最近，張老板有點煩，他去年11月盤了一個食品廠。原來的食品廠產品口味不好，走的是超低價格，渠道基本是農村的小賣部，也整因為這些而一虧再虧。張老板的策略則是180度拐彎，調整了口味，走中低檔價格超市路線。于是，今年一月邊生產面包，邊進行全新的通路建設。一個月的滾打摸爬，他跟許多的小型企業主一樣，只要一提起進超市，他就頭大：“難呀，難于上青天！”身為小型企業群體，張老板的企業既缺少資金又沒有名氣，自然不可回避的遭遇到了難以進店的大山。
三面碰壁，壘積“三難”
因為是初進這個行業，張老板十分的重視，決定親自掛帥。張老板明白，在進場正式談判前，需要做大量的準備工作，進行精心的準備和計劃，從而能使自己在“知己知彼”的基礎上主導進程，這樣才可以大大減少預料以外事情的發生，從而有助于達成合理的協議。事實上，證明張老板是正確的，經過一個月的大面積的超市走訪后，發現超市的混水不好趟。張老板把碰壁情況歸結成了三個塊面：
1．進店費用問題。
這是個很普遍的問題，許多超市提出的進店費用讓張老板根本無法接受，本來就是中低檔、薄利的產品，如果加上進店費、過節費、返利、人員費等等花樣繁多的費用，沒有一定的銷量，其結果必然是虧本，進了反而虧的更大，還不如不進。而小型企業剛進入超市，正是需要大力扶持，把錢花在刀刃上的時候，這些“單”無疑讓張老板無法“買”。
2．產品知名度問題。
另外，很多超市的經營也面臨一些銷售額以及名聲的的風險，所以在選擇產品上自然很慎之又慎。于是，在選擇的產品排隊中，自然把知名產品放在首位，而對不知名的產品就往往“愛打不理”了。而張老板的面包，面臨的還是同類產品、名氣懸殊的白熱化競爭，這些就更不能不讓張老板頭痛不已。
3．銷售達標問題?！?BR>
有一些超市的門檻沒有直接體現在進店費用和產品名氣上，而是換了一種“殺法”——限定在極短的期限內達到一定銷售量。對此，張老板進行了簡單的預算，如果通過一番努力進去了，但一個月，或三個月后又不得不逃出，甚至是說被打出來。因為銷量根本不可能達標。如果半路被打出來，企業的名譽受損的不僅僅是在這類型的超市里面，而是企業在整個行業的負面影響，俗話說: “好事不出門，壞事傳千里”，既知如此就何必當初呢。
三套組拳，打破堅冰
雖然有這些重重大山，張老板還是決定博弈一番。為了企業的發展和利潤的增長，超市是不能放棄的渠道。特別是張老板所做的產品定位，放棄超市就等于放棄了未來。早年往雜貨店一放就萬事大吉了，現在消費者更傾心超市，許多企業正是明白這個道理，因此都在以不同的方法擠入超市的貨架，最終做為小企業的張老板自然很受傷。張老板與業務員經過深入最基層調查，把以上的三種狀況做了深入的分析，然后把以上三個問題劃分為三類，并逐一分析出源頭，然后采取了進行各個擊破的策略。
1、針對“入場費”問題，邊打邊談，側面伏擊。
癥狀：
?。?）借口推脫癥。
主要的因為是自己的產品沒有名氣，并且這個超市已經已有了很多類似的產品，他無意再銷售同類的產品，特別是還無法判斷這個新品牌的銷售額大小情況下，更不愿意冒風險?？傊撬驗椴幌胍?，就以入場費做為門檻想擋住你?！?BR>
?。?）可收可不收癥。
你的產品他有一定興趣，但是可進可不進，順手加入入門費這個條件，是一舉兩得的做法，無論成與否，對超市的影響都不大。其實，有很多的費用他也是可收可不收的?！?BR>
藥方：
（1）死纏爛打策。
A超市，張老板采取“一摸二磨三讓”的策略。首先，通過與超市的營業員等攀談，摸出超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，并掌握這人的上下班時間規律。然后，要求業務員堅持日本推銷專家原一平“七次拜訪，６０％成功率”的戰術，采用“磨”的功夫。拿出“要錢沒有，打死不走”的辦法，天天找你。經過死纏爛打，把自己企業的信譽、質量、產品的特點進行不斷的灌輸，日久天長，超市往往會有所松動。經過這個大約一個月的“纏”，就進行第三步——讓，把產品的價格進行適當的下調，從而讓超市的利潤高一些。這樣，就超市就以比較相對平和的心態打開了門。門開了，但費用也進行了妥善商量降低了。
