門店銷售額是零售業最關注的問題，而零售企業的銷售額又是由各個門店的銷售額累加而成。簡單說來，銷售額=門店客流量× 客單價 ，在客流量穩定的情況下，努力提高 客單價 就是提高銷售額的一個最佳途徑。
什么影響了 客單價 ？
客單價 就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的 客單價 就是門店銷售額除以門店客流量。就單個商品而言，由于購物數量與商品價格之間存在負相關的關系，即同樣的商品，價格越高顧客購買的數量越少，價格越低顧客購買的數量越多。因此，追求合適的價格（需要考慮利潤）和盡可能高的銷售數量成為提升 客單價 的主要方向。
就一般而言，影響門店 客單價 的因素有五個方面：
一、門店品類的廣度與深度
大賣場品類的廣度與深度高于超市，超市又高于便利店，大賣場的 客單價 一般可以達到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對于 客單價 的影響是根本性的，是主要影響因素。
品類的廣度與深度又呈現結構方面的復雜性。門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度（增加中小品類的數量）和加深其深度（增加品種數）來提升自己門店的特色化，建構自己的核心競爭力。
二、門店商品定位
除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，門店的商品定位也是一個非常重要的因素。門店的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的超市，可能從品類數量和單品數量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端， 客單價 就會相差數倍，這就是門店商品定位對 客單價 的影響。
三、門店促銷活動
既然 客單價 是顧客購物籃內的商品數量與商品單價的乘積之累計，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升 客單價 的作用。門店促銷對于提升 客單價 的幫助非常明顯。
四、商品的關聯組合
商品的關聯組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對于顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產生許多沖動性消費。
五、商品陳列
商品陳列對于 客單價 的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對于顧客在門店內所待的時間來說，這些商品總是遠遠“過?！钡?，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。
靠什么提升 客單價
其實提升 客單價 無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑，還有一種就是通過數據分析來實現提升 客單價 ，當然還有一些日常使用的方法也值得借鑒。
一、促成顧客同類商品多買
促成顧客同類的商品多買，是提升 客單價 最基本的途徑。
1、降價促銷：通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。
2、捆綁銷售：這種方式其實是降價促銷的變形，比如超市里常做的兩捆蔬菜按單捆的價格出售，洗衣皂三塊一起只賣2塊的價錢等等，這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。
3、買贈活動：與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。
二、促成顧客不同類商品多買
促成顧客不同類商品的多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現，比如將飲料與牙膏捆綁在一起降價銷售、將洗手液與滅蚊劑捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。
在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。
三、促成顧客購買價值更高的商品
如果顧客的消費量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動 客單價 提升的辦法。
四、數據分析實現提升
如何利用數據分析來提升 客單價 ？要根據各個企業不同的信息化程度進行。
1、具有完善的會員管理信息系統的企業
利用會員管理信息系統，利用數據挖掘技術，可以做到以下幾點：
一是關聯營銷。利用會員管理信息系統中的會員信息，對會員的購物單進行分析，尋找那些關聯關系比較強的品類或者關聯關系比較緊密的單品，有意識地調整陳列，必要時采取復合陳列，并在做促銷時有意識地做關聯促銷，以強化顧客的組合消費行為。
二是個人消費行為畫像。個人消費行為畫像就是根據會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進行再加工，然后根據其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構建一個多維視圖，根據這些客戶的多維視圖和相關模型，可以比較準確地進行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。
三是針對性營銷。當基于客戶管理信息系統基礎上通過數據挖掘建立客戶消費行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產生強大的示范作用和引導作用。
2、具備初步管理信息系統的企業
對于那些沒有建立客戶管理信息系統或者即使建立了也無法很好地采集數據、統計數據、形成有用的數據的零售企業來說，如何利用品類分析的結果來提升 客單價 ？
一是可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結構、品類成長性、品類集中度，了解品類的發展趨勢，有意識地引導品類檔次的提升。
二是了解各品類在不同季節、不同節假日的表現差異，通過品類與季節、節日等的消費共振來創造消費高峰，提升 客單價 。
三是了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結果，以便不斷地提升促銷。
3、管理信息系統幾乎為零的企業
對于那些管理信息系統幾乎為零的企業來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調整及時地進行對比分析，分析哪些調整是成功的、達到了預期目的，哪些調整是失敗的、離預期目標差距甚遠，只要不斷總結、善于總結，憑經驗也同樣能有效改進績效。
五、門店日常管理當中提升 客單價 的以下三種方法值得推薦并采用：
一是一句話營銷。即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進行××促銷，先生/小姐要不要來一份？”即便20個顧客中有一個被說動， 客單價 也可以實現微弱的增加。
二是主動推薦。對于門店新進的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地拉動 客單價 ，也是一舉兩得的事情。
三是經常制造一些消費熱點。既可以用季節性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。
相信作為零售業管理者的您，看了以上影響 客單價 的五要素和提高 客單價 的五要素之后，一定會采取很好的措施來提高您所在的門店和 客單價 和業績。而對于連鎖門店的培訓和連鎖門店提升業績更加重要。
什么影響了 客單價 ？
