今天不談怎么打爆款，也不談怎么操作直通車，先談談天貓店鋪的規劃（長期的規劃，玩短期的可以不用看下去了）：

　　品牌：一個品牌從入住天貓開始，你就要認清你自己的品牌。你是國內一線二線還是三線產品，你的知名度有多高，或者你是世界品牌；這類產品你可以利用你的產品影響力，直接篩選你需要額客戶，找個借口，做個活動，提升你的類目排名，店鋪的單品的都可以，接下來你就經營你的品牌就好了。

　　如果你的品不在以上綜述之內，你是個自有品牌貼牌，或者你知識在某一個領域范圍內，有一些小名氣，那么請一切清零，重新開始，你在天貓上什么都不是，你不要渴望你一上來就能得到什么，可觀的利潤，優質的消費群體，品牌形象知名度等等一切，你想要的這些是正確的，這些都是建立在你在天貓上有足夠的權重和量的情況下，所以這是后話。新的開始，請根據天貓行業數據來定位你的一切定位。

　　運營前的準備：

　　1丶產品篇：做天貓最核心的是什么，還是你的產品，你做的這個產品在天貓上有多大的市場，直接關系到你能在天貓上能做多大。根據天貓上的同類產品數據，來定位你的店鋪賣什么價位的產品，你的風格，你的拍攝描述，你的質量，你的利潤點，通過以上幾點，可以總結出你的產品在這個市場里有哪些優勢，從而總結出，這些優勢可以不可以幫助你在市場上迅速的占領一席之地。

　　2丶流量篇：產品準備工作準備好之后，接下來就應該是拉流量測數據了，沒有流量就什么都沒有，流量永遠都是最重要的，再差再貴的產品，只要有足夠多的人流量關注，你總會賣的出去，說不定還能賣個好價格，馬云的墨寶就是個最好的例子，如果他不是馬云畫的，早就被丟到垃圾桶了，馬云就是個關鍵詞關鍵點，墨寶關注度的來源。做店鋪一樣，要有一個或者多個關鍵詞關鍵點來給你提供足夠的流量---爆款引流，雖然淘寶更改了搜索規則，但是淘寶無法更改消費者的消費習慣，所以爆款變得更好玩，更重要了。

　?。?）丶爆款選款：第一點：款式，爆款最好是不挑人，性別年齡區域對的上，大部分人都能穿能用的，當然還要是根據你產品特點你定位過的人群，盡可能的提升你的產品受眾范圍，這個我就不解釋為什么了。

　　第二點：價格，爆款的價格也很重要，要根據行業數據來定，價格必須有優勢，優勢越大，起來的速度就越快，但是也不是越低越好，產品價格低的不真實，跟你店內產品價格相差過大，除了會讓人不相信之外，帶來的流量也無法消費店內利潤款，做起來了也沒有意義。頂多店內銷售額好看一些，浪費精力浪費錢，你是土豪你就玩玩。

　　第三點：生產力，這個也是我們必須考慮的因素之一，生產力如果不足以支撐爆款必須的量，賣少了，達不到引流的目的，賣多了，發不出貨，可是個頭疼了，人員配備數量要充足。

　　第四點：時間點，這個是補充上來的，充分了解季節對類目影響，從而掐準時間點，來打造爆款，可以讓你的爆款發揮出最大的作用，最長的壽命，這點對一些季節性比較強的產品類目尤為重要。

　　第五點：商家自身實力，這點也是我補充上來的，一個商家要充分認識到自身的實力，在店鋪前期的投入，一旦投了，就沒法回頭了，回頭血本無歸，就算比你預算的要多一些，也要繼續投下去，這點對一些商家來說比較難把控，個人認為，天貓最好一鼓作氣，一而再，再而衰，一年復一年，遲早會淹死在天貓里。

