作者: 王蓁
如果你是一個制造商或者供應商，你是否在發愁如何對待零售終端？在這種“終端為王”的時代，如何搞好與零售商之間的關系，是所有制造商和供應商在天天思考的問題：
·為什么成為一個受歡迎的供應商不僅僅是提供最低的價格？
·為什么廣告合作計劃比單純為客戶的廣告買單更有價值？
·怎樣與客戶建立合作關系，使他們向你征詢意見？
·為什么對供應商的方案來說，總存在預算上的限制？
·為什么你最大的財富就是你的創意和經驗——應當如何從中受益呢？
·怎樣不花太多的錢就可以推銷你的公司和產品？
或許你有上述類似的很多疑問，不知道怎樣解決，《如何成為金牌供應商——251個贏得零售商的妙方》（已由上海交通大學出版社翻譯出版）可以幫助你在商戰中取勝！
與零售商溝通中的問題，不僅僅是國內制造商和供應商時常面對的問題，也是國外制造商和供應商天天頭疼的疑難?！度绾纬蔀榻鹋乒獭?51個贏得零售商的妙方》一書的作者里克·希格爾和湯姆·謝伊像零售商一樣地思考和行動，了解零售商的情感起伏。他們之所以可以這樣做，是因為他們擁有50多年一線的零售經驗，擁有自己的零售商店，并都出生于零售商世家。但有所區別的是，湯姆來自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克來自波士頓，具有25年的零售從業經驗并擁有一個在新英格蘭地區最為成功的婦女用品單體 專賣店 。在他們零售生涯中，里克和湯姆均應邀為多家出版物寫文章，這些邀請最終促成了他們的獨立寫作、演說和咨詢生涯。這些事業又將他們帶到眾多的商業展覽并在其中發表演說。巧合的是，這兩位經驗老道的演說家比較了他們在全球各地發表的累計超過2000場的講演，發現了一個相類似的主題。這隱藏在每位演說家幾乎在每場商展上都會被問到的一個問題中。值得注意的是，這個反復出現的問題不光在里克和湯姆受邀發表演說的展覽上被零售商問到，同時也會被參展的銷售代表和制造商問到。
問題通常以類似的形式被提出來，首先是一個假設，“假如你是一個零售商”或者“假定你一直與零售商打交道”，然后才引出真正的問題：
“我怎樣才能與他們做成更多的生意？”
每次這個問題都會被加上一個限定：
“前提是不需要我做出什么讓步”
也就是說：我怎樣可以不降價就能夠與零售商做成更多的生意？
當里克和湯姆向銷售代表和制造商們解答這個問題，給出自己的建議時，兩位作者發現即便是提供最基本的建議，也會出現聽眾的驚嘆。
典型的回答是：“我居然從未想到過！”
這種普遍存在的對于常見解決方案的渴求，促使了《如何成為金牌供應商》這本書的誕生。該書從廣告、培訓機會、促銷方法、團結零售商、商業展示、購買、實踐等七個部分從林林總總的收集了251種解決方案。
例如：在第205條中——“別人都買了”，告訴我們不應當僅僅因為別人都購買了某種特定的商品，就可以建議每個零售商都去購買。銷售代表有義務告知他們的買主哪件商品最暢銷，但這商品并不一定適合每家店。如果說有什么依據，那就是流行并不可以成為購買一件商品的理由，因為如果每家店都經營同樣的商品，零售商就不能獲得額外的利潤了。讓你的銷售代表采用其他一些暗示豐厚利潤的陳述，而不是“別人都買了”這樣意味著低利潤的解釋。
在第231條中，提到的“我不是騙子”。該方法指出的問題正是國內外商家所共同面對的問題，即做生意需要正直誠實。盡管這是一條最簡單最基本的原則，但是并不是每個供應商都能夠做到的。絕大部分零售商都會對那種不講誠信的供應商敬而遠之。誠信正在重新成為風氣。零售商對不講誠信的供應商都很惱火，而且會記憶深刻，并且會告訴別人自己的經歷和遭遇。
……
雖然在這251種方法都沒有過多的言辭進行詳細的描述，更沒有精確的闡述該怎么做、什么時候做……而是直截了當的給出了一個方法，這種方法將會制造商和供應商在與零售商合作的環節中，成為產生創意，制定戰略戰術以及經營理念的可靠來源，從而使作為供應商的你，符合零售商的需求，同時你也會成為客戶眼中的最佳業務伙伴——金牌供應商！
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：retail-chain@sohu.com
