如今屬于“終端為王”的時代，各賣場牛氣沖天，讓各路 供應商 遍嘗“富貴險中求”的酸辣滋味，市場經濟，產品相對過剩，我國由原有的計劃經濟時代過度到現階段的社會主義市場經濟，社會物質文明極大的豐富，原有的“皇帝女兒不愁嫁”的年代已經一去不復返，君不見短短幾年間，中國就成長起8000萬的營銷大軍，買方市場的形成，博弈的天平傾向賣場一方也就水到渠成，合乎情理。如何有效的和賣場進行周旋、在“險”中求勝？我想關注合作的每一個細節是非常重要的，實際上問題的關鍵是誰手里的籌碼多，天平就向誰傾斜。如何增加你手中的籌碼是解決賣場合作的實質性問題，那就要求你注重合作和談判中的各個細節，從細節中籌集天平法碼。
一、談判要弄清楚的兩個問題
一是你要清楚你有多少籌碼，首先要知道自己有幾兩幾斤，做個自我產品、企業SWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優勢，這些都是你的籌碼，如果你是一流的產品，你就可以牛一些，說話粗一點；如果你是三流、四流甚至是不入流的產品，那你就得聰明點，想別的辦法和捷徑增加手中的籌碼；如果你是二流的產品，你還是有一定機會的，一般賣場都會拿二流的產品來威脅和恐嚇一流的產品，賣場買手都是精通法家“制衡”術的高手；
二是與采購談判，你要研究，彼此的“焦集點”是什么？一般不外乎是“費用”和“銷量”，如何平衡這兩點是要講究技巧的，實際上在談這個問題的時候，你就要放棄事情本身去研究和你談判的對象———采購，他是什么級別？老板給了他多大業績壓力？他的的性格和愛好是什么？一般賣場采購都背負著“費用”和“銷量”兩個考核指標，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就要告訴他你的產品有如黃金般地增值，能夠給他帶來巨大的好處與利益，建議你在談判前就準備好一些文字方面的“利潤故事”，要做到盡可能的美麗和誘惑人。
二、增加銷量的方法
作為 供應商 來說你做賣場的目的是要賺取利潤，利潤要銷量來保證，提升銷量一般有三種方法：一是增加品項，二是增大陳列面，擴大被購買的機率；三是提高單品的銷售額，一般進店品項是相對固定的，你不可能三天兩頭去進SKU，最好的辦法就是提高單品的銷售額，如何提高單品的銷售額，最簡單的辦法就是擴大你的陳列面，陳列面的大小一般可以通過“錢買”和“搶”得來 ，如果你足夠的富有的話，你就可以不必顧及那么多，用錢開路吧；如果你不足夠的富有或你比愛因斯坦還精于算計，那我勸告你還是通過最粗暴的方法去“搶奪”，大家也不要不好意思，資本的積累本來就是血腥地！根據我個人的經驗好的陳列20%靠錢買，80%靠自己去搶奪，所以建議厚些臉皮，拿起手中的鋼槍去“搶奪、搶奪、再搶奪！”。
三、不要給采購任何拖延你貨款的借口
實際上我們經常出現被拖欠貨款的現象，這里我們主要從自身來找原因，實際上很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多“空子”來找借口，比如不了解賣場的結算流程，現實中有些黑心的賣場故意不明確告訴你或故意設置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時提供對單、稅票等，如果加上偶爾出現人事變動等情況，你就倒霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由，因為是人都得講道理，如果你沒有“空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，讓他吃飯也不安心，睡覺也夢到兇神惡煞的你，這樣他也就知道你不是一個好惹的主，下次也就不敢再宰你了。
四、細節中增加籌碼
在平時的的業務巡視過程中，你要注重信息的收集，談判的籌碼的大小跟你信息量掌握的多少有很大關系。一些連鎖賣場經常出現斷貨、缺品項等現象，一些門點店長一般都有很大的權利，可以根據單店的銷售情況，決定進多少個SKU，很多的時候，你花錢所進的5個條碼在某些店內可能只有2-3個，你無法保證能進到所有店，出現這種情況的時候，我在實際的操作過程中就是每兩周由業務人員統計一次，那些店缺什么規格品項匯總成一張調查表，往采購面前一遞，“你們某某店沒有我的某某SKU，你看怎么辦？”（實際上我們在各店已經跟店長溝通好了，你既然不能進全我所有的條碼，那你把我現有的條碼陳列面擴大3倍，這樣的要求算是不過分吧?。诓少徝媲澳憔鸵美聿火埲肆?，“你必須在這次促銷活動的費用上給我減點！”語氣粗點也不為過！往往你能討巧！當然也不要忘記有時間邀請采購出來喝喝下午茶，一些大的國際性K/A賣場，要求不得賄賂采購，那你請客送禮就要講點技巧了。
五、幾點注意事項
與賣場合作的方式一般有很多種，譬如租憑專柜、實銷實結、帳期結算、保底銷售等方式，最常見的合作方式是帳期結算，但要注意這種方式一般有兩個容易誤解的概念要弄清楚：帳期XX天和月結XX天，舉例說明如下：
一是：賬期三十天，這是指從賣場接到貨物起，三十天內結清（含第三十天）。
二是：月結三十天，這是指當月賣場收到的貨物價值總和累計在一起，再過三十天統一結賬。對于該月月初發的貨，實際上賬款期限已達六十天。
