本文分享：蘇尼貝兒成功經驗分享
店鋪ID：蘇尼貝兒
信用：淘寶C店五鉆
主營商品：童裝
淘寶第三方服務商：汕頭蒲公英網絡科技有限公司
一、引言
雙十一的火爆行情，相信各位賣家也是歷歷在目，不少店家也從中嘗到了甜頭。但更多的店家開始疑問：淘寶市場是不是只有大賣家才玩得起？小賣家本小力薄，如何能在競爭激烈的大市場上站穩根基，開創自己的事業呢？
在未來的淘寶市場上，更加注重“小而美”，這成為小賣家的一個機遇點。怎么能在龐大的市場中崛起，成為閃亮的明星呢？正確的推廣策略，是Hold住競爭的絕佳武器！
這里，將為大家講述，一個小賣家是如何崛起，如何擁有自己的小爆款，Hold住市場。
二、店鋪數據分析
1、 代理前店鋪流量分析
8月份接手的童裝賬戶，賬戶的流量很低。當時恰巧是夏秋換季時分，但經過測試之后，賬戶的秋款寶貝效果不是很好，所以我們把目標瞄準了更有潛力的冬款。
2、流量來源分析
賬戶代理前一個月的流量數據
可以看出，直通車是整個賬戶中占比最大的流量來源，這樣的流量構成非常不利于店鋪的可持續發展。眾所周知，直通車是中小賣家營銷的必備工具之一，直通車的效果，直接影響店鋪的銷量、寶貝人氣排名和自然流量。但店鋪的發展，不能單單靠付費流量來引流，這樣對于賬戶的長期發展和盈利空間產生較大的影響。
從上面兩張圖片我們可以看出，該賬戶的淘寶免費搜索流量平均每天不到20個左右，類目流量情況更加慘淡，每天流量在10個以下，賬戶的流量非常低，直接影響了整個店鋪的質量。
代理前直通車的流量也是非常低，最高不到30個流量，所以轉化情況不能作為一個參考依據。
綜合整個賬戶的情況來看，店鋪最大的問題，就是流量。無論是自然流量還是付費流量，都嚴重影響了賬戶的質量和人氣。
三、解決方案
通過對店鋪流量和經營狀況等數據的分析，我們總結出：該店鋪在童裝類目中排名很靠后，每天的免費流量低的可憐，寶貝銷量不高；但是，寶貝的市場競爭力較大。
由于秋款方面的競爭力不大，前期我們先提升賬戶的流量，從而提高店鋪的人氣；在經過秋季的流量培養后，穩定賬戶的情況，后期通過挑選出有潛力的冬款寶貝，進行重點培養，提升其性價比，用爆款試運營的方式，不斷對其進行測試、培養、觀察，努力將寶貝推上爆款巔峰，以此為支點，帶動全店，提升總體店鋪的人氣和銷量。
四、方案執行
1、 寶貝挑選
通過對去年行業數據的分析，結合九月份行業的走勢和賬戶的寶貝競爭力的分析，我們決定把目標放在更具有競爭空間的冬季市場，在秋季寶貝旺盛的時候，搶占冬季市場，做好冬款寶貝的預熱。
根據寶貝的挑選，我們為賬戶制定了預熱培養的優化思路，并在這種思路上，對賬戶進行優化。
第一步.關鍵詞挑選以及培養；（針對寶貝的特性，選用中心詞和屬性詞進行搭配，以及一些季節屬性進行搭配組合成長尾精準詞，而此時一些季節性較強的詞的競爭力相對較?。?/p>
第二步.標題圖片巧妙設置；（合理運用推廣內容，設置兩個推廣標題，注意屬性中心詞，注重培養質量得分，促銷信息，體現寶貝價格優勢；圖片進行測試，提高點擊率）
第三步.日常優化；（根據點擊反饋進行數據優化，重點關注點擊率，點擊轉化率，質量得分，排名，展現量，ppc，點擊量）
第四步.把控賬戶的流量，對流量趨勢進行調整；（以轉化數據，基礎數據以及行業數據為核心參數，根據賬戶的發展需求進行調整）
第五步.賬戶調整和寶貝推廣調整。（分析轉化數據和流量數據以及賬戶發展趨勢，不斷調整推廣策略和流量分配做到最佳配置）
2.數據培養
根據以上的操作手法，不斷培養寶貝關鍵詞的點擊率和質量得分；分析流量來源我們，發現類目、定向、站外流量等方面都有較好的數據反饋。
培養關鍵詞前期，用較高的出價鎖定排名，當點擊反饋提升后，質量得分得到提升，此時可以以較低的ppc來獲得較前的排名。
前期數據培養期間，點擊率有所下降，但我們通過替換紅標圖和多次測試后，點擊率逐漸提升，后期趨于平穩。
轉化率：培養期著重控制寶貝流量的質量，推廣后轉化率逐漸上升。
3.爆款的維護
A、穩定流量，降低ppc。不斷地調整關鍵詞的展現位置，進行測試，鎖定轉化關鍵詞的排名，定期刪除或降低轉化效果差的關鍵詞，保證寶貝的點擊反饋，培養關鍵詞質量得分，從而降低賬戶的ppc
