戰略規劃管理

　　 辦公文化用品 行業發展到現在，行業內部的整合已是迫在眉睫！隨著市場的消費潛力不斷增大，渠道分銷必將出現較深層次的變革。專業性的 辦公文化用品 零售連鎖加盟經營模式將成為行業內新的景象。目前，這一模式已經誕生，如深圳都都文具、東莞三具朗文化小超市、天津新中國文化用品連鎖店等。專業連鎖加盟模式的誕生，為行業分銷體系注入新的生機。

　　但專業的連鎖加盟店需要的不僅是辦公行業的專業分銷人才，更需要運用零售連鎖加盟行業的專業管理。就企業和資本來說，必須要站在戰略的高度來看待這一模式的發展和成立。


行業現狀分析
　　一、 辦公文化用品 市場分銷體系的強勢群體：

　　1、 強勢群體的劃分：

　　·省級大型分銷商；

　　·地級大中型分銷商；

　　·大型百貨公司；

　　·本土大型連鎖超市、賣場；　

　　·跨國大型連鎖超市、賣場；

　　·跨國大型專業辦公用品連鎖賣場；

　　2、 強勢群體的優勢：

　　·資金實力雄厚；

　　·規模大；

　　·分銷網絡健全；

　　·上游產品供應商的分銷政策支持；

　　·規范、嚴格、健康的分銷管理體制；

　　·有序的市場開發管理體系；

　　·具備深層次的市場戰略目標；

　　3、 強勢群體的劣勢：

　　·傳統的市場分銷觀念的制約；

　　·由坐商向行商的角色定位艱難轉變；

　　·市場競爭激烈，船大難掉頭；

　　·毛利率的下降將迫使生產廠商轉向終端資源的爭奪；

　　·分銷優勢將逐步弱化；

　　·批發渠道的衰竭是市場發展的必然；

　　·強勢群體出現分化：傳統批發業務開始消亡，超市、賣場規模越來越龐大；

　　·零售終端將成為分銷市場的主流；

　　二、 辦公文化用品 市場分銷體系的弱勢群體：

　　1、 弱勢群體的劃分：

　　·地區中小型分銷商（批零兼營）；

　　·中小型 辦公文化用品 零售店；

　　2、 弱勢群體的劣勢：

　　·資金匱乏、單??；

　　·分銷網絡脆弱；

　　·規模小；

　　·無專業規范的營銷管理體制；

　　·個體私營，夫妻店，沒有中長期戰略規劃；

　　·小農經濟的營銷管理理念；

　　·沒有生產廠商的政策支持，向二級或三級批發商進貨；

　　·利潤率低，慘淡經營；

　　3、 弱勢群體的優勢：

　　·靈活的經營方式；

　　·風險小，船小好掉頭；

　　·經營思路將逐步轉變會給弱勢群體和整個行業帶來新的機遇；

　　·隨市場的發展，零售終端資源將受到重視；

　　·地區型和全國型中小營業面積專業連鎖零售店的出現將使弱勢轉為強勢；


連鎖加盟店三年戰略規劃
　　一、 策略：合縱連橫

　　無論經營面積規模大小，專業性 辦公文化用品 零售店的連鎖和加盟運作體系是行業內的一個發展必然趨勢。這種趨勢的結果是原分銷供應鏈中角色的互換，零售終端資源越來越受到市場的重視，并成為業內的發展方向。

　　連鎖、加盟是合縱連橫策略的核心。

　　合縱連橫策略的基礎是專業 辦公文化用品 經營亦將在傳統的超市賣場內逐步淡出。這是因為超市賣場高昂的且不合理的進場費、年節贊助、銷售返傭和長時間的貨款結算帳期等因素加大了生產供應成本，制約了生產供應商毛利率的提升，而 辦公文化用品 作為超市商品數的一個補充項目在經營上并不受到重視。

　　合縱連橫策略的另一層市場意義是：零售商聯盟組織的出現！作為市場重要的終端資源，這種聯盟組織充分地將弱勢群體轉化為強勢群體，從而沖擊原有傳統的分銷體系，瓦解經銷商聯盟，加速批發渠道業務的消亡。

　　合縱連橫策略的戰術運用技巧：

　　1、 戰術第一步：樣板工程（時間：2002/11-2003/12）

　　·建立健全創新的連鎖加盟運作管理體系；

　　·建立統一、鮮明、積極、健康的企業文化體系；

　　·建立統一的產品采購、評估管理體系；

　　·建立統一的中央配送物流管理體系；

　　·充分運用和結合分銷商、超市賣場、零售店這三者的營銷特點，制造新營銷模式；

　　·選擇地區，開辟連鎖加盟管理體系中的第一批形象店、樣板店；

　　·利用樣板店，借助媒介網絡擴大市場推廣宣傳，提升企業知名度；

　　·在 辦公文化用品 行業中大聲喊出自己的聲音，充分吸引業界和非業界的注意力；

　　2、 戰術第二步：連鎖（時間：2003/03-2004/12）

　　·圈定連鎖區域。如小珠三角地區：廣州、東莞、佛山；大珠三角地區為整個廣東省；

　　·擬訂連鎖開店計劃；

　　·資金準備：500---1500萬元總投資；

　　·人員準備，建立專業教育、培訓管理體系；

　　·產品準備（包括OEM產品）；

　　·連鎖規模目標（分店數）：10-50家；

　　·連鎖的目的是擴大企業規模，利用新的營銷手段和模式迅速搶占零售終端，獲得業界認同，最重要是必須獲得產品上游生產廠商的產品、政策、帳期支持；在連鎖區域內實施特殊的分銷政策保護；

