終端促銷，有些看似相當不錯的促銷活動，但進入市場以后卻是泥牛入海，與預期的效果相差甚遠。終端促銷，往往讓人聯想到促銷策劃、促銷評估等與促銷相關的指針。事實上，終端促銷成功于否，很大程度上取決于促銷的執行過程。本文討論的就是戶外促銷執行流程需要注意的幾個要素。
一、執行過程篇
1、事前準備
?。?）戶外活動展地選擇：100%人流量通過的地方、臨近一線品牌、展地要開闊、主通道人流量第一個走過的位置。
?。?）物料準備：宣傳單頁、活動KT板（設計時要把產品利益點與活動利益點同時體現在KT板上）、攔截造勢牌、各種講解促銷道具、各種展臺帳篷、產品贈品庫存準備充足。
?。?）事前演練：戶外主推型號事前模擬講解一遍、設想銷售過程中會遇到的困難、銷售過程中配合的模擬演練。
（4）戰前總動員：分工明確（攔截、造勢、賣手、服務、指揮、溝通）、工作推進計劃、任務分解與下達。
2、事中執行
根據人員任務的分工，規定具體的人員負責情況，溝通與協調，并能應付銷售過程中出現的意外情況。
例如：規定攔截人員一小時攔截20位有效顧客到展臺；
規定造勢者的造勢地點，干擾競爭對手等。
銷售的過程中會出現的遇到顧客退機、銷售沒有達到預期效果等意外。
3、事后總結
活動后總結本次活動的效果，找不不足的地方，方便以后再次進行戶外活動中加以改進?！ ?BR>
二、崗位分工篇
根據戶外活動的人員分工具體說明崗位的職責。
1、攔截、造勢
根據活動的大小，可以把攔截與造勢崗位化歸一兩個人。
攔截要點：
?。?）建立信任感，同時，很快地交流起來，讓消費者給我們一次成交的機會。
?。?）在短時間內將有效的、深切理解的產品解說傳遞給消費者建立專業感；同時，把我們的信心傳遞給消費者建立自信的感覺。
A、禮儀---熱情、親和力、專業、主動招呼、順其自然的引導。
B、信息發布---簡短自信的傳達利益點
?。ˋ、B兩點關鍵是解決吸引力問題）
C、積極主動與顧客快速溝通
D、五步三問（消費者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）
E、把竭力棒交好（攔截到展臺交給講解人員進行產品講解）
?。–、D、E解決如何把消費者帶到柜臺并留?。?BR>
關于攔截與造勢的說明：
<1>禮儀：身穿統一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費者微笑。
<2>信息發布：用設計的攔截牌攔截、抱著促銷贈品去攔截。
<3>積極與消費者溝通：不要害怕拒絕?！跋壬?，您好！我們XX做活動，買時尚XX送您一套98元的XX，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下?！薄罢娴暮軐嵒荩I不買都沒有關系的，您過來看一下就知道了。”
<4>攔截的地點：最好在人流量大的出口、能擋住競品的展臺與走道的地方。
<5>在人流量小的時候，跑到對手的展臺旁邊造勢與干擾，把他那邊的顧客吸引過來。例如：我們對手在他自己展臺上介紹產品時，我們抱個XX跑到競爭對手旁邊大聲喊：“買XX送98元XX一套?！?BR>
<6>能根據攔截效果、現場情況更改攔截與造勢地點。例如：選擇能檔住競爭品牌的攔截地點進行攔截。
2、講解與服務
講解崗位人員必須能熟練運用標準化講解、熟悉每個產品的功能賣點、并掌握熟練和顧客打交道的技巧。
注意的事項：如果有兩個人充當講解崗位的同時，千萬不要兩個人同時給一位顧客做講解。如有多出一個人做服務的崗位在成交的同時由其去拿產品與收款，講解人員繼續講解另一位顧客。
3、指揮與溝通
指揮人員起到終端靈魂的作用，必須時刻保持與團隊溝通、各個崗位的協調，互相鼓勵，保持持續的激情和高昂的斗志。
注：各個崗位并不是不變的，可以做崗位的輪換，同時也可以自己做一條龍服務—自己攔截，講解，最后成交收款?！ ?BR>
三、協調篇
每一個終端都是一個團隊，所以團隊的協調合作能力直接影響最促銷結果，協調篇是最難也是最重要的一個篇章，是所有篇章的基礎。
1、 核心
戶外—終端靈魂——＞合理分工、統一指揮
平時—訓練有素——＞合作意識強、效率高
2、 要點
（1）具有組織人—終端靈魂
讓團隊每一個成員都了解目標、目標達成的方法，需要不斷的培訓，使人員訓練有素。
（2）明確的事前戰術安排演練：
A． 人員、終端布置是否符合陳列標準
B． 競爭品牌暢銷產品的價位、功能賣點的分析、事先培訓對競爭對手的打擊方法與技巧；
C． 以往競爭經驗的回顧和分享。
?。?）面對變化和突然的挑戰要有隨時調整戰術的準備：包括：競爭對手價位、主推、戰術的調整
（4）為同事、伙伴創造成功的胸懷和意識（追求整體業績）；
