店鋪行業行為為家裝家飾(全屋定制)，主營室內木門與鋁合金門，客單價在2000~3000，產品偏中高端，支持定制;
全店產品結構分別木門、陽臺/廚房推拉門和衛生間門，主打一站式方便購買;
全屋定制室內門與服飾箱包、運動戶外和數碼家電等等類目不同，室內門購買周期性長，可決策時間多，
你會發現，客戶在房地商還沒交房時就已經在選擇室內門，可能是兩個月前，也可能是半年前?？蛻粲凶銐虻臅r間讓自己冷靜下來。也因為這個特性，對于室內門店鋪，很難達到每日有平緩的銷售額，更多的是，靠一至兩天的爆發，決定你整月的銷售額。
對于購買周期長的產品，預熱尤其重要。在預熱期內，能不能通過價值優惠和方式鎖住客戶，決定你雙11當天 的銷售額。什么叫價值，怎樣鎖住客戶，等下我會講到。讓客戶預熱時喜愛，雙11當天會回來購買。
以上是雙11當天的數據，雙11當天的訪客數，相比前一天提升9.81%，相對上周同一天提升24.24%;
支付轉化率較前一日提升2071%，較上周同期提升850%;
支付金額較前一日提升1686%，較上周同期提升637.24%;
整體來講，雙11對于小賣家，新商家來說是非常有利的。
一、雙十一優化思路
流量——>價值體現——>鎖住客戶——>雙11成交
以上是我的整體思路，流量進來了，我的優惠、我的產品是否把價值體現出來，如果客戶體現不到價值，他會自已離開，可如果體會到價值的話，他會想雙11再購買?？墒牵m然客戶是想雙11再購買，也確實是想買，但有一點必須要注意，在我預熱期至雙11開始，是有十天的時間，如果在這個時間內客戶流失掉，去了別家店成交或者忘記我怎么辦?所以，我必須增加一步，即預熱期時要鎖住客戶，然后雙11回來成交;
1.價值體現
什么叫價值?你需要它，它就有價值;你不需要它，它就沒價值; 它(價值)可以是一部電影、可以是本電子書、可以是教程，甚至也可以是一則消息，只要你了解客戶的本質需求，把它呈現到客戶眼前，那么它就是價值;比如，想買籃球的客戶，他們本質上喜愛什么?他們雖然喜愛籃球手感，但其實他們本質上更在意的是自己“籃球技術”的高低，如果你能提供到一批能提高他技術視頻教程，那么這個視頻就是對客戶是有價值的。(聰明的你一定想到去網上下載一批籃球視頻下來當成價值，不錯)所以，價值不僅是店鋪裝修是否漂亮(當然漂亮更好)，還有很多很多的附加值;
2.雙11的本質是什么?
客戶認為雙11的本質是什么?是便宜、是優惠、是五折，所以雙11，只要有優惠就可以算是價值。降價是提高客戶心中滿意值的一種，也是價值的一種體現;
二、雙十一營銷手法
1、 根據類目的特性策劃優惠活動
I、整點秒殺
0：00、01：00、12：30、20：00和22：00時段450元整點秒殺一套衛生間門;
(剛買房要裝修的客戶，絕對不止需要一套衛生間門那么簡單，秒殺到衛生間門的客戶，
也會關聯購買其他的木門、陽臺門和廚房門)
II、滿3套木門，首套僅需1300元;(原本1套1919元)
一套房，最少需要2~3套室內木門，這個優惠之所以是3套后才有優惠，是因為我們提高客單價。因為我不希望客戶在我家購買1套主推木門，在另一家購買1套主推木門;
III、陽臺推拉門和廚房推拉門，首平方僅需450元;
鋁門產品，在業內是按平方算的，而木門是按套算的，一平方鋁門，需要1050元，標準的推拉門需要3.3平方，我們通過一個首平方優惠，帶動客戶購買;
V、滿減優惠
滿15000元減1000元;
滿10000元減700元;
滿7000元減400元;
滿5000元贈送價值208元的電子秤
你是不是發現，我有五重優惠，到底你能不能做到?，
但你還記得雙11的本質是什么嗎?