（2）運送空箱策。
B超市的頭頭，是典型的火爆性格，如果硬磨肯定會惹惱超市的，所以只能智取。張老板曾經在一本書中見過“運送空箱”的故事，于是這里就直接化用過來。他首先依然讓業務員觀察到每個超市領導的基本上班時間規律，然后就派一個形象比較優秀的業務員每天小型的板車出門，拉著這些空箱子在這個時間拜訪這個超市，并統一語言：“路過這里，順便買點水”?；颉奥愤^這里，看看這里的面包銷售。”等，而從來不提進一些貨物等推銷詞令。一開始，這個超市領導并不在意更不理會，雖然業務員長來但并沒有影響自己工作，也沒辦法發作。但是，連續一個月一直這樣，這個決策者就有一些坐不住了，開始認為張老板的產品確實很好賣，結果就抱定試試看的想法放低了架子，允許產品進入了。
?。?）實物贊助策。
C超市，相對更讓人郁悶。繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以說服對方作出讓步，談判就在這個環節卡住了，使談判直接進入針鋒相對的境地，根本無法順利進行下去。這時，張老板趕緊叫停。隨后即摸不清領導脾氣也沒有發現這個領導的固定上班時間，無法采取上面的戰術。
一些業務員勸說張老板放棄這個硬骨頭，但是因為這個超市處于鬧市的“金三角”，對銷售與二次傳播的意義都很重大，豈能輕易放棄呢。在接下來的幾天，張老板空閑的時候就去這個超市轉悠。一次，他無意中聽到幾個顧客抱怨購物筐太臟、太爛。張老板仔細觀察，發現這個超市的大部分購物筐都很臟。于是，張老板就主動聯系要求贊助，給定制100個購物筐免費贈送。這招果然很靈，產品順利進入了這個超市。事后一次聊天，這個超市領導對張老板說，這個舉動深深打動了自己，既然這個老板這么用心，還有什么克服不了困難呢。
其實，贊助的方式與數量并不是最主要的，關鍵是與超市建立了進一步的友好關系，從而達到了超市讓步的目的。此后，張老板還贊助過一些超市的員工飯盒，免費提供一些面包做早點等，每次都行之有效。
2、針對名氣問題，先易后難，圍而不打。
癥狀：
（1）店大欺客癥。
因為這個超市的生意很好，是眾多品牌爭搶的寶地，所以他待價而沽，對名氣要求很高，這樣對他的店面銷售和名氣是雙豐收的事情。一般情況下，產品名氣小的企業自然不能迅速具有以上良好優勢了。
（2）底氣不足癥。
學別人的樣子，而他心中對哪些產品給他帶來的受益并沒有十足把握，所以選擇名氣大的感覺保險系數高，小產品就采取置之不理的態度?！?BR>
藥方：
（1）四面楚歌策。
張老板發現，在D超市所在的這條街上盤踞著5個規模相當的超市，張老板的對策是先不理他，展開滲透型的三大策略：一，印制一些宣傳單，宣傳單上提出了“營養自由，盡在五星面包”、“今年早餐吃什么，營養美味在五星”等，并逢周末在他的周圍持續發放；二，舉辦一些現場品嘗的促銷活動，品嘗要求比較簡單，每組兩個小姐，穿上白色醫用服裝，一個負責招呼消費者，一個負責把面包切成小塊，每塊上插一個牙簽，請消費者品嘗。由于雇傭的都是學校的學生，顯的清純，更讓消費者信任，因此場面熱烈。張老板在每個超市面前布置了一組，并且要求只品嘗不銷售，有一些消費者品嘗后到超市就找這個牌子面包，反而沒有，這樣不光引起消費者的興趣也引發了超市的注意；三，通過朋友在當地報紙發一些介紹面包時尚、導購類的文章，例如《面包吃法“五”彩繽紛》、《購買面包，一慢二看三通過》等，并適當的進行免費贈送。這三個策略，把周邊市場的場景做成紅紅火火的氣象，這種產品好賣”的印象必然讓超市心癢，直到安耐不住的超市主動與張老板聯系愿意引進產品，有一個超市進貨了，其他超市也就紛紛跟進。
