事實表明，只要用心尋找、調查、研究，你總能在人們未被滿足的需求中發現適合你的商機。
追蹤 顧客 的需求
企業家要經常問自己： 顧客 需要什么，然后經?；蛴心康牡卣{查、研究 顧客 ，看看有哪些產品適合自己的企業開發和生產的，并形成一種核心能力——在自己的生產領域內，市場需要什么，企業就能生產什么、提供什么?！ ?/p>
現在，很多人睡得晚、起床晚，來不及吃早餐，加班時沒時間外出吃飯，很容易餓。人們在需要營養的時候無法補充營養，長期下去就會透支健康、縮短壽命，人過四十就明顯感覺到力不從心了。娃哈哈集團開發的產品——“營養快線”，就是為來不及吃早飯的上班族研發的補充營養飲料，現在“營養快線”的銷售額已經超過一百億了。
我們用計算機或手持終端上網，最怕的就是染上病毒或受到攻擊，因此使用者對殺毒軟件的需求十分強烈，但是，殺毒軟件的付費制度制約了行業發展。奇虎360創始人周鴻祎認為，網絡安全正在成為面向互聯網用戶的基礎服務，它也應該像網絡搜索、網絡聊天、電子郵箱等產品一樣是免費的。
周鴻祎先搭建了一個360衛士網絡安全平臺，讓卡巴斯基利用這個平臺推廣殺毒產品，然后自己再研發360殺毒和360安全瀏覽器，讓用戶免費使用。截止2012年第一季度，奇虎360 產品的月度活躍用戶數已達到4.11億，旗下瀏覽器的市場滲透率為62%。
奇虎360顛覆了殺毒行業游戲規則，創造了一種新的商業模式：通過免費的殺毒軟件吸引海量用戶，并把這些用戶轉換為360安全瀏覽器的用戶，再通過360安全網址，奇虎360找到了將用戶流量轉化為現金流的支點，以此獲取搜索引擎的分成、廣告收入、軟件推廣費等。
2011年，奇虎360營業收入和凈利潤分別增長191%和83%，達到16785萬美元和1560萬美元。奇虎360曾先后獲得鼎暉創投、紅杉資本、IDG公司等數千萬美元的風險投資。2011年3月30日，奇虎360正式在紐約證券交易所掛牌交易。
麻煩就是需求，難題就是商機
麻煩、難題、缺陷、缺點、不滿、失敗、挫折、抱怨、不方便……這些來自 顧客 的反饋對企業家來說，就是發掘市場的絕好機會。
哪里有難題，哪里就有市場?！ ?/p>
歐洲人對葡萄酒的存放條件要求很苛刻，這也一直是個難題。海爾針對這個難題，開發了儲存各類名酒的飄威酒柜，消費者可以自行設定溫度并保持恒溫，為酒類儲存創造良好的條件。
一般冰箱有兩個缺陷：冷藏室的溫度在7~8度，細菌仍能存活，食物易腐??；冰凍室雖能保鮮，但須解凍。三洋與山根昭美博士發現冰溫區，即零下1~3度，水果和魚肉雖然結冰，但不堅硬，可以防止細菌繁殖，是食物保鮮與保持原味的最佳溫度，于是他們研發了冰溫電冰箱。
華龍集團針對學生的營養需要，在面粉中添加微量營養素，研制成經過中國營養學會鑒定認證的“甲級學生專用粉”。同時，在方便面中添加強化營養素和天然骨湯，研制成經過認證的“今麥郎彈面”和“煮著吃”系列方便面，補充了人體所需的鈣質、磷質和骨膠元素。
這些成功的創新，起點都在于對“麻煩”、“難題”的關注，從領先者或競爭者的缺陷中挖掘機會。
領先企業有自己的經營方式和規則，但這些經營方式和規則未必沒有缺陷，這些缺陷就是后來者的商業機會?！ ?/p>
“嫁人要嫁灰太狼，做人要做懶羊羊。”我們都知道這句流行語來自中國本土動畫片《喜羊羊與灰太狼》。目前《喜羊羊與灰太狼》的衍生產品價值高達10億元以上，有人戲稱這是中國有史以來最賺錢的“羊”和“狼”。
但是鮮有人知，“喜羊羊之父”盧永強最初不是做動漫的，他是一個編劇和填詞人。他從小看得都是外國動畫片，而為數不多的中國動漫則給人簡單、幼稚的印象，他想做一個顛覆者，做中國的原創動漫。
