前面的6篇文章全部可以視為分銷工作的準備與初期啟動階段，自本章之后才是整個分銷的常態工作。我見過很多企業，分銷工作一直沒有多大起色，分銷商的數量和業績一直沒啥大的突破，大部分原因都是渠道的運營與管理工作沒有做。

做渠道管理，不能眉毛胡子一把抓，最講究的就是策略和工作重點。要想有策略，首先應該了分銷商，并按不同管理維度將分銷商進行分層分級，針對不同層級采取不同的運營管理方法。

其實分層分級最核心的無非兩點：

1、這個分銷店鋪到底有沒有能力賣貨；

2、這個分銷店鋪是不是賣力在幫我賣貨；

運營和管理的核心無非就是把不會賣貨的編程會賣貨的，把不愿意幫我賣貨的變為幫我賣貨的。

拿一個具體的例子來分析下，如現有的渠道情況如下圖：

分銷商	信譽等級	全店30天銷量	我貨30天銷量	銷售占比
啊雄	Tmall	289449	3781	1.31%
夢里	Tmall	90933	3487	3.83%
美刻	2鉆	283	10	3.53%
去城	Tmall	111964	562	0.50%
德原	5冠	7411	84	1.13%
優美	1金冠	23408	32	0.14%
亨如	4皇冠	16511	3	0.02%
7號	5鉆	6820	1	0.01%
團趣	Tmall	51808	743	1.43%
老黨	2鉆	241	8	3.32%
神東	3心	31	1	3.23%
良品	Tmall	58436	716	1.23%
1味	4鉆	2167	9	0.42%
百膳	4冠	5028	14	0.28%
興合	Tmall	4284	309	7.21%
好友	4心	44	8	18.18%
瞎逛	2鉆	522	26	4.98%
波波	3鉆	241	18	7.47%

讓我們來看在這個渠道里，哪些是能賣貨但是沒有好好去賣貨的，哪些是雖然賣貨實力一般，但是是卻努力在賣貨的。

全店30天銷量 銷量占比	5k件以下	5k-1w件	1w件以上
3%以上	C1 美刻、老黨、神東、好友、瞎逛、波波	B1 興合	A1 夢里
1-3%	C2	B2 德原	A2 團趣、良品
1%以下	C3 美刻、老黨、神東、1味	B3 1味、百膳、7號	A3 去城、優美、亨如

在上面的這個表里，從C到A代表分銷商店鋪的能力，從3到1代表分銷商的忠誠度。我們可以很快的看出如下問題：

A）A檔的分銷商，運營能力很強，拿貨的價格折扣一般最低，處于這個層次的分銷商主要用來跑量、參加官方活動、以及打品牌做標桿用的。如果這層面的分銷商的銷量不大，帶來的利潤也不會特別多；

去城這個店的占比只有0.5%，應該是沒有主推，而優美和享如這兩個店的月銷量連50都沒過，明顯是沒做任何推廣。對于A3的客戶，應該稍微做下引導，就能做到銷量大幅突破。

B）B檔分銷商屬于中堅的腰部分銷商，這個層級的分銷商即有賣貨能力，拿貨折扣也不低，是利潤的源泉。一個健康的渠道體系，應該是金字塔形，B級的分銷商最多。但是在這個渠道體系里面，明顯B1和B2數量不足，而B3的表現也很一般。

這里既應該招募更多的B級分銷商，同時也該引導分銷商做主推、做關聯銷售，同時給予更多的流量及活動支持，讓B3快速晉升到B1、B2梯隊。

C）C檔客戶的多少，實際代表了未來整個渠道是否能夠長期存活，以及是否能有機會追求更多利潤。

在這個渠道體系里面，擁有很多忠誠的C1客戶，這些客戶應該從運營能力、店鋪裝修、貨品配置、官方活動等各個方面給予全方位的支持。隨著能力的提升，C1很快會晉升為B1，但是可獲得利潤將遠遠超出B1。

依據這樣的思想，在日常的運營管理里面我們要做幾件事情：

1、讓更多具備銷售能力的店鋪主推產品，能上首焦上首焦，能做關聯銷售做關聯銷售；

2、幫助更多有潛力的店鋪提升對產品的理解能力，培訓運營技巧、培訓客服；

3、幫助更多有潛力的店鋪提升店鋪的整體運營能力，做店鋪裝修，修飾主圖，優化寶貝頁面描述；

4、做更多的全渠道營銷活動，去拉動全網的銷量；

5、全面提升品牌知名度，做更多的廣告和公關；

另外為了分銷商能在一個公平的環境里面良性發展，也需要根據前面制定的渠道政策進行日常巡檢，對于亂價、惡意競爭的店鋪采取相應的措施。 又是周末，又是出差，又是在時間倉促的情況下寫分享，今天的話題只講了個核心，還是沒時間說透，就先這樣吧。下一次的話題是怎么帶動整個渠道做聯合營銷。

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本文來源： 【金光專欄】分銷實戰系列之七 渠道運營與管理