編者按：這是老8課程實錄的第二部分，主要內容包括實戰提升主圖點擊率、實戰之優化詳情頁要點分析（部分）。第一部分內容主講主圖，可 點擊了解更多>>>
上篇文章講了精準設置直通車主圖&從買家需求角度設計產品主圖和詳情頁，接下來看看第二塊內容，主圖的點擊率。
提升主圖點擊率是非常必要的，因為我們知道直通車的展現量彌足珍貴。放在前面展現得多點擊量非常少的話，到時候點擊單價會越來越貴。如果點擊率高一些，轉化率高一些，最后點擊會越來越便宜，那么大家的ROI也會提升得越來越快。我說聽完這節課后ROI翻一倍不是吹牛的，我很多學生轉化率做到20%多的，甚至一個在聚劃算里做到36%的，那是唯一一個我都要說他厲害的人，他就是把買家的購物心理剖析地非常清晰了。
好了，大家可以看一下主圖點擊率的第一點，就是提煉產品核心點。上一篇文章講的是提煉買家關注點。提煉買家關注點以后我們去提煉產品核心點/提煉買家訴求，那么我們就會發現買家最關注你產品的地方會在哪里。比如說我需要一款棉衣，這款棉衣必須要修身、保暖、輕薄、喜慶等，到時候你提前把這幾個點記錄下來，把這幾個賣點考慮到做直通車圖上。因為過年嘛，買家在買這些棉衣的時候就一般會對這幾點要求最高，或者說行業里賣得比較好的棉衣這幾點它們通常都能達到。
在提煉買家訴求的時候，還要考慮到棉衣的搭配性能。比如能不能搭配加厚的絲襪，能不能搭配牛仔褲、馬丁靴或者其它的，你要想一下你的買家到底需要什么。提煉買家訴求的時候，上面說的標品類的產品，我們更多地是提煉安全性、保修、便捷性、功能點等。
第二個點，促銷眼球吸引，不可否認在中國這個網購時代，促銷永遠是一個不會失效的話題.不管其他人怎么講，促銷永遠最大吸引買家眼球，但是促銷吸引眼球的方式也會有很多種。打個比較俗的比方，像我們在線下門店經?？梢钥吹劫u家在櫥窗里放著今日7折、8折、2件6折，有些店鋪稍微俗的會寫：老板跑了，清貨了之類的，尤其是在廣州荔灣區那些地方尤為明顯，這個就是促銷文案的區別造成的不同。
大家看上面這兩個，同樣都是7折，下面的文案更加生動，非常形象地在買家的腦海里制造出這個東西減得狠，還有質保的印象。7天質保你說和不說，買家內心會有完全不同的概念。像這個7折，不說質保，買家心里就不會有這個印象。其實東西買回去以后，你都要給人家質量保證，并不是你不寫質保，你就可以不給人家7天無理由包退換了。寫了比不寫會好很多。
促銷眼球的吸引就是為了通過給產品打折扣來吸引點擊，也能增加點擊率。減價這一類通常是針對女性買家，同學們賣東西應該有賣貴的，也有賣便宜的。
賣便宜產品的同學要記?。涸谥鲌D上多去表現產品的質量，因為購買便宜產品的買家通常是希望用少的錢買到好的東西。所以說在這時候表現出自己的產品有保證的話通常會很大程度上引起他們對你的商品興趣，從而點擊你的主圖。而貴的東西我們通常要表現出熱賣的品質，有些同學沒辦法是0銷量，那就表現產品品質，如“不是正品退你3倍錢”這一類你多去表現出來，從而比較大地吸引點擊率。你下面0銷量，跟人家說包郵啊之類的，不新鮮的。因為大家都在那兒包郵，都在那兒打折。有沒有膽子大一點兒的跳出來說“我這個是正品”。當然賣仿品的同學就不要這樣寫了，賣仿品的就說自己質量有保證就好了，堪比正品。不要賣仿品的非要說自己是賣正品的，這樣就沒有意思了，到時候人家買回去以后真的退你3倍那就掛了。
還有一類人群，像男性，“順豐包郵”“品質”這一類的字體非常吸引他。因為男性購物是屬于無腦隨機下單的，他希望快一點收到東西，他只希望自己的產品質量比較好，對于價錢他們基本上考慮得比較少，不會多去關注。所以說這一類的圖片，大家在直通車位上多去看一下，會發現一個很有意思的事情：通常女性產品上多會有價格，因為女人是計劃經濟。她們會想好我今天花700塊錢我要買一件羽絨服。那么，從￥200～700她們都會點進去看，看一下這件羽絨服怎么樣，那件怎么樣，她們會點很多。