然而，事情并非一帆風順。第一部動畫《寶貝女兒好媽媽》雖有不俗的收視率，但廣告根本賣不出去，衍生玩具擺在店里無人問津。過程雖然很痛苦，但盧永強絲毫沒有放棄對中國原創動漫的執著追求。他開始重新選角色、選主題，最終選定的“狼”和“羊”是從公司10組員工提出的動畫形象里層層篩選出來的。盧永強給《喜羊羊與灰太狼》定下的核心原則是：要歡樂，不要說教。
隨著《喜羊羊與灰太狼》的制作量越來越大，公司的現金流變得十分緊張。設計了《寶貝女兒好媽媽》、《喜羊羊與灰太狼》動畫形象的設計總監的離開，讓盧永強感到了前所未有的壓力。但盧永強堅持了下來，與眾多知名商家結成了策略伙伴，開發、生產音像、圖書等數十種動漫衍生品。如今，《喜羊羊與灰太狼》已經創作了近600集?！ ?/p>
生活中常常有許多不方便之處，這正是市場的切入點。你解決了人們的不方便，就是迎合了人們的需求，就會發現新市場。如果很多人都有這樣的不方便，這個市場就很龐大?！ ?/p>
全國著名慈善家陳光標的第一桶金，就來自解決一個醫用儀器的“不方便”、“不直觀”。
南京中醫藥大學畢業的陳光標，一天，他看到一個新上市的耳穴疾病探測儀，把兩個電極夾在耳朵上就能測出身體哪個部位有病。陳光標靈機一動，他想：這個疾病探測儀好是好，就是沒有直觀性，如果能讓患者直接看到探測結果，產品一定會大受歡迎的。
第二天，陳光標請專家提供指導，給耳穴疾病探測儀安裝上顯示器、輸入生理圖像，患者只要手握儀器的兩個電極就能在顯示器上清楚地看到自己身體哪個部位有疾病。這個被命名為“跨世紀家庭 CT”的新儀器，不但獲得了國家專利，而且一上市就廣受好評。一個原本簡單的疾病探測儀，經過創新之后身價倍增，原來100多元的樣機改裝后賣到8000多元。
于常見之處覓商機
發掘商機不需要花很多工夫，也不困難。其實，在常見的生活現象中，就蘊藏著不少市場機會。例如，許多企業從失眠現象中找到了商機，食品企業和制藥企業開發了多種解決失眠問題的保健食品或藥品。
人們總是熱衷于一些活動，這些活動中就蘊藏著商機?！ ?/p>
電信運營商開發了手機上網、手機交費、鈴聲下載、定位服務、互動游戲等增值業務。在韓國，運營商針對不同群體提供個性化服務。如運營商針對25~35歲的商務人士，提供高速上網、移動辦公等服務；針對18~25歲的年輕時尚人群，提供手機互動游戲、音樂下載、圖片傳送、時尚新產品打折等服務；針對女性群體，主要提供美容美發、餐飲、商場打折等服務。電信運營商正在與金融機構、門戶網站、餐飲、交通、娛樂、商業、媒體等企業合作，讓移動數據業務滲透到人們日常生活的每一個角落?！ ?/p>
短缺就是商機。
中國改革開放35年，許多人都是瞄準短缺市場發財致富的。當下和未來，雖然許多產品出現了過剩情況，但某些產業仍然處于短缺階段，某些產品和服務（特別是中高端產品和服務、特色產品和服務）仍然處于短缺階段?！ ?/p>
中國通用航空產業未來十年需要10萬架各類飛機，但目前中國僅有1000架左右的通用航空飛機，而美國則有24萬架。中國航空產業缺少具有自主知識產權的發動機，中國的無人機缺乏穩定、可靠的軟件操作系統。
中國醫藥行業人士普遍認為，原創專利藥是中國醫藥企業最短缺的產品，誰能開發出原創專利藥，誰就能贏得市場。
在節能環保、新一代信息技術、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車等戰略性新興產業，中國企業缺少核心技術和自主知識產權，能夠產業化和商品化的產品還不多。
中國水污染嚴重，所以大家不敢喝自來水，都喝桶裝純凈水和礦泉水，而且純凈水行業幾乎是暴利行業。據美國航天局的全球測定數據顯示，中國空氣污染最嚴重，潔凈的空氣十分稀缺，肺癌發病率極高。企業如果通過高品質、低成本的負離子發生器將局部環境變成一個潔凈空氣艙，一定會贏得市場?！ ?/p>
