品類管理 ，讓商品結構合理，找出核心品種，進行重點陳列，這是基本思路。然而執行過程中，更應該注重的分清次序，商品調整之前要進行商圈調研，了解主流顧客，潛在客戶，他們的需求是調整的依據，并不能由總部統一一張商品組織架構表，而忽略了顧客個性化消費。淘汰商品，也要根據其動銷率，公平考核，嚴格執行。
一直以來，大多數企業在做 品類管理 時總是把目光放在“品類”二字上，只要一提到品類馬上想到的是商品。其實 品類管理 并不是單純地對商品的管理，而是要在 品類管理 的整個過程上做文章。
三個問題
問題1：一張商品組織架構表全店通行
眾所周知，每個商圈、每個時期、每個門店的商品組織表是不同的，但多數企業存在不同面積、不同商圈的門店以及鄉鎮與城市門店共用一張商品組織表的現象。這樣的商品架構表能滿足消費者的需求嗎?肯定不能。
問題2：采用總部控制門店的做法控制商品SKU
這種做法是典型的“宏觀控制微觀”，這樣操作是把所有商圈和所有顧客的需求統一化，忽略了顧客的個人消費特性，更談不上門店的個性化經營了，這樣做出來的 品類管理 ，即使門店自己滿意，消費者也不會滿意。
問題3：商品組織表的制定沒有“以顧客為本”
當前大多數超市在商品引進方面普遍存在供應商推銷什么商品，超市就引進什么商品，甚至出現哪個商品的進場費用多就引進，缺少對商品整體結構的評估，以及對消費者需求的調研。有的公司甚至會出現引進商品很容易，淘汰商品很難的現象，典型的強迫消費者消費。
兩大瓶頸
瓶頸一：只引進新品，難淘汰老品
這是因為，門店往往只看重新品的進場費，而忽略了對商品占用資金指標的考核。
解決方案：
平衡考核比重：在考核采購對進場費用收取的同時，要以同樣力度考核商品的資金占用率和商品的品效，以及商品引進的成功率。
健全考核體系：一個完整的考核體系不是對某項工作分開進行考核，而是要進行綜合考核，例如在考核新品進場費的同時，要增加對采購及營運進行新品培育成功率的考核（建議同時對采購進行新品淘汰率的考核），以及對商品資金占用率的考核、品效和米效的考核等。
細分考核項目：當前大多數超市只重視銷售額、毛利率、商品周轉率、商品貢獻度、進場費用收取等最基本指標的考核。這是考核表象，其實實現這些指標需要實現很多的指標來完成，也就是要將這些指標進行細分，例如，不要簡單考核銷售，應該考核品效、米效以及各分類商品的銷售占比，以此來綜合考核銷售指標。
制定公平公正的考核規則：大多數超市都會遇到引進新品供應商和采購都很樂意，但是淘汰商品采購就遇到難題的問題，這主要是缺失了公平公正的考核規則，任何一個游戲沒有規則，就會亂套。如果無法進行商品淘汰， 品類管理 還能實施嗎?
嚴格執行考核規則：考核規則制定好以后，關鍵是要嚴格執行，如果在執行中沒有嚴格按照規則執行，那么規則變成一紙空文外，還會給工作帶來很多的被動。
瓶頸二：人性化操作變成人情化操作
人性化操作中的“人”應該是指顧客，而不是供應商，更不是自己。
解決方案：
1、公平、公正、科學地對待每個商品和每個供應商，這是實施 品類管理 的前提。
2、客觀分析每個商品及每個供應商的狀況，這是實施 品類管理 的關鍵。
3、一切工作堅持“以顧客為本”的原則是實施 品類管理 的根本。
品類管理 VS進場費
很多超市企業的 品類管理 推行困難，還有一個很重要的原因，即管理者認為一旦 品類管理 實施后，進場費的收取就會減少，其依據有以下三方面：
一是 品類管理 的基礎就是做到商品的定編，商品定編就會造成新品經營緩慢，新品引進緩慢就會減少進場費的收取。
其實這里有一個本末倒置的問題，商品管理中應該是先有淘汰，才有引進，不能出現為了引進新品而淘汰商品。
其實在 品類管理 中，商品定編并不是一個絕對數據，而是一個范圍，如果定編的某個分類的商品全是暢銷商品，也就是100%的商品創造100%的銷售，這樣的 品類管理 是失敗的，因為商品是有周期的，不可能一直暢銷。
二是頻繁地淘汰商品會造成供應商不敢報新品，甚至會造成供應商越來越少的情況 。
這是一個規則不健全的問題，如果供應商對自己的商品都缺乏信心了，這樣的供應商不要也罷。
一個產品從不成熟到成熟，需要各個環節的相互配合才能實現。有時在分析淘汰商品時會看到一些商品其實很有市場，但是由于超市及供應商都不重視商品的培育，導致商品缺乏市場。此外我們也看到一些商品在不同的市場，其銷量也不同。
由此說明，頻繁淘汰商品影響供應商不報新品的現象主要集中在一些操盤技能比較差的供應商中，對商品缺乏信心的供應商，這樣的供應商就是 品類管理 中的C類供應商。
三是 品類管理 實施后會出現得不償失的情況，甚至會影響到經營的業績。
這主要是方法及方式上出現了問題，其實 品類管理 好的肯定是對銷售業績提升有幫助的，因為 品類管理 做好了，超市所銷售的商品都是消費者喜歡的商品，消費者會不來購買嗎?