男性就不一樣了，男性對于產品只要求品質和快速到手，所以男性的直通車很大一部分都會有“順豐包郵”、“品質超好”這一類的。而且男性對于產品的瀏覽會非常少，基本上吸引男性的很少用促銷，更多地用品質性的東西去吸引。所以大家要把這一塊拆分開來，像剛剛分析男女買家的購物訴求點的時候，就要拆分開來哪一些是他們所需要的。你實在不知道的時候，問問自己的朋友“老8，你買男裝的時候，你都有哪幾個要點吶？”慢慢地進行歸總，男性都非常簡單。而女性就麻煩了，她們買衣服會告訴你：要便宜的，要穿著好看的、修身的、美的等等。
大家可以根據這個改善一下自己的直通車主圖。尤其是這上面圖片里兩個文案的表現，大家可以自己深入地理解一下究竟怎么樣去表現你的折扣。一個5折的文案放在那里人家覺得沒什么意思的，但是你說“500塊錢，今天狂減250”就有意思了，一減減掉一半，還不夠給力嗎？
還有一個是色彩設計，叫做差異化。我們知道直通車主圖，一排下來8個、5個擺那兒，我們通常會選與其它人的長得不一樣的。比如我們搜一個詞語，看到人家的直通車主圖都是模特，背景都是模糊的，都有一點點文案，當他們的主圖千篇一律都是這樣的時候，你的主圖卻跳出來，擁有差異化的背景，色彩設計和別人不一樣，那么你的這個產品就會著重地跳到買家的眼前。
而且大家都明白，買家已經經歷好幾年的網購了，他們現在所關注的是我年前15天買的東西他給我寄到年后1個月去了，他給我壓倉了；過年前半個月買的東西他給我壓到過年去了。所以他這個時候想的就是：我買東西要是有順豐包郵就好了。然后恰恰的，你用一個比較鮮艷的色彩寫出順豐包郵，然后寫出價格。買家計劃經濟，400塊錢的東西差不多，那么你這張主圖他們就會著重點擊。而且大家可以發現這個毛領那么大，好劃算呀。這樣圖片的點擊，你們覺得可能會低嗎？因為它完全印證了買家購物硬性需求的東西，比如說修身，腰帶扣得好細呀；毛領，買一件衣服毛領是很重要的，毛領買得不好的話，500塊錢的衣服看起來就跟200塊錢差不多了；另外順豐包郵能讓我在年前很快收到，不用煩心物流那個事兒，今天發出明天收貨，非常爽；而且很便宜，在我的計劃經濟之內。
圖一：
這張圖片就非常優質，大家去關注這樣的一個概念，而且還能跟別人做出差異化。因為你們會發現，這個文字的顏色、背景色完全能把這幾個字凸顯出來。這是第一張圖片，色彩設計得非常不錯，大家也可以考慮把這張圖片和其它網上圖片進行對比，我會在下面給大家分享一個神器——圖片檢測工具。
圖二：
再來看第二張圖片的差異化，這張圖片也是同樣地作出了計劃經濟，然后這邊蠻好的一點就是“不是正品不要錢”“全國包郵送圍巾 只限今天”。這張圖片做得不好的一點就是它的背景色稍微濃了一些。背景色如果能稍微亮一點點，對產品衣服的體現更加明顯一點的話，那么就非常棒了，不過這也是一張好圖。
圖三：反面教材
這張圖為什么是反面教材呢？第一個：文案不夠突出，同樣多的面積和上面兩張圖做對比，完全沒辦法比。上面兩張圖一眼就能看到寫得是什么，而這張圖看得就比較吃力了。大家一定要記住，買家的眼睛跟腦子是不太喜歡去辨別比較多的東西的。就比如說像買火車票的時候，如果你把驗證碼搞難一點，搞得抽象畫似的，他們就會在那兒罵娘了是吧？他巴不得你搞一個1+1=2之類的。而這個圖片就比較抽象，買家需要去識別258這樣的圖像，很吃力。
還有一個就是產品的整體沒有表現出來。如果說今天是一個要買大毛領羽絨服的女的，看到這個大毛領不錯，點進去，但是卻發現款式與她腦袋里想得完全不一樣。雖然造成了點擊，但是轉化非常吃力，那么就是浪費錢了，點進去不買，ROI直降。像上面圖一，毛領那么大，衣服又修身，這是我所需要的；圖二呢，毛領大大的，歐美風，知性女性的一件衣服，而且又是正品，OK，這也是我要的；圖三呢，就一個領子了，款式也不知道是什么樣子。所以大家在做主圖的時候，不要跟那些學生風的產品去學：斜著拍一個自拍，那件衣服賣30塊、50塊錢，斜著拍一個扣子，一個領子或者拍一個肩膀的部位，這些都是賣低價的人所干的事，像你們賣貴的東西的朋友就不要去模仿這個了。
圖四：
