成都有一位做實業的企業家準備投資連鎖 超市 ，來征求我的意見。我問他人人樂、好又多有何不同；紅旗連鎖、互惠有何不同；家樂福、歐尚有何不同。他大致說了幾點，都是對的，而我問的目的卻是讓他明白，對于消費者來說他們之間基本沒有不同，都是掏錢購物的地方，業內所謂同質化競爭亦源于此。
我又問他愿意開一家同他們一樣的 超市 么，他說還能開一家同他們不一樣的么，如能，心向往之。以下就是我同這位企業家談話內容的歸納：
做一家不同于別人的 超市 ，借鑒的對象是屈臣氏。屈臣氏可以與大型賣場、購物中心同在一處正源于此。
超市 同質化競爭不僅僅是 超市 間經營策略的競爭，更表現在商品品類的同質化競爭，所以要避免同質化競爭，就要通過對經營策略、商品品類管理的創新，進而形成核心競爭力。
一、 打破原有 超市 的盈利模式，還原零售業利潤的本質。國家雖然出臺了一系列法規來廢除進場費、條碼費等 超市 費用，但事實上這些費用從來未曾消失。從稀缺資源市場經濟商品交換的角度來說，收取這些費用是有其合理性的，但本質上是羊毛出在羊身上，增加了消費者的支出，導致物價上漲。唾手可得的金錢輕易放棄，而利潤需要消費者的購買點點回流積聚，決非常人所為，正因為此，也是最需要革新的核心之一。
二、 改革商品定價機制，確定平均毛利率，以不讓消費者多化一分錢為企業座右銘。盈利機制的變革帶動商品定價機制的變革。學習借鑒美國的好事多倉儲會員店14%毛利率加成定價。在中國，消除了 超市 費用導致的商品價格上漲因素，平均毛利率達到18%應該是可以的，而商品價格平均可以下降10%以上。這樣 超市 可以從個別低價做到普遍低價。
三、 建立科學的商品采購體系尤為重要。如果 超市 的各個潛規則都被打破，則攪局者將四面楚歌，平價藥店帶來的風波將會重演。我們在成都的大賣場可以大致把商品分為全國知名產品、地區知名產品、非知名產品，以及四川產品、其他地區產品、進口產品等，而從賣場效益來說又可以分為高毛利產品、低毛利產品等。各產品之間所占的比例是不同的，筆者還沒有這方面的統計數據。當然四川以及周邊省區的產品以及全國知名產品會占很大的比例，廠家直供和經銷商供應占多數，商家直采的比例很小。如果要像屈臣氏那樣可以不怕賣場的競爭，又能夠沖破商品采購的局限，只能夠走常人沒有走過的路。我為這個企業家提了一個發展思路：在他未來的 超市 里，40%的商品是四川的產品，60%的商品是浙江上海等華東地區產品，主要供應商以華東地區的中小企業為主，他們在當地有一定知名度，經濟實力也較強，發展勢頭良好，但還沒有做全國市場，希望開發西南市場。公司在華東設采購中心，在成都設配送中心，不但滿足自己的采購需求，還可以發展其他中小連鎖零售企業的配送需求。在中國，這樣的商品具有地域特色的大型連鎖零售企業還沒有誕生過，需要解決的困難和可行性的問題肯定很多，希望能和大家商討分析這個問題，更希望有識之士能付諸實施。
我又問他愿意開一家同他們一樣的 超市 么，他說還能開一家同他們不一樣的么，如能，心向往之。以下就是我同這位企業家談話內容的歸納：
做一家不同于別人的 超市 ，借鑒的對象是屈臣氏。屈臣氏可以與大型賣場、購物中心同在一處正源于此。
超市 同質化競爭不僅僅是 超市 間經營策略的競爭，更表現在商品品類的同質化競爭，所以要避免同質化競爭，就要通過對經營策略、商品品類管理的創新，進而形成核心競爭力。
一、 打破原有 超市 的盈利模式，還原零售業利潤的本質。國家雖然出臺了一系列法規來廢除進場費、條碼費等 超市 費用，但事實上這些費用從來未曾消失。從稀缺資源市場經濟商品交換的角度來說，收取這些費用是有其合理性的，但本質上是羊毛出在羊身上，增加了消費者的支出，導致物價上漲。唾手可得的金錢輕易放棄，而利潤需要消費者的購買點點回流積聚，決非常人所為，正因為此，也是最需要革新的核心之一。
二、 改革商品定價機制，確定平均毛利率，以不讓消費者多化一分錢為企業座右銘。盈利機制的變革帶動商品定價機制的變革。學習借鑒美國的好事多倉儲會員店14%毛利率加成定價。在中國，消除了 超市 費用導致的商品價格上漲因素，平均毛利率達到18%應該是可以的，而商品價格平均可以下降10%以上。這樣 超市 可以從個別低價做到普遍低價。
三、 建立科學的商品采購體系尤為重要。如果 超市 的各個潛規則都被打破，則攪局者將四面楚歌，平價藥店帶來的風波將會重演。我們在成都的大賣場可以大致把商品分為全國知名產品、地區知名產品、非知名產品，以及四川產品、其他地區產品、進口產品等，而從賣場效益來說又可以分為高毛利產品、低毛利產品等。各產品之間所占的比例是不同的，筆者還沒有這方面的統計數據。當然四川以及周邊省區的產品以及全國知名產品會占很大的比例，廠家直供和經銷商供應占多數，商家直采的比例很小。如果要像屈臣氏那樣可以不怕賣場的競爭，又能夠沖破商品采購的局限，只能夠走常人沒有走過的路。我為這個企業家提了一個發展思路：在他未來的 超市 里，40%的商品是四川的產品，60%的商品是浙江上海等華東地區產品，主要供應商以華東地區的中小企業為主，他們在當地有一定知名度，經濟實力也較強，發展勢頭良好，但還沒有做全國市場，希望開發西南市場。公司在華東設采購中心，在成都設配送中心，不但滿足自己的采購需求，還可以發展其他中小連鎖零售企業的配送需求。在中國，這樣的商品具有地域特色的大型連鎖零售企業還沒有誕生過，需要解決的困難和可行性的問題肯定很多，希望能和大家商討分析這個問題，更希望有識之士能付諸實施。
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本文來源： 零售業創新之超市篇