?。?）先斬后奏策。
當張老板的產品紛紛進入一些超市后，依然有一些超市具有個性，堅決不進貨。張老板經過仔細分析，發現這些超市領導認為張老板在玩“把戲”，不可信。哪怎么辦呢？如何讓他們親身感受到“暢銷”呢？張老板想，隨著進貨超市的增多，應該印刷一些宣傳手冊了，把這些進貨超市的聯系方式放進去，做談判用或許具有一定作用。當想到這里，張老板有了新的主意。他要求在宣傳冊內，除了進貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點印刷上。并把宣傳手冊大面積分發，由于宣傳冊做的好，價格便宜，于是就不斷有顧客拿著宣傳手冊到這類超市去購買產品，結果沒有進貨的超市沒有貨，顧客就轉而到其他超市去了。久而久之，這件事讓這些超市老總很氣憤，就找張老板“算帳”，張老板一面賠不是一面談業務，結果皆大歡喜。同時，張老板還考慮到，外一預期的效果不明顯怎么辦。于是，他又讓一些親友化妝成顧客的消費者導這類超市問詢，以達到此類產品很火爆的態勢。功夫不付有心人，張老板再次獲得成功。
?。?）優質服務策。
張老板還采取過一些服務策略，如賣不完兩天內撤貨等，提供良好的服務。服務第一，建立良好的互動。一個送貨及時、促銷得力、素質較高的供應商形象會經過現在超市管理人員的口碑在業界很快傳播開來，對后續發展極為重要。
3、針對銷售問題，實戰為上，以打促談。
這類超市要的就是銷售額，銷售率第一是無法更改的，所以企業所作的一切更直接對銷售服務。所以在這類超市面談之前，銷售指標很明顯。
也因此，張老板在進入商超之前，先對要進入的商超做一些詳細的情況調查，如該商超的信譽、資金實力、客流量、周邊環境(如有無院校、醫院等)、管理人員來源等，并側面的了解一下超市負責人的一些個人情況。對此做詳細調查的目的是為了有針對性地選擇合適的、需要銷售額限定的商超進入，減少運作產品的風險。經過仔細考慮后，認為可以的話就承諾超市的規定，進行進店。但是，為了保證達到銷售額，仍然需要多角度行進。
?。?）活動不斷策。
張老板為了盡快的達到銷售額，站穩腳跟，就在超市內進行多種形式的促銷，包括“特價”、“品嘗”、“贈送”等多種方式，盡量讓促銷發揮更好的效果。雖然這些都是常規的活動，但是由于做的熱烈自然吸引了眾多消費者。
張老板認為，要做銷量，消費者的促銷要做，針對超市的人情活動也要注重。其意義，一是通過人情，讓超市里面銷售員多關照自己產品，二是萬一銷售略微差一些，也勉強可以“留用查看”。這類的活動主要有：聯袂與超市經常性搞互補促銷，增進雙方合作和情誼關系；進行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經理或員工獎勵；重要節日為超市提供帶有本企業標識的節日布置品，如圣誕樹、大紅對聯、燈籠等；在超市店慶、節慶等重要日子主動提供特價或免費產品；記住超市運作的關鍵人物的生日并贈送特殊禮物等。
?。?）導購促進策。
張老板認為，這類超市是相對最先能進入的超市，所以必須要利用好資源。他認為中小企業的產品進入超級終端后，對導購的需要比大企業更迫切，導購就是幫助引導消費者購物，導購的特點是在銷售現場“用嘴巴做 廣告 ”。導購員用嘴巴做的 廣告 與媒體 廣告 相比，更有針對性、更詳細生動、更有感情色彩。所以在前期，張老板招聘了很多導購進入超市進行誘導“轟炸”，效果明顯。
?。?）多種聯合策?！?BR>
銷售額是少不了，張老板還采取了“捆綁和搭配”的兩個系列方法。捆綁即為分攤、搭便車兩個方式。其一，與已進場的大經銷商互動合作，以一兩種產品掛靠其名下搭便車捆綁進場，免費或部分免費入市。如此，將來還可能免去節慶費、店慶費、扣點等。躲避開單一產品的強大銷售壓力。待產品逐步被消費者認可，再脫離經銷商單干；其二，加入當地供貨商聯合會，結成戰略聯盟，尋求大集體保護。