像這件產品的話，大家可以看下，只談到自己毛領的賣點，它的產品能看到一半的部分，如果它的角度能取得更靠后一點的話，那么這張圖片會更好。這個也是一個蠻好的產品的圖片。我希望大家能通過這幾張圖片了解到我們剛剛所講的對買家的分析、買點的需求提煉（如上面的修身、歐美風、大毛領等）。
第四點：成圖檢查。當我們做好一張主圖以后，大家一定要明白一個概念：你的主圖做好以后，并不是直接去上架的，以前一些有經驗的運營通常是通過測圖來測試自己的圖片是否有一個比較好的點擊率。測試比較吃力，需要頂上去再臨時調整，這樣在做主圖的時候就需要更換，很麻煩。有些小工具可以讓大家直接把圖片放在豆腐塊里或者直通車展位上和別的圖片進行比較，賣家可以去了解一下。
上面講的都是買家以及主圖點擊率的提升，單這兩塊還不夠，我們還要把進來的這些人變成錢才行，讓他轉化掉。那么怎么樣的詳情頁轉化才最給力呢？
剛剛分析了買家的訴求點之類的東西，我們這邊也針對買家在線下的購物流程，形成了一套買家購物心理的詳情頁走向流程。大家可以回顧自己以往看到的產品頁面，有的詳情頁把對比（比做工、比服務）放在最前面，有的詳情頁把熱銷（自己賣了多少件，別人賣得很垃圾）放在最前面，也是在對比。有的詳情頁就不一樣，前面放一些文案、文字、圖片、賣點介紹。他們之所以這樣做是有原因的，一個是因為市場的同質化。市場上有太多一模一樣的東西了，突出對比是為了讓買家更加清晰地看到自己的產品比別人好。
我這邊先解釋一下，我們在做詳情頁的時候需要有的一些前提。如下圖：
第一點剛才已經講到過了，詳情頁是給誰看的？給買家看的。為什么你總是用自己的眼光去看呢，總覺得這里不好，那里不好。其實不要太多地去關注，像有些朋友和我說“老8，這個詳情頁前面放一些文字好不好呢，我感覺這些文字好亂吶，我不想看到這些文字”也有一些人說“老8，前面是不是要多放一些文字呢，我覺得放文字可以看得清楚一些，明白一些”其實放文字和不放文字不是我們說了算，而是買家說了算。所以我們在看詳情頁的時候
不要用自己的眼光去看，而是要看一下這款產品是否真的需要文字去引導買家接著看下面的詳情頁。像有的詳情頁，尤其是分銷商的朋友，從來都是從供貨商那邊拿數據包。那你說一個買家看了其他人的詳情頁是這樣的，又看你這邊跟剛剛那家一模一樣的，直接就給你叉了。
所以說在一些分銷商里，詳情頁停留時間只有5～30秒的非常之多。因為買家在你的頁面里看不到差異性，看不到其它內容，他看到的都是剛剛看到的東西，所以他直接就跳失掉了，這就是為會買家在你的詳情頁里跳失率這么高的原因。
還有一個跳失率高的原因是買家在你的頁面里有一個非常不好的頁面體驗。比如說我那個2M的小寬帶在你的詳情頁里面等了30秒了，那個圖片還沒有彈出來，到了31秒的時候，它告訴我：頁面下載失??！如果是我的話，你的詳情頁只要是稍微慢一點，我馬上叉掉走人，只有那種打開來并很快彈出圖片的，我才會繼續瀏覽，大家有沒有考慮到這一點？
接下來說一下第二點：做好詳情頁的前提。很多同學說，做詳情頁的前提就是拍照嘛，拍好了修一下，修好了做個標題差不多了嘛，很多人就是這么干的。像有一些分銷商，做什么前提呀，直接拿數據包就是前提，拿好上架，做標題，開車，然后開了幾百塊錢0銷量，很痛苦。那么我教一下，做詳情頁有什么前提？
第一個大前提就是我在第一篇文章里說的分析買家，分析哪些人來買你的東西。第二個：拍攝，就拍攝來講，不管是分銷商也好，還是自己做產品的人也好，肯定都有過拍壞圖片的經歷。沒有誰敢站出來講，我圖片拍出來直接滿意。在拍攝這上面，我們有很多細節點要注意，如下圖：
拍攝第一注意點：總結當季產品風格，當沒有總結好風格的時候，就會容易出現很多其它的問題。比如說迎面而來的第二點：模特選擇，沒有總結好風格的話，那么模特的選擇會有很多不好的方面。通常攝影機構會跟你講：我們有8個模特，你來挑一下吧，攝影機構讓你來挑模特，那你參考依據是什么？很多人的參考依據是屁股夠不夠翹，腰夠不夠細，胸夠不夠大。你又不是拍內衣，你挑這個干嘛呀，是吧，這個就是誤區的引導。模特的選擇只去選擇臉、胸、腰，臀部，而沒有考慮到哪些模特適合哪些風格。比如說一些臉型稍微硬朗些的適合歐美風，臉圓嘟嘟可愛的適合小清新，長得整容樣子的適合韓版，長得甜美一些的適合日系，這些都不考慮清楚，就貿然地來拍一個產品。
