廣東民營A社區超市，在金融危機前，該店月均銷售額約350萬，但從10月開始至今，月均銷售額才302萬，減少了48萬，下降了約13.7%。
經過調查，A超市發現商圈內的2家競爭對手B和C，在2個月前感覺到市場壓力后，就開始頻繁地通過低價 促銷 等爭奪客源，導致A超市次級商圈的市場份額部分流失，進而每天的銷售額減少約1.6萬元，月毛利減少6.48萬元。
更重要的是，由于年關將至，現年貨即將上市或已上市，如果A超市不能“收復失地”，未來對該店的經營業績影響將更是雪上加霜！該店經過綜合評估后發現由于賣場此前沒有特別重視圣誕節 促銷 ，而競爭對手卻樂此不疲地開展 促銷 活動，這直接影響了營業額、客流減少，因此，A超市計劃今年在年貨上市前也必須“先發制人”，即采取積極、主動的競爭策略。
雖然A超市不想陷入價格戰的惡性旋渦中，但客流的流失已嚴重影響到其市場份額，卷入 促銷 戰、價格戰似乎難以避免！或許價格戰有助A超市“轉危為機”值得一試，其實A超市內很多商品的毛利不足20％，如按9折銷售則可以保本，若8折銷售就只有賠本賺吆喝。但隨著年關將至年貨未上市前商圈內竟爭商家已紛紛拿部分商品做低價 促銷 以吸引人氣。因此A超市分析，隨著年關臨近，加上洋超市(沃爾瑪、家樂福等)已率先在全國挑起降價的大旗，預計年關之前國內超市有可能會爆發大規模的 促銷 戰。
從各方面的信息來綜合分析，與往年相比，今年冬天的 促銷 大戰，活動時間明顯提前，因為今年的春節較往年有所提前，所以此次節前 促銷 也相應的提前了一個月。除此之外，更多商家所考慮的，還是為了在經濟不景氣的大環境下，最大程度的刺激消費者的購買欲望，并希望借此方式緩解目前或多或少的銷售壓力?，F圣誕節 促銷 已過，元旦節、春節即將接踵而至，各商家都早已開始醞釀年關的 促銷 戰略了。然而，屢試不爽，眾商家最大也是最有效的原始武器，恐怕還是降價 促銷 ， 在這種形勢下，今年的 促銷 大戰則顯得有些與眾不同了。
“增銷售、增客流”（二級）
首先，通過認真分析與評估包括自己在內的三家超市，發現B超市在該商圈處于領導地位，A超市次之，而C超市處于從屬地位。
于是A超市確定以B超市作為其主要競爭對手，暫時忽C超市略；并對B超市近段時間的 促銷 活動、方式、頻率、特價期限等進行認真梳理與研究，包括B超市的每天特價商品覆蓋范圍、讓利幅度、品牌、價格帶等。綜合分析后發現，如在 促銷 層面發現該店有較多的買贈、廚具等邀請廠家以舊換新等的確在很大程度上受到了中老年顧客的青睞；
其二，B超市營銷手法靈活，將吸客能力強的敏感品類如大米、食用油、生鮮鮮肉、蔬果等原價為19.3元的南方黑芝麻糊，現降價為15.9元，22.80元的雕牌速溶快潔粉（3000克），現價為17.50元/袋；原價46.8元的霸王中藥洗發水（1000毫升），現價為39.90/瓶……部分商品的降價幅度都從10%至30%不等輪流低價轟炸，還聘請專業公司到社區每家每戶上門派發快訊、或部分夾報派送等。
針對以上情況，A超市首先將敏感性品類立即上報總部采購部門，促其與供貨商重新談判，調整進價。例如，一瓶500ml純凈水進價0.95元，零售價1.2元，而市場價為0.9元，那么在核實供應商是同一代理商的情況下，要求該供應商作出合理解釋并調整進價。由于A超市公司總部業務部門在合作協議中明確規定，一旦出現上述類似情況有權對供方給予處罰。如此一來可不時對商品進行調整，至少做到在引進時與市場或競爭企業同步，不至于在進貨成本方面有太大劣勢。而且這種降價壓力還有可能會打壓比自已小的賣場的利潤空間和生存空間，即所謂“狹路相逢勇者勝”的策略!
