其實，經銷商也曾經強大過。在制造商的產品嚴重過剩，在消費者的消費嗜好不怎么挑剔，在連鎖賣場尚是新鮮事物的時候，我們的經銷商群體曾是何等的牛氣！先賣貨，再付款；先賣貨，不付款！許許多多的先富起來的經銷商都是這么聚斂起財富的。如果說中國的絕大部分富豪都帶有“原罪”的話，那么，中國的絕大部分經銷商同樣是帶有“原罪”的。事過境遷，先富起來的經銷商現在要再次嘗嘗“先賣貨，再付款或先賣貨，不付款”的滋味，只不過這次的主角已經換成了連鎖超市，自己倒成了任人宰割者。
對于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因為購物環境，也不是因為購物的價格，或者是與這個行業的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個時代的產物，是歷史的一個過客，最終要回歸到事物的本來面目，但經銷商群體面對強大的超市連鎖在現階段究竟該如何應對？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統一談判進場，經銷商只承擔送貨分銷的環節，萬一跑單，責任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財富的積累，資金實力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強。對這些制造商和品牌商來說，因為超市的全國連鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個地方的經銷商去與連鎖巨頭談判不但進場門檻很高，所耗費的費用更是不可小覷，而這些費用最終還是由制造商或品牌商來承擔。本著節約費用及控制渠道的原則，稍微有些實力的制造商、品牌商都單獨成立了自己的商超部，以面對越來越強勢的連鎖賣場。
從目前的運做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負責全國性賣場的年度談判合同及在賣場進行的全國性大型促銷活動推廣協調工作，包括年度合同的簽定，節慶期間的堆頭費用及贊助，新品上市的推廣協調，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當地所在地的經銷商來完成。貨款方面，供貨的經銷商不直接向賣場收帳，每個月的財務日與當地賣場對好帳后，把對帳清單及送貨清單統一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據各地經銷商的送貨清單統一劃轉到各自的帳戶上。
經銷商與制造商合作做賣場一是省掉了談判進場的煩心事，能夠專注精力做好自己擅長的渠道；二是避免了跑單的風險，是制造商簽定的合同，買賣關系不會轉嫁到經銷商頭上，萬一出現跑單的事情，經銷商可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關費用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現出來的銷量怎么樣也比單個的經銷商做單個的賣場所體現出來的銷量大，有銷量就有話語權，費用自然大幅度降低，就算這些費用按照每個經銷商的銷量進行分攤也要比單個經銷商去談判所耗費的費用低得多；當然，有利就有弊。在經銷商交出這些權力的同時也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時就會顯得很陌生，很有可能被賣場關在門外，或者就算能夠進去，也會比平時多花幾倍的代價。所以，哪怕就是與制造商合作運做賣場，經銷商也要有自己專門的K/A負責人與制造商的商超部對接，并能夠利用制造商的這種合作關系不斷強化與當地門店的關系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點。
二、與當地的強勢經銷商合作，成為其分銷商。
有些經銷商所經營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對方也沒有自己獨立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當地的強勢經銷商合作，成為他的下線分銷商，再通過他們取得商超的供貨權，以此降低自己的經營風險。