那么我舉一個模特選擇里面最能讓人明白的案例：一個廠家讓一個20幾歲的女孩子去拍中老年女裝，你說這東西能拍出來嗎？中老年女裝需要的是氣質，她的款式并不會十分時尚，款式保守帶一些比較古板的花紋。這就是完全浪費錢，后來轉化率也不咋滴，所以說模特的選擇很重要。
那么在選擇模特的時候，我們要注意幾個細節：
第一個，我們要考慮到模特的尺碼，別問了模特說是穿M碼的，然后M碼的衣服拿過去，拍的時候才知道模特穿這件衣服其實是要S碼的。尺碼盡量問到三圍尺碼，而不是衣服的尺碼，如果單是問衣服的尺碼，很容易造成誤差，這是一個沒必要的事。
第二個，就是風格，哪個模特選擇哪一種風格，這個大家自己去總結。比如拍沙發、椅子類的，你要拍什么風格，那么你要總結出在哪些場景拍？
那就出來第三點——場景。場景是一個很重要的東西，我們去拍一些職業女裝的話，我們選擇的場景（包括詳情頁和主圖）通常是以辦公室作為背景。有的人會選錯地方，如穿著白領裝千萬不能站在沙灘上，沙灘上面就應該拍沙灘裙，這就是場景的重要性。像一些學生裝，比較便宜的小清新的產品可以選擇酒店或者咖啡廳來考慮拍攝；像一些普通點的四季青的產品可以選擇在廣場、街景等這些地方拍攝，背景一模糊，做出商業的風格等的，都有的；像一些要拍得詩意一點的產品，那么場景選擇就有看頭了，比如說裂帛，用的山寨的啊，稻田的啊，樹林的背景，拍出了自己的風格了，他都是根據自己當季風格來選擇拍攝場地的。那么你們在選擇場景的時候，如果說資金不太充俗，沒有太多的選擇范疇的話，可以考慮讓模特在棚里拍。在棚里拍的話，得和攝影師溝通好拍攝的情況，比如拍攝的時候，需要加點花啊什么的，這些都是需要溝通的，所以第四點，跟攝影師的溝通出來了。
跟攝影師的溝通是最重要的，它的重要甚至超過了前面三點，因為前面三點就算你全錯了，你跟攝影師說，“你好，我要拍這種照片”。
那么攝影師心里肯定有數的。所以說我們在拍產品之前，不管是什么類目，女裝也好，男裝也好，標品也好，什么電飯煲、化妝品、牛肉干啊，你們在拍之前，一定要拿幾張你心目中所想的圖片給攝影師看。一定要給他幾個樣本，你跟他說，你要拍這個樣子的，你拍攝只需超越它或者和它平級，然后你叫攝影師給你策劃方案，這樣子才有后面的合作愉快。一定要注意和攝影師溝通好。
很多朋友可能在拍攝圖片上出現問題，都是因為沒有和攝影師溝通好，直接把產品丟到拍攝機構，最后噼里啪啦拍好了，出來一看，20件衣服都用一條短褲搭配！沒有做搭配，沒有做策劃，這些機構不是一個你所合適的機構，因為他們拍出來的東西沒有競爭力，沒辦法把你的產品拍好。下面總結一下拍攝流程：
第一個：選個20來款，選款之后總結風格，然后選擇模特，如果攝影師愿意幫你選模特的話，那盡量讓他選，再是選擇場景，要求策劃方案（很重要基本上策劃方案是屬于一分錢一分貨的東西，就和買家跟你評價一樣的，沒有策劃方案的拍攝通常在幾十到100不等，但是有了策劃方案后它就會升價，有了策劃方案后可以直接減少重拍率）。然后同時給攝影師樣片，攝影師會根據策劃方案跟你講用什么燈光，怎么拍。
還有記住一點：要求搭配，因為我們每一期很多產品都是要有不一樣的搭配的，比如拍魷魚絲和牛肉干都是要表現質感和香甜的，但是就是不一樣；像蜂蜜的話要表現得蜜比較稠的，加片葉子，點綴一下等等。尤其是女裝的話，搭配就更明顯了，千萬不要出現穿一件褲子，把所有的上衣都配完這種情況，那個很難看的。每一件不同的衣服都要配不一樣的褲子，這樣子才能更好地讓買家在看你詳情頁的時候看到不一樣的搭配。如這件羽絨服可以搭配這條短褲，這條長褲，能搭配這個鞋子，這個靴子，所以你要跟攝影機構提要求；
最后就是出圖、修片，這是一整個正常的拍攝流程。其實這里面很重要的一點，還是要求策劃方案，這是決定你本次拍攝是否成功的一個重要點，明白一個概念：一分錢一分貨，有些人一次拍壞了，拍第二次，還不如一次價格出到位。