　?。?）丶爆款打造：選款丶價格丶生產力，都沒問題的情況下，接下來就是爆款的打造了，打造爆款無非就主要的幾種方法，活動丶直通車丶鉆展。先來說說活動：

　　活動：活動分為官方活動和第三方活動；

　　官方活動：聚劃算丶品牌特賣丶清倉街（反季清倉）丶免費試用丶十塊郵（付郵試用）丶天天特價（僅限C店）等。。。官方活動的特點是，銷量不計入排名，價格可以有一定的利潤空間，店鋪總銷售額的排名還是算的，所以官方活動一般用來拉利潤丶提升店鋪的銷售額和用來增加收藏量，其中免費試用收藏量的效果是比較好的，但是基本上沒什么轉化。

　　第三方活動：折800（淘800，團800旗下公司）丶會員購（VIP專享應用）丶九塊郵（卷皮網旗下）丶燕子團等這幾個是比較常用的，自從淘寶出了一個什么嚴厲打擊超低價炒作銷量行為的帖子之后，一系列的整改糾錯，我發現現在活動過來的流量和銷量權重越來越低，所以不建議用活動來打造爆款。有人覺得用活動給寶貝做個好一點的基礎銷量，對爆款打造會好一點，其實不一定；打個比方，如果一天之內，單品拉到3000個銷量，那么接下來的30天內，你每天單品銷量要超過100以上，你才能保持住這3000的月銷量；如果直通車沒有養起來，那么硬拉生扯，費用要比培養起來的高不少，而且如果一天之內銷量3000，活動結束之后，銷量差距太大，淘寶是不會給你太高的權重的；如果3000銷量能排在類目前20名之內，你這個就算是一個爆款了，接下來你要用直通車來維護產品，提升產品的銷量，慢慢的提升單品的權重，但是這個基礎上再提升空間小了很多，費用會高很多，淘寶這個規則就是要大家多用直通車，沒辦法，所以我也建議大家用直通車來打爆款。

　　直通車：淘寶最近什么都在改革，直通車也不例外。改革后的直通車有利有弊吧，在操作上容易造成失誤，一些數據更詳細了，可是數據是越詳細越好么？直通車調節的標準是看幾天的數據好？調整后的直通車，為什么投產比遠遠不如之前了？這些問題我也不太確定，也不是我們今天要討論的問題。在我看來，直通車只是工具，一款引流的工具，根據店鋪的需要來引流，你不能指望直通車給你做多高多高的投產比，一個經驗豐富，思想活躍的推廣車手，可能會給你在一定程度上給你帶來更高的投產比，但是這種人不好找，如果你沒有這個人才，你是不是直通車不要做了，不做你店鋪也不用做了；所以，我的理念是，直通車是配合店鋪打爆款的工具，你要好好的利用這個工具，每一步要怎么操作你要清楚的知道，做事情都要有目的，直通車打爆款一般分以下幾個步驟：

　　教程從小白的最基礎的開始吧，推爆款，首先你要建一個計劃（題外話：直通車規則具體摸不不太清，如果你款式價格都沒問題，直通車數據上不去的話，可以嘗試重新建一個計劃試試，也可以把這個計劃里的推廣的產品刪除，下架24小時之后再上架，還在這個計劃里再推一下試試看。方法大家一起研究）。選擇你要推廣的產品，美工做一個推廣圖片（圖片點擊率跟美工有關，根據數據可以調整，如果美工生手，可以先模仿別人的做），添加相關的關鍵詞：接下來開始直通車第一步----數據收集和養分階段，這個階段以養分為主（這個里面的東西，以后再說吧，今天的主題不適這個），如果時間緊迫，急需數據來支持下一步，可以適當的找幾個流量大的關鍵詞，拉上去，弄點流量測一下數據。

　　數據出來了，接下來以養分為主，如果數據OK，接下來就是沖銷量了（測試數據之前最好先弄7-8個好評），銷量沖刺階段以量為主，只要投產比不是很差（行業不同，數據也不同），就可以持續的往上加，直通車丶詳情頁進一步持續優化，必須要達到你逾期的銷量，沖多少量要心里有數，一旦達到了標準，看情況進入下一個階段-----在能保持量上升的情況下，進行直通車投產比優化，至于怎么優化，這是一個車手必須知道的。