之后，A超市明確了“先要市場份額，后要經營業績”的競爭指導思想，于是向公司申請略調低分店當月毛利指標預期，并集分店及總部相關職能部門的全力配合先集中力量“增銷售、增客流”的經營指導方針。精心選擇店內民生必需品相關品類，同時結合B超市在本次競爭中吸客力強的部分品類，與競爭對手持平或略低的價格銷售，并要求賣場各部門選擇針對民生必須品類按POS系統的各小分類銷售排名前10名的暢銷商品，滾動式的開展 促銷 。除了食品、生鮮類商品的大幅降價，部分食品類如二三線品牌的紅酒、保健品，非食品類的個人清潔用品、家居清潔類等商品采取“買一送一”的 促銷 活動；針對非食品區的紡織、文具、年畫裝飾品等買立減，即顧客購買第二件商品5折優惠！還有針對年末床用區全場被子滿100元立減20元，200元立減50元，300元立減100元。從全方位為顧客營造超低價的感覺！年末本是超市的銷售狂歡節，A超市清醒的認識到若要實現自己或供貨商的利益最大化，必須要先實現消費者利益最大化，只有做到這一點，才能轉危為機，才能實現商家與消費者皆大歡喜的結局。由于這次 促銷 ，涉及了食品、非食品等絕大部分商品，因此，A超市的銷售額、客流均實現了雙豐收。
第二，在 促銷 手法上改變過去的慣例，盡可能直接讓利或配合雙倍積分優惠、會員答謝日等不間斷的 促銷 等以增強賣場吸引力。
第三，在宣傳方面結合社區許多老人均有下午或晚上在家看電視的習慣，選擇了有線電視投放廣告，很快在商圈內甚至邊緣商圈范圍內等立即引起了顧客強烈的反響。
“穩客流、保增長、提毛利”（二級）
隨著客流的逐漸回升，A超市的下一步策略是“穩客流、保增長、提毛利”。
A超市在維持現在的銷售增長的模式下，首先針對年貨上市年貨毛利空間高的特點，提前將糖果、曲奇等小部分一線較敏感品牌商品按進價或略低于進價 促銷 ，并在B超市尚未行動前提前通過相關媒體宣傳，以首先贏得顧客口碑或吸引置辦年貨的顧客趁 促銷 低價早出手；
然后針對一線敏感商品的年貨附近陳列二、三線品牌，售價當然還得低于 促銷 的一線敏感商品價格，否則無吸引力，以吸引對品牌忠誠度不高的中低消費層次顧客；
其次，是開發特色商品，提升毛利率。臨近春節一般土特產或南北干貨會較暢銷，A超市于是建議公司將散裝南北干貨（如海味特產、香菇、發菜、紅棗等干貨）作為提升毛利率的重要突破口進行現金采購，然后作簡單加工，包裝成公司自有品牌，可分別按禮盒裝、簡裝袋裝、紙盒裝等多種款式包裝，在訂價方面還要參考并結合當地南北干貨包裝的價位，一般宜低5-10%為宜，以提高自有品牌竟爭力，雖然，我們最終的目的是為了拉高毛利，這里要說明的是不是一個單位的高利潤，而是要做“厚利也多銷”的目的。
A超市除了以上低價、降價 促銷 ，發展自由品牌商品保毛利，還有就是要不斷“折騰”，越折騰超市越有活力。其實A超市所謂的“折騰”就是不斷地變換超市的購物氛圍、商品陳列方式、陳列位置。今天擺弄擺弄啤酒，明天擺弄擺弄餅干。如上周在主通道主要 促銷 紙尿片（冬季紙尿片較暢銷），本周則 促銷 火鍋類關聯食品、調味品，下周則 促銷 家居清潔類（如威猛先生等）這樣一來，越“折騰”銷售越紅火！其二在賣埸陳列、展示氛圍方面，A超市的貨架區遠遠望見一片橙紅色，橙色的 促銷 牌一列接著一列地懸掛在賣場上空以吸引顧客眼球，紅色的標價牌則醒目地提示顧客，我們的商品的價格是多么的便宜！