上篇文章講了精準設置直通車主圖&從買家需求角度設計產品主圖和詳情頁，接下來看看第二塊內容，主圖的點擊率。
提升主圖點擊率是非常必要的，因為我們知道直通車的展現量彌足珍貴。放在前面展現得多點擊量非常少的話，到時候點擊單價會越來越貴。如果點擊率高一些，轉化率高一些，最后點擊會越來越便宜，那么大家的ROI也會提升得越來越快。我說聽完這節課后ROI翻一倍不是吹牛的，我很多學生轉化率做到20%多的，甚至一個在聚劃算里做到36%的，那是唯一一個我都要說他厲害的人，他就是把買家的購物心理剖析地非常清晰了。
好了，大家可以看一下主圖點擊率的第一點，就是提煉產品核心點。上一篇文章講的是提煉買家關注點。提煉買家關注點以后我們去提煉產品核心點/提煉買家訴求，那么我們就會發現買家最關注你產品的地方會在哪里。比如說我需要一款棉衣，這款棉衣必須要修身、保暖、輕薄、喜慶等，到時候你提前把這幾個點記錄下來，把這幾個賣點考慮到做直通車圖上。因為過年嘛，買家在買這些棉衣的時候就一般會對這幾點要求最高，或者說行業里賣得比較好的棉衣這幾點它們通常都能達到。
在提煉買家訴求的時候，還要考慮到棉衣的搭配性能。比如能不能搭配加厚的絲襪，能不能搭配牛仔褲、馬丁靴或者其它的，你要想一下你的買家到底需要什么。提煉買家訴求的時候，上面說的標品類的產品，我們更多地是提煉安全性、保修、便捷性、功能點等。
第二個點，促銷眼球吸引，不可否認在中國這個網購時代，促銷永遠是一個不會失效的話題.不管其他人怎么講，促銷永遠最大吸引買家眼球，但是促銷吸引眼球的方式也會有很多種。打個比較俗的比方，像我們在線下門店經?？梢钥吹劫u家在櫥窗里放著今日7折、8折、2件6折，有些店鋪稍微俗的會寫：老板跑了，清貨了之類的，尤其是在廣州荔灣區那些地方尤為明顯，這個就是促銷文案的區別造成的不同。
大家看上面這兩個，同樣都是7折，下面的文案更加生動，非常形象地在買家的腦海里制造出這個東西減得狠，還有質保的印象。7天質保你說和不說，買家內心會有完全不同的概念。像這個7折，不說質保，買家心里就不會有這個印象。其實東西買回去以后，你都要給人家質量保證，并不是你不寫質保，你就可以不給人家7天無理由包退換了。寫了比不寫會好很多。
促銷眼球的吸引就是為了通過給產品打折扣來吸引點擊，也能增加點擊率。減價這一類通常是針對女性買家，同學們賣東西應該有賣貴的，也有賣便宜的。
賣便宜產品的同學要記?。涸谥鲌D上多去表現產品的質量，因為購買便宜產品的買家通常是希望用少的錢買到好的東西。所以說在這時候表現出自己的產品有保證的話通常會很大程度上引起他們對你的商品興趣，從而點擊你的主圖。而貴的東西我們通常要表現出熱賣的品質，有些同學沒辦法是0銷量，那就表現產品品質，如“不是正品退你3倍錢”這一類你多去表現出來，從而比較大地吸引點擊率。你下面0銷量，跟人家說包郵啊之類的，不新鮮的。因為大家都在那兒包郵，都在那兒打折。有沒有膽子大一點兒的跳出來說“我這個是正品”。當然賣仿品的同學就不要這樣寫了，賣仿品的就說自己質量有保證就好了，堪比正品。不要賣仿品的非要說自己是賣正品的，這樣就沒有意思了，到時候人家買回去以后真的退你3倍那就掛了。
還有一類人群，像男性，“順豐包郵”“品質”這一類的字體非常吸引他。因為男性購物是屬于無腦隨機下單的，他希望快一點收到東西，他只希望自己的產品質量比較好，對于價錢他們基本上考慮得比較少，不會多去關注。所以說這一類的圖片，大家在直通車位上多去看一下，會發現一個很有意思的事情：通常女性產品上多會有價格，因為女人是計劃經濟。她們會想好我今天花700塊錢我要買一件羽絨服。那么，從￥200～700她們都會點進去看，看一下這件羽絨服怎么樣，那件怎么樣，她們會點很多。
男性就不一樣了，男性對于產品只要求品質和快速到手，所以男性的直通車很大一部分都會有“順豐包郵”、“品質超好”這一類的。而且男性對于產品的瀏覽會非常少，基本上吸引男性的很少用促銷，更多地用品質性的東西去吸引。所以大家要把這一塊拆分開來，像剛剛分析男女買家的購物訴求點的時候，就要拆分開來哪一些是他們所需要的。你實在不知道的時候，問問自己的朋友“老8，你買男裝的時候，你都有哪幾個要點吶？”慢慢地進行歸總，男性都非常簡單。而女性就麻煩了，她們買衣服會告訴你：要便宜的，要穿著好看的、修身的、美的等等。