產品價格搭配方面，按照20：20：80的比例做好三類產品區隔。暢銷品（品牌知名度高、價格透明、銷量也大、起帶動作用）、利潤品（價格不透明、銷量不大、利潤較高）、大眾品（處于前兩者中間狀態、銷量適中、利潤適中）的分配。
四個基本功，成就自我
張老板經過四個月的市場滾爬摸打，又有了新的感觸。對于超市問題小企業，特別是初次進入的企業，不能僅僅采用以上頭痛醫頭，腳痛醫腳的模式，這只能是短暫的戰術，更重要的是在單點突破的時候要注意內功的建設，這才是戰略。張老板認為這些基本功對終端的建設也是重中之重。
1.投入準備
張老板費用劃分為必須支付和可選兩種費用：
必須支付的費用：進店費，店慶費和傭金。這部分是企業必須支付的，只是有多有少而已；可選的費用：新品費、物損費、堆頭費、DM費、開業贊助費、促銷費等等都是可選項，根據自己的情況選擇。
但是，張老板發現，新入市的品牌需要開拓市場，是需要投入一定的市場拓展費用的，所以實際中累積起來的數目也不會少的，企業切不可做“不投入就受益”的夢想?！?BR>
2.布局造勢
小企業要掌握市場主動權并不是一件容易的事，在市場力量的對比上，小企業往往是處于劣勢的。所以，張老板認為，小企業要學會布局造勢，要學會通過創造條件、營造有利態勢從而掌握主動權。必須要制定全面營銷計劃，包括正確科學的預測發展目標與速度；合理安排資源的分配；合理安排事物的先后順序。
3．服務與包裝
新奇的包裝是吸引消費者嘗試的最低成本促銷，優秀的產品質量及服務是嘗試后形成忠誠度的最佳手段。這是唯一的一個快速發展手段，也是適應超市渠道營銷的方法。
4．系統培訓
建立系統，連續的培訓機制，先從工作習慣及基本工作技巧入手，逐步提高；建立企業大學，使學習成為一種文化?？刂瓢l展規模，不求廣，只求精集中資源于重點區域，市場與銷售加管理，共同成長，建立整合的營銷體系。（作者:李大千）
三面碰壁，壘積“三難”
因為是初進這個行業，張老板十分的重視，決定親自掛帥。張老板明白，在進場正式談判前，需要做大量的準備工作，進行精心的準備和計劃，從而能使自己在“知己知彼”的基礎上主導進程，這樣才可以大大減少預料以外事情的發生，從而有助于達成合理的協議。事實上，證明張老板是正確的，經過一個月的大面積的超市走訪后，發現超市的混水不好趟。張老板把碰壁情況歸結成了三個塊面：
1．進店費用問題。
這是個很普遍的問題，許多超市提出的進店費用讓張老板根本無法接受，本來就是中低檔、薄利的產品，如果加上進店費、過節費、返利、人員費等等花樣繁多的費用，沒有一定的銷量，其結果必然是虧本，進了反而虧的更大，還不如不進。而小型企業剛進入超市，正是需要大力扶持，把錢花在刀刃上的時候，這些“單”無疑讓張老板無法“買”。
2．產品知名度問題。
另外，很多超市的經營也面臨一些銷售額以及名聲的的風險，所以在選擇產品上自然很慎之又慎。于是，在選擇的產品排隊中，自然把知名產品放在首位，而對不知名的產品就往往“愛打不理”了。而張老板的面包，面臨的還是同類產品、名氣懸殊的白熱化競爭，這些就更不能不讓張老板頭痛不已。
3．銷售達標問題?！?BR>
有一些超市的門檻沒有直接體現在進店費用和產品名氣上，而是換了一種“殺法”——限定在極短的期限內達到一定銷售量。對此，張老板進行了簡單的預算，如果通過一番努力進去了，但一個月，或三個月后又不得不逃出，甚至是說被打出來。因為銷量根本不可能達標。如果半路被打出來，企業的名譽受損的不僅僅是在這類型的超市里面，而是企業在整個行業的負面影響，俗話說: “好事不出門，壞事傳千里”，既知如此就何必當初呢。