A超市大力推進差異化年貨新品的入埸，以減少市埸上同質化的竟爭，現越是新穎、市面上少見的商品，難以進入超市等主要銷售網絡與消費者接觸，這是由于許多超市引進一個不熟悉的新商品，一方面需要觀察其質量、銷售，另一方面要重新設貨號、廠編等，手續和工作量不少，而且不少想切入市場空白點的生產廠家由于剛起步，難以承擔超市的入場費、條碼費、 促銷 費等開支。因此，A超市有針對性對部分有潛力的新品廠家或代理商開辟綠色通道，不收取或少收取或減免部分入埸費，以換取廠家提供最低的進貨價與 促銷 ，包括試嘗、提供 促銷 人員等，于此一業，A超市又增加了賣點，還多一位不用發工資的銷售員。
年關商機不能等，為爭奪年關商機，團購提前變臉
年關將至，接近年關廣東許多企業或事業單位各種總結會、表彰會、抽獎等也是一個很好的商機， A超市在賣場專門開辟出團購的看樣區，如飲料啤酒、保健品、紙巾、內衣、小家電、文具類等全都集中在展示，團購品種與商品選項擇范圍比去年還豐富！其中包括小數碼產品、日用品等，而且，許多適合作禮品的團購，既不占超市庫存，A超市也不干涉定價而按利潤的固定比例與廠商提成。A超市深挖年關團購商機，針對需求量少的團購顧客，改變過去超市團購數量上的門檻如滿3000元以上金額的業務才算團購，享受優惠和送貨等，現滿1000元以上就可同樣享受團購的優惠。在宣傳方面早已印制團購宣傳手冊，專人負責已開始郵寄給各新老團購客戶。
雖然,現在經濟不景氣，但A超市相信只要積極應對、大膽創新，在年關歲末的這埸沒有硝煙的商戰中才能化危機為轉機！將年關歲末的 促銷 當成是其有史以來的一個最大的銷售盛宴，并為這個經濟寒冬中儲備一些“糧食”,或許可以預見“春天”的腳步離他們已經不遠了……
經過調查，A超市發現商圈內的2家競爭對手B和C，在2個月前感覺到市場壓力后，就開始頻繁地通過低價 促銷 等爭奪客源，導致A超市次級商圈的市場份額部分流失，進而每天的銷售額減少約1.6萬元，月毛利減少6.48萬元。
更重要的是，由于年關將至，現年貨即將上市或已上市，如果A超市不能“收復失地”，未來對該店的經營業績影響將更是雪上加霜！該店經過綜合評估后發現由于賣場此前沒有特別重視圣誕節 促銷 ，而競爭對手卻樂此不疲地開展 促銷 活動，這直接影響了營業額、客流減少，因此，A超市計劃今年在年貨上市前也必須“先發制人”，即采取積極、主動的競爭策略。
雖然A超市不想陷入價格戰的惡性旋渦中，但客流的流失已嚴重影響到其市場份額，卷入 促銷 戰、價格戰似乎難以避免！或許價格戰有助A超市“轉危為機”值得一試，其實A超市內很多商品的毛利不足20％，如按9折銷售則可以保本，若8折銷售就只有賠本賺吆喝。但隨著年關將至年貨未上市前商圈內竟爭商家已紛紛拿部分商品做低價 促銷 以吸引人氣。因此A超市分析，隨著年關臨近，加上洋超市(沃爾瑪、家樂福等)已率先在全國挑起降價的大旗，預計年關之前國內超市有可能會爆發大規模的 促銷 戰。
從各方面的信息來綜合分析，與往年相比，今年冬天的 促銷 大戰，活動時間明顯提前，因為今年的春節較往年有所提前，所以此次節前 促銷 也相應的提前了一個月。除此之外，更多商家所考慮的，還是為了在經濟不景氣的大環境下，最大程度的刺激消費者的購買欲望，并希望借此方式緩解目前或多或少的銷售壓力?，F圣誕節 促銷 已過，元旦節、春節即將接踵而至，各商家都早已開始醞釀年關的 促銷 戰略了。然而，屢試不爽，眾商家最大也是最有效的原始武器，恐怕還是降價 促銷 ， 在這種形勢下，今年的 促銷 大戰則顯得有些與眾不同了。