便宜、優惠、五折
如果感到我的優惠活動很多，那么我很高興，因為這是我要的目的，我已經體現出我的價值。
2、鎖定客戶
我有五重優惠，理論上是可以體現到我的雙11價值，也是可以吸引到人，但是，我非常擔心客戶會流失掉，或許客戶已經打算購買我家的產品，但是在預熱至雙11開始，還是會有十天的時間，如果客戶流失，我怎么辦?于是，我想到了一個方法，先鎖住客戶。這里必須要友情提醒，“要想客戶按我的意愿做某一件事，那么我必須要給到客戶利益”
于是，我把上面的“滿就減”優惠改為“預存”優惠：
存100抵1000元(滿15000元使用);
存100抵700元(滿10000元使用);
存100抵400元(滿7000元使用);
只要您在11.1~11.10預存100元(拍下鏈接)，那么雙11當天即可享受以上優惠;(沒拍的人，雙11沒有這部分優惠)
我是通過這種方式鎖住部分客戶，而且雙11大部分成交額，都是靠這部分的客戶決定，也就是二八定律了;
具體舉例如下：
三、雙十一引流方式
當我把全部的活動工作做完后，我只要不斷的引入流量即可，當然，流量會分垃圾流量與精準流量，所以要想引入比較精準的流量，要定向好投放鉆展與直通車;而我雙11引流的方法有三種：
1、 多產品免費搜索引流;
關于多產品免費搜索引流，是最初的店鋪規劃，因為我們不愿意把流量集中在一至兩款寶貝上，這是非常不生態的方式，所以這點，對于臨時抱佛腳的商家，是不可能做到的，只要你規劃好你產品的引流結構，才能做到這樣。以下是我們預熱期一周的免費流量;
2、 鉆展引流;
鉆展可以做到非常精準的定向引流，它間接決定你的成交額，所以它是非常重要的， 一般我做鉆展的步驟如下：
I、10月測試圖片，畢竟要不斷的測試出2~3張的優質的，點擊率高的圖片，這樣你在雙11時才有底氣跟競爭對手拼;
II、10月20日可以預熱，也是加大鉆展投放的時機。為什么呢?第一點是我們類目要有提前預熱，因為客戶要對比，要看貨，要了解產品，周期長;第二點是提前預熱，鉆展的出價會比較低，因為這個時間段的競爭不是很激烈;
III、雙11加大推廣投放，雙11的流量，即客戶其實是非常優質的，客戶都想要在雙11購買，因為雙11有優惠，失去今天，真的要等明年，所以雙11時，要盡可能的爭取到客戶;在這里，有點點小技巧，因為通過行業分析，目前行業第一的店鋪與行業第二的店鋪銷售額相差25倍，所以，我們只要截取行業第一的店鋪的客戶即可，對于鉆展來說非常容易操作，直接定向種子店鋪即可。
上面的定向是同行同類目的。但不要忘記，購房、裝修到入住是一整套物品要購買的，而在裝門之前，客戶要購買什么?客戶需要購買地板、瓷磚等物品，我們是否可以投放到購買過這些物品的客戶面前，因為客戶已經買完地磚，接下來就是要買門了。還有櫥柜、衣柜和衛浴這些物品，是不是跟室內門差不多同時期購買的品，我們是否也可以定向到這些客戶面前，所以，我認為鉆展是非常好的引流方式。
3、 直通車引流
直通車引流與鉆展的引流思路大致一樣，要提前養詞。有多少商家平時不開直通車，想等到雙11當天再投放，這是非常錯的想法，因為直通車有關鍵詞權重的;
I、提前養好關鍵詞：10月底前，就要優化好關鍵詞，通過自己店鋪生意參謀或者淘寶下拉框中選取出來的詞，提前養好，以備雙11前與當天用;
II、優化直通車推廣圖：測量出點擊率高的優質圖片，這個也要在10月底前完成;
III、調整分時折扣和溢價：分時折扣和溢價可以很好的控制花費;
IV、雙11預熱和當天，加大推廣，因為這個時候，競爭對手出價會比較高，要根據市場調整價格;
四、雙十一客服技巧
購買大件商品，客戶一定會多家對比，更何況我這種“定制上門類”的產品，可以說，每位想購買
的客戶，都必須會先聯系客服，客服的重要性不言而喻;
對于客服的技巧，網上有很多，我不再多說，我大致總結三點：
1、 更了解產品的知識點;(偏門類目，不是一般人能懂得)
2、 要懂得多提問再做回復;(如果醫生問都不問你的身體狀況就給你開藥，你愿意吃嗎?)
3、 文字是冰冷的，所以每句話要帶有各式各樣的表情，就跟在線下一樣，要有微笑。
溫馨提醒：因為目前銀行卡的默認限額是5000元，所以要預熱期要提醒客戶，提前開通;像這一次我考慮不到這點，結果有多位客戶是余留到11月12號再成交;
五、總結
1、對于復購性比較低的類目，只能靠口碑帶動新的客戶(記得給老客戶和新客戶價值);
2、預熱時的流量比活動當天的流量更有效果，沒人喜歡冒著風險去購物，更何況是要用幾十年的物品，給客戶貨比三家的時間;
3、客戶有沒有付定金這個動作很重要，哪怕是付了1塊錢，她都永遠記得你，所以要提前鎖定客戶，
就像美容院叫你辦張優惠卡一樣的道理;
4、重視客服，室內門類目幾乎不存在靜默下單的行為;
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本文來源： 實例解析淘寶雙十一優化營銷引流技巧