三套組拳，打破堅冰
雖然有這些重重大山，張老板還是決定博弈一番。為了企業的發展和利潤的增長，超市是不能放棄的渠道。特別是張老板所做的產品定位，放棄超市就等于放棄了未來。早年往雜貨店一放就萬事大吉了，現在消費者更傾心超市，許多企業正是明白這個道理，因此都在以不同的方法擠入超市的貨架，最終做為小企業的張老板自然很受傷。張老板與業務員經過深入最基層調查，把以上的三種狀況做了深入的分析，然后把以上三個問題劃分為三類，并逐一分析出源頭，然后采取了進行各個擊破的策略。
1、針對“入場費”問題，邊打邊談，側面伏擊。
癥狀：
?。?）借口推脫癥。
主要的因為是自己的產品沒有名氣，并且這個超市已經已有了很多類似的產品，他無意再銷售同類的產品，特別是還無法判斷這個新品牌的銷售額大小情況下，更不愿意冒風險?？傊撬驗椴幌胍?，就以入場費做為門檻想擋住你?！?BR>
?。?）可收可不收癥。
你的產品他有一定興趣，但是可進可不進，順手加入入門費這個條件，是一舉兩得的做法，無論成與否，對超市的影響都不大。其實，有很多的費用他也是可收可不收的?！?BR>
藥方：
（1）死纏爛打策。
A超市，張老板采取“一摸二磨三讓”的策略。首先，通過與超市的營業員等攀談，摸出超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務以及目前上司和同事對他的評價等等，并掌握這人的上下班時間規律。然后，要求業務員堅持日本推銷專家原一平“七次拜訪，６０％成功率”的戰術，采用“磨”的功夫。拿出“要錢沒有，打死不走”的辦法，天天找你。經過死纏爛打，把自己企業的信譽、質量、產品的特點進行不斷的灌輸，日久天長，超市往往會有所松動。經過這個大約一個月的“纏”，就進行第三步——讓，把產品的價格進行適當的下調，從而讓超市的利潤高一些。這樣，就超市就以比較相對平和的心態打開了門。門開了，但費用也進行了妥善商量降低了。
（2）運送空箱策。
B超市的頭頭，是典型的火爆性格，如果硬磨肯定會惹惱超市的，所以只能智取。張老板曾經在一本書中見過“運送空箱”的故事，于是這里就直接化用過來。他首先依然讓業務員觀察到每個超市領導的基本上班時間規律，然后就派一個形象比較優秀的業務員每天小型的板車出門，拉著這些空箱子在這個時間拜訪這個超市，并統一語言：“路過這里，順便買點水”?；颉奥愤^這里，看看這里的面包銷售。”等，而從來不提進一些貨物等推銷詞令。一開始，這個超市領導并不在意更不理會，雖然業務員長來但并沒有影響自己工作，也沒辦法發作。但是，連續一個月一直這樣，這個決策者就有一些坐不住了，開始認為張老板的產品確實很好賣，結果就抱定試試看的想法放低了架子，允許產品進入了。
?。?）實物贊助策。
C超市，相對更讓人郁悶。繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以說服對方作出讓步，談判就在這個環節卡住了，使談判直接進入針鋒相對的境地，根本無法順利進行下去。這時，張老板趕緊叫停。隨后即摸不清領導脾氣也沒有發現這個領導的固定上班時間，無法采取上面的戰術。
一些業務員勸說張老板放棄這個硬骨頭，但是因為這個超市處于鬧市的“金三角”，對銷售與二次傳播的意義都很重大，豈能輕易放棄呢。在接下來的幾天，張老板空閑的時候就去這個超市轉悠。一次，他無意中聽到幾個顧客抱怨購物筐太臟、太爛。張老板仔細觀察，發現這個超市的大部分購物筐都很臟。于是，張老板就主動聯系要求贊助，給定制100個購物筐免費贈送。這招果然很靈，產品順利進入了這個超市。事后一次聊天，這個超市領導對張老板說，這個舉動深深打動了自己，既然這個老板這么用心，還有什么克服不了困難呢。
