著名美國廣告研究專家Larry Light認爲，未來的營銷是 品牌 的戰爭── 品牌 互爭長短的競爭。處於競爭劣勢的企業如何整合現有的有限資源與領導 品牌 抗衡？無名 品牌 如何在短時間內迅速成長爲知名 品牌 ？知名 品牌 如何成長爲領導 品牌 ？ 品牌 策略決定 品牌 成長速度。
筆者通過5年跟蹤知名 品牌 成長歷程研究發現，中國凡是成長比較快的企業和 品牌 都有一個或多個四兩搏千斤的 品牌 策略做支撐。以下十大 品牌 策略是從中國知名企業成長過程中總結出來的，值得業內人士借鑒。
一、細分市場
所謂市場細分就是把市場分割成爲具有不同需求、性格或行爲的購買群體，并針對每個購買者群體采取單獨的産品或營銷策略。市場細分已經成爲我國營銷成熟企業普遍采用的 品牌 策略，但是許多生産型企業在宣傳産品時并未對此引起足夠重視。在競爭不斷升級的現代，任何一個企業根本不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一方式吸引住所有的購買者，因爲消費者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習慣不盡相同。每個企業必須找到最適合她的那一塊蛋糕。處於競爭劣勢的 品牌 也只有根據市場需求、競爭對手劣勢和自身優勢確定自己的細分市場，才可能尋找到自己的立身之地。
海爾集團在市場細分方面是專家。海爾根據消費者夏天洗衣次數多、單次量少的特點，推出了省水省電型的“小神童”系列洗衣機。四川等地農民用洗衣機兼洗地瓜，海爾迅速改善了洗衣機的通水裝置，滿足了當地消費需求。在美國冰箱市場已經比較成熟，海爾發現了大學公寓市場，發明了能用來當作書桌的冰箱。海信在市場細分方面也有獨到之處，在競爭比較激烈的空調市場樹立了自身的“變頻空調專家”形象。
不是所有細分後的市場都能成功，市場細分必須建立在充分市場調查基礎之上。細分也不應當遵循同一標準，應當從不同角度進行細分，找出適合自己的市場。常用的細分變數有：地理、人口、心理和行爲變數。地理變數如：城市與農村、南方與北方、北京與山東等。人口變數如：性別、年齡、家庭、婚否、職業等。心理限量如：上中下階層、生活方式、個性等。行爲變數如：消費場合、用戶狀況、使用頻率、購買能力等。市場細分是差異化的基礎，在細分後應當進行目標選擇和定位。
二、獨辟新徑
當市場趨於飽和、相對成熟的時候，産品和營銷方法都不斷趨於同質化，市場細分的難度增加，競爭的難度也隨之升級。劣勢 品牌 在行業成熟期脫穎而出的機會減少，難度增加。而許多企業選擇了另一條路，創造一個市場并牢牢的控制著這個市場。搶先法則認爲，發現一個新市場并迅速占領它比什麼都重要。創造新市場的方法有産品創新、營銷手法創新和使用方法創新等三種常用方法。
日化市場近幾年先後經歷了價格戰、除菌戰、綠色戰、成分戰等，競爭方式不斷升級。後期進入日化市場的許多 品牌 大多人云亦云，銷量并不樂觀，但吉林九鑫集團推出的滿婷香皂在市場上表現不俗。名不見經傳的九鑫集團之所以一躍成爲後起之秀，是因爲自己開辟了一條嶄新的路，推出了“除蟎養膚”的理論。九鑫集團在消費者心中牢牢的樹立了“九鑫除蟎”的形象，也爲日後 品牌 延伸創造了條件。在産品創新方面，山東九陽豆漿機也是一個成功案例。根據我國愛喝豆漿的傳統和消費者對方便和衛生的新需求，九陽發明了豆漿機。山東九陽幾年前還是一個小型企業，但幾年內就創造了年銷售十幾億元的不俗業績，以至令許多知名傳統家電企業也對豆漿機市場垂涎三尺。山東的另一個企業皇明集團，率先推廣太陽能熱水器，目前已經成爲太陽能大王。