B、點擊率的提升。對高展現無點擊的關鍵詞進行刪減并對高展現點擊量低的關鍵詞進行匹配方式的調整以及排位的調整；關注圖片的點擊率情況，紅標圖的測試以及推廣標題的調整，提升CTR。
C、轉化數據的提升。調整寶貝在性價比高的展位，在流量穩定的情況下進一步提升寶貝的轉化。關注寶貝中轉化數據較好的關鍵詞，調整排位，進行測試，鎖定較好的排名。
五、數據展示
經過一段時間的培養，潛力寶貝的優勢逐漸凸顯，寶貝開始進入爆款的巔峰期。從前期客服培訓、庫存準備，和對爆款一系列的培養，都是為了接下來讓爆款能在短時間內爆發。
1.寶貝銷售情況展示：
2、直通車總體轉化趨勢
總所周知，打造爆款前期，通過直通車高價引流，讓寶貝短時間內獲得大量點擊反饋。期間ppc和花費會比較高，投入產出也相對較低。而后期點擊反饋數據上來后，ppc和花費都會跟著降低，當然最關鍵的ROI也上來了
3、關鍵詞數據展示
關鍵詞的質量得分大部分是10分，而且ppc也非常低。
質量得分的提高
4、店鋪寶貝銷售數據對比
從九月份到十二月份四個月，成交筆數增長了30倍！
5、直通車轉化數據對比：
10月份ROI=1.96（培養期）
11月份ROI=3.87（成長期）
十一月份的roi是十月份是1.96倍，點擊轉化率有上升，而ppc相對降低了。
12月份ROI=4.65（旺盛期）
在賬戶的鼎盛期，12月份的roi持續攀升，為十月份的2.4倍，為十一月份的1.2倍，而ppc相對于十月份下降了59.46%，相對于十一月份下降了50.55%。
6、店鋪成長狀況
a、店鋪整體流量趨勢：
b、詳情整改：
羽絨服的購買者最注重的是寶貝的的填充物的絨含量，通過展示寶貝的填充物，能讓消費者消除購買疑慮，也讓寶貝更具真實，體現物美價廉。
通過展示寶貝的吊牌以及體現正品，提高品牌性以及體現寶貝的檔次，對消費者來說，更具有說服力。
c、店鋪整體成交展示：
12月份比9月份支付寶成交金額和成交筆數翻了13倍，點擊轉化率也有上升。
C、店鋪人氣上升狀況：
十月份寶貝開始進行較好的培養期，店鋪的人氣也隨之上升。
下面是11月份和12月份的數據：
隨著店鋪自然流量的上升，直通車的占比開始下降，而店鋪流量的提升，可以拉動整個店鋪的人氣發展，對賬戶的發展情況有著重要的意義。
六、直通經驗分享
本案例我們重點分享點擊率培養：
1、 推廣圖片的優化
在直通車的推廣圖片中，是保留較多張圖片進行測試。其中，如果寶貝的顏色較多，可以對不同顏色的圖片進行測試，通常也可以通過賬戶寶貝成交的顏色情況進行篩選，提高效率；圖片要主義突出主體，體現賣點；定期對推廣圖片進行更換。
2、 推廣標題的優化
標題的優化有多種方法，標題的創意性很重要，可以引入目前一些時尚用語，但要注重和寶貝的關聯性，不追求怪異；在寶貝詳情頁中，挖掘寶貝的賣點，在標題中凸顯；利用空格對標題進行隔斷，有利于整體的美觀以及標題的可讀性；注重寶貝的中心屬性，可通過不同屬性中心詞進行搭配。
3、 關鍵詞的優化
選關鍵詞時，以點擊率為首要因素，考慮寶貝的基本屬性，選出適合寶貝的關鍵詞，詞不在于多，只在于精；合理出價，鎖定關鍵詞的排位，可以對排位進行測試；根據數據對匹配方式進行調整；對點擊反饋效果差的關鍵詞進行刪減，注重熱詞的調整
4、 地域投放
通過基礎數據的地域報表，查看各省市的點擊率情況，對點擊率過低的，與客戶協商后，可以不投放；計劃允許時，針對點擊率低的地區單獨設置計劃，進行投放測試，觀察轉化情況；利用魔方數據找到對應類目的行業地區點擊率情況；針對地域的差異性，不投放一些不適合寶貝推廣的地域。
七、總結
爆款不是一天能練成，不是簡單的直通車運營思路就可以成就，而是綜合各方面的因素才凝聚而成的產物。爆款是一個美好的結果，但在練就過程中需要的是充足的貨源、合理的運營、清晰的思路、良好的時機、優質的服務。天時，地利，人和，缺一不可
爆款并非只屬于大客戶，小賣家也可以有自己的爆款，小賣家也可以擁有美好的憧憬，也可以Hold住大市場。只要堅忍不拔與竭誠服務，多方面的相結合，小賣家也能成就自己的霸業。
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本文來源： 【經驗分享】小而美小賣家也能Hold住爆款