客單價 就是顧客一次性購買所支付的購物總金額，門店的 客單價 就是門店銷售額除以門店客流量。就單個商品而言，由于購物數量與商品價格之間存在負相關的關系，即同樣的商品，價格越高顧客購買的數量越少，價格越低顧客購買的數量越多。因此，追求合適的價格（需要考慮利潤）和盡可能高的銷售數量成為提升 客單價 的主要方向。
就一般而言，影響門店 客單價 的因素有五個方面：
一、門店品類的廣度與深度
大賣場品類的廣度與深度高于超市，超市又高于便利店，大賣場的 客單價 一般可以達到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對于 客單價 的影響是根本性的，是主要影響因素。
品類的廣度與深度又呈現結構方面的復雜性。門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度（增加中小品類的數量）和加深其深度（增加品種數）來提升自己門店的特色化，建構自己的核心競爭力。
二、門店商品定位
除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，門店的商品定位也是一個非常重要的因素。門店的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的超市，可能從品類數量和單品數量來對比差不多，但是由于一家定位高端、一家定位中低端， 客單價 就會相差數倍，這就是門店商品定位對 客單價 的影響。
三、門店促銷活動
既然 客單價 是顧客購物籃內的商品數量與商品單價的乘積之累計，那么通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升 客單價 的作用。門店促銷對于提升 客單價 的幫助非常明顯。
四、商品的關聯組合
商品的關聯組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對于顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以“觸景生情”產生許多沖動性消費。
五、商品陳列
商品陳列對于 客單價 的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對于顧客在門店內所待的時間來說，這些商品總是遠遠“過?！钡?，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。
靠什么提升 客單價
其實提升 客單價 無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑，還有一種就是通過數據分析來實現提升 客單價 ，當然還有一些日常使用的方法也值得借鑒。
一、促成顧客同類商品多買
促成顧客同類的商品多買，是提升 客單價 最基本的途徑。
1、降價促銷：通過降價方式刺激顧客多買，由于存在商品的價格彈性，對于那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。
2、捆綁銷售：這種方式其實是降價促銷的變形，比如超市里常做的兩捆蔬菜按單捆的價格出售，洗衣皂三塊一起只賣2塊的價錢等等，這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。
3、買贈活動：與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見于新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。
二、促成顧客不同類商品多買
促成顧客不同類商品的多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現，比如將飲料與牙膏捆綁在一起降價銷售、將洗手液與滅蚊劑捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。
在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。
三、促成顧客購買價值更高的商品
如果顧客的消費量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動 客單價 提升的辦法。
四、數據分析實現提升
如何利用數據分析來提升 客單價 ？要根據各個企業不同的信息化程度進行。
1、具有完善的會員管理信息系統的企業
利用會員管理信息系統，利用數據挖掘技術，可以做到以下幾點：
一是關聯營銷。利用會員管理信息系統中的會員信息，對會員的購物單進行分析，尋找那些關聯關系比較強的品類或者關聯關系比較緊密的單品，有意識地調整陳列，必要時采取復合陳列，并在做促銷時有意識地做關聯促銷，以強化顧客的組合消費行為。
二是個人消費行為畫像。個人消費行為畫像就是根據會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進行再加工，然后根據其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構建一個多維視圖，根據這些客戶的多維視圖和相關模型，可以比較準確地進行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。
三是針對性營銷。當基于客戶管理信息系統基礎上通過數據挖掘建立客戶消費行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產生強大的示范作用和引導作用。
2、具備初步管理信息系統的企業
對于那些沒有建立客戶管理信息系統或者即使建立了也無法很好地采集數據、統計數據、形成有用的數據的零售企業來說，如何利用品類分析的結果來提升 客單價 ？
一是可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結構、品類成長性、品類集中度，了解品類的發展趨勢，有意識地引導品類檔次的提升。
二是了解各品類在不同季節、不同節假日的表現差異，通過品類與季節、節日等的消費共振來創造消費高峰，提升 客單價 。
三是了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結果，以便不斷地提升促銷。
3、管理信息系統幾乎為零的企業
對于那些管理信息系統幾乎為零的企業來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調整及時地進行對比分析，分析哪些調整是成功的、達到了預期目的，哪些調整是失敗的、離預期目標差距甚遠，只要不斷總結、善于總結，憑經驗也同樣能有效改進績效。
五、門店日常管理當中提升 客單價 的以下三種方法值得推薦并采用：
一是一句話營銷。即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：“我們門店正在進行××促銷，先生/小姐要不要來一份？”即便20個顧客中有一個被說動， 客單價 也可以實現微弱的增加。
二是主動推薦。對于門店新進的商品，對于最近賣得紅火的商品，還有對于最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示范并帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地拉動 客單價 ，也是一舉兩得的事情。
三是經常制造一些消費熱點。既可以用季節性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優于周圍競爭者的商品，用比較夸張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。
相信作為零售業管理者的您，看了以上影響 客單價 的五要素和提高 客單價 的五要素之后，一定會采取很好的措施來提高您所在的門店和 客單價 和業績。而對于連鎖門店的培訓和連鎖門店提升業績更加重要。
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本文來源： 如何提高門店的客單價