當地的強勢經銷商一般手上都握有一到幾個強勢產品，他們在當地的市場上有很強的話語權，與當地的賣場也合作的很好。但不管怎么強勢的經銷商，其在當地的運做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對等的角度幫你把一些產品帶進賣場上柜銷售（前提是你的產品與他的產品沒有沖突）。從本質上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。
與強勢經銷商合作只能是階段性的，一旦時機成熟就要迅速獨立出來，依附與被依附的關系畢竟不是什么長久之計。
三、成為強勢產品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業的寶潔，白酒行業的茅、五、劍，飲料行業的可口可樂進哪一家賣場被收取了進場費的。而地方上這些絕對強勢的品牌實在太多，我們的經銷商只要代理了他們中的任一款產品都會增加同當地賣場談判的話語權，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多經銷商也許會說，到哪里去找強勢產品？現如今的經銷商這么多，真正的品牌產品又很少。其實，只要大家留意，這強勢產品并不少，而且在不斷冒出來，光是當地強勢品牌銜生出來的強勢產品就有不少，更何況廠家都有扶持新經銷商、新產品的優良傳統，你想不進步都不行！
四、成為貼牌商，拉高產品操作空間。
你的羽翼漸豐的時候就要考慮自己做專銷產品了。專門針對超市設計的產品才是利潤的源泉！有人或許會說，超市難道是蠢寶？自己不會做？對，超市并不蠢，他們比我們聰明多了，超市里面越來越多的自有品牌就是他們聰明的典型例證。但是再厲害的人他都不可能把所有的品類、所有的品種都變為自有品牌！你既然想賺超市的錢，想利用超市這個平臺為自己帶來更高、更好的利潤，你就要挖空心思去做一些超市在現階段還來不及光顧的品種和產品。
對這些連鎖巨頭來說，驚喜連連的促銷，花樣百出的展銷，不計成本的傾銷都是他們最歡迎的?？梢獫M足巨頭的這種嗜好就只有在產品本身利潤空間很高的前提下才行，而且這種高利潤的產品要在超市里面能夠走得動貨，否則，虛高的價格仍然只是沙漠里的海市蜃樓，并不能得到實質性的回報。究竟做什么樣的貼牌產品呢？兩種方式供參考：一是自己有能力把無名產品運做成當地銷量前三名的話就無所謂出身地了，重視的是經銷商自身的市場運做能力；二是專找在當地最具品牌影響力的品牌下手，分割出來一個超市版專銷產品，用品牌影響力帶動新產品在超市的銷量。
五、成為當地聯合供應商協會中的一員，增強談判籌碼。
賣場越強勢，供應商的日子越不好過。當供應商覺得吃飯成問題時，聯合就是他們想到的最原始的辦法，所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，各地供應商協會的紛紛成立就印證了這句話。我們如果是當地市場上并不起眼的小經銷商，早點加入供應商協會，在后面搖搖旗子，喊上兩聲得些魚翁之利恐怕是最為明智的選擇。
做為小經銷商來說，前面的沖鋒陷陣、雪雨腥風自然是感受不到。當賣場看你聽話有意扶持你，拿你做撕開協會口子的誘餌時你可要站穩自己的立場，不要被表面的勝利沖暈了頭腦，蒙住了雙眼，你一定要認準自己的娘家就是協會！在原則不變的前提下，你的溝通水平決定了你早日出人頭地的時間表。
六、弱化超市產品，多選擇其它渠道產品。
超市是一塊肥肉，更是放了釣鉤的誘餌，弄不好就會把自己賠進去。我們的人手，我們的產品特性，我們的經營方向不是往這上面靠時，就要堅定不移地跟超市說拜拜。瀏陽河是湖南某些局部市場的強勢品牌，因為其定位中、低檔，一直以來都是把超市做為主攻渠道之一，但超市的實際銷量卻遠遠支撐不了逐年上漲的超市費用。藍瀏陽河的上市打破了不做超市就不能樹立形象的宿命，前期專攻批零點渠道，以B、C類酒店做突破口和制高點，用了一年的時間再次登頂，成為某些局部市場的暢銷產品。
經銷商不要指望自己是萬能的，能夠成為這個市場上的通吃者，這樣的經銷商在當地市場上畢竟只有那么幾個人，大多數都是一些某些方面做得比其他人稍好一點點的經銷商而已。我們的強項在于與小店打交道時，我們的主攻目標就放在小店上，產品的選擇就是以符合小店的需要為原則；我們的強項是以團購單位為主攻目標時，我們所選擇經營的產品就應該以符合團購單位的需要為原則。有了自知之明，我們才能避免被超市的 陷阱 所絆到。
七、強化帳期，對于不履行合同的超市堅決撤柜。
