資本資本，生意之本，沒有資本就做不了生意，資本越多生意當然就更好做。這本是勿庸置疑的事實?？墒牵F如今，很多經銷商雖然資本越來越雄厚生意越作越大，卻高興不起來。為什么呢？因為賣場越開越多，特別是KA賣場更是遍地開花。作為當地市場的經銷商，這樣的終端當然要爭取進場，或是由廠家要求必須進場，且不說這進去的難度有多大，進去之后才知道麻煩事還在后面呢，不是沒有銷量，而是資金被壓的厲害，我們來算算看，這開一家賣場鋪一家貨，少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬的貨吧。這幾家、幾十家賣場鋪下來得多少錢？不鋪貨吧，好歹也是一個終端也是個銷售網點吧，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應 收貨 款膨脹越滾越多，一個月幾十、上百萬的款收不回來，你說著急不著急？看起來生意越做越大，可是感覺這錢周轉越來越困難，帳面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪個賣場關門倒閉，就是上萬的損失，搞不好還被拖垮?，F如今，這種事情也不少，賣場是專業的吸錢機器，其吸錢能力可超越任何一個生產廠家，業界有人曾戲稱，在中國，只要一百萬，就能開上萬平的大賣場，而且能迅速實現膨脹擴編，這都是拿誰的錢在玩呢？供應商呀，一個供應商身上弄個十來萬的貨很輕松，那個賣場沒有幾十個供應商，總數疊加在一起可就是一筆大數啊，只要拖個一兩個月供應商結算，挪用出來的錢用來支付賣場運營成本和周轉資金綽綽有余啊，更有甚著，有心黑的賣場運營商瞄準了其中的結算時間差，干脆專門設個局，吸引供應商往里鉆，收了差不多就閃，99年南京儂特佳超市就曾在短短半年之內卷走了供應商數千萬的貨款外逃，當前華南地區超市瞬間倒閉的事件時有發生，想想看，哪個經銷商不心驚肉跳？怎么辦？生意還得做，日子還得過，唯有重視資金管理，強化資金管理，才能保證公司不斷有足夠的新鮮血液循環，才不會患上敗血癥，才能真正的健康發展。實現生意越做越大，周轉越來越快，資金越來越活的良性運轉。
雖然資金壓力越來越大，現金流量越來越小，這已是事實，但急也沒有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對策。一般來講，在與KA賣場合作的過程中，造成經銷商資金周轉不暢的情況主要有以下幾種：
1、合同談判的結款帳期太長。跟賣場做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結款條件談好，就無法保障快速順利的回款。象那種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個月的貨款。如果一家幾十個分店的系統全壓上二個月的貨款，就會有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場結帳的最基本條件。經銷商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。
2、輕重不分，貪多求大。在現如今終端競爭越來越激烈的情況下，實際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。經銷商應該以資金周轉、現金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好實力不夠的賣場要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價值的賣場才會有賺錢的回報，盲目的貪多求大是不可取的。
3、資金、商品管理不清。大多數經銷商是財務、銷售兩條線，一個管回款一個管發貨，通常發了多少貨財務不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發覺出了問題，才把財務、銷售抓到一起對帳、催款。如果能用財務來控管發貨就能有效的避免這種問題，規定未 收貨 款到多少時就不能發貨，這種體制是比較安全的。
4、不了解KA賣場的貨款結算制度。KA賣場的管理相對規范，財務體系是相當健全的。結帳流程控制得非常嚴格。諸如帳期、庫存天數、庫存金額、贊助金等等，一項不到位就結不了款，所以不把KA賣場的結帳制度研究明白，休想順利結款。