?。?）創造強大的合作效益而不是簡單的疊加：
我們的團隊—更好的協作，創造更高的效益：1+N＞＞1+N
人均貢獻量＞＞競爭對手單人銷售量。
?。?）崗位角色的變換互補，機會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨自進球的明星快感；
例如：攔截是創造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺的顧客都有人去介紹。
訓練有素的人——＞訓練有素的行為——＞訓練有素的文化
（7）互相鼓勵，保持持續的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事
3、 本篇章小結
協調篇不是一個簡單的指令，主要是講述團隊合作意識和精神，大家應注意以下三個方面：
（1）崗位分工明確，崗位效率高；
（2）通過不同的、崗位的配合體現明顯團隊意識，使戶外促銷達到預期的目標；
（3）能通過崗位配合協作，形成強大的壓倒性優勢?！ ?BR>
四、銷售意外篇
戶外銷售活動經常遇到意外事情的發生，使我們措手不及，所對銷售意外的心理素質和解決措施的培訓是至關重要的。
1、核心
事前充分準備、全面評估，想象一切可能發生的事情及其解決方法。例：根據競爭對手目前的銷售現狀、策略推測其未來趨勢，從而想象我們的解決策略，提前做好準備。
2、要點
?。?）面對意外的心理素質訓練——沉著、冷靜、處變不驚
（2）避免公眾面前爭吵，弄清事情原委——用大腦不是用身體
（3）禮貌待客，如果我們的產品或服務有問題，要承擔責任并道歉——品牌競爭力，素質的體現
3、意外的處理的經驗交流：銷售中不斷有新的意外發生，大家應該及時反饋，群策群力，交流討論應對措施和方法。
?。?）如果銷售時遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺，避免給我們的銷售帶來負面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請顧客等待。
（2）拿貨時遇到損壞產品：宣稱拿錯活動樣貨、找個理由換一件
?。?）銷售高峰時賣的比預期的效果差：調整情緒、端正心態、商量辦法。
?。?）競爭對手突然降價：分析競爭品牌賣點并給予打擊，調整我們的主推策略?！ ?BR>
處理未經歷的事情難免會措手不及，如果提前做好心理準備，想好解決策略，事情就會非常順利的解決，所以大家平時或在例會上一定要經常交流和溝通。
有效執行戶外促銷必須要考慮到執行過程、崗位分工、協調、銷售意外等內容，只有把以上四個內容步驟做的完美，戶外促銷才能達到預期的效果。
一、執行過程篇
1、事前準備
?。?）戶外活動展地選擇：100%人流量通過的地方、臨近一線品牌、展地要開闊、主通道人流量第一個走過的位置。
?。?）物料準備：宣傳單頁、活動KT板（設計時要把產品利益點與活動利益點同時體現在KT板上）、攔截造勢牌、各種講解促銷道具、各種展臺帳篷、產品贈品庫存準備充足。
?。?）事前演練：戶外主推型號事前模擬講解一遍、設想銷售過程中會遇到的困難、銷售過程中配合的模擬演練。
（4）戰前總動員：分工明確（攔截、造勢、賣手、服務、指揮、溝通）、工作推進計劃、任務分解與下達。
2、事中執行
根據人員任務的分工，規定具體的人員負責情況，溝通與協調，并能應付銷售過程中出現的意外情況。
例如：規定攔截人員一小時攔截20位有效顧客到展臺；
規定造勢者的造勢地點，干擾競爭對手等。
銷售的過程中會出現的遇到顧客退機、銷售沒有達到預期效果等意外。
3、事后總結
活動后總結本次活動的效果，找不不足的地方，方便以后再次進行戶外活動中加以改進?！ ?BR>
二、崗位分工篇
根據戶外活動的人員分工具體說明崗位的職責。
1、攔截、造勢
根據活動的大小，可以把攔截與造勢崗位化歸一兩個人。
攔截要點：
?。?）建立信任感，同時，很快地交流起來，讓消費者給我們一次成交的機會。
?。?）在短時間內將有效的、深切理解的產品解說傳遞給消費者建立專業感；同時，把我們的信心傳遞給消費者建立自信的感覺。
A、禮儀---熱情、親和力、專業、主動招呼、順其自然的引導。
B、信息發布---簡短自信的傳達利益點
?。ˋ、B兩點關鍵是解決吸引力問題）
C、積極主動與顧客快速溝通
D、五步三問（消費者容易排斥陌生，但不忍心拒絕微笑和熱情）
E、把竭力棒交好（攔截到展臺交給講解人員進行產品講解）
?。–、D、E解決如何把消費者帶到柜臺并留?。?BR>
關于攔截與造勢的說明：