有些超市的合同到處都是“炸彈”，稍不小心就會被引爆。但不管他有多少“炸彈”，涉及到帳期時堅決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付帳時，更要毫不留情地予以斷貨、予以撤柜，千萬不要眼紅那些差價上的蠅頭小利。
對超市來說，真正能夠動銷的產品，能夠為他創造利潤的產品要求下柜時，他是從內心里不愿意的。況且，銷量和利潤的壓力在賣場主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你而已，你一旦來真的，沉不住氣的反而是他了。因此，屬于原則問題時，你的口氣一定要強硬，哪怕真的被撤柜也在所不辭。而賣不動的產品，他也拖著不給錢，你擺在那里也是白擺，更加要理直氣壯地予以清繳下柜了，無須戀戀不舍。
八、不要怕對抗，沒有什么比“暴力”收帳更能令超市臣服。
收連鎖超市的貨款這里還有一招就是到法院告他，去跟他打官司。聰明一點的做法就是準備好材料后先告訴他，再不付款，那就法庭上見了，一旦官司開打，供應商催貨款的就會把他的門檻都踢破，說不定超市還會因此關門大吉。真正到了這一步，只要超市的財務狀況不是特別惡化，一般來說都會付告狀的經銷商的貨款，沒有誰愿意自己被“擠兌”關門。
另一個更“暴力”的方式就是經銷商帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第一次“搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動真格的了，去之前先告訴幾家當地大的供貨商，說是某某超市馬上要關門走人了，還不去搶貨的話，損失就大了，現在知道的人越來越多，不趕快去，損失就更大了，去得越早，損失就會越小。所謂好事不出門，壞事傳千里，那些不怎么相信的人看到你開車帶人出發了，只會快馬加鞭地跟著你來。這種情況下，該賴帳超市就只有真的關門大吉了！有誰頂得住蜂擁而至的“搶貨”大軍呢？
看看現在熱炒的“東洋空調事件”，溫習一下長沙及內蒙某連鎖超市的倒閉案例，我們真應該慶幸越來越肆無忌憚的連鎖超市現在也有了克星。不是我教壞你，只要你死了與那些不付帳的連鎖超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。
與連鎖超市打交道，在自己力所能及的范圍內就是可控的，超越了哪怕利潤再高也是虛無縹緲的。面對來勢洶洶的連鎖浪潮，我們既不要去刻意回避，也不要高高在上，更不要有所畏懼，任何波濤駭浪放在歷史的長河中都只是浪花一朵。說到底，連鎖只是某一歷史時期的營銷手段而已，而我們所見證過的營銷手段又何止連鎖這一種呢？或者再過5年、10年，連鎖又會成為這些超市發展致命的鐐銬呢？武俠書上說，任何天下無敵的招式都有破解之法，何況是連鎖呢？
對于連鎖賣場我向來沒有好感，不是因為購物環境，也不是因為購物的價格，或者是與這個行業的人打交道久了，看不慣他們的那幅嘴臉吧。但時勢造英雄，如今的連鎖超市已是縱橫裨闔，容不得我們多講話了，更多的是敢怒不敢言。盡管連鎖超市的牛氣也只是一個時代的產物，是歷史的一個過客，最終要回歸到事物的本來面目，但經銷商群體面對強大的超市連鎖在現階段究竟該如何應對？怎么樣才能度過“冰川期”？
一、與制造商或品牌商合作。
由制造商統一談判進場，經銷商只承擔送貨分銷的環節，萬一跑單，責任在廠方。制造商、品牌商這幾年隨著財富的積累，資金實力越來越雄厚，與賣場的談判能力也越來越強。對這些制造商和品牌商來說，因為超市的全國連鎖步伐越來越快，如果單純由哪一個地方的經銷商去與連鎖巨頭談判不但進場門檻很高，所耗費的費用更是不可小覷，而這些費用最終還是由制造商或品牌商來承擔。本著節約費用及控制渠道的原則，稍微有些實力的制造商、品牌商都單獨成立了自己的商超部，以面對越來越強勢的連鎖賣場。
從目前的運做來看，制造商或品牌商成立的商超部主要負責全國性賣場的年度談判合同及在賣場進行的全國性大型促銷活動推廣協調工作，包括年度合同的簽定，節慶期間的堆頭費用及贊助，新品上市的推廣協調，與全國性賣場總部之間的客情溝通等，至于具體的單個賣場供貨則由這些制造商或品牌商在賣場當地所在地的經銷商來完成。貨款方面，供貨的經銷商不直接向賣場收帳，每個月的財務日與當地賣場對好帳后，把對帳清單及送貨清單統一用特快專遞寄給制造商或品牌商的商超部即可，商超部在賣場的帳劃撥到公司戶頭后再根據各地經銷商的送貨清單統一劃轉到各自的帳戶上。