其實，贊助的方式與數量并不是最主要的，關鍵是與超市建立了進一步的友好關系，從而達到了超市讓步的目的。此后，張老板還贊助過一些超市的員工飯盒，免費提供一些面包做早點等，每次都行之有效。
2、針對名氣問題，先易后難，圍而不打。
癥狀：
（1）店大欺客癥。
因為這個超市的生意很好，是眾多品牌爭搶的寶地，所以他待價而沽，對名氣要求很高，這樣對他的店面銷售和名氣是雙豐收的事情。一般情況下，產品名氣小的企業自然不能迅速具有以上良好優勢了。
（2）底氣不足癥。
學別人的樣子，而他心中對哪些產品給他帶來的受益并沒有十足把握，所以選擇名氣大的感覺保險系數高，小產品就采取置之不理的態度?！?BR>
藥方：
（1）四面楚歌策。
張老板發現，在D超市所在的這條街上盤踞著5個規模相當的超市，張老板的對策是先不理他，展開滲透型的三大策略：一，印制一些宣傳單，宣傳單上提出了“營養自由，盡在五星面包”、“今年早餐吃什么，營養美味在五星”等，并逢周末在他的周圍持續發放；二，舉辦一些現場品嘗的促銷活動，品嘗要求比較簡單，每組兩個小姐，穿上白色醫用服裝，一個負責招呼消費者，一個負責把面包切成小塊，每塊上插一個牙簽，請消費者品嘗。由于雇傭的都是學校的學生，顯的清純，更讓消費者信任，因此場面熱烈。張老板在每個超市面前布置了一組，并且要求只品嘗不銷售，有一些消費者品嘗后到超市就找這個牌子面包，反而沒有，這樣不光引起消費者的興趣也引發了超市的注意；三，通過朋友在當地報紙發一些介紹面包時尚、導購類的文章，例如《面包吃法“五”彩繽紛》、《購買面包，一慢二看三通過》等，并適當的進行免費贈送。這三個策略，把周邊市場的場景做成紅紅火火的氣象，這種產品好賣”的印象必然讓超市心癢，直到安耐不住的超市主動與張老板聯系愿意引進產品，有一個超市進貨了，其他超市也就紛紛跟進。
?。?）先斬后奏策。
當張老板的產品紛紛進入一些超市后，依然有一些超市具有個性，堅決不進貨。張老板經過仔細分析，發現這些超市領導認為張老板在玩“把戲”，不可信。哪怎么辦呢？如何讓他們親身感受到“暢銷”呢？張老板想，隨著進貨超市的增多，應該印刷一些宣傳手冊了，把這些進貨超市的聯系方式放進去，做談判用或許具有一定作用。當想到這里，張老板有了新的主意。他要求在宣傳冊內，除了進貨的超市外，也把未談妥的幾家大的超市作為指定購買點印刷上。并把宣傳手冊大面積分發，由于宣傳冊做的好，價格便宜，于是就不斷有顧客拿著宣傳手冊到這類超市去購買產品，結果沒有進貨的超市沒有貨，顧客就轉而到其他超市去了。久而久之，這件事讓這些超市老總很氣憤，就找張老板“算帳”，張老板一面賠不是一面談業務，結果皆大歡喜。同時，張老板還考慮到，外一預期的效果不明顯怎么辦。于是，他又讓一些親友化妝成顧客的消費者導這類超市問詢，以達到此類產品很火爆的態勢。功夫不付有心人，張老板再次獲得成功。
?。?）優質服務策。
張老板還采取過一些服務策略，如賣不完兩天內撤貨等，提供良好的服務。服務第一，建立良好的互動。一個送貨及時、促銷得力、素質較高的供應商形象會經過現在超市管理人員的口碑在業界很快傳播開來，對后續發展極為重要。
3、針對銷售問題，實戰為上，以打促談。
這類超市要的就是銷售額，銷售率第一是無法更改的，所以企業所作的一切更直接對銷售服務。所以在這類超市面談之前，銷售指標很明顯。
也因此，張老板在進入商超之前，先對要進入的商超做一些詳細的情況調查，如該商超的信譽、資金實力、客流量、周邊環境(如有無院校、醫院等)、管理人員來源等，并側面的了解一下超市負責人的一些個人情況。對此做詳細調查的目的是為了有針對性地選擇合適的、需要銷售額限定的商超進入，減少運作產品的風險。經過仔細考慮后，認為可以的話就承諾超市的規定，進行進店。但是，為了保證達到銷售額，仍然需要多角度行進。
?。?）活動不斷策。