大家可以根據這個改善一下自己的直通車主圖。尤其是這上面圖片里兩個文案的表現，大家可以自己深入地理解一下究竟怎么樣去表現你的折扣。一個5折的文案放在那里人家覺得沒什么意思的，但是你說“500塊錢，今天狂減250”就有意思了，一減減掉一半，還不夠給力嗎？
還有一個是色彩設計，叫做差異化。我們知道直通車主圖，一排下來8個、5個擺那兒，我們通常會選與其它人的長得不一樣的。比如我們搜一個詞語，看到人家的直通車主圖都是模特，背景都是模糊的，都有一點點文案，當他們的主圖千篇一律都是這樣的時候，你的主圖卻跳出來，擁有差異化的背景，色彩設計和別人不一樣，那么你的這個產品就會著重地跳到買家的眼前。
而且大家都明白，買家已經經歷好幾年的網購了，他們現在所關注的是我年前15天買的東西他給我寄到年后1個月去了，他給我壓倉了；過年前半個月買的東西他給我壓到過年去了。所以他這個時候想的就是：我買東西要是有順豐包郵就好了。然后恰恰的，你用一個比較鮮艷的色彩寫出順豐包郵，然后寫出價格。買家計劃經濟，400塊錢的東西差不多，那么你這張主圖他們就會著重點擊。而且大家可以發現這個毛領那么大，好劃算呀。這樣圖片的點擊，你們覺得可能會低嗎？因為它完全印證了買家購物硬性需求的東西，比如說修身，腰帶扣得好細呀；毛領，買一件衣服毛領是很重要的，毛領買得不好的話，500塊錢的衣服看起來就跟200塊錢差不多了；另外順豐包郵能讓我在年前很快收到，不用煩心物流那個事兒，今天發出明天收貨，非常爽；而且很便宜，在我的計劃經濟之內。
圖一：
這張圖片就非常優質，大家去關注這樣的一個概念，而且還能跟別人做出差異化。因為你們會發現，這個文字的顏色、背景色完全能把這幾個字凸顯出來。這是第一張圖片，色彩設計得非常不錯，大家也可以考慮把這張圖片和其它網上圖片進行對比，我會在下面給大家分享一個神器——圖片檢測工具。
圖二：
再來看第二張圖片的差異化，這張圖片也是同樣地作出了計劃經濟，然后這邊蠻好的一點就是“不是正品不要錢”“全國包郵送圍巾 只限今天”。這張圖片做得不好的一點就是它的背景色稍微濃了一些。背景色如果能稍微亮一點點，對產品衣服的體現更加明顯一點的話，那么就非常棒了，不過這也是一張好圖。
圖三：反面教材
這張圖為什么是反面教材呢？第一個：文案不夠突出，同樣多的面積和上面兩張圖做對比，完全沒辦法比。上面兩張圖一眼就能看到寫得是什么，而這張圖看得就比較吃力了。大家一定要記住，買家的眼睛跟腦子是不太喜歡去辨別比較多的東西的。就比如說像買火車票的時候，如果你把驗證碼搞難一點，搞得抽象畫似的，他們就會在那兒罵娘了是吧？他巴不得你搞一個1+1=2之類的。而這個圖片就比較抽象，買家需要去識別258這樣的圖像，很吃力。
還有一個就是產品的整體沒有表現出來。如果說今天是一個要買大毛領羽絨服的女的，看到這個大毛領不錯，點進去，但是卻發現款式與她腦袋里想得完全不一樣。雖然造成了點擊，但是轉化非常吃力，那么就是浪費錢了，點進去不買，ROI直降。像上面圖一，毛領那么大，衣服又修身，這是我所需要的；圖二呢，毛領大大的，歐美風，知性女性的一件衣服，而且又是正品，OK，這也是我要的；圖三呢，就一個領子了，款式也不知道是什么樣子。所以大家在做主圖的時候，不要跟那些學生風的產品去學：斜著拍一個自拍，那件衣服賣30塊、50塊錢，斜著拍一個扣子，一個領子或者拍一個肩膀的部位，這些都是賣低價的人所干的事，像你們賣貴的東西的朋友就不要去模仿這個了。
圖四：
像這件產品的話，大家可以看下，只談到自己毛領的賣點，它的產品能看到一半的部分，如果它的角度能取得更靠后一點的話，那么這張圖片會更好。這個也是一個蠻好的產品的圖片。我希望大家能通過這幾張圖片了解到我們剛剛所講的對買家的分析、買點的需求提煉（如上面的修身、歐美風、大毛領等）。