如果你是一個制造商或者供應商，你是否在發愁如何對待零售終端？在這種“終端為王”的時代，如何搞好與零售商之間的關系，是所有制造商和供應商在天天思考的問題：
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·為什么廣告合作計劃比單純為客戶的廣告買單更有價值？
·怎樣與客戶建立合作關系，使他們向你征詢意見？
·為什么對供應商的方案來說，總存在預算上的限制？
·為什么你最大的財富就是你的創意和經驗——應當如何從中受益呢？
·怎樣不花太多的錢就可以推銷你的公司和產品？
或許你有上述類似的很多疑問，不知道怎樣解決，《如何成為金牌供應商——251個贏得零售商的妙方》（已由上海交通大學出版社翻譯出版）可以幫助你在商戰中取勝！
與零售商溝通中的問題，不僅僅是國內制造商和供應商時常面對的問題，也是國外制造商和供應商天天頭疼的疑難?！度绾纬蔀榻鹋乒獭?51個贏得零售商的妙方》一書的作者里克·希格爾和湯姆·謝伊像零售商一樣地思考和行動，了解零售商的情感起伏。他們之所以可以這樣做，是因為他們擁有50多年一線的零售經驗，擁有自己的零售商店，并都出生于零售商世家。但有所區別的是，湯姆來自阿肯色州，具有硬件商的背景，而里克來自波士頓，具有25年的零售從業經驗并擁有一個在新英格蘭地區最為成功的婦女用品單體 專賣店 。在他們零售生涯中，里克和湯姆均應邀為多家出版物寫文章，這些邀請最終促成了他們的獨立寫作、演說和咨詢生涯。這些事業又將他們帶到眾多的商業展覽并在其中發表演說。巧合的是，這兩位經驗老道的演說家比較了他們在全球各地發表的累計超過2000場的講演，發現了一個相類似的主題。這隱藏在每位演說家幾乎在每場商展上都會被問到的一個問題中。值得注意的是，這個反復出現的問題不光在里克和湯姆受邀發表演說的展覽上被零售商問到，同時也會被參展的銷售代表和制造商問到。
問題通常以類似的形式被提出來，首先是一個假設，“假如你是一個零售商”或者“假定你一直與零售商打交道”，然后才引出真正的問題：
“我怎樣才能與他們做成更多的生意？”
每次這個問題都會被加上一個限定：
“前提是不需要我做出什么讓步”
也就是說：我怎樣可以不降價就能夠與零售商做成更多的生意？
當里克和湯姆向銷售代表和制造商們解答這個問題，給出自己的建議時，兩位作者發現即便是提供最基本的建議，也會出現聽眾的驚嘆。
典型的回答是：“我居然從未想到過！”
這種普遍存在的對于常見解決方案的渴求，促使了《如何成為金牌供應商》這本書的誕生。該書從廣告、培訓機會、促銷方法、團結零售商、商業展示、購買、實踐等七個部分從林林總總的收集了251種解決方案。
例如：在第205條中——“別人都買了”，告訴我們不應當僅僅因為別人都購買了某種特定的商品，就可以建議每個零售商都去購買。銷售代表有義務告知他們的買主哪件商品最暢銷，但這商品并不一定適合每家店。如果說有什么依據，那就是流行并不可以成為購買一件商品的理由，因為如果每家店都經營同樣的商品，零售商就不能獲得額外的利潤了。讓你的銷售代表采用其他一些暗示豐厚利潤的陳述，而不是“別人都買了”這樣意味著低利潤的解釋。
在第231條中，提到的“我不是騙子”。該方法指出的問題正是國內外商家所共同面對的問題，即做生意需要正直誠實。盡管這是一條最簡單最基本的原則，但是并不是每個供應商都能夠做到的。絕大部分零售商都會對那種不講誠信的供應商敬而遠之。誠信正在重新成為風氣。零售商對不講誠信的供應商都很惱火，而且會記憶深刻，并且會告訴別人自己的經歷和遭遇。
……
雖然在這251種方法都沒有過多的言辭進行詳細的描述，更沒有精確的闡述該怎么做、什么時候做……而是直截了當的給出了一個方法，這種方法將會制造商和供應商在與零售商合作的環節中，成為產生創意，制定戰略戰術以及經營理念的可靠來源，從而使作為供應商的你，符合零售商的需求，同時你也會成為客戶眼中的最佳業務伙伴——金牌供應商！
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：retail-chain@sohu.com
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本文來源： 我怎么沒有想到，教你《如何成為金牌供應商》