5、產品組合沒有優勢。如果你經銷的商品既不是名牌也沒有特色，要想拿到好的回款條件大概也只是想想而已，60天、70天甚至90天的帳期很有可能。所以商品的選擇相當重要，一般來說，容易獲得較好帳期的商品有如下幾類：
A、品牌性商品（如金龍魚、伊利等）
B、保質期較短的商品（如冷凍食品、保鮮食品等）
C、賣場必須的結構性商品（如進口商品、特色商品等）
D、季節性商品（如粽子、月餅、涼席等）
廠商要根據自己的實際情況，考慮選擇一些上述商品增加獲得較好帳期的談判籌碼。
前面說過，KA賣場的財務體系和結帳流程相對復雜，如果不吃透其中環節，是很難結款的，下面就介紹一下在KA賣場結款需要注意的幾點：
一、正確理解帳期的概念。KA賣場常規只有“月結”這一種結算方式，很多經銷商因為已習慣原國營賣場的“實銷月結”、“代銷”、“送二結一”等方式，較難正確理解什么是“月結”。舉例說明：
假設從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結30天則到五月才可以結到款，如果是月結60天，則到六月才結到款，因各個賣場財務付款日不同，有可能是該月的某一天發放支票。“月結”本身就意味著隔一個月（30天），再加上月結后面的天數，所以月結三十天就是60天，月結45天就是75天，月結60天就是90天。
二、不同的結款方式
2-1、請款單。是指經銷商送完貨后，除了送貨單外還需填寫賣場規定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣場實際價格與廠方送貨價格的差異。如果不一致會列印出差異單交由采購確認。當然，通常采購會取對賣場有利的價格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項。
2-2、票隨貨到。是指經銷商送貨時需同時附上稅票，這樣能保證入帳及時，但弊端是如果稅票開錯，更改非常麻煩。
三、與結款有關的幾點注意要素
3-1、贊助金。只有將你該給賣場的錢給了，你才能拿到錢。要想順利結款，你必須確認清楚當期你要付的贊助金并準備好支票，否則休想拿回你的貨款。
3-2、庫存天數。如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力，也不容易結到款。如果賣場要求廠商的庫存天數是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達到其標準天數的要求，否則別想拿錢，因為賣場是不會用自己的錢去周轉的。
了解了以上經銷商在KA賣場資金運轉不靈的原因之后，我們必須對癥下藥，才能藥到病除，保障經銷商自身的利益。那么，我們可以從那些方面著手呢？
一、賣場篩選及資信考察。經銷商要隨時關注賣場動態，一旦出現回款不良就要提高警惕，仔細分析原因，防范其關、停、并、轉造成的損失。進一家新的賣場也要對其實力背景、結款信譽、結款流程作詳細了解，全面了解清楚確認可以合作之后，才能放手去做?？傊?，寧可放棄一個不要陷入一家。
二、調整談判方向爭帳期。前面已經說過選擇產品組合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返點、費用、促銷品等方面多拿出一點，來交換較短的帳期，其實仔細核算一下，你多付出的那點錢可能還不如你資金占用的銀行利息。再有就是將短帳期的商品與一般產品混合談判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帳期。
三、強化財務管理體系。以財務為主導控制出貨量，當出貨量超出預警線時就通知銷售部門停止發貨。同時，設定每個KA體系固定的對帳日，追蹤發出貨物的入帳情況，跟催賣場財務部門相關人員的進度，當有遺漏或錯誤時及時解決以免停滯延時，耽誤正常的付款。
四、銷售人員的管理及工作考核。必須將回款情況列入銷售人員的考評指標，送多少貨不是問題，回多少款才是關鍵?；乜钜c銷售人員薪資獎金掛鉤，促使銷售人員跟進商品管理、庫存管理、合理進退貨，以確保排面正常、庫存天數不超標、進價無差異，為財務對帳回款奠定基礎。
