隨著中國經濟的蓬勃發展，市場競爭愈加激烈。憑票購買的商品短缺年代一去不復返了。當前，絕大多數商品已由賣方市場轉為買方市場，市場上的商品琳瑯滿目，應有盡有，商家競爭激烈。為此，如何以消費者為中心，去有效地開展促銷工作，便被提到重要的議事日程上。
最近，筆者發現，一些 營業人員 因缺少工作技巧和有效的工作方法，對待顧客要么過分熱情，要么過分冷淡，結果，推銷的業績都不佳，從而影響了個人的前程和商家的利益。
那么， 營業人員 應如何開展工作呢？
1.看神態
顧客進入店堂神態各異。有的顧客進店大步流星，目光直指所購商品的柜臺；有的顧客進入商店步履較慢，東張西望，神態自若；也有的顧客，相伴而行，或者和同事、朋友一起，或者和家人一起，和情人一起，邊走邊聊。他們踏著音樂的節拍，看著琳瑯滿目的商品，聽著動聽的歌曲，享受著店堂溫馨的購物氛圍，他們有時也會向 營業人員 詢問。對待第一類顧客， 營業人員 不必過多介紹商品，而應主動上前，笑容可掬地回答對方的問題；對待第二類顧客， 營業人員 應把握時機，注意說話的分寸；對待第三類顧客，他們雖然不是現實購買者，但 營業人員 也不應采取應付態度，應通過周到的服務，使他們成為潛在顧客。
2.看氣質
古希臘醫生希波克拉底將人的氣質分為四種：多血質、膽汁質、粘液質、抑郁質。多血質的消費者善于交際，他們在購物時反應靈敏，易于和 營業人員 溝通；膽汁質的消費者，喜歡標新立異，他們購物迅速，但情緒易激動；粘液質的消費者善于控制自己，不易受廣告、商標、包裝等的干擾，也較少受他人的影響；抑郁質的消費者購物拘謹，他們對別人的介紹不感興趣。因此，顧客進店后，應通過觀察顧客的服飾、言行、舉動，甚至顧客的一個微笑、一個眼神，來大致判斷顧客是屬于哪一類氣質。對待多血質的消費者， 營業人員 可主動接近，推薦商品；對待膽汁質的消費者， 營業人員 在言行上要謹慎，防止發生沖突；對待后兩類消費者， 營業人員 應先讓他們自行選購，而不應急于接待，等他們一抬頭，再去答疑。否則，過于熱情，會把后兩類消費者嚇跑。
3.看“火候”
營業人員 接近顧客應掌握“火候”。過早，容易引起顧客反感；過晚，又會使顧客感覺 營業人員 不夠熱情和周到。因此，要善于抓住與顧客搭話的“火候”，即：顧客長時間凝視某一商品時；顧客選購商品，突然抬頭時；顧客止住腳步，目光盯著某商品時；顧客在四處尋找商品時；顧客欲向 營業人員 詢問時。此時， 營業人員 上前搭話，恰到好處。
4.講策略
營業人員 在開展工作時，應站在顧客角度，在分析商品給顧客帶來哪些好處和利益，而不應站在 營業人員 個人角度，去強行推銷。即使是在付款成交的那一刻，顧客動搖了， 營業人員 也應表現出良好的修養，不生氣，而是繼續耐心地做工作。比如購買衣服，可向顧客介紹，說該款式是當前流行的最新款式，穿在你身上，非常合身、漂亮；這幾天，我公司開展促銷讓利活動，明天便恢復正常；也可將今天該款衣服銷售的單據給顧客看；或者說，這款衣服是最后一件了，你想要，我們可再讓點利，等等。最后，假如顧客還是不要，我們 營業人員 仍應表現出良好的修養，微笑著目送顧客遠去。顧客永遠是我們的上帝，這句話要時時記在我們每一位 營業人員 的心里。
最近，筆者發現，一些 營業人員 因缺少工作技巧和有效的工作方法，對待顧客要么過分熱情，要么過分冷淡，結果，推銷的業績都不佳，從而影響了個人的前程和商家的利益。
那么， 營業人員 應如何開展工作呢？
1.看神態
顧客進入店堂神態各異。有的顧客進店大步流星，目光直指所購商品的柜臺；有的顧客進入商店步履較慢，東張西望，神態自若；也有的顧客，相伴而行，或者和同事、朋友一起，或者和家人一起，和情人一起，邊走邊聊。他們踏著音樂的節拍，看著琳瑯滿目的商品，聽著動聽的歌曲，享受著店堂溫馨的購物氛圍，他們有時也會向 營業人員 詢問。對待第一類顧客， 營業人員 不必過多介紹商品，而應主動上前，笑容可掬地回答對方的問題；對待第二類顧客， 營業人員 應把握時機，注意說話的分寸；對待第三類顧客，他們雖然不是現實購買者，但 營業人員 也不應采取應付態度，應通過周到的服務，使他們成為潛在顧客。
2.看氣質
古希臘醫生希波克拉底將人的氣質分為四種：多血質、膽汁質、粘液質、抑郁質。多血質的消費者善于交際，他們在購物時反應靈敏，易于和 營業人員 溝通；膽汁質的消費者，喜歡標新立異，他們購物迅速，但情緒易激動；粘液質的消費者善于控制自己，不易受廣告、商標、包裝等的干擾，也較少受他人的影響；抑郁質的消費者購物拘謹，他們對別人的介紹不感興趣。因此，顧客進店后，應通過觀察顧客的服飾、言行、舉動，甚至顧客的一個微笑、一個眼神，來大致判斷顧客是屬于哪一類氣質。對待多血質的消費者， 營業人員 可主動接近，推薦商品；對待膽汁質的消費者， 營業人員 在言行上要謹慎，防止發生沖突；對待后兩類消費者， 營業人員 應先讓他們自行選購，而不應急于接待，等他們一抬頭，再去答疑。否則，過于熱情，會把后兩類消費者嚇跑。
3.看“火候”
營業人員 接近顧客應掌握“火候”。過早，容易引起顧客反感；過晚，又會使顧客感覺 營業人員 不夠熱情和周到。因此，要善于抓住與顧客搭話的“火候”，即：顧客長時間凝視某一商品時；顧客選購商品，突然抬頭時；顧客止住腳步，目光盯著某商品時；顧客在四處尋找商品時；顧客欲向 營業人員 詢問時。此時， 營業人員 上前搭話，恰到好處。
4.講策略
營業人員 在開展工作時，應站在顧客角度，在分析商品給顧客帶來哪些好處和利益，而不應站在 營業人員 個人角度，去強行推銷。即使是在付款成交的那一刻，顧客動搖了， 營業人員 也應表現出良好的修養，不生氣，而是繼續耐心地做工作。比如購買衣服，可向顧客介紹，說該款式是當前流行的最新款式，穿在你身上，非常合身、漂亮；這幾天，我公司開展促銷讓利活動，明天便恢復正常；也可將今天該款衣服銷售的單據給顧客看；或者說，這款衣服是最后一件了，你想要，我們可再讓點利，等等。最后，假如顧客還是不要，我們 營業人員 仍應表現出良好的修養，微笑著目送顧客遠去。顧客永遠是我們的上帝，這句話要時時記在我們每一位 營業人員 的心里。
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本文來源： 零售業營業人員工作技巧淺議
