一年一度的春節就剩下一個月了！對于銷售人員來說，再沒有任何節日能和春節相提并論的了，做好春節的銷售工作，對2016年來說是非常重要的，首先是開個好頭，對于實現2016年的全年任務目標起著決定性的作用，今天經銷商之家就和大家來聊一聊春節的銷售工作！
對于每個中國人來說，每個銷售人員都知道春節的重要性，這也決定了春節是銷售當中競爭最為激烈的時候了！首先經銷商之家從以下幾個方面來給大家來說一下：
一、庫存管理
首先是經銷商的庫存備貨問題，首先要了解分析去年同期的銷售數據以及今年近幾個月的銷售數據來預估銷售數量，根據歷史數據制定合理的庫存數量。在考慮天氣、交通、配送人員、限行、車輛、廠家生產周期等方面因素，合理制定訂單量 。快消品類還要考慮生產日期等問題，總之庫存是銷量的基礎保證。
二、大型商場超市
大型商超主要是緊跟店方的海報及促銷活動，提前做好促銷策劃及備貨工作，要預估好銷售數量，春節期間各個公司配送部門都很緊張，避免因備貨不足，影響銷量，由于個別銷售人員不能預估好銷量，影響銷售的情況時有發生，加上超市過年收貨非常困難，對于銷售人員來說管理好訂貨量非常重要！同時也降低公司的配送成本。
三、小型超市及商店
對于流通渠道的小超市及商店來說，可能最困難的要算“錢關”了！因為大部分經銷商都采取現款現貨的合作方式，對于好多小廠家來說，借著春節的銷售旺季也想跟著瘋賣一把，肯定是不會錯過這個季節的！流通渠道銷售的關鍵就是“搶錢”，大家都知道每年到年底老板都是錢緊，煙、酒、飲料、保健禮盒等不管哪個品牌都想把終端壓得滿滿的，誰壓貨到最后誰發愁沒錢！
四、批發商
批發商同樣是壓貨、同樣是資金問題！因為批發商的價格很低，沒有任何一個經銷商愿意這么低的價格還給人代銷的！
說到底，年關銷售的核心就是庫存管理、資金管理，經銷商要合理的運用資金鏈，保證充足的庫存來保證銷量。對于銷售人員來說，分析預估好客戶的銷售量，制定合理的壓貨量，為自己的銷量任務做保證。那我們的銷售人員怎么能做好客戶的“壓貨”工作呢？在我們春節放假期間，保證銷售量呢？在我們和客戶的交流當中，客戶永遠都有理由不壓貨，巴不得讓我們一天送一次呢！又如何解決客戶的疑難問題呢？下面給大家看一看人家是怎么壓貨的！希望能夠幫到銷售人員。
壓貨的難度就是要給老板壓貨理由，你有嗎？好理由讓你從年首壓到年尾！
第一回：
業務員：老板好，您現在庫存就只有50件了，今天可以給您補點貨了。
老板：這幾天天氣逐漸變冷了，啤酒賣的很慢，暫時不要貨，等賣完再進……。
業務員：馬上就是春節了，回家過年的人也都回來了很多了，回來的人都掙了錢，要喝好酒。在外面打工的人都知道xx啤酒，回家一定也要喝xx啤酒，加之我們現在促銷活動好，所以今天給你下100件?！?br />
老板思忖著，業務員說的也是道理，前幾天他剛進城，回家的人是很多了，每年春節的啤酒生意都是不錯的。反正都要賣，而且現在還有活動，那就下吧……。
第二回：
業務員：老板，你現在的庫存只有80件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了50件酒，生意不錯。今年是10號過春節，您這里酒不夠賣了，現在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。
老板：先不忙，今年春節天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進。
業務員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進貨記錄，當然數據有點夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。