　　3、 戰術第三步：加盟（時間：2003/06-2005/12）

　　·圈定加盟區域：初期為大珠三角區域-廣東省，中期為華南區域：福建、湖南、江西、廣西，后期則由上述區域之發展形態輻射至全國各大中型城市；

　　·擬訂加盟店計劃；

　　·建立加盟管理體系；

　　·加盟推廣宣傳，媒介積極引導；

　　·加盟密度分析和計算；

　　·大珠三角地區的加盟店規模（分店數）：100-300家；

　　·構架于連鎖店模式之上的管理體制；

　　·加盟的目的：以最小的投入，更快、更好、更進一步擴大企業規模，強化平臺的分銷功能。通過加盟體系，可以最大限度地發揮產品（包括OEM產品）分銷效應，并通過這種新的分銷模式，從中獲取最大收益。加盟的另一個結果是將強化企業在本行業辦公領域中市場分銷地位，提高知名度，提升企業品牌附加值。在加盟區域內實施特殊的分銷政策保護；



　　二、 連鎖、加盟管理規劃：

　　根據上述戰術的運用，在取得集團公司的（資金、政策）或外來資本的大力支持下，專業 辦公文化用品 連鎖加盟店戰略三年規劃（發展初期）如下：

　　1、 連鎖加盟目標區域劃分：

　　1) 廣東（珠三角）地區的連鎖加盟網絡區劃：

　　廣州市（花都、番禺、增城）、佛山市、中山市、珠海市、肇慶市、茂名市、湛江市、江門市、陽江市、東莞市、深圳市、梅州市、惠州市、汕頭市、潮州市、揭陽市、河源市、韶關市、連州市

　　2) 福建地區的連鎖加盟網絡區劃：

　　福州市、廈門市、泉州市、漳州市、福安市、南平市

　　3) 湖南地區的連鎖加盟網絡區劃：

　　長沙市、湘潭市、株州市、衡陽市、常德市、岳陽市、懷化市、永州市、郴州市

　　4) 江西地區的連鎖加盟網絡區劃：

　　南昌市、九江市、景德鎮市、鷹潭市、宜春市、贛州市

　　5) 廣西地區的連鎖加盟網絡區劃：

　　南寧市、柳州市、桂林市、梧州市、玉林市、河池市、百色市

　　2、 2003年的連鎖加盟目標：

　　·在大珠三角地區計十九個城市建立連鎖加盟網絡管理體系；

　　·根據連鎖加盟店城市密度的比例設計，每城市需建立分店數總量為五至十家左右；

　　·2003年將在廣州、佛山、東莞小珠三角地區建立十至二十余家連鎖店；

　　·2003年將在整個廣東地區十九個城市試探性建立十至二十余家加盟店；

　　·合計連鎖加盟店總數將達到二十至四十余家；

　　3、 2004年的連鎖加盟目標：

　　·在整個廣東地區完成連鎖加盟店總數達一百余家；

　　·構建成熟的地區物流配送管理體系；

　　·構建成熟的產品采購管理體系和（OEM）產品管理體系；

　　·構建成熟的連鎖加盟平臺和管理體制；

　　·成為地區行業零售分銷體系最知名的明星企業；

　　4、 2005年的連鎖加盟目標：

　　·在整個廣東地區完成連鎖加盟店總數達一百五十至二百余家；

　　·走兼并、連鎖、加盟并舉的路子，三管齊下，開發終端資源；

　　·充分利用媒介網絡，逐步增強外向型連鎖加盟推廣宣傳攻勢；

　　·行業知名度大幅度提高，有計劃地參加大型 辦公文化用品 展；

　　·展開在地區物流配送能力涉及區（珠三角以外）的試探性初步的連鎖加盟計劃；

　　·建成強大的連鎖加盟分銷平臺和成熟高效的管理體系；

　　經過上述三年戰略規劃之運作，根據戰略目標，專業 辦公文化用品 連鎖加盟店將發展成為擁有自營連鎖店100余家、加盟店100余家，分店總數接近兩百余家連鎖加盟分銷規模，具有一定地區影響力、行業影響力的零售分銷商。按每店年營業額為八十萬元計算，則總營業額將達1.6億元之巨！如按凈利潤率為10%計算，則年總盈利將達1600萬元以上！?。?

　　除上述成功的運作之外，更為重要的是，企業完成了一次行業分銷革命的升級，創建了高效的零售分銷平臺和強大的分銷網絡，企業的品牌價值得到了質的提升！這將為今后企業向全國范圍更廣闊的市場進軍開拓打下了堅實的基礎。

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