張老板為了盡快的達到銷售額，站穩腳跟，就在超市內進行多種形式的促銷，包括“特價”、“品嘗”、“贈送”等多種方式，盡量讓促銷發揮更好的效果。雖然這些都是常規的活動，但是由于做的熱烈自然吸引了眾多消費者。
張老板認為，要做銷量，消費者的促銷要做，針對超市的人情活動也要注重。其意義，一是通過人情，讓超市里面銷售員多關照自己產品，二是萬一銷售略微差一些，也勉強可以“留用查看”。這類的活動主要有：聯袂與超市經常性搞互補促銷，增進雙方合作和情誼關系；進行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經理或員工獎勵；重要節日為超市提供帶有本企業標識的節日布置品，如圣誕樹、大紅對聯、燈籠等；在超市店慶、節慶等重要日子主動提供特價或免費產品；記住超市運作的關鍵人物的生日并贈送特殊禮物等。
?。?）導購促進策。
張老板認為，這類超市是相對最先能進入的超市，所以必須要利用好資源。他認為中小企業的產品進入超級終端后，對導購的需要比大企業更迫切，導購就是幫助引導消費者購物，導購的特點是在銷售現場“用嘴巴做 廣告 ”。導購員用嘴巴做的 廣告 與媒體 廣告 相比，更有針對性、更詳細生動、更有感情色彩。所以在前期，張老板招聘了很多導購進入超市進行誘導“轟炸”，效果明顯。
?。?）多種聯合策?！?BR>
銷售額是少不了，張老板還采取了“捆綁和搭配”的兩個系列方法。捆綁即為分攤、搭便車兩個方式。其一，與已進場的大經銷商互動合作，以一兩種產品掛靠其名下搭便車捆綁進場，免費或部分免費入市。如此，將來還可能免去節慶費、店慶費、扣點等。躲避開單一產品的強大銷售壓力。待產品逐步被消費者認可，再脫離經銷商單干；其二，加入當地供貨商聯合會，結成戰略聯盟，尋求大集體保護。
產品價格搭配方面，按照20：20：80的比例做好三類產品區隔。暢銷品（品牌知名度高、價格透明、銷量也大、起帶動作用）、利潤品（價格不透明、銷量不大、利潤較高）、大眾品（處于前兩者中間狀態、銷量適中、利潤適中）的分配。
四個基本功，成就自我
張老板經過四個月的市場滾爬摸打，又有了新的感觸。對于超市問題小企業，特別是初次進入的企業，不能僅僅采用以上頭痛醫頭，腳痛醫腳的模式，這只能是短暫的戰術，更重要的是在單點突破的時候要注意內功的建設，這才是戰略。張老板認為這些基本功對終端的建設也是重中之重。
1.投入準備
張老板費用劃分為必須支付和可選兩種費用：
必須支付的費用：進店費，店慶費和傭金。這部分是企業必須支付的，只是有多有少而已；可選的費用：新品費、物損費、堆頭費、DM費、開業贊助費、促銷費等等都是可選項，根據自己的情況選擇。
但是，張老板發現，新入市的品牌需要開拓市場，是需要投入一定的市場拓展費用的，所以實際中累積起來的數目也不會少的，企業切不可做“不投入就受益”的夢想?！?BR>
2.布局造勢
小企業要掌握市場主動權并不是一件容易的事，在市場力量的對比上，小企業往往是處于劣勢的。所以，張老板認為，小企業要學會布局造勢，要學會通過創造條件、營造有利態勢從而掌握主動權。必須要制定全面營銷計劃，包括正確科學的預測發展目標與速度；合理安排資源的分配；合理安排事物的先后順序。
3．服務與包裝
新奇的包裝是吸引消費者嘗試的最低成本促銷，優秀的產品質量及服務是嘗試后形成忠誠度的最佳手段。這是唯一的一個快速發展手段，也是適應超市渠道營銷的方法。
4．系統培訓
建立系統，連續的培訓機制，先從工作習慣及基本工作技巧入手，逐步提高；建立企業大學，使學習成為一種文化?？刂瓢l展規模，不求廣，只求精集中資源于重點區域，市場與銷售加管理，共同成長，建立整合的營銷體系。（作者:李大千）
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本文來源： 九大招數打進超市