第四點：成圖檢查。當我們做好一張主圖以后，大家一定要明白一個概念：你的主圖做好以后，并不是直接去上架的，以前一些有經驗的運營通常是通過測圖來測試自己的圖片是否有一個比較好的點擊率。測試比較吃力，需要頂上去再臨時調整，這樣在做主圖的時候就需要更換，很麻煩。有些小工具可以讓大家直接把圖片放在豆腐塊里或者直通車展位上和別的圖片進行比較，賣家可以去了解一下。
上面講的都是買家以及主圖點擊率的提升，單這兩塊還不夠，我們還要把進來的這些人變成錢才行，讓他轉化掉。那么怎么樣的詳情頁轉化才最給力呢？
剛剛分析了買家的訴求點之類的東西，我們這邊也針對買家在線下的購物流程，形成了一套買家購物心理的詳情頁走向流程。大家可以回顧自己以往看到的產品頁面，有的詳情頁把對比（比做工、比服務）放在最前面，有的詳情頁把熱銷（自己賣了多少件，別人賣得很垃圾）放在最前面，也是在對比。有的詳情頁就不一樣，前面放一些文案、文字、圖片、賣點介紹。他們之所以這樣做是有原因的，一個是因為市場的同質化。市場上有太多一模一樣的東西了，突出對比是為了讓買家更加清晰地看到自己的產品比別人好。
我這邊先解釋一下，我們在做詳情頁的時候需要有的一些前提。如下圖：
第一點剛才已經講到過了，詳情頁是給誰看的？給買家看的。為什么你總是用自己的眼光去看呢，總覺得這里不好，那里不好。其實不要太多地去關注，像有些朋友和我說“老8，這個詳情頁前面放一些文字好不好呢，我感覺這些文字好亂吶，我不想看到這些文字”也有一些人說“老8，前面是不是要多放一些文字呢，我覺得放文字可以看得清楚一些，明白一些”其實放文字和不放文字不是我們說了算，而是買家說了算。所以我們在看詳情頁的時候
不要用自己的眼光去看，而是要看一下這款產品是否真的需要文字去引導買家接著看下面的詳情頁。像有的詳情頁，尤其是分銷商的朋友，從來都是從供貨商那邊拿數據包。那你說一個買家看了其他人的詳情頁是這樣的，又看你這邊跟剛剛那家一模一樣的，直接就給你叉了。
所以說在一些分銷商里，詳情頁停留時間只有5～30秒的非常之多。因為買家在你的頁面里看不到差異性，看不到其它內容，他看到的都是剛剛看到的東西，所以他直接就跳失掉了，這就是為會買家在你的詳情頁里跳失率這么高的原因。
還有一個跳失率高的原因是買家在你的頁面里有一個非常不好的頁面體驗。比如說我那個2M的小寬帶在你的詳情頁里面等了30秒了，那個圖片還沒有彈出來，到了31秒的時候，它告訴我：頁面下載失??！如果是我的話，你的詳情頁只要是稍微慢一點，我馬上叉掉走人，只有那種打開來并很快彈出圖片的，我才會繼續瀏覽，大家有沒有考慮到這一點？
接下來說一下第二點：做好詳情頁的前提。很多同學說，做詳情頁的前提就是拍照嘛，拍好了修一下，修好了做個標題差不多了嘛，很多人就是這么干的。像有一些分銷商，做什么前提呀，直接拿數據包就是前提，拿好上架，做標題，開車，然后開了幾百塊錢0銷量，很痛苦。那么我教一下，做詳情頁有什么前提？
第一個大前提就是我在第一篇文章里說的分析買家，分析哪些人來買你的東西。第二個：拍攝，就拍攝來講，不管是分銷商也好，還是自己做產品的人也好，肯定都有過拍壞圖片的經歷。沒有誰敢站出來講，我圖片拍出來直接滿意。在拍攝這上面，我們有很多細節點要注意，如下圖：
拍攝第一注意點：總結當季產品風格，當沒有總結好風格的時候，就會容易出現很多其它的問題。比如說迎面而來的第二點：模特選擇，沒有總結好風格的話，那么模特的選擇會有很多不好的方面。通常攝影機構會跟你講：我們有8個模特，你來挑一下吧，攝影機構讓你來挑模特，那你參考依據是什么？很多人的參考依據是屁股夠不夠翹，腰夠不夠細，胸夠不夠大。你又不是拍內衣，你挑這個干嘛呀，是吧，這個就是誤區的引導。模特的選擇只去選擇臉、胸、腰，臀部，而沒有考慮到哪些模特適合哪些風格。比如說一些臉型稍微硬朗些的適合歐美風，臉圓嘟嘟可愛的適合小清新，長得整容樣子的適合韓版，長得甜美一些的適合日系，這些都不考慮清楚，就貿然地來拍一個產品。