老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應該沒有問題，那就下吧……！
第三回：
業務員：老板，新年好。春節生意怎么樣呢？
老板：不怎么樣，只賣了200多件，現在還有200多件。
業務員：今年春節天氣確實有點冷，但最近天氣開始好了。加之，現在出門打工的人出去越來越晚，喝酒的人還是很多，所以今天就幫你下200件，200件送20件。下個月就沒有這個活動了。
老板：不下了，賣完再說，再說我沒有地方放。
業務員：老板，你自己都可以算，有這個活動，你一件都要多賺1元錢。反正都要賣，就趁活動好的時候多下一點。沒地方放是小問題，我幫你打整打整……。
老板思忖，也是。這個活動還可以，反正都要賣，加之天氣逐漸好了，喝啤酒的人也多了，那就下吧……！
第四回：
業務員：老板，生意好。上個月賣了多少件酒？
老板：100多件，不怎么理想。
業務員：哦，沒問題的，天氣變熱了，生意就好起來了。今天活動還好，要不要再補點貨。
老板：現在活動怎么做？
業務員：和上月一樣。
老板：不是說沒有了嗎，你這小鬼。經常騙我。
業務員：老板說這個活動好，又向公司申請了，再搞一個月。下個月確定沒有了。
老板：管你有沒有，反正現在我貨還多，今天是確定不要了。
業務員：瓶子有多少，拿出來給你回收了。
老板：好，早就應該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。
20分鐘過后，業務員：老板，你的瓶子有300件，xxx錢。就下50件酒你了。50件也給你享受上個月的活動，但你不要和別的老板說，否則不好……。
老板：酒不要了，要現金。
業務員：就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當于投資，拿現金給你放著，又沒有利息。你說是吧！
老板思忖著，業務員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！
第五回
業務員：老板，現在庫存還有多少件酒？
老板：還有兩百多件。
業務員：哦，意思上個月賣了兩百多件了，賣得不錯。今天就下兩百件了。
老板：不要，賣完再說！
業務員：老板，五月份有兩個節。第一五一勞動節，第二清明節。大家放假沒事干就是喝酒了，清明節大家還有上墳的習俗。上墳就要喝酒，加之現在天氣逐漸變熱了，所以……你看，今天張老板家就下了兩百件（說著拿出訂貨單給老板看）。
老板：現在活動多少？
業務員：上月那個活動是沒有了，不過你下兩百件的話，我和我們老板說下。給你點優惠，送聽裝的給你，200件多送5件聽裝的給你賣，這個聽裝的是我們公司推出的新品，一件零售價至少是96元，5件有多少錢你自己都可以算，所以現在下貨很劃算……。
老板思忖著，業務員說的也對。反正要賣，就下兩百件吧……！
第六回：
業務員：老板，上個月下的酒賣了多少了。
老板：沒有賣多少。
業務員點了下庫存，說：瓶裝的賣了20件，今天不用下貨了。聽裝的下5件賣了3件，效果還不錯。今天就下20件聽裝的。
老板：不下，等賣完了再說。
業務員：聽裝酒又不是賣不掉，你上個月賣的效果不錯。這個月應該效果更好，加之現在我們這個產品活動好，50件還送你10件，你利潤很高。
老板思忖著（但老板永遠也想不到的是，那三件是業務員叫人來買的），業務員說的也對。那就下50件吧……！
第七回：
業務員：老板，上個月賣了多少件酒？
老板：瓶裝的賣得差不多了，聽裝的還沒有動！
業務員：按道理聽裝的也應該賣得好啊，不過沒關系。有個過程，麻煩老板多給我們向消費者介紹下！啤酒旺季來了，應該好賣了，今天我們來和您說的是，我們這個月的活動很好，500送60件。旺季來了，今天就給你下500件了。
老板：500件下不了，下一半。
業務員：我們這個活動是針對你這種大客戶做的，下一半享受不了活動！