民眾習俗、喜慶節日，都能給我們創造無限的商機。
慶祝節日的活動形式越來越多，有購物狂歡、親朋聚會、合家團圓、休閑旅游、體驗生活、教育培訓、宗教活動等。誰能夠創造出契合 顧客 需求的、新穎的活動形式，誰就能賺得盆滿缽滿。阿里巴巴創造的“光棍節”營銷就是一個很好的案例?！ ?/p>
2009年，淘寶商城營銷部認為，11月11日“光棍節”比傳統節日更富有草根娛樂精神和互聯網時代特色，頗受網民追捧。況且，接近年底，商家也想清庫存、沖銷量。許多“光棍”在10日時也領到了薪水，11日促銷很合適。于是淘寶商城在11月11日，首次啟動“光棍節”營銷計劃，27個品牌五折促銷，僅Jack & Jones一家店單日銷售額就超過500萬元，效果比淘寶商城預想的還要好?！?/p>
2010年，淘寶商城提前三個月做“光棍節”營銷推廣工作，11月11日這一天的銷售額達9.36億元。2011年11月11日是百年一遇的“世紀光棍節”，支付寶一天的交易額就突破了33.6億元。2012年11月11日“光棍節”，支付寶總銷售額191億元，其中天貓的銷售額為132億元，淘寶的銷售額為59億元。
政治事件同樣蘊藏巨大的商機?！ ?/p>
廣東、深圳、香港的一些商人，就曾抓住香港回歸祖國的機遇，設計了大量的紀念品，賺了不少錢。
留學美國的黃婭在2004年美國大選中賺錢的故事?？死锏母傔x班子找到加油站老板，讓他們把加油嘴改造成克里的卡通頭像，布什的競選班子也這么做了。黃婭從中得到啟發，設計了以美國國旗為背景、54顆星星組成布什或克里的名字、分別印有兩位總統侯選人頭像的帽子和小旗子，上面還有V型手勢和“我要當美國總統”的口號。她利用總統競選班子和社區選舉組織的資源，將“克里”帽子和旗子銷售到美國各地；“布什”的帽子和旗子產品專利也以85萬美元賣給了布什競選班子。到美國大選塵埃落定的時候，黃婭已經賺了270多萬美元?！ ?/p>
觀察消費者的消費行為，從中思考和調研有無新的商機?！ ?/p>
世界領先的航空餐飲公司老板馬里奧特，原來是做啤酒店生意的，但在開設了9家啤酒店并計劃在未來三年里將旗下的餐廳數目增加一倍的時候，他在機場附近的啤酒店里看到 顧客 將正餐和零食塞進包里然后急沖沖地趕飛機。他感到很奇怪，于是他拜訪了東方航空公司，然后決定創造一項新業務——航空餐飲。幾個月后，這項業務迅速擴大到美國航空公司，他每天負責提供22班客機的餐飲服務。馬里奧特從這個“意外事件”中發現、演化出來的航空餐飲業務很快延伸到100多座機場?！?/p>
價值再定位，創造新商機
價值創造型企業的實踐表明，如果將自己局限于某個產品的狹小范圍內，產品的生命周期可能很短暫。如果將自己的產品重新定位于某類產品，其生命周期就可能很長。
在美國，如果簡單地將自己定位于優質瓷器銷售商，那你的瓷器也許永遠都不會暢銷。但如果將自己定位于新娘禮品公司，則可能成為最受歡迎的優質瓷器銷售商。這是因為美國新娘都想要一套精致的瓷器，但她想要什么造型、圖案的瓷器，送禮人并不了解，也就改送其他禮品了。一家瓷器公司在與送禮人約定的價位內，采用古老的“新娘注冊”方式了解新娘的需求，代送禮人把瓷器送給新娘，結果大獲成功。
美國赫爾曼•米勒家具公司因生產現代風格的埃姆斯座椅聞名，但是當其他廠商也生產這種座椅時，米勒公司轉向生產和銷售辦公室和醫院工作站的家具，取得了成功。最后，當“未來辦公室”興起時，米勒公司成立了一家設施管理研究所。它不銷售家具，而是在辦公室布置和所需設施方面，就如何以低廉的費用安排最佳工作流程、提高效率，以及使雇員工作情緒飽滿，向其他公司提供咨詢服務。米勒公司是為 顧客 定“價值”，它告訴 顧客 ，你可能為買家具花了錢，但你卻買回了工作效率和工作熱情，所以，這筆錢花得“值”?！ ?/p>