五、為每個賣場設定放款額度。對于連鎖的超級KA賣場，因其門店太多，相對鋪貨也多，你不設定具體的放款額度，任其毫無節制的進貨，后果不堪設想。不知不覺中幾百萬就壓進去了。你必須設定一個安全的可承受的放帳額度，一旦超過的部分必須要求現款或結清前期款，否則不能發貨。要不然，把你的幾百萬壓上兩三個月，你說怎么辦？
六、特殊商品爭取特殊帳期。對于有限的促銷資源，你不必全面供貨，看誰的結款條件好，回款迅速就發貨，以回籠資金為第一要素，這也是對回款不良的賣場的一種警告。當然，如果這些賣場愿意用好帳期來結算，也不是不能送貨的。
七、客情的維護
制度都是人訂的，也都是人破壞的，簽合同的時候供應商和賣場都是一本正經，看起來很規矩的樣子，但實際操作執行的時候，有太多的人為因素在阻礙著，賣場在與供應商簽署合同的時候留了不少的口子，只要賣場不想結算或是打算拖延結算，或者僅僅是惹了賣場某位有點權利的先生小姐有點不爽，隨便找個理由就能拖你個十天半個月的，要是被動的等賣場方面按規矩按合同辦理那只能導致供應商的資金越壓越嚴重，而要主動出擊，建立與賣場相關部門的良好客情關系，爭取各級人員的及時提醒與指導，理順結算程序，非常必要，非常必要。
雖然資金壓力越來越大，現金流量越來越小，這已是事實，但急也沒有用，我們要冷靜分析它的形成原因，并積極的需求對策。一般來講，在與KA賣場合作的過程中，造成經銷商資金周轉不暢的情況主要有以下幾種：
1、合同談判的結款帳期太長。跟賣場做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結款條件談好，就無法保障快速順利的回款。象那種把帳期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個月的貨款。如果一家幾十個分店的系統全壓上二個月的貨款，就會有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是KA賣場結帳的最基本條件。經銷商一定要注意在合同談判中帳期的重要性。
2、輕重不分，貪多求大。在現如今終端競爭越來越激烈的情況下，實際上有許多終端的單體效益在下滑，甚至是很差的。經銷商應該以資金周轉、現金回籠為原則，考慮投資回報率，對那些效益不好實力不夠的賣場要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞遍地開花的的景象只是自欺欺人罷了。只有做有價值的賣場才會有賺錢的回報，盲目的貪多求大是不可取的。
3、資金、商品管理不清。大多數經銷商是財務、銷售兩條線，一個管回款一個管發貨，通常發了多少貨財務不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發覺出了問題，才把財務、銷售抓到一起對帳、催款。如果能用財務來控管發貨就能有效的避免這種問題，規定未 收貨 款到多少時就不能發貨，這種體制是比較安全的。
4、不了解KA賣場的貨款結算制度。KA賣場的管理相對規范，財務體系是相當健全的。結帳流程控制得非常嚴格。諸如帳期、庫存天數、庫存金額、贊助金等等，一項不到位就結不了款，所以不把KA賣場的結帳制度研究明白，休想順利結款。
5、產品組合沒有優勢。如果你經銷的商品既不是名牌也沒有特色，要想拿到好的回款條件大概也只是想想而已，60天、70天甚至90天的帳期很有可能。所以商品的選擇相當重要，一般來說，容易獲得較好帳期的商品有如下幾類：
A、品牌性商品（如金龍魚、伊利等）
B、保質期較短的商品（如冷凍食品、保鮮食品等）
C、賣場必須的結構性商品（如進口商品、特色商品等）
D、季節性商品（如粽子、月餅、涼席等）
廠商要根據自己的實際情況，考慮選擇一些上述商品增加獲得較好帳期的談判籌碼。
前面說過，KA賣場的財務體系和結帳流程相對復雜，如果不吃透其中環節，是很難結款的，下面就介紹一下在KA賣場結款需要注意的幾點：
一、正確理解帳期的概念。KA賣場常規只有“月結”這一種結算方式，很多經銷商因為已習慣原國營賣場的“實銷月結”、“代銷”、“送二結一”等方式，較難正確理解什么是“月結”。舉例說明：
假設從3月1日開始送貨至3月31日止的帳款，如果是月結30天則到五月才可以結到款，如果是月結60天，則到六月才結到款，因各個賣場財務付款日不同，有可能是該月的某一天發放支票。“月結”本身就意味著隔一個月（30天），再加上月結后面的天數，所以月結三十天就是60天，月結45天就是75天，月結60天就是90天。