當前，消費者的消費習慣主要是兩種：一種是休閑購物，一種是方便購物。無論哪種購物習慣，顧客最不想看到的是滿眼都是不想要的的商品，這就是所謂的強奸顧客視覺，如果這樣，顧客自然不會買賬，這就是造成來客數下降的主要因素之一。
因此，要想真正地將 品類管理 推行下去，管理者首先要跳出急功近利的怪圈，將眼光放得長遠一些。
一直以來，大多數企業在做 品類管理 時總是把目光放在“品類”二字上，只要一提到品類馬上想到的是商品。其實 品類管理 并不是單純地對商品的管理，而是要在 品類管理 的整個過程上做文章。
三個問題
問題1：一張商品組織架構表全店通行
眾所周知，每個商圈、每個時期、每個門店的商品組織表是不同的，但多數企業存在不同面積、不同商圈的門店以及鄉鎮與城市門店共用一張商品組織表的現象。這樣的商品架構表能滿足消費者的需求嗎?肯定不能。
問題2：采用總部控制門店的做法控制商品SKU
這種做法是典型的“宏觀控制微觀”，這樣操作是把所有商圈和所有顧客的需求統一化，忽略了顧客的個人消費特性，更談不上門店的個性化經營了，這樣做出來的 品類管理 ，即使門店自己滿意，消費者也不會滿意。
問題3：商品組織表的制定沒有“以顧客為本”
當前大多數超市在商品引進方面普遍存在供應商推銷什么商品，超市就引進什么商品，甚至出現哪個商品的進場費用多就引進，缺少對商品整體結構的評估，以及對消費者需求的調研。有的公司甚至會出現引進商品很容易，淘汰商品很難的現象，典型的強迫消費者消費。
兩大瓶頸
瓶頸一：只引進新品，難淘汰老品
這是因為，門店往往只看重新品的進場費，而忽略了對商品占用資金指標的考核。
解決方案：
平衡考核比重：在考核采購對進場費用收取的同時，要以同樣力度考核商品的資金占用率和商品的品效，以及商品引進的成功率。
健全考核體系：一個完整的考核體系不是對某項工作分開進行考核，而是要進行綜合考核，例如在考核新品進場費的同時，要增加對采購及營運進行新品培育成功率的考核（建議同時對采購進行新品淘汰率的考核），以及對商品資金占用率的考核、品效和米效的考核等。
細分考核項目：當前大多數超市只重視銷售額、毛利率、商品周轉率、商品貢獻度、進場費用收取等最基本指標的考核。這是考核表象，其實實現這些指標需要實現很多的指標來完成，也就是要將這些指標進行細分，例如，不要簡單考核銷售，應該考核品效、米效以及各分類商品的銷售占比，以此來綜合考核銷售指標。
制定公平公正的考核規則：大多數超市都會遇到引進新品供應商和采購都很樂意，但是淘汰商品采購就遇到難題的問題，這主要是缺失了公平公正的考核規則，任何一個游戲沒有規則，就會亂套。如果無法進行商品淘汰， 品類管理 還能實施嗎?
嚴格執行考核規則：考核規則制定好以后，關鍵是要嚴格執行，如果在執行中沒有嚴格按照規則執行，那么規則變成一紙空文外，還會給工作帶來很多的被動。
瓶頸二：人性化操作變成人情化操作
人性化操作中的“人”應該是指顧客，而不是供應商，更不是自己。
解決方案：
1、公平、公正、科學地對待每個商品和每個供應商，這是實施 品類管理 的前提。
2、客觀分析每個商品及每個供應商的狀況，這是實施 品類管理 的關鍵。
3、一切工作堅持“以顧客為本”的原則是實施 品類管理 的根本。
品類管理 VS進場費
很多超市企業的 品類管理 推行困難，還有一個很重要的原因，即管理者認為一旦 品類管理 實施后，進場費的收取就會減少，其依據有以下三方面：
一是 品類管理 的基礎就是做到商品的定編，商品定編就會造成新品經營緩慢，新品引進緩慢就會減少進場費的收取。
其實這里有一個本末倒置的問題，商品管理中應該是先有淘汰，才有引進，不能出現為了引進新品而淘汰商品。
其實在 品類管理 中，商品定編并不是一個絕對數據，而是一個范圍，如果定編的某個分類的商品全是暢銷商品，也就是100%的商品創造100%的銷售，這樣的 品類管理 是失敗的，因為商品是有周期的，不可能一直暢銷。
二是頻繁地淘汰商品會造成供應商不敢報新品，甚至會造成供應商越來越少的情況 。
這是一個規則不健全的問題，如果供應商對自己的商品都缺乏信心了，這樣的供應商不要也罷。
一個產品從不成熟到成熟，需要各個環節的相互配合才能實現。有時在分析淘汰商品時會看到一些商品其實很有市場，但是由于超市及供應商都不重視商品的培育，導致商品缺乏市場。此外我們也看到一些商品在不同的市場，其銷量也不同。
由此說明，頻繁淘汰商品影響供應商不報新品的現象主要集中在一些操盤技能比較差的供應商中，對商品缺乏信心的供應商，這樣的供應商就是 品類管理 中的C類供應商。
三是 品類管理 實施后會出現得不償失的情況，甚至會影響到經營的業績。
這主要是方法及方式上出現了問題，其實 品類管理 好的肯定是對銷售業績提升有幫助的，因為 品類管理 做好了，超市所銷售的商品都是消費者喜歡的商品，消費者會不來購買嗎?
當前，消費者的消費習慣主要是兩種：一種是休閑購物，一種是方便購物。無論哪種購物習慣，顧客最不想看到的是滿眼都是不想要的的商品，這就是所謂的強奸顧客視覺，如果這樣，顧客自然不會買賬，這就是造成來客數下降的主要因素之一。
因此，要想真正地將 品類管理 推行下去，管理者首先要跳出急功近利的怪圈，將眼光放得長遠一些。
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本文來源： 品類管理的誤區，附解決方案