在同樣的社會背景和經濟背景下，同行對 顧客 的需求及行業發展方向的看法未必相同。為什么在行業發展的變革時期往往是少數企業成功，大多數企業卻失敗而歸呢？因為大多數企業只是跟著“流行”走，只有少數企業見解獨到、脫穎而出。
當路易斯•郭士納接受IBM董事長和首席執行官職位的時候，業界對IBM及其IT行業發展的假設是： 顧客 想打破IBM對該行業的壟斷格局，因此，將IBM 分立是明智的選擇，個人電腦是其發展方向。
路易斯•郭士納發現，微軟和英特爾等公司是在為IBM系統提供附加產品的過程中成長起來的，詮釋了IT行業專業化發展的成功模式。但是，細分市場使 顧客 不得不自己負責整合所有的電腦技術，由于電腦業界的標準不統一，企業很難確定一個完整而簡單的解決方案。
路易斯•郭士納還發現，網絡化和高速寬帶將工作場所、家庭、學校連接起來，將會出現一個公開的行業標準。建立在這個標準之上的高速寬帶網絡系統，可以使無數的新設備連接起來，這預示著后個人電腦時代將來臨。
路易斯•郭士納堅信IBM擁有獨特的競爭優勢，因為在整個IT行業中找不出像IBM這樣本來就具有軟件與硬件及其附屬設備的公司，它比其他公司更有整合所有電腦產品零件的能力。
路易斯•郭士納重新認識 顧客 需求及其行業發展趨勢，重新確定了IBM的發展方向及其發展戰略，即打造全球企業、整合服務部門、發展電子商務，開拓世界上最大的軟件業務，出售IT 技術，向 顧客 提供計算機和網絡方面的“完整解決方案”。后來，IBM公司不但扭虧為盈，而且還重登行業霸主地位?！ ?/p>
拓展新用途，開辟新商機
人們經常給自己設置思想的牢籠，認為產品只有在某些固定場合才能使用，殊不知只要稍微改變一下產品用途就可以開發出新市場。例如，中國海爾開發的洗地瓜的洗衣機、洗大袍子的洗衣機、洗油的洗衣機、假日冰箱、學生可以當作寫字臺的冰箱。
同樣的產品在不同情境下有不同的用處。隨著產品功能不斷增加和延伸，手機將成為許多場合離不開的終端設備。當你需要通話時，手機就是電話；當你需要導航時，手機就是導航儀；當你需要拍照時，手機就是相機；當你需要付款時，手機就是信用卡；當你需要通過海關時，手機就是護照；當你需要看病時，手機就是心電儀、超聲波；當你需要睡覺時，手機可以播放一段催眠曲；當你遇到危險時，手機還可以一邊報警一邊發出阻嚇聲響?！ ?/p>
如果企業執著于從不同用途思考產品研發，就會找到具有“顛覆性的創新”型產品市場。就像iPod、iPad、雙屏電視、折疊顯示屏、觸摸屏智能手機一樣。當然，這需要“顛覆性的創新”思考。
例如，改變“衣服只能穿”的觀念，發展陽光、風力儲能服裝；改變“腕表單一計時”的觀念，發展腕表光能、風能儲能充電功能；改變“高溫烹飪”的觀念，發展低溫真空烹飪；改變“看病一定去醫院”的觀念，發展遠程診斷和遠程治療；改變“看病一定要去大醫院”的觀念，發展“一人醫務室連鎖系統”。總之，一切都是可以改變的，企業一定要在改變中創造新用途、新產品、新市場。
美國人羅伯特•克羅克，在中國參觀展會，看到一個能夠隨意伸縮捏成各種造型，也可以當手鐲的橡皮筋。我們通常把橡皮筋當成辦公用品，捆綁一些小型物品如名片，并沒有思考它是否有其他用途。而羅伯特認為，既然橡皮筋可以變成不同的造型，孩子就有可能像喜歡玩口袋怪獸卡片那樣瘋狂地愛上它。
回到美國，他注冊了Silly Bandz，他請設計師對橡皮筋進行了局部改造，使其更適合佩戴。一包橡皮筋4.95美元，他堅信可以發展成為年銷售額一百億美元的大生意。