如果公司在産品研發方面不具有優勢，那麼營銷方法創新也是個不錯的方法。中國保健品和藥品市場是大家公認的混亂市場，産品嚴重同質化，行業發展基本靠營銷來支撐。保健品和藥品營銷手段競爭手法花樣疊出，但營銷手法也迅速同質化。消費者對保健品和藥品持不信任態度，企業廣告打的很響，就是不走貨。在此種現狀下，山西傅山藥業推出了“義診營銷”，珠海天年推出了“俱樂部營銷”?？赡茉S多人都不知道傅山藥業，但絕大部分人都熟悉他們的産品“絡欣通”、“胃爾舒”和“速立特”。1998年前，我國百姓普遍對醫院費用不滿，很多人因爲價高，有病不舍得去醫院。1998年傅山藥業創立的免費社區義診，迎合了當時的社會需求，通過系統的醫生包裝也騙得了百姓的信任。傅山藥業靠創新的義診營銷創造了單品銷售達5億元的銷售記錄。珠海天年在保健品大打廣告戰的狀況下，采取了低成本的俱樂部營銷，建立了大量的消費者檔案，通過講座和俱樂部聯誼會等服務形式，牢牢地掌握了大批忠誠客戶。天年的客戶資源成爲其推出新品的寶貴資源。
使用方法的創新有時也能成爲一種很有效的營銷策略。1996年前，我國消費者食用的粉絲是散裝粉絲，既不方便保存又不衛生。龍大集團1996年推出了中國第一包包裝粉絲，一下子占領了全國粉絲市場，并且連續多年穩坐粉絲行業頭把交椅。1991年金龍魚率先推出了小包裝食用油，十幾年來一路高歌，目前成爲食用油行業老大。
獨辟新徑開創一個市場并不意味著會占領一個市場，許多企業并沒有笑到最後，成爲行業的犧牲品。海爾藥業首先推出“亞健康”概念，而其亞健康産品采力并未取得良好業績。發明VCD的萬燕沒有等到VCD市場成熟就被迫“隱居江湖”。
進入新市場前，首先應當做詳細的市場調查，準確把握市場需求、市場進入時機和發展趨勢。其次，應當有雄厚的資金和系統的營銷方法確保能迅速占領市場。再次，應當建立行業防御體系，防止其他 品牌 迅速跟進。 品牌 防御體系是阻斷競爭對手“順桿上爬”的有效手段。在防御方面，應當做好知識産權保護、産品品種儲備、技術儲備、政府保護、營銷人才儲備等方面工作，盡量提高行業進入門檻，有針對性的設置行業進入壁壘。
三、借船出海
借船出海就是策劃人常講的借勢，借助其他事物、人員和組織良好的知名度、美譽度、信任度和關注度，把這些優勢合理的轉移到自己 品牌 身上，以便快速的促進銷售。經常借助的資源有：公有資源、知名企業、重大事件、知名人物等。
龍口粉絲具有三百多年的悠久歷史，龍口粉絲不但名譽九州而且在世界上都有很高的知名度，在許多消費者眼 龍口粉絲是優質粉絲的代名詞。龍大集團憑藉“龍口粉絲，龍大造”，順理成章的把龍口粉絲的知名度、美譽度和忠誠度轉移到龍大粉絲身上。借勢策略成就了龍大粉絲行業霸主的美夢。龍大粉絲的成功是借助的區域公有資産，而天堂傘業的成功是借助了城市的名氣。天堂傘業的經典廣告語是“真想有把天堂傘，杭州天堂傘業”?！吧嫌刑焯茫掠刑K杭”，杭州是全國聞名的美城，與天堂相提并論。天堂傘業把杭州的美麗、天堂傘的美麗和女性消費者渴望美麗的心理巧妙的結合到了一起，賦予 品牌 很美的聯想空間。
品牌 聯盟是一種重要的 品牌 策略。企業競爭檔次按從低到高的順序爲：産品競爭、服務競爭、 品牌 競爭和 品牌 聯盟。對 品牌 聯盟的弱者來說是提高自身的一種有效手段。光明牛奶和樂百氏與世界知名公司達能的合作提升了她們的 品牌 形象。大連萬達與世界頭號零售企業沃爾瑪的合作不但提升了 品牌 而且得到不少的實惠。名企聯盟方式不僅僅局限于同行，不同行業之間的結盟優勢互補可能會取得意想不到的效果。比如：可口可樂與方正電腦的合作，可口可樂曾在她的包裝、海報和廣告上推出了“喝可口可樂中方正電腦大獎”的促銷主題。方正把銷量驚人的可口可樂當作一種廣告媒體，可口可樂也省去自己掏獎品。 品牌 捆綁是一種雙蠃策略。
