老單解析：淘寶自然搜索十大模型（上）


5.1 先認識下人氣模型：簡單的說就是產品的人氣值，看寶貝的人越多，寶貝的銷量越好，說明人氣值越高，主要體現在新上架寶貝，人氣迅速攀升，你會發現，人氣排名可以迅速排到首頁，人氣模型的影響因素包括：產品的轉化率、單品銷售額、單品銷量、產品的收藏率、產品的動態評分、DSR評分、老客戶的重復購買率、和單品的PV和UV……

5.2 不同因素的對比維度不同，總體可以分為同比和環比兩種比較方式，時間是七天一個周期。同比是指同類目同層級同類店鋪做對比；環比是指對產品自身數據做對比，主要看增長率，維度為7天。

5.3 同比數據主要關注以下關鍵詞——

（1）控價率：指寶貝的真實成交價格和產品折后標價產生的差值，控價率越低，權重越低。

（2）分享率：你一定會發現自然搜索朋友分享的寶貝在你搜索展現中的幾率很大，沒錯分享率越高，說明寶貝的人氣值越高，人氣的排名當然越大，那么問題來了，如何才能提高分享率呢？

其實雙十一中很多大賣家已經幫我們上了一課，例子：這是毛菇小象家在雙十一期間的活動玩法，主要是通過下單后分享微博朋友圈贈送禮品，并且評選每日之星，如果你想成為每日之星，愛美又時間充足的美眉們，盡情的分享轉發吧，商家坐等收錢，互動、轉化、傳播、提權，真的是一石四鳥之計。

（3）收藏率：收藏率越高，說明寶貝的人氣值越大，當然有些人會說收藏是不增加權重的，先說說緣由，因為早期的淘寶收藏率在人氣模型下的權重是很高的，所以就出現了很多刷收藏提高人氣排名的玩法，但是淘寶對刷收藏又是無法把控的，因為刷收藏又不需要下單付款，所以淘寶只能降低收藏率的權重，收藏率真的沒有權重嗎？不見得，比如新品沒有轉化只有收藏，很有可能這個收藏是刷的，所以，當你銷量較小的時候收藏的權重較低，但是當寶貝的銷量達到2000的時候，收藏的權重可能就出現了。明白規則制造這的心理，有助于理解算法。

（4）轉化率：這個指標應該是體現寶貝價值最核心的因素點，買的人越多，說明寶貝越暢銷。值得注意的是，這里的轉化率指的是搜索轉化率，跟店鋪轉化率、直通車轉化率無關。因為想提高寶貝排名，主要是提高寶貝在關鍵詞下的排名，因為寶貝的流量全是從各個關鍵詞來的，所以非搜索轉化是不為搜索排名增加任何權重的，我們一般會把轉化率做到2倍以上，小類目會更高一些，注意是關鍵詞的轉化率！不是店鋪，也不是寶貝。

（5）跳失率：很顯然，跳失率是指買家通過關鍵詞搜索進入頁面后，沒有通過關聯銷售進入到其他寶貝而直接跳出店鋪，淘寶也是需要流量的，所以當你沒有好好把握流量的時候，跳失率越高，你的流量浪費越多，那么你的權重就會越低。因為互聯網本身就是賣流量的，每一個流量都是有價值的，如何有效的降低調失率，比如說在推薦的關聯銷售的地方加入清倉專區，新品專區，套餐專區，滿足不同需求的人的要求，又比如說家居類目為了提高客單商品率，設置滿100包郵，客戶為了解決運費問題，肯定會批量購買，這樣也有效的提高流量的利用率。

所以很多時候，我們設置的活動也好，玩法也好，先明確目的是什么，比如我想降低跳失率，可以有幾種玩法，這些玩法是不是不光降低了跳失率，也提高了客單商品率？是的話，那這個活動就是一個一舉兩得的活動。（明確目的-尋找方法-總結技巧）

我們對跳失率的考核標準是低于80%以下算合格，所以大家去看看自己寶貝的跳失率，看看哪些寶貝的詳情頁是不合格的，也有可能是流量不夠精準。

（6）停留時間：正常的停留時間是在四分半左右，時間過長和過短都不適合成交，時間過長可能是性價比不好，客戶過于糾結，時間過短轉化高說明是低價感性消費品，轉化低說明詳情頁有嚴重的問題。

（7）老客戶購買率：細心的朋友應該知道這個數據是在量子的健康日報的最下方.作為店鋪權重的重要考核點之一，復購率越高，老客戶的忠誠度越高，人氣權重就越高，而且以后的電商就是在做老客戶，所以CRM和FRM才越來越火（因為新客戶的流量成本高，轉化率低）。

（8）點擊率：為什么點擊率是一個很重要的指標呢？建議大家用直通車的思想來理解這個問題。當我們做一個新計劃的時候，每個詞的展現都不會很高，這個時候想讓展現量提高（排名上漲展現量才會提高），唯一的辦法就是提高點擊率。

大家可以觀察下你加入的新詞，點擊率高的詞展現量上漲很快，點擊率低的詞展現量上漲很慢。所以在寶貝的中前期，點擊率作為人氣中最重要的考核指標，很多寶貝點擊率高就可以排名很好了，但是考核完點擊率會考核轉化率，當你的轉化率不合格的時候，排名又會下降。