二、不同的結款方式
2-1、請款單。是指經銷商送完貨后，除了送貨單外還需填寫賣場規定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣場實際價格與廠方送貨價格的差異。如果不一致會列印出差異單交由采購確認。當然，通常采購會取對賣場有利的價格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項。
2-2、票隨貨到。是指經銷商送貨時需同時附上稅票，這樣能保證入帳及時，但弊端是如果稅票開錯，更改非常麻煩。
三、與結款有關的幾點注意要素
3-1、贊助金。只有將你該給賣場的錢給了，你才能拿到錢。要想順利結款，你必須確認清楚當期你要付的贊助金并準備好支票，否則休想拿回你的貨款。
3-2、庫存天數。如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力，也不容易結到款。如果賣場要求廠商的庫存天數是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達到其標準天數的要求，否則別想拿錢，因為賣場是不會用自己的錢去周轉的。
了解了以上經銷商在KA賣場資金運轉不靈的原因之后，我們必須對癥下藥，才能藥到病除，保障經銷商自身的利益。那么，我們可以從那些方面著手呢？
一、賣場篩選及資信考察。經銷商要隨時關注賣場動態，一旦出現回款不良就要提高警惕，仔細分析原因，防范其關、停、并、轉造成的損失。進一家新的賣場也要對其實力背景、結款信譽、結款流程作詳細了解，全面了解清楚確認可以合作之后，才能放手去做?？傊?，寧可放棄一個不要陷入一家。
二、調整談判方向爭帳期。前面已經說過選擇產品組合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返點、費用、促銷品等方面多拿出一點，來交換較短的帳期，其實仔細核算一下，你多付出的那點錢可能還不如你資金占用的銀行利息。再有就是將短帳期的商品與一般產品混合談判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帳期。
三、強化財務管理體系。以財務為主導控制出貨量，當出貨量超出預警線時就通知銷售部門停止發貨。同時，設定每個KA體系固定的對帳日，追蹤發出貨物的入帳情況，跟催賣場財務部門相關人員的進度，當有遺漏或錯誤時及時解決以免停滯延時，耽誤正常的付款。
四、銷售人員的管理及工作考核。必須將回款情況列入銷售人員的考評指標，送多少貨不是問題，回多少款才是關鍵?；乜钜c銷售人員薪資獎金掛鉤，促使銷售人員跟進商品管理、庫存管理、合理進退貨，以確保排面正常、庫存天數不超標、進價無差異，為財務對帳回款奠定基礎。
五、為每個賣場設定放款額度。對于連鎖的超級KA賣場，因其門店太多，相對鋪貨也多，你不設定具體的放款額度，任其毫無節制的進貨，后果不堪設想。不知不覺中幾百萬就壓進去了。你必須設定一個安全的可承受的放帳額度，一旦超過的部分必須要求現款或結清前期款，否則不能發貨。要不然，把你的幾百萬壓上兩三個月，你說怎么辦？
六、特殊商品爭取特殊帳期。對于有限的促銷資源，你不必全面供貨，看誰的結款條件好，回款迅速就發貨，以回籠資金為第一要素，這也是對回款不良的賣場的一種警告。當然，如果這些賣場愿意用好帳期來結算，也不是不能送貨的。
七、客情的維護
制度都是人訂的，也都是人破壞的，簽合同的時候供應商和賣場都是一本正經，看起來很規矩的樣子，但實際操作執行的時候，有太多的人為因素在阻礙著，賣場在與供應商簽署合同的時候留了不少的口子，只要賣場不想結算或是打算拖延結算，或者僅僅是惹了賣場某位有點權利的先生小姐有點不爽，隨便找個理由就能拖你個十天半個月的，要是被動的等賣場方面按規矩按合同辦理那只能導致供應商的資金越壓越嚴重，而要主動出擊，建立與賣場相關部門的良好客情關系，爭取各級人員的及時提醒與指導，理順結算程序，非常必要，非常必要。
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本文來源： 經銷商如何管控KA賣場的資金運轉