經銷商與制造商合作做賣場一是省掉了談判進場的煩心事，能夠專注精力做好自己擅長的渠道；二是避免了跑單的風險，是制造商簽定的合同，買賣關系不會轉嫁到經銷商頭上，萬一出現跑單的事情，經銷商可以尋求向制造商要回貨款，這在法律上也是合情合理的；三是相關費用大幅度降低。制造商的全國性合同所體現出來的銷量怎么樣也比單個的經銷商做單個的賣場所體現出來的銷量大，有銷量就有話語權，費用自然大幅度降低，就算這些費用按照每個經銷商的銷量進行分攤也要比單個經銷商去談判所耗費的費用低得多；當然，有利就有弊。在經銷商交出這些權力的同時也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與制造商的合作終止，自己要重新揀回這些工作時就會顯得很陌生，很有可能被賣場關在門外，或者就算能夠進去，也會比平時多花幾倍的代價。所以，哪怕就是與制造商合作運做賣場，經銷商也要有自己專門的K/A負責人與制造商的商超部對接，并能夠利用制造商的這種合作關系不斷強化與當地門店的關系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益點。
二、與當地的強勢經銷商合作，成為其分銷商。
有些經銷商所經營的品種不是什么全國性或全省性的品牌，對方也沒有自己獨立的商超部，在這種情況下，不妨謀求與當地的強勢經銷商合作，成為他的下線分銷商，再通過他們取得商超的供貨權，以此降低自己的經營風險。
當地的強勢經銷商一般手上都握有一到幾個強勢產品，他們在當地的市場上有很強的話語權，與當地的賣場也合作的很好。但不管怎么強勢的經銷商，其在當地的運做都離不開縱多的分銷商的支持和幫扶。你能夠成為他的一個很好的合作伙伴的話，能夠成為他下線分銷商中比較出色的一員的話，你就可以要求他從對等的角度幫你把一些產品帶進賣場上柜銷售（前提是你的產品與他的產品沒有沖突）。從本質上來說這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。
與強勢經銷商合作只能是階段性的，一旦時機成熟就要迅速獨立出來，依附與被依附的關系畢竟不是什么長久之計。
三、成為強勢產品的代理商。
至少在目前還沒有聽說日化行業的寶潔，白酒行業的茅、五、劍，飲料行業的可口可樂進哪一家賣場被收取了進場費的。而地方上這些絕對強勢的品牌實在太多，我們的經銷商只要代理了他們中的任一款產品都會增加同當地賣場談判的話語權，迫使商超把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。
很多經銷商也許會說，到哪里去找強勢產品？現如今的經銷商這么多，真正的品牌產品又很少。其實，只要大家留意，這強勢產品并不少，而且在不斷冒出來，光是當地強勢品牌銜生出來的強勢產品就有不少，更何況廠家都有扶持新經銷商、新產品的優良傳統，你想不進步都不行！
四、成為貼牌商，拉高產品操作空間。
你的羽翼漸豐的時候就要考慮自己做專銷產品了。專門針對超市設計的產品才是利潤的源泉！有人或許會說，超市難道是蠢寶？自己不會做？對，超市并不蠢，他們比我們聰明多了，超市里面越來越多的自有品牌就是他們聰明的典型例證。但是再厲害的人他都不可能把所有的品類、所有的品種都變為自有品牌！你既然想賺超市的錢，想利用超市這個平臺為自己帶來更高、更好的利潤，你就要挖空心思去做一些超市在現階段還來不及光顧的品種和產品。
對這些連鎖巨頭來說，驚喜連連的促銷，花樣百出的展銷，不計成本的傾銷都是他們最歡迎的?？梢獫M足巨頭的這種嗜好就只有在產品本身利潤空間很高的前提下才行，而且這種高利潤的產品要在超市里面能夠走得動貨，否則，虛高的價格仍然只是沙漠里的海市蜃樓，并不能得到實質性的回報。究竟做什么樣的貼牌產品呢？兩種方式供參考：一是自己有能力把無名產品運做成當地銷量前三名的話就無所謂出身地了，重視的是經銷商自身的市場運做能力；二是專找在當地最具品牌影響力的品牌下手，分割出來一個超市版專銷產品，用品牌影響力帶動新產品在超市的銷量。
五、成為當地聯合供應商協會中的一員，增強談判籌碼。
賣場越強勢，供應商的日子越不好過。當供應商覺得吃飯成問題時，聯合就是他們想到的最原始的辦法，所謂哪里有壓迫哪里就有反抗，各地供應商協會的紛紛成立就印證了這句話。我們如果是當地市場上并不起眼的小經銷商，早點加入供應商協會，在后面搖搖旗子，喊上兩聲得些魚翁之利恐怕是最為明智的選擇。