“增銷售、增客流”（二級）
首先，通過認真分析與評估包括自己在內的三家超市，發現B超市在該商圈處于領導地位，A超市次之，而C超市處于從屬地位。
于是A超市確定以B超市作為其主要競爭對手，暫時忽C超市略；并對B超市近段時間的 促銷 活動、方式、頻率、特價期限等進行認真梳理與研究，包括B超市的每天特價商品覆蓋范圍、讓利幅度、品牌、價格帶等。綜合分析后發現，如在 促銷 層面發現該店有較多的買贈、廚具等邀請廠家以舊換新等的確在很大程度上受到了中老年顧客的青睞；
其二，B超市營銷手法靈活，將吸客能力強的敏感品類如大米、食用油、生鮮鮮肉、蔬果等原價為19.3元的南方黑芝麻糊，現降價為15.9元，22.80元的雕牌速溶快潔粉（3000克），現價為17.50元/袋；原價46.8元的霸王中藥洗發水（1000毫升），現價為39.90/瓶……部分商品的降價幅度都從10%至30%不等輪流低價轟炸，還聘請專業公司到社區每家每戶上門派發快訊、或部分夾報派送等。
針對以上情況，A超市首先將敏感性品類立即上報總部采購部門，促其與供貨商重新談判，調整進價。例如，一瓶500ml純凈水進價0.95元，零售價1.2元，而市場價為0.9元，那么在核實供應商是同一代理商的情況下，要求該供應商作出合理解釋并調整進價。由于A超市公司總部業務部門在合作協議中明確規定，一旦出現上述類似情況有權對供方給予處罰。如此一來可不時對商品進行調整，至少做到在引進時與市場或競爭企業同步，不至于在進貨成本方面有太大劣勢。而且這種降價壓力還有可能會打壓比自已小的賣場的利潤空間和生存空間，即所謂“狹路相逢勇者勝”的策略!
之后，A超市明確了“先要市場份額，后要經營業績”的競爭指導思想，于是向公司申請略調低分店當月毛利指標預期，并集分店及總部相關職能部門的全力配合先集中力量“增銷售、增客流”的經營指導方針。精心選擇店內民生必需品相關品類，同時結合B超市在本次競爭中吸客力強的部分品類，與競爭對手持平或略低的價格銷售，并要求賣場各部門選擇針對民生必須品類按POS系統的各小分類銷售排名前10名的暢銷商品，滾動式的開展 促銷 。除了食品、生鮮類商品的大幅降價，部分食品類如二三線品牌的紅酒、保健品，非食品類的個人清潔用品、家居清潔類等商品采取“買一送一”的 促銷 活動；針對非食品區的紡織、文具、年畫裝飾品等買立減，即顧客購買第二件商品5折優惠！還有針對年末床用區全場被子滿100元立減20元，200元立減50元，300元立減100元。從全方位為顧客營造超低價的感覺！年末本是超市的銷售狂歡節，A超市清醒的認識到若要實現自己或供貨商的利益最大化，必須要先實現消費者利益最大化，只有做到這一點，才能轉危為機，才能實現商家與消費者皆大歡喜的結局。由于這次 促銷 ，涉及了食品、非食品等絕大部分商品，因此，A超市的銷售額、客流均實現了雙豐收。
第二，在 促銷 手法上改變過去的慣例，盡可能直接讓利或配合雙倍積分優惠、會員答謝日等不間斷的 促銷 等以增強賣場吸引力。
第三，在宣傳方面結合社區許多老人均有下午或晚上在家看電視的習慣，選擇了有線電視投放廣告，很快在商圈內甚至邊緣商圈范圍內等立即引起了顧客強烈的反響。
“穩客流、保增長、提毛利”（二級）
隨著客流的逐漸回升，A超市的下一步策略是“穩客流、保增長、提毛利”。
A超市在維持現在的銷售增長的模式下，首先針對年貨上市年貨毛利空間高的特點，提前將糖果、曲奇等小部分一線較敏感品牌商品按進價或略低于進價 促銷 ，并在B超市尚未行動前提前通過相關媒體宣傳，以首先贏得顧客口碑或吸引置辦年貨的顧客趁 促銷 低價早出手；