重大事件如近期發生的非典事件、伊拉克戰爭等，一般都會成爲媒體和民衆關注的焦點中的焦點。如果能讓 品牌 與重大事件積極的聯系在一起，勢必會增加 品牌 的知名度和美譽度，而且使企業與政府或公衆的客情關系更加親密。事件營銷有傳統廣告和促銷等營銷手段無法比擬的優勢。比如，非典期間娃哈哈集團向國家衛生部和地方政府捐贈價值一千萬元的新産品“康有利”。娃哈哈的捐助分批次在全國不同地點同時舉行，引起了大到中央媒體小到地方小報的全面關注。媒體報道中不斷強調“娃哈哈與國外相關科研機構共同努力，專門研制電解質飲品，并將第一批生産的”康有利“電解質飲品通過全國各省區市相關部門提供給抗炎一線人員。” 媒體對“神秘飲料”的新聞追蹤，使普通的産品成爲了飲料中的焦點。娃哈哈的捐助可謂一舉三得，首先爲社會做出了貢獻，其次樹立了 品牌 良好的社會形象，再次成爲一種絕對可以獲經典案例獎的新品上市方案。
借助名人的名氣也是許多 品牌 成功的法寶之一。企業慣用的手法是聘請名人做形象代言人，許多 品牌 屢試不爽。最近，連一向保守的匯源果汁都聘請韓國著名影星全智賢做爲形象代言人，爲其 品牌 推廣搖旗吶喊。聘請代言人除了邀請影星、歌星、笑星、體育明星等公衆人物外，還可以邀請專業人士或普通員工做代言人，但需要系列包裝。另一種名人借勢方法是借助名人在行業內的影響發展相關行業，比較成功的如李甯運動服和楊瀾的陽光文化。第三種方式是與名人合作開發名人資源，預計這種模式將來會成爲一種發展主流。
筆者通過5年跟蹤知名 品牌 成長歷程研究發現，中國凡是成長比較快的企業和 品牌 都有一個或多個四兩搏千斤的 品牌 策略做支撐。以下十大 品牌 策略是從中國知名企業成長過程中總結出來的，值得業內人士借鑒。
一、細分市場
所謂市場細分就是把市場分割成爲具有不同需求、性格或行爲的購買群體，并針對每個購買者群體采取單獨的産品或營銷策略。市場細分已經成爲我國營銷成熟企業普遍采用的 品牌 策略，但是許多生産型企業在宣傳産品時并未對此引起足夠重視。在競爭不斷升級的現代，任何一個企業根本不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一方式吸引住所有的購買者，因爲消費者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習慣不盡相同。每個企業必須找到最適合她的那一塊蛋糕。處於競爭劣勢的 品牌 也只有根據市場需求、競爭對手劣勢和自身優勢確定自己的細分市場，才可能尋找到自己的立身之地。
海爾集團在市場細分方面是專家。海爾根據消費者夏天洗衣次數多、單次量少的特點，推出了省水省電型的“小神童”系列洗衣機。四川等地農民用洗衣機兼洗地瓜，海爾迅速改善了洗衣機的通水裝置，滿足了當地消費需求。在美國冰箱市場已經比較成熟，海爾發現了大學公寓市場，發明了能用來當作書桌的冰箱。海信在市場細分方面也有獨到之處，在競爭比較激烈的空調市場樹立了自身的“變頻空調專家”形象。
