店可以大行其道,7-11在日本和臺灣的成功更多是和當地的GDP有很大關系,而目前我國的不少城市包括北京上海廣州深圳都已經遠遠超過這個及格線,如果是在這幾個城市大方向沒有問題2、重要的是選址,雖然7-11有自己嚴格的選址要求,但作為加盟商,自己掏錢的時候還得多看幾眼,若選錯點,巨大的推出成本會讓你欲哭無淚。3、作為店主,您能投入多少,也需要想清楚。零售也是個植物性的行業,在某地落地后,你就得融入當地的社區,你能叫出多少顧客的名字,他們喜歡買什么,除了7-11的系統告訴你之外,還得靠自己去摸索,力不到不為財。
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本文來源： 7-Eleven便利店：做“路王”先從店員做起