那么我舉一個模特選擇里面最能讓人明白的案例：一個廠家讓一個20幾歲的女孩子去拍中老年女裝，你說這東西能拍出來嗎？中老年女裝需要的是氣質，她的款式并不會十分時尚，款式保守帶一些比較古板的花紋。這就是完全浪費錢，后來轉化率也不咋滴，所以說模特的選擇很重要。
那么在選擇模特的時候，我們要注意幾個細節：
第一個，我們要考慮到模特的尺碼，別問了模特說是穿M碼的，然后M碼的衣服拿過去，拍的時候才知道模特穿這件衣服其實是要S碼的。尺碼盡量問到三圍尺碼，而不是衣服的尺碼，如果單是問衣服的尺碼，很容易造成誤差，這是一個沒必要的事。
第二個，就是風格，哪個模特選擇哪一種風格，這個大家自己去總結。比如拍沙發、椅子類的，你要拍什么風格，那么你要總結出在哪些場景拍？
那就出來第三點——場景。場景是一個很重要的東西，我們去拍一些職業女裝的話，我們選擇的場景（包括詳情頁和主圖）通常是以辦公室作為背景。有的人會選錯地方，如穿著白領裝千萬不能站在沙灘上，沙灘上面就應該拍沙灘裙，這就是場景的重要性。像一些學生裝，比較便宜的小清新的產品可以選擇酒店或者咖啡廳來考慮拍攝；像一些普通點的四季青的產品可以選擇在廣場、街景等這些地方拍攝，背景一模糊，做出商業的風格等的，都有的；像一些要拍得詩意一點的產品，那么場景選擇就有看頭了，比如說裂帛，用的山寨的啊，稻田的啊，樹林的背景，拍出了自己的風格了，他都是根據自己當季風格來選擇拍攝場地的。那么你們在選擇場景的時候，如果說資金不太充俗，沒有太多的選擇范疇的話，可以考慮讓模特在棚里拍。在棚里拍的話，得和攝影師溝通好拍攝的情況，比如拍攝的時候，需要加點花啊什么的，這些都是需要溝通的，所以第四點，跟攝影師的溝通出來了。
跟攝影師的溝通是最重要的，它的重要甚至超過了前面三點，因為前面三點就算你全錯了，你跟攝影師說，“你好，我要拍這種照片”。
那么攝影師心里肯定有數的。所以說我們在拍產品之前，不管是什么類目，女裝也好，男裝也好，標品也好，什么電飯煲、化妝品、牛肉干啊，你們在拍之前，一定要拿幾張你心目中所想的圖片給攝影師看。一定要給他幾個樣本，你跟他說，你要拍這個樣子的，你拍攝只需超越它或者和它平級，然后你叫攝影師給你策劃方案，這樣子才有后面的合作愉快。一定要注意和攝影師溝通好。
很多朋友可能在拍攝圖片上出現問題，都是因為沒有和攝影師溝通好，直接把產品丟到拍攝機構，最后噼里啪啦拍好了，出來一看，20件衣服都用一條短褲搭配！沒有做搭配，沒有做策劃，這些機構不是一個你所合適的機構，因為他們拍出來的東西沒有競爭力，沒辦法把你的產品拍好。下面總結一下拍攝流程：
第一個：選個20來款，選款之后總結風格，然后選擇模特，如果攝影師愿意幫你選模特的話，那盡量讓他選，再是選擇場景，要求策劃方案（很重要基本上策劃方案是屬于一分錢一分貨的東西，就和買家跟你評價一樣的，沒有策劃方案的拍攝通常在幾十到100不等，但是有了策劃方案后它就會升價，有了策劃方案后可以直接減少重拍率）。然后同時給攝影師樣片，攝影師會根據策劃方案跟你講用什么燈光，怎么拍。
還有記住一點：要求搭配，因為我們每一期很多產品都是要有不一樣的搭配的，比如拍魷魚絲和牛肉干都是要表現質感和香甜的，但是就是不一樣；像蜂蜜的話要表現得蜜比較稠的，加片葉子，點綴一下等等。尤其是女裝的話，搭配就更明顯了，千萬不要出現穿一件褲子，把所有的上衣都配完這種情況，那個很難看的。每一件不同的衣服都要配不一樣的褲子，這樣子才能更好地讓買家在看你詳情頁的時候看到不一樣的搭配。如這件羽絨服可以搭配這條短褲，這條長褲，能搭配這個鞋子，這個靴子，所以你要跟攝影機構提要求；
最后就是出圖、修片，這是一整個正常的拍攝流程。其實這里面很重要的一點，還是要求策劃方案，這是決定你本次拍攝是否成功的一個重要點，明白一個概念：一分錢一分貨，有些人一次拍壞了，拍第二次，還不如一次價格出到位。
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本文來源： 演講實錄：說說詳情頁的那些事（點擊率篇）