做為小經銷商來說，前面的沖鋒陷陣、雪雨腥風自然是感受不到。當賣場看你聽話有意扶持你，拿你做撕開協會口子的誘餌時你可要站穩自己的立場，不要被表面的勝利沖暈了頭腦，蒙住了雙眼，你一定要認準自己的娘家就是協會！在原則不變的前提下，你的溝通水平決定了你早日出人頭地的時間表。
六、弱化超市產品，多選擇其它渠道產品。
超市是一塊肥肉，更是放了釣鉤的誘餌，弄不好就會把自己賠進去。我們的人手，我們的產品特性，我們的經營方向不是往這上面靠時，就要堅定不移地跟超市說拜拜。瀏陽河是湖南某些局部市場的強勢品牌，因為其定位中、低檔，一直以來都是把超市做為主攻渠道之一，但超市的實際銷量卻遠遠支撐不了逐年上漲的超市費用。藍瀏陽河的上市打破了不做超市就不能樹立形象的宿命，前期專攻批零點渠道，以B、C類酒店做突破口和制高點，用了一年的時間再次登頂，成為某些局部市場的暢銷產品。
經銷商不要指望自己是萬能的，能夠成為這個市場上的通吃者，這樣的經銷商在當地市場上畢竟只有那么幾個人，大多數都是一些某些方面做得比其他人稍好一點點的經銷商而已。我們的強項在于與小店打交道時，我們的主攻目標就放在小店上，產品的選擇就是以符合小店的需要為原則；我們的強項是以團購單位為主攻目標時，我們所選擇經營的產品就應該以符合團購單位的需要為原則。有了自知之明，我們才能避免被超市的 陷阱 所絆到。
七、強化帳期，對于不履行合同的超市堅決撤柜。
有些超市的合同到處都是“炸彈”，稍不小心就會被引爆。但不管他有多少“炸彈”，涉及到帳期時堅決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付帳時，更要毫不留情地予以斷貨、予以撤柜，千萬不要眼紅那些差價上的蠅頭小利。
對超市來說，真正能夠動銷的產品，能夠為他創造利潤的產品要求下柜時，他是從內心里不愿意的。況且，銷量和利潤的壓力在賣場主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你而已，你一旦來真的，沉不住氣的反而是他了。因此，屬于原則問題時，你的口氣一定要強硬，哪怕真的被撤柜也在所不辭。而賣不動的產品，他也拖著不給錢，你擺在那里也是白擺，更加要理直氣壯地予以清繳下柜了，無須戀戀不舍。
八、不要怕對抗，沒有什么比“暴力”收帳更能令超市臣服。
收連鎖超市的貨款這里還有一招就是到法院告他，去跟他打官司。聰明一點的做法就是準備好材料后先告訴他，再不付款，那就法庭上見了，一旦官司開打，供應商催貨款的就會把他的門檻都踢破，說不定超市還會因此關門大吉。真正到了這一步，只要超市的財務狀況不是特別惡化，一般來說都會付告狀的經銷商的貨款，沒有誰愿意自己被“擠兌”關門。
另一個更“暴力”的方式就是經銷商帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第一次“搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動真格的了，去之前先告訴幾家當地大的供貨商，說是某某超市馬上要關門走人了，還不去搶貨的話，損失就大了，現在知道的人越來越多，不趕快去，損失就更大了，去得越早，損失就會越小。所謂好事不出門，壞事傳千里，那些不怎么相信的人看到你開車帶人出發了，只會快馬加鞭地跟著你來。這種情況下，該賴帳超市就只有真的關門大吉了！有誰頂得住蜂擁而至的“搶貨”大軍呢？
看看現在熱炒的“東洋空調事件”，溫習一下長沙及內蒙某連鎖超市的倒閉案例，我們真應該慶幸越來越肆無忌憚的連鎖超市現在也有了克星。不是我教壞你，只要你死了與那些不付帳的連鎖超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。
與連鎖超市打交道，在自己力所能及的范圍內就是可控的，超越了哪怕利潤再高也是虛無縹緲的。面對來勢洶洶的連鎖浪潮，我們既不要去刻意回避，也不要高高在上，更不要有所畏懼，任何波濤駭浪放在歷史的長河中都只是浪花一朵。說到底，連鎖只是某一歷史時期的營銷手段而已，而我們所見證過的營銷手段又何止連鎖這一種呢？或者再過5年、10年，連鎖又會成為這些超市發展致命的鐐銬呢？武俠書上說，任何天下無敵的招式都有破解之法，何況是連鎖呢？
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 供應商解決超市對抗的幾種有效方法
