作為最主流的電商模式，垂直電商的局限性已經非常明顯，品類難以覆蓋人群、新客獲取成本不斷增高，即使有能帶銷量的熱門單品也難保獨占，市場競爭如此激烈，如何活命？

前幾天和YOHO！有貨（以下簡稱YOHO）副總裁鈕叢笑聊，觸動我重新思考電商的玩法。

品類垂直必死，人群垂直有戲

垂直電商走進死胡同，根本問題是受限于流量的天花板。

由于幾大電商巨頭將有限的流量緊緊抓住，廣告宣傳輪番轟炸，想要再從它們手中搶奪流量成本實在太高。砸錢硬上吧，最后只會把自己逼死。

電商平臺應對這樣的現狀采取了兩種方法。一種是維持原有模式，拼低價，這種做法短期內可靠犧牲利益換取流量，和渠道下沉換取增長，但顯然不是久長之計；另一種為了保證流量，只好再重新擴大品類，重做百貨，降低品類風險。

YOHO采取的是第三種辦法：通過精選、買手制等手段，按照消費者需求，打散重組商品品類，在品類之內再進行細分，挖掘消費者更深層次的需求，使得平臺緊扣消費者需求痛點，增強用戶對平臺的認可和忠誠。YOHO將這種模式定位為“分眾電商”。

這個原理其實同垂直電商的指導消費并無二致，但對消費群體的二次細分卻不容易，YOHO瞄準的是潮流人群市場。

用原創 品牌 吸引潮流人

以潮流人群為分眾群體的YOHO，看中了他們的以下特性：

愛美，天性追求美好的東西，購買欲強。 品牌 歸屬感強，對價格不敏感。他們還更偏愛小眾商品，希望展現自己與眾不同的品位。

YOHO為他們量身定做了產品邏輯，將潮品大致分為三種：

知名的國際潮流 品牌 ，起到引領潮流的作用， 品牌 本身就有大量粉絲，帶動流量；

明星 品牌 ，如陳冠希的CLOT、五月天阿信的STAYREAL、尚雯婕的Ma puce 6等。和知名 品牌 一樣，能帶動潮流，也很容易引爆潮流、帶動流行，占據了銷量的20%；

最重要的是原創設計師 品牌 ，更符合潮人對口味、 品牌 、小眾的需求，且比知名 品牌 調性更先鋒，很容易創造潮流，60%的銷量都由它們貢獻。

去中心化的做法，吸引到渴望獨特的潮流人群，但原創 品牌 缺少 品牌 力和資源，YOHO如何運營呢？

1.買手制優化選品

首先YOHO擁有一個 品牌 發現機制。與之合作的 品牌 一方面來自 品牌 主動尋求合作，另一方面也來自于其150人的買手團隊。

買手團隊活躍在香港、東京等時尚圣地，源源不斷地提供新鮮 品牌 ，并為網站的選品提供更多靈感。被發現的 品牌 將會移交給5人組成的“ 品牌 委員會”，從調性、風格、市場化等角度進行評估。二次篩選后上線的原創 品牌 ，是與平臺調性相符，具有市場前景的 品牌 。

2.定制化運營模式

為了保證原創 品牌 的加入意愿，YOHO為不同階段的 品牌 定制了不同的合作模式。

對于缺少資金、資源的新生原創 品牌 ，采用聯營的方式合作。YOHO將出資生產貨品，提供運營、推廣、供應鏈、庫存等支持，只要 品牌 專注設計，提供優秀的創意和商品，達成銷售后雙方分成。

具有一定 品牌 知名度和規模的，可采用經銷方式，YOHO將作為一級經銷商采買商品。

更進一步，在市場運營上已形成一定流程，具有一定規模的 品牌 ，可以代銷方式合作，YOHO僅提供平臺資源，貨品入庫，售后結算。

YOHO也可以僅作為平臺，供 品牌 開店，但是必須納入平臺的計劃采購，符合YOHO對品類和價格帶的規劃，產品也要入庫，以保證服務統一。

定制化的運營模式使YOHO能最大限度地吸引原創 品牌 的加入，也使得自身的資源不必浪費，并能把控原創 品牌 的方向，使之不僅是原創 品牌 ，更是YOHO的原創 品牌 。

3.“計劃經濟”解決庫存

以上合作模式中，YOHO都在為 品牌 著想，無論哪種模式，YOHO都將承擔庫存壓力。原創 品牌 畢竟小眾，怎么樣保證網站的銷售呢？

YOHO采用的是一種“計劃經濟”。

從商品采買起，一切就是有計劃進行的。首先根據 品牌 的過往銷量、市場反饋等大數據，預測上線商品的銷量，并依此進行采買和備貨。比如說為某 品牌 制定的銷售計劃是1000件，那么庫存量也將只有這些。