　　2丶流量篇---鉆展：

　　現在來講講鉆展打造爆款。鉆展的功能不僅僅是用來打爆款的，鉆展就是廣告，一個廣告位，比如店慶了上新了，你都可以用鉆展來通知大家，但是大家投鉆展也是要慎重的，要不然錢可都是白花了；鉆展的功能已經說了，但是效果呢，如果拿直通車作為參照的話，鉆展的總體效果比直通車稍微差那么一點點。什么樣的款適合投鉆展？投鉆展需要做哪些準備呢？

　　什么樣的款適合做鉆展？無論做活動還是做鉆展，你都要問自己一個為什么？我為什么要做這件事情，我要達到一個什么樣的目的？從效果上來說，鉆展的效果比直通車的效果還要略差一些，所以直通車單品效果不好的情況下，還是不要盲目去投鉆展。做活動，優惠力度不夠的情況下也最好不要去投鉆展。

　　鉆展的準備工作：1丶首先你要申請了鉆展并且通過了鉆展的考試（每天周四早上十點申請），考試通過之后，還要再申請優質資源位的投放（在賬號管理里面的有個投放權限申請），以上都通過了之后，充值一千大洋進去，鉆展就算激活了。

　　2丶鉆展素材：投放鉆展肯定是要有圖片的，這點對美工要求很高，一個優秀的創意圖片，可以給你帶來很高的點擊率（鉆展丶直通車這是引流工具，在這點上鉆展表現的更直接），大家都知道，鉆展收費是按千次展現收費的，出價也是按照千次展現出價，比如你出價20元，也就是20元你有一千次的展現機會，在這一千次的展現中，如果你產生了1次點擊，也就是你的點擊率是千分之一，你的這一個點擊（流量）的成本就是20塊錢，點擊兩次，那么你的一個點擊成本就是10塊錢，你的點擊率就是千分之二，所以點擊率越高，點擊成本越低，越劃算，至于成交不成交，更多的在于產品的本身，所以鉆展素材很重要。選擇你要投放的位置（展位超市選項里有各種位置的情況，你也可以根據預算來選）對應尺寸的鉆展素材做好，接下來就是上傳鉆展素材，這里面涉及到一個定向投放，這個點我就不細講了（我測試過鉆展投放中，點擊率較好的還是訪客定向，也就是去競爭你同行店鋪的哪些客戶），上傳后就可以等審核了（最長三個工作日）。

　　流量篇我就講到這里，還是那句話，做任何事情之前，要問自己為什么要做，符合不符合你的規劃，一味盲目的做事情，只會讓你像無頭蒼蠅一樣，最后頭皮血流，一旦運營做到這個地步，老板該暴跳如雷，運營也好卷鋪蓋走人了。補充一下第三方活動：第三方活動平臺一般都是淘寶客，淘客選擇推產品的時候，最看重的是你的淘客轉化，第三方平臺給你做完之后，你淘客轉化會很高，會被大部分的淘客追捧，所以活動結束后，一般都是適當的提升淘客傭金，至少這比推廣起來成本要低的多。

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　　3丶利潤篇

　　我相信這一篇可能是商家最關注的吧，也是很多運營最頭疼的事情，實際上也是我最頭疼的事情，總結一些經驗分享一下，不知道對不對。

　　講了這么多，我一直沒有講到的一點，就是內功，不是我講，因為我覺得這個是必須要做的，你產品價值就是靠這個體現出來的，這個你都不做，我還有什么話可說呢！還是講利潤款吧！都知道，店鋪主推的肯定是爆款，利潤款就算帶著推也是小推推，所以很多店鋪都會出現一個情況，主推款賣的好，利潤款走不動走的少。原因在哪里？從那幾個方面解決，獻丑分享一下，這個問題也是我碰到之后總結出來的。最常用也是目前大家都在用的方法，用爆款關聯利潤款，好像也沒有更好的辦法。