2008年夏天，他啟動了官方網站，開始充分利用社交媒體營銷。他在Facebook上建立的官方頁面吸引了上百萬狂熱的粉絲，他在YouTube上發布了2000多個有關橡皮筋手環不同玩法的視頻。Silly Bandz很快成為風靡全球的時尚飾品和玩具，連好萊塢明星也紛紛佩戴這種橡皮筋首飾出席不同的場合。2010年，這種橡皮筋的銷售額為1億美元；2011年，銷售額上升到2億美元，如今還在不斷增長。由此可見，羅伯特的成功在于發現了產品的新用途、新的市場空間?！ ?/p>
從地域空間中尋求市場空間
改革開放為商品流動、資本流動和產業轉移創造了新的機遇，為企業家從不同地域空間中尋求市場空間提供了機會。我的博士論文就是研究國際產業轉移的經濟動因的，1997年，還以《國際產業轉移論》正式出版了。但是，浙江人、廣東人、福建人不需要理論，也不需要普通話和英語，就能走向全國、走向世界，賺全國人民的錢、賺全世界人的錢。
溫州人盧偉光辭去公務員工作，開了一個28平方米的地板商店的時候，全國已經有5000家地板商店了。他用“耐磨不怕燙”的產品特性招攬 顧客 ，讓一個小伙子用香煙頭燒了兩分鐘也沒有燙壞地板，做成了第一筆生意。他第一年做成第一單外貿生意，第二年有了自己的施工隊，第三年有了自己的地板加工廠，第四年將公司搬到上海……第十年他的“安信”地板銷量達到300萬平方米，位居全國第一、全球第五。
就在他高歌猛進之時，政府發公文禁止砍伐森林，逼著他放眼世界找到巴西的綠色森林，他從臺灣商人那里偷看到一個巴西供應商的電話，花了1000多元電話費和30萬美元的預付款，直接從巴西進了第一批木材。隨著從巴西進口木材的中國商人越來越多，木材價格也越來越高，盧偉光感到必須要控制森林資源，于是，他分兩次買了1000平方公里的森林，占巴西實木出口量的60%，他因此有了“森林大王”的美譽?！ ?/p>
當然，國際產業轉移不是原封不動地將國外產業搬到中國，而是要根據中國國情開發適合本地市場的產品?！ ?/p>
滾筒洗衣機起源于歐洲，使用條件與中國不同，水質、自來水壓力、住房面積、電表負荷等差異明顯，轉速、噪音、維護等方面的問題相繼發生。海爾順應了中國國情，以滾筒洗衣機為切入點，投入相關資源研究與開發新產品，歷經16次的技術創新與完善，于2003年初推出數字全能1218滾筒洗衣機。
這款洗衣機具有四個特色：
一是“高速甩干、衣晾可穿”，符合中國人的洗衣習慣；
二是設計上千種洗滌方式，滿足中國人夏洗真絲、冬洗羊絨的需求；
三是通過3.8英寸的動感顯示屏，洗衣剩余時間、脫水轉速、洗滌溫度以及洗衣全過程一目了然；
四是六重智能保護功能，停水、停電、加熱、轉速、電磁、防燙等。
國際產業轉移給中國人提供了很多商業機會，比如，研發進口替代產品或模仿發達國家的產品、服務及其模式。
微軟中國區董事長張亞勤說：“中國互聯網過去十年80%是模仿、20%是創新，如百度之于谷歌，當當網、卓越網之于亞馬遜。中國電視臺許多節目也是模仿國外節目的，比如《中國達人秀》模仿《美國達人秀》，《中國好聲音》模仿荷蘭的《The Voice of Holland》。只要我們有開放的心態、放眼世界，一定能在世界上找到適合我們模仿并在中國賺錢的項目。”
把國外成熟的產業移植到中國，需要針對目標消費群，與消費者一起生活，研究他們的消費方式，開發出符合他們口味的產品。肯德基在中國市場的成功，與肯德基對中國市場的深刻認識有關?？系禄J識到中國人越來越喜歡清淡的飲食，因此，刻意推出了中國人喜歡的蔬菜、湯、玉米棒和雞肉卷。
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 從顧客的“麻煩事”中挖掘商機
