今天給大家分享一下成長的過程，直通車可能很多人都分享過了，群里大神也很多，其實我這個900W真是拿不出手的。

一開始我就不過多說術的東西，我先分享的是我利用直通車作為一個輔助工具在新店從0開始打造爆款的過程中的一個整體思路。然后就是店鋪爆款之后，我對之后的一些規劃。

當時的背景是這樣的，雖然店鋪注冊下來的時候是13年3月份，但是中間很久一段時間都在TP手中，店鋪做得一塌糊涂，接手店鋪時是去年雙12之后，店鋪基本沒幾個銷量，快到年底的時候開始做的，從網上招了一個美工過來，加上之前2個客服，幾人的團隊就開始了。那時候美工基本都是剛出來做，水平也都很一般，直到現在的頁面我承認做得也很差。

既然是新店，而且是普通的店鋪，就差不多是屌絲開始往上爬，咱們先不要大道和大勢，先以最基礎的引流和做銷量為主，中小賣家連基礎數據都沒有談大勢根本就是耍流氓。

剛開始的幾件事情：


根據現有的大眾款，基本款，不受年齡限制，挑選出來了目前的這個款，不過最近改了圖片，也在衰退期了。

我們的優勢主要是對貨品的成本把控能力和供應能力。產品主要是自產自銷，產品的質量相對還是可以的，而且已經提前備貨，不用擔心斷貨，所以就從低價開始先走起量來。一款不倒絨的運動褲，30左右的成本，快遞費全國平均4塊錢，39元開始做起，折扣設到59元，拍下39。


做爆款講究產品的生命周期，根據節奏來推進，講到這里就很明朗了，導入期，成長期，爆發期，衰退期。

也可以用其他方法，好評返現尋求買家秀什么的。因為不刷單，階梯價起爆款，這個策略也是最快速的方法。當然風險也是不小的，直通車前期一直處于虧損狀態，只能靠自然流量銷售的過來彌補。但是這個價位的高點擊高轉化可以造就一個好權重。在低價時期培養關鍵詞，的確上分很快，點擊扣費十分便宜，養詞無非就是那么幾點。我先不細說了。

但是，這個時期的直通車并不是用來爆發的，而是為成長期和爆發期準備的。當然，還有就是提價的時候要注意，每次提價直通車都要相應增大推廣力度。漲價的時候先做預告，比如突破多少多少件之后漲價至多少元。這個時候，要先看日銷量和總銷量的比例，比如你的總銷量不到2000，日銷量差不多150件的時候(150 > 2000/30)，就可以考慮提價了。遇到老客戶回頭來買，可以適當作出一些優惠政策，之后看增長勢頭漲價，一直漲價到59元。每次漲價直通車都加大推保持增長的勢頭。穩定之后，略微調低直通車，讓付費流量占比得到控制。

前期，我們盡量要控制直通車流量占比，通常我會在下架的當天調高一下直通車的出價，之后再略微調回來。有些時候，我們發現，直通車雖然開得很好，但是自然流量不增長。這種情況一定是流量結構出問題了，付費流量占比過高。但是如果你是卡豆腐塊的話，可以忽略這一點。

一直持續到2月份過年的時候，這個時候，不要因為過年的原因就不發貨了，我們堅持發貨，所以不得已走了順豐。有些店鋪過年期間直接歇業，我們堅持每天有人值班值客服，發貨一直沒斷。等到過完年之后，在搜索流量開始上升的成長期，就要開始加大直通車的推廣力度。這個時期，過年之前的那些衰退期的寶貝已經沒有什么權重了，還有很多人才剛剛開始推新品，那我們現在已經領先了別人一步了。

因為一開始推廣的是加絨款式，所以要考慮到春季對于這個加絨的需求是不是還大，當看到大部分人都已經開始推春款的時候，我直接在寶貝里多加了春季的SKU，春季圖片當時花了2W塊找韓都映像拍的，春季的成本也更低，轉化比起冬款也強多了。不過要注意的是，其實這屬于違規。

然后，這款寶貝就一直保持上升的趨勢，成為了店鋪的主力寶貝。這個時期，關聯了另外一個寶貝，稍微有點特色的款，是春季的薄款。雖然錯過了流量起步的時期，沒能成為大爆款，但是也成了一個小爆款。做好關聯，這樣2款寶貝帶動整店暢銷，春季的勢頭的確太猛烈了，然后嘗試直接提到65元看有沒有影響。事實證明，當你的寶貝權重起來，漲個幾塊錢也沒什么影響。前提是產品質量要說得過去。