老板：今天沒有那么多錢，就下一半?；顒幽憧粗k吧，反正和你合作這么久的時間了。
業務員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業務員思量著老板可能真的是沒有錢。
業務員：那好，就下250件，送你30件。給你享受活動。把劉老板家的單和你家的單開成您的名字，如果我們領導下來問你下了多少件酒，你說下了500件。
老板說：好，沒問題。對了，搞業務，就是要這樣為客戶著想。說著，就順便給業務員遞上一瓶飲料（其實老板哪里知道，只要下100件就可以享受活動了）。
業務員：那我們下貨啦！
老板：好……！
第八回:
業務員：老板，上個月下的貨還有嗎？
老板：熱天還是賣的可以，瓶裝的差不多了，聽裝的賣不動，能不能把聽裝的收回去了。今天就下點瓶裝的。
業務員：聽裝的不忙，反正日期還好。麻煩你幫我多推薦下，今天給你下500件瓶裝的。
由于是旺季，老板不假思索的同意了！
第九回：
業務員：老板，現在還有多少貨？
老板：上個月瓶裝的賣了兩百多件，現在庫存還有300件左右，今天就不下了。聽裝的還是一聽沒動，要么你收回去算了。
業務員一看車上沒多少酒了，便說：老板，這樣，今天我也不叫你下貨了，但和你商討個事情。你這個聽裝的，你把我送的也送給消費者，消費者買5聽送1聽。就賺點差價，這樣搞一方面可以把這個聽裝的賣起來，一方面也可以帶動你生意，如何？
老板思忖著，業務員說的也對。反正退給業務員也麻煩，第二下不了那個情面。就少賺一點吧！
業務員當下就寫了個POP放在老板的店里，從此。只要有客戶來買酒，老板就推聽裝……。
第十回：
業務員：老板，現在還有多少貨？
老板笑咪咪的說：都賣完了。
業務員：那好，今天就下500件瓶裝的，50件聽裝的。下月我們就沒有活動了，所以……！
老板：下不了那么多，一樣下半組。
業務員：又不是賣不了，反正現在活動好。
老板：今天沒有錢。
業務員竭盡全力的勸說老板下500件，但老板始終不下。業務員思量著老板可能真的是沒有錢。就說：那今天給你下瓶裝250件，我和我們老板說預留250件給你，下月幫你送過來。聽裝的還是下50件。
老板：可以！
第十一回：
業務員：老板，上個月預留的貨給你送過來了。
老板：還沒有賣完，先不忙要。
業務員：上個月注意留給你的，不然別家早要了，想到你是我們的大客戶，所以……。再說，你不可能讓我們今天白跑一趟啊！
老板：關鍵是今天沒有錢?。?br />
業務員：瓶子有多少，拿出來給你回收了。
老板：好，早就應該收了，叫下貨很積極，收瓶很慢。
20分鐘過后，業務員：老板，你的瓶子有500件，，，錢。你就補xx錢，這點錢你總有了吧。
老板：酒不要了，要現金。
業務員：就拿酒了，拿酒你有兩個好處，第一，你能享受活動。第二，拿酒給你，你還賺差價。想當于投資，拿現金給你放著，又沒有利息。你說是吧！
老板思忖著，業務員說的也對，反正是瓶子兌的，管他了，下吧……！
老板：好。
第十二回：
業務員：老板，你現在的庫存只有200件了，這么冷的天氣，上個月你都賣了100多件酒，生意不錯。春節來臨，您這里酒不夠賣了，現在我們活動是300送30。今天就給你下300件了。
老板：先不忙，今年春節天氣不好，賣不了多少酒。再說庫存還多，下次再進。
業務員：去年天氣也不好啊，你都賣了300件（說著翻開去年老板的進貨記錄，當然數據有點夸張），今年我們啤酒的影響力越來越大，加之今年大家都掙錢了，所以我們的啤酒一定好賣。
老板思忖：去年賣了300多件，今年賣四百件應該沒有問題，那就下吧……！
壓貨總需要理由的，作為一個業務員。叫老板壓貨就必須有個讓他信服的理由?。?/p>
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本文來源： 【銷售】備戰春節營銷，玩的就是壓貨！