為什么點擊率和轉化率不做環比呢？很多人問你怎么知道哪個數據是同比哪個數據是環比？其實想想也簡單。當對點擊率和轉化率做環比時，等不了多久，點擊率和轉化率就是100了，只要你的數據出現下降，排名馬上下降，但是相對于同類寶貝，你的轉化還是很高的，所以說，點擊率和轉化率是環比數據，并非同比數據。

那哪些數據要關注環比呢？銷售額增長率、收藏量、銷量、PV、UV。

其實，理解了同比，環比的數據相對來說就比較好理解了，無非就是寶貝自身的數據對比，只要你的流量、銷量是正增長，收藏量和銷售額自然而然是正增長狀態。所以人氣的核心就是點擊率和轉化率。知道淘寶什么時候考核你，考核你什么數據，當然你的考試就容易“晉級”了。

5.4 技巧：因為綜合搜索中各個模型的權重占比是人氣模型 50%、服務模型 20%、賣家模型 20%、價格模型 10%，所以人氣模型是十大模型中最重要的一部分。當寶貝人氣排名下降的時候，綜合搜索排名也會跟著下降。

5.5 技巧：新上架寶貝前七天主要考核的是展現量的增長率和點擊率，關鍵詞下的主圖點擊率越高，展現量漲的越快，也就是在關鍵詞下排名上漲的越快。但是，當寶貝權重和店鋪權重沒有變化的情況下，這只是單品寶貝的關鍵詞人氣權重在上漲，也就是說只有人氣排名在上漲，當寶貝的評價開始出來的時候，綜合排名才會慢慢上漲。

5.6 技巧：寶貝螺旋指的是關鍵詞的人氣螺旋增長，寶貝的權重分為關鍵詞人氣權重+店鋪權重+寶貝權重。店鋪權重是賣家模型和服務模型中對店鋪的考核標準。寶貝權重是寶貝人氣權重和寶貝單品動態評分。

5.7 模擬下人氣引擎的工作原理:比如我們新品上架，引擎如何判斷哪個寶貝更優質，該給哪個寶貝分配更多的流量呢？它會根據前七天的點擊率和流量均值和行業做對比，當前7天你的均值超出行業越多，說明喜歡這個寶貝的人更多，這個寶貝更加優質，那給這個寶貝的展現機會就會更多。同樣每七天為一個時間節點，這七天的權重會呈現出衰減的狀態，離當前時間越久，權重就會越低，類似于核輻射的衰減，時間久了權重自然而然就小了（其實直通車的賬戶負權重也是同樣的道理）。引擎會幫你算出你是在正增長還是負增長，當你出現正增長時候，權重越來越高，排名就會越來越好。反之則出現衰減狀態。

5.8 此外，人氣模型還是無線端搜索模型的基礎模型。所以，當PC端人氣排名靠前的時候，無線端的排名也比較靠前。注意，新品的人氣模型雖然很容易可以排到首頁（當然無線端的位置也不錯），但是單品的CTR和轉化率是這個階段極為重要的點，控制不好這兩個因素排名會掉得很快，再漲上來就非常難了。


賣家模型是用來統計分析賣家活躍度和店鋪綜合得分權重模型。其中賣家活躍度包括——

6.1 動態上新率：指店鋪的上新周期，既然是活動下的考核，那你的店鋪越活躍，權重就會越高，比如我的店鋪一周上一次新品，你的店鋪一年才更新一次，很明顯我的權重高于你。

賣家模型和服務模型都屬于店鋪權重，比如說動態上新率、滯銷商品率、客單商品率等等，這些權重不是短時間內可以提高的。但是，如果大家明白自然搜索模型的考核點有哪些，就能找到自己店鋪或寶貝問題出現在哪。比如同樣的寶貝同樣的銷量，別人為什么比我的排名靠前，可能是你的店鋪權重過低，就是店鋪的動態上新率過低導致的。

6.2 旺旺在線時長：不包含手機在線時長

6.3 售罄率：售罄率越高，說明賣家的實力和判斷越準確，可以避免庫存積壓，也就是現在女裝比較提倡的柔性供應鏈，快速補單，來保證自己店鋪的售罄率。

6.4 SKU（滯銷商品數和滯銷商品率）：滯銷商品是指90天前首次發布的，且最近3個月內沒有賣出過任何一件的商品。這一類商品是不會進入搜索庫的。滯銷商品越多，滯銷商品率越高，賣家模型的權重越低。

如果的店鋪SKU過高，但是銷量又不太好，想提高賣家模型的權重 ，降低滯銷商品率，可以將上架3個月內銷量小于2的寶貝刪除，更改標題和主圖后重新上架，運氣好的話還能被貼到新品標簽（新品的判定主要在主圖的點像素）。

6.5 詢盤轉化率：詢盤轉化率對應的是靜默轉化率，詢盤轉化率越高，說明賣家的客服服務質量越好。當店鋪的靜默轉化率超過詢盤轉化率的時候，你可以考慮換下客服主管了。

6.6 客單商品率：客單商品率指買家成交一筆訂單的產品數量，客單商品率越高，說明服務質量越好，可以通過滿減、滿送等方式提高客單商品率。

6.7 支付寶使用率：這個就不用說了，我們店鋪是100%。

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