寶貝到了成熟期之后，它的流量和轉化都相對穩定，直通車不停，一直維持住銷量，由于店鋪寶貝價格的原因，沖進不了豆腐塊，所以很遺憾。


1、提前培養關鍵詞；
2、在爆發期一個輔助推進；
3、在衰退期進行一個維護；
4、不同時期考慮不同的推廣策略，前期以引流為導向，后期以ROI為導向進行優化。

夏季的銜接我就簡單一帶吧，因為夏季做得一塌糊涂。直接說秋冬。

5、6、7月份是賣短褲的時候，中間穿插著推了一款七分褲，雖然沒賺多少錢，但是流量的確帶來不少，短褲畢竟沒做好，所以重點還是放到了長褲上。

直通車下半年換了玩法。上半年點擊率為王，下半年改版之后，難度加大了。下半年直通車改版，推出千人千面，我們可以回憶下發生了哪些改變。

1、標簽化；
2、預估排名；
　　
3、新增實時數據，可以隨時優化；
4、無線，PC數據分離；
5、新增精品寶貝和資源位置；
6、店鋪推廣新增無線店鋪推廣，增加多個資源位置，可以更精準投放。

至此，改版后的直通車已經不單單是依靠關鍵詞引流的工具了，直通車流量變得精準化/碎片化/，實際上增加了引流難度，直接的表現就是導致CPC增高。此時，無線端引流就尤為重要了。這時候直通車策略其實并沒有發生改變，只是側重點發生了變化，從之前的PC轉到了無線端，我們要更注重無線端了。你可以發現大多數爆款寶貝都是無線端的流量遠遠大于PC端。


Q:你每天維護直通車幾天有哪些內容？
Ａ:不同時期做的事情不同，比如現在這個時期，我直接多開長尾詞，以低價引流為主，每天不用刻意花很多時間去做。在做低價引流之前有個事情很重要。首先這個計劃中的質量得分一定要強壯，其次，寶貝要有銷量，如果不滿足的話，低價多開詞，不會有效果。

Q:現在千人千面下，怎么養詞？
A:1：選區域投放

這個是長尾200個詞的計劃，點擊率一般。我這是分析的現有的數據，如果沒有現有數據，直通車的推薦詞可以作為一個考慮。

如果你熟悉自己的產品，你應該很清楚地知道，哪個關鍵詞在什么時候會有轉化，什么時候會起流量。而我一般去看數據魔方的。做完一季你自己就清楚，在什么時期該投哪些區域了。

2、直接在標題中加入關鍵詞，這個大家都知道。

3、以點帶面：如果你是測圖，盡量保持一樣，才能保證數據的準確性。你應該清楚，標題包含不同的關鍵詞，兩個創意展示的就不同。如果是考慮提升點擊率，可以考慮加入促銷詞。我是用促銷詞，后面加不同的關鍵詞。

Q:爆款之后，我們又該怎么思考？

A:是到了考慮勢的時期了。其實我在這方面不在行的，可以和大家探討。

1、店鋪的定位：從風格、人群、產品款式上做規劃。既然18-24歲為主力購買人群，那就尋求她們喜歡的風格，尋找麻豆合作，制作新款式，定期上新產品。樹立自己的B格，提升自己的品牌調性。

2、多品類，多個葉子類目發展：單純靠一個褲子類目的流量滿足不了現狀，開辟衛衣類目，流量非常巨大。就算你開車也好，推爆款也好，一個葉子類目下，最多推2個爆款。當遇到這個類目的流量低谷時，店鋪遭受的影響較大。

3、多渠道引流：單一的直通車推廣引流已經滿足不了現狀，而且官方給出的活動資源有限，所以聚劃算就是現在最有效的活動。

Q:定向這個我一直做得不好，可以詳細點說嗎？還有就是你那邊的定向轉化如何？轉化波動大嗎?
A:定向這個，我建議是開在一個權重好的計劃里。計劃的權重對于定向的質量得分有影響，而關鍵詞的質量得分可以影響計劃的權重。當然定向還要考慮到你的出價，一開始出價過低是得不到展示和點擊的。

Q：問個問題，一般快速上10分怎么弄？
A: 我是在選好地域之后，圖片上盡量包含促銷信息，先開長尾詞，精準匹配，直接開到第一，在流量高峰期，折扣調高。額，稍微土豪打法了一些，無線折扣直接開到200%，設一個日限額就好。總結：不燒錢不上分。刷質量得分，沒試過。

Q:是不是只靠直通車來推? CRM，淘寶客是否有做？
A:CRM，做的不多，只是定期在做，因為產品目前比較單一，顧客的回購率比較低。淘寶客，我就簡單做了幾個調整——調低通用計劃的傭金；開通VIP計劃，高傭金；如意投在活動或者爆款期調高傭金。直通車推廣費用店鋪銷售額的15%之內就可以。

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本文來源： 我是如何從零開始打造900萬爆款的？