然后針對一線敏感商品的年貨附近陳列二、三線品牌，售價當然還得低于 促銷 的一線敏感商品價格，否則無吸引力，以吸引對品牌忠誠度不高的中低消費層次顧客；
其次，是開發特色商品，提升毛利率。臨近春節一般土特產或南北干貨會較暢銷，A超市于是建議公司將散裝南北干貨（如海味特產、香菇、發菜、紅棗等干貨）作為提升毛利率的重要突破口進行現金采購，然后作簡單加工，包裝成公司自有品牌，可分別按禮盒裝、簡裝袋裝、紙盒裝等多種款式包裝，在訂價方面還要參考并結合當地南北干貨包裝的價位，一般宜低5-10%為宜，以提高自有品牌竟爭力，雖然，我們最終的目的是為了拉高毛利，這里要說明的是不是一個單位的高利潤，而是要做“厚利也多銷”的目的。
A超市除了以上低價、降價 促銷 ，發展自由品牌商品保毛利，還有就是要不斷“折騰”，越折騰超市越有活力。其實A超市所謂的“折騰”就是不斷地變換超市的購物氛圍、商品陳列方式、陳列位置。今天擺弄擺弄啤酒，明天擺弄擺弄餅干。如上周在主通道主要 促銷 紙尿片（冬季紙尿片較暢銷），本周則 促銷 火鍋類關聯食品、調味品，下周則 促銷 家居清潔類（如威猛先生等）這樣一來，越“折騰”銷售越紅火！其二在賣埸陳列、展示氛圍方面，A超市的貨架區遠遠望見一片橙紅色，橙色的 促銷 牌一列接著一列地懸掛在賣場上空以吸引顧客眼球，紅色的標價牌則醒目地提示顧客，我們的商品的價格是多么的便宜！
A超市大力推進差異化年貨新品的入埸，以減少市埸上同質化的竟爭，現越是新穎、市面上少見的商品，難以進入超市等主要銷售網絡與消費者接觸，這是由于許多超市引進一個不熟悉的新商品，一方面需要觀察其質量、銷售，另一方面要重新設貨號、廠編等，手續和工作量不少，而且不少想切入市場空白點的生產廠家由于剛起步，難以承擔超市的入場費、條碼費、 促銷 費等開支。因此，A超市有針對性對部分有潛力的新品廠家或代理商開辟綠色通道，不收取或少收取或減免部分入埸費，以換取廠家提供最低的進貨價與 促銷 ，包括試嘗、提供 促銷 人員等，于此一業，A超市又增加了賣點，還多一位不用發工資的銷售員。
年關商機不能等，為爭奪年關商機，團購提前變臉
年關將至，接近年關廣東許多企業或事業單位各種總結會、表彰會、抽獎等也是一個很好的商機， A超市在賣場專門開辟出團購的看樣區，如飲料啤酒、保健品、紙巾、內衣、小家電、文具類等全都集中在展示，團購品種與商品選項擇范圍比去年還豐富！其中包括小數碼產品、日用品等，而且，許多適合作禮品的團購，既不占超市庫存，A超市也不干涉定價而按利潤的固定比例與廠商提成。A超市深挖年關團購商機，針對需求量少的團購顧客，改變過去超市團購數量上的門檻如滿3000元以上金額的業務才算團購，享受優惠和送貨等，現滿1000元以上就可同樣享受團購的優惠。在宣傳方面早已印制團購宣傳手冊，專人負責已開始郵寄給各新老團購客戶。
雖然,現在經濟不景氣，但A超市相信只要積極應對、大膽創新，在年關歲末的這埸沒有硝煙的商戰中才能化危機為轉機！將年關歲末的 促銷 當成是其有史以來的一個最大的銷售盛宴，并為這個經濟寒冬中儲備一些“糧食”,或許可以預見“春天”的腳步離他們已經不遠了……
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本文來源： 2009年關促銷戰如何突圍