不是所有細分後的市場都能成功，市場細分必須建立在充分市場調查基礎之上。細分也不應當遵循同一標準，應當從不同角度進行細分，找出適合自己的市場。常用的細分變數有：地理、人口、心理和行爲變數。地理變數如：城市與農村、南方與北方、北京與山東等。人口變數如：性別、年齡、家庭、婚否、職業等。心理限量如：上中下階層、生活方式、個性等。行爲變數如：消費場合、用戶狀況、使用頻率、購買能力等。市場細分是差異化的基礎，在細分後應當進行目標選擇和定位。
二、獨辟新徑
當市場趨於飽和、相對成熟的時候，産品和營銷方法都不斷趨於同質化，市場細分的難度增加，競爭的難度也隨之升級。劣勢 品牌 在行業成熟期脫穎而出的機會減少，難度增加。而許多企業選擇了另一條路，創造一個市場并牢牢的控制著這個市場。搶先法則認爲，發現一個新市場并迅速占領它比什麼都重要。創造新市場的方法有産品創新、營銷手法創新和使用方法創新等三種常用方法。
日化市場近幾年先後經歷了價格戰、除菌戰、綠色戰、成分戰等，競爭方式不斷升級。後期進入日化市場的許多 品牌 大多人云亦云，銷量并不樂觀，但吉林九鑫集團推出的滿婷香皂在市場上表現不俗。名不見經傳的九鑫集團之所以一躍成爲後起之秀，是因爲自己開辟了一條嶄新的路，推出了“除蟎養膚”的理論。九鑫集團在消費者心中牢牢的樹立了“九鑫除蟎”的形象，也爲日後 品牌 延伸創造了條件。在産品創新方面，山東九陽豆漿機也是一個成功案例。根據我國愛喝豆漿的傳統和消費者對方便和衛生的新需求，九陽發明了豆漿機。山東九陽幾年前還是一個小型企業，但幾年內就創造了年銷售十幾億元的不俗業績，以至令許多知名傳統家電企業也對豆漿機市場垂涎三尺。山東的另一個企業皇明集團，率先推廣太陽能熱水器，目前已經成爲太陽能大王。
如果公司在産品研發方面不具有優勢，那麼營銷方法創新也是個不錯的方法。中國保健品和藥品市場是大家公認的混亂市場，産品嚴重同質化，行業發展基本靠營銷來支撐。保健品和藥品營銷手段競爭手法花樣疊出，但營銷手法也迅速同質化。消費者對保健品和藥品持不信任態度，企業廣告打的很響，就是不走貨。在此種現狀下，山西傅山藥業推出了“義診營銷”，珠海天年推出了“俱樂部營銷”?？赡茉S多人都不知道傅山藥業，但絕大部分人都熟悉他們的産品“絡欣通”、“胃爾舒”和“速立特”。1998年前，我國百姓普遍對醫院費用不滿，很多人因爲價高，有病不舍得去醫院。1998年傅山藥業創立的免費社區義診，迎合了當時的社會需求，通過系統的醫生包裝也騙得了百姓的信任。傅山藥業靠創新的義診營銷創造了單品銷售達5億元的銷售記錄。珠海天年在保健品大打廣告戰的狀況下，采取了低成本的俱樂部營銷，建立了大量的消費者檔案，通過講座和俱樂部聯誼會等服務形式，牢牢地掌握了大批忠誠客戶。天年的客戶資源成爲其推出新品的寶貴資源。
使用方法的創新有時也能成爲一種很有效的營銷策略。1996年前，我國消費者食用的粉絲是散裝粉絲，既不方便保存又不衛生。龍大集團1996年推出了中國第一包包裝粉絲，一下子占領了全國粉絲市場，并且連續多年穩坐粉絲行業頭把交椅。1991年金龍魚率先推出了小包裝食用油，十幾年來一路高歌，目前成爲食用油行業老大。
獨辟新徑開創一個市場并不意味著會占領一個市場，許多企業并沒有笑到最後，成爲行業的犧牲品。海爾藥業首先推出“亞健康”概念，而其亞健康産品采力并未取得良好業績。發明VCD的萬燕沒有等到VCD市場成熟就被迫“隱居江湖”。
進入新市場前，首先應當做詳細的市場調查，準確把握市場需求、市場進入時機和發展趨勢。其次，應當有雄厚的資金和系統的營銷方法確保能迅速占領市場。再次，應當建立行業防御體系，防止其他 品牌 迅速跟進。 品牌 防御體系是阻斷競爭對手“順桿上爬”的有效手段。在防御方面，應當做好知識産權保護、産品品種儲備、技術儲備、政府保護、營銷人才儲備等方面工作，盡量提高行業進入門檻，有針對性的設置行業進入壁壘。