還有最好不要做“實銷實結”的方式，這明顯對你不利，因為不論你發了多少貨，均不列為銷售，但賣場結款的數額卻依據自身的數據，它有很大的隨機性，當賣場資金緊張時，也許當月銷售量20萬元，但賣場只結10萬元，由于信息不對稱，你也毫無辦法，吃虧了也只好往肚里咽；另一方面商場丟失的貨及損失全部由你承擔，如果商場管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰也理不清。（作者：卓智華）
一、談判要弄清楚的兩個問題
一是你要清楚你有多少籌碼，首先要知道自己有幾兩幾斤，做個自我產品、企業SWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優勢，這些都是你的籌碼，如果你是一流的產品，你就可以牛一些，說話粗一點；如果你是三流、四流甚至是不入流的產品，那你就得聰明點，想別的辦法和捷徑增加手中的籌碼；如果你是二流的產品，你還是有一定機會的，一般賣場都會拿二流的產品來威脅和恐嚇一流的產品，賣場買手都是精通法家“制衡”術的高手；
二是與采購談判，你要研究，彼此的“焦集點”是什么？一般不外乎是“費用”和“銷量”，如何平衡這兩點是要講究技巧的，實際上在談這個問題的時候，你就要放棄事情本身去研究和你談判的對象———采購，他是什么級別？老板給了他多大業績壓力？他的的性格和愛好是什么？一般賣場采購都背負著“費用”和“銷量”兩個考核指標，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就要告訴他你的產品有如黃金般地增值，能夠給他帶來巨大的好處與利益，建議你在談判前就準備好一些文字方面的“利潤故事”，要做到盡可能的美麗和誘惑人。
二、增加銷量的方法
作為 供應商 來說你做賣場的目的是要賺取利潤，利潤要銷量來保證，提升銷量一般有三種方法：一是增加品項，二是增大陳列面，擴大被購買的機率；三是提高單品的銷售額，一般進店品項是相對固定的，你不可能三天兩頭去進SKU，最好的辦法就是提高單品的銷售額，如何提高單品的銷售額，最簡單的辦法就是擴大你的陳列面，陳列面的大小一般可以通過“錢買”和“搶”得來 ，如果你足夠的富有的話，你就可以不必顧及那么多，用錢開路吧；如果你不足夠的富有或你比愛因斯坦還精于算計，那我勸告你還是通過最粗暴的方法去“搶奪”，大家也不要不好意思，資本的積累本來就是血腥地！根據我個人的經驗好的陳列20%靠錢買，80%靠自己去搶奪，所以建議厚些臉皮，拿起手中的鋼槍去“搶奪、搶奪、再搶奪！”。
三、不要給采購任何拖延你貨款的借口
實際上我們經常出現被拖欠貨款的現象，這里我們主要從自身來找原因，實際上很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多“空子”來找借口，比如不了解賣場的結算流程，現實中有些黑心的賣場故意不明確告訴你或故意設置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時提供對單、稅票等，如果加上偶爾出現人事變動等情況，你就倒霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由，因為是人都得講道理，如果你沒有“空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，讓他吃飯也不安心，睡覺也夢到兇神惡煞的你，這樣他也就知道你不是一個好惹的主，下次也就不敢再宰你了。
四、細節中增加籌碼
在平時的的業務巡視過程中，你要注重信息的收集，談判的籌碼的大小跟你信息量掌握的多少有很大關系。一些連鎖賣場經常出現斷貨、缺品項等現象，一些門點店長一般都有很大的權利，可以根據單店的銷售情況，決定進多少個SKU，很多的時候，你花錢所進的5個條碼在某些店內可能只有2-3個，你無法保證能進到所有店，出現這種情況的時候，我在實際的操作過程中就是每兩周由業務人員統計一次，那些店缺什么規格品項匯總成一張調查表，往采購面前一遞，“你們某某店沒有我的某某SKU，你看怎么辦？”（實際上我們在各店已經跟店長溝通好了，你既然不能進全我所有的條碼，那你把我現有的條碼陳列面擴大3倍，這樣的要求算是不過分吧?。诓少徝媲澳憔鸵美聿火埲肆?，“你必須在這次促銷活動的費用上給我減點！”語氣粗點也不為過！往往你能討巧！當然也不要忘記有時間邀請采購出來喝喝下午茶，一些大的國際性K/A賣場，要求不得賄賂采購，那你請客送禮就要講點技巧了。
五、幾點注意事項
與賣場合作的方式一般有很多種，譬如租憑專柜、實銷實結、帳期結算、保底銷售等方式，最常見的合作方式是帳期結算，但要注意這種方式一般有兩個容易誤解的概念要弄清楚：帳期XX天和月結XX天，舉例說明如下：
一是：賬期三十天，這是指從賣場接到貨物起，三十天內結清（含第三十天）。
二是：月結三十天，這是指當月賣場收到的貨物價值總和累計在一起，再過三十天統一結賬。對于該月月初發的貨，實際上賬款期限已達六十天。
還有最好不要做“實銷實結”的方式，這明顯對你不利，因為不論你發了多少貨，均不列為銷售，但賣場結款的數額卻依據自身的數據，它有很大的隨機性，當賣場資金緊張時，也許當月銷售量20萬元，但賣場只結10萬元，由于信息不對稱，你也毫無辦法，吃虧了也只好往肚里咽；另一方面商場丟失的貨及損失全部由你承擔，如果商場管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰也理不清。（作者：卓智華）
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本文來源： 賣場過招注重細節