　　1丶定價：在價格區間上，建議利潤款在價位上跟主推爆款差異在百分之三十以內，也就是如果爆款80塊錢，利潤款頂多賣120，很多商家會覺得低了，其實不低了，如果你利潤款的成本在60左右，還低嗎？你的利潤款的成本越低賺的就越多，但是主推款的成本不能再低了，我覺得利潤款成本可以比主推款低，但是賣相上一定要比主推款好，進一步解釋，主推款是不挑人的，利潤款就是調人的，按照喜好來挑選消費者。還有一個就是，主推款的成本一定要比利潤款高。還是那句話主推款也不是賣的越低越好，只要符合行業標準就可以了。

　　主推款的成本要比利潤款高原因：主推款是你的門面，很多一部分人第一次可能就在你店里買了主推款其他款沒有買，這批客戶就是給你加權重的，這批客戶也可能是你潛在的回頭客，產品成本高，質量好，會形成一個好的口碑，反之則會更差，利潤款就不用擔心了，賣的沒爆款多（我承認我是奸商），只要不是貴的離譜，一般不成問題，爆款如果質量不好，會嚴重影響店鋪的評分，會直接影響到店鋪權重，權重出問題，店鋪一些小問題就會被當做大問題拿出來，一發而動全身，所以爆款就是花錢賺吆喝的。

　　2丶選款和關聯：在關聯選款上也是很重要的，一般一個店鋪，8個左右的利潤款就差不多了，在關聯上，單品也好丶套餐也好丶搭配也好，我的建議是自己店鋪有一個全套的，比如你推上衣，拍攝的時候搭配自己店內的褲子或者裙子，在關聯的時候搭配在一起，這樣效果就比較好。上衣關聯上衣，褲子關聯褲子，這種關聯效果就略差一些，對于產品比較單一的店鋪，那就沒有辦法了。只能關聯同款，做一些兩件三件的優惠活動。其他也沒什么好講的，利潤款選款盡量的精致，不要全部風格統一的，要稍微有一些差異化，這樣才能更好的分解主推款所帶來的流量。

　　就這些吧，精華就在價格定位上，其他的也沒什么好講的。

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　　4丶服務篇：

　　我之所以把服務篇放這里講，是因為我想告訴大家，服務也很重要，看似不起眼的一個環節，其實是之前做的一些事情能不能得到更多的回報的一個環節，就是你之前的努力能不能得到延續，電商目前還是在不斷的發展，還是屬于初期的，越往后，電商能拼的也就只有服務了。服務還是一個收集目前店鋪問題的一個最直接的途徑，店鋪哪些做的不到位，客服會第一時間接到消費者的反饋，客服把這些問題反饋給運營，會以最快的速度來整改店鋪，所以有一個會收集問題的客服主管也是有必要的。

　　售前：我不知道別人對售前是怎么分的，我對于售前的影響應該是顧客進來咨詢一直到估計評價，都屬于售前，售前做的好的可以在客戶進行咨詢的時候多次進行二次營銷，提升詢盤轉化量，并且進行售前引導，為售后做鋪墊。

　　售后：跟大家一樣，在產品銷售出去之后，所產生的一系列問題，都歸售后管；售后還分為主動售后，和被動售后，主動售后是指比如售后卡之類的產品，能在很大程度讓獲得更多的好評和評分，售后要有甲方心態，同時又能站在公平的角度上來處理問題，可以稍微有點偏向公司，一單兩單吃虧，哪不叫吃虧，一個差評能讓我們少賣好多產品。

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　　5丶時間篇：

　　一個老練的運營會充分利用時間來規劃店鋪，什么樣的時間段推什么產品，有多少時間是用來盈利的，有多少時間我們是用來沖刺的，該做的哪些事情，這個是需要時間累積的，所以多說無益，也不說了；說個案例吧。

　　我記得13年的6-7月份，有個家紡店，拉一個四件套，當時的月銷量是兩萬多件，挺同行說，拉這個款，老板成本上虧了六十萬左右，推廣費用掉二十多萬，商家上了好幾次活動。其他的不知道了，反正通過后來我的關注，商家并沒有維持住爆款的生命周期，在家紡類目季節性是非常強的，這個款是還沒有迎來家紡的旺季的時候，就開始凋謝了，最終老板的錢肯定是沒有收回來的。好在這個商家實力不錯，如果沒有實力，一下子做下來就吃不消了。