三、借船出海
借船出海就是策劃人常講的借勢，借助其他事物、人員和組織良好的知名度、美譽度、信任度和關注度，把這些優勢合理的轉移到自己 品牌 身上，以便快速的促進銷售。經常借助的資源有：公有資源、知名企業、重大事件、知名人物等。
龍口粉絲具有三百多年的悠久歷史，龍口粉絲不但名譽九州而且在世界上都有很高的知名度，在許多消費者眼 龍口粉絲是優質粉絲的代名詞。龍大集團憑藉“龍口粉絲，龍大造”，順理成章的把龍口粉絲的知名度、美譽度和忠誠度轉移到龍大粉絲身上。借勢策略成就了龍大粉絲行業霸主的美夢。龍大粉絲的成功是借助的區域公有資産，而天堂傘業的成功是借助了城市的名氣。天堂傘業的經典廣告語是“真想有把天堂傘，杭州天堂傘業”?！吧嫌刑焯茫掠刑K杭”，杭州是全國聞名的美城，與天堂相提并論。天堂傘業把杭州的美麗、天堂傘的美麗和女性消費者渴望美麗的心理巧妙的結合到了一起，賦予 品牌 很美的聯想空間。
品牌 聯盟是一種重要的 品牌 策略。企業競爭檔次按從低到高的順序爲：産品競爭、服務競爭、 品牌 競爭和 品牌 聯盟。對 品牌 聯盟的弱者來說是提高自身的一種有效手段。光明牛奶和樂百氏與世界知名公司達能的合作提升了她們的 品牌 形象。大連萬達與世界頭號零售企業沃爾瑪的合作不但提升了 品牌 而且得到不少的實惠。名企聯盟方式不僅僅局限于同行，不同行業之間的結盟優勢互補可能會取得意想不到的效果。比如：可口可樂與方正電腦的合作，可口可樂曾在她的包裝、海報和廣告上推出了“喝可口可樂中方正電腦大獎”的促銷主題。方正把銷量驚人的可口可樂當作一種廣告媒體，可口可樂也省去自己掏獎品。 品牌 捆綁是一種雙蠃策略。
重大事件如近期發生的非典事件、伊拉克戰爭等，一般都會成爲媒體和民衆關注的焦點中的焦點。如果能讓 品牌 與重大事件積極的聯系在一起，勢必會增加 品牌 的知名度和美譽度，而且使企業與政府或公衆的客情關系更加親密。事件營銷有傳統廣告和促銷等營銷手段無法比擬的優勢。比如，非典期間娃哈哈集團向國家衛生部和地方政府捐贈價值一千萬元的新産品“康有利”。娃哈哈的捐助分批次在全國不同地點同時舉行，引起了大到中央媒體小到地方小報的全面關注。媒體報道中不斷強調“娃哈哈與國外相關科研機構共同努力，專門研制電解質飲品，并將第一批生産的”康有利“電解質飲品通過全國各省區市相關部門提供給抗炎一線人員。” 媒體對“神秘飲料”的新聞追蹤，使普通的産品成爲了飲料中的焦點。娃哈哈的捐助可謂一舉三得，首先爲社會做出了貢獻，其次樹立了 品牌 良好的社會形象，再次成爲一種絕對可以獲經典案例獎的新品上市方案。
借助名人的名氣也是許多 品牌 成功的法寶之一。企業慣用的手法是聘請名人做形象代言人，許多 品牌 屢試不爽。最近，連一向保守的匯源果汁都聘請韓國著名影星全智賢做爲形象代言人，爲其 品牌 推廣搖旗吶喊。聘請代言人除了邀請影星、歌星、笑星、體育明星等公衆人物外，還可以邀請專業人士或普通員工做代言人，但需要系列包裝。另一種名人借勢方法是借助名人在行業內的影響發展相關行業，比較成功的如李甯運動服和楊瀾的陽光文化。第三種方式是與名人合作開發名人資源，預計這種模式將來會成爲一種發展主流。
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本文來源： 以小搏大的十大品牌策略