<1>禮儀：身穿統一工作服裝、禮貌、不允許用手拉人、不許把手放到消費者的背上、被拒絕同樣大方的還給消費者微笑。
<2>信息發布：用設計的攔截牌攔截、抱著促銷贈品去攔截。
<3>積極與消費者溝通：不要害怕拒絕?！跋壬?，您好！我們XX做活動，買時尚XX送您一套98元的XX，保證讓您滿意，您可以到這邊來看一下?！薄罢娴暮軐嵒荩I不買都沒有關系的，您過來看一下就知道了。”
<4>攔截的地點：最好在人流量大的出口、能擋住競品的展臺與走道的地方。
<5>在人流量小的時候，跑到對手的展臺旁邊造勢與干擾，把他那邊的顧客吸引過來。例如：我們對手在他自己展臺上介紹產品時，我們抱個XX跑到競爭對手旁邊大聲喊：“買XX送98元XX一套?！?BR>
<6>能根據攔截效果、現場情況更改攔截與造勢地點。例如：選擇能檔住競爭品牌的攔截地點進行攔截。
2、講解與服務
講解崗位人員必須能熟練運用標準化講解、熟悉每個產品的功能賣點、并掌握熟練和顧客打交道的技巧。
注意的事項：如果有兩個人充當講解崗位的同時，千萬不要兩個人同時給一位顧客做講解。如有多出一個人做服務的崗位在成交的同時由其去拿產品與收款，講解人員繼續講解另一位顧客。
3、指揮與溝通
指揮人員起到終端靈魂的作用，必須時刻保持與團隊溝通、各個崗位的協調，互相鼓勵，保持持續的激情和高昂的斗志。
注：各個崗位并不是不變的，可以做崗位的輪換，同時也可以自己做一條龍服務—自己攔截，講解，最后成交收款?！ ?BR>
三、協調篇
每一個終端都是一個團隊，所以團隊的協調合作能力直接影響最促銷結果，協調篇是最難也是最重要的一個篇章，是所有篇章的基礎。
1、 核心
戶外—終端靈魂——＞合理分工、統一指揮
平時—訓練有素——＞合作意識強、效率高
2、 要點
（1）具有組織人—終端靈魂
讓團隊每一個成員都了解目標、目標達成的方法，需要不斷的培訓，使人員訓練有素。
（2）明確的事前戰術安排演練：
A． 人員、終端布置是否符合陳列標準
B． 競爭品牌暢銷產品的價位、功能賣點的分析、事先培訓對競爭對手的打擊方法與技巧；
C． 以往競爭經驗的回顧和分享。
?。?）面對變化和突然的挑戰要有隨時調整戰術的準備：包括：競爭對手價位、主推、戰術的調整
（4）為同事、伙伴創造成功的胸懷和意識（追求整體業績）；
?。?）創造強大的合作效益而不是簡單的疊加：
我們的團隊—更好的協作，創造更高的效益：1+N＞＞1+N
人均貢獻量＞＞競爭對手單人銷售量。
?。?）崗位角色的變換互補，機會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨自進球的明星快感；
例如：攔截是創造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺的顧客都有人去介紹。
訓練有素的人——＞訓練有素的行為——＞訓練有素的文化
（7）互相鼓勵，保持持續的激情和高昂的斗志；如：大雁的故事
3、 本篇章小結
協調篇不是一個簡單的指令，主要是講述團隊合作意識和精神，大家應注意以下三個方面：
（1）崗位分工明確，崗位效率高；
（2）通過不同的、崗位的配合體現明顯團隊意識，使戶外促銷達到預期的目標；
（3）能通過崗位配合協作，形成強大的壓倒性優勢?！ ?BR>
四、銷售意外篇
戶外銷售活動經常遇到意外事情的發生，使我們措手不及，所對銷售意外的心理素質和解決措施的培訓是至關重要的。
1、核心
事前充分準備、全面評估，想象一切可能發生的事情及其解決方法。例：根據競爭對手目前的銷售現狀、策略推測其未來趨勢，從而想象我們的解決策略，提前做好準備。
2、要點
?。?）面對意外的心理素質訓練——沉著、冷靜、處變不驚
（2）避免公眾面前爭吵，弄清事情原委——用大腦不是用身體
（3）禮貌待客，如果我們的產品或服務有問題，要承擔責任并道歉——品牌競爭力，素質的體現
3、意外的處理的經驗交流：銷售中不斷有新的意外發生，大家應該及時反饋，群策群力，交流討論應對措施和方法。
?。?）如果銷售時遇到退貨的顧客：要派人把其引開我們的展臺，避免給我們的銷售帶來負面消息；要耐心傾聽顧客的抱怨；請顧客等待。
（2）拿貨時遇到損壞產品：宣稱拿錯活動樣貨、找個理由換一件
?。?）銷售高峰時賣的比預期的效果差：調整情緒、端正心態、商量辦法。
?。?）競爭對手突然降價：分析競爭品牌賣點并給予打擊，調整我們的主推策略?！ ?BR>
處理未經歷的事情難免會措手不及，如果提前做好心理準備，想好解決策略，事情就會非常順利的解決，所以大家平時或在例會上一定要經常交流和溝通。
有效執行戶外促銷必須要考慮到執行過程、崗位分工、協調、銷售意外等內容，只有把以上四個內容步驟做的完美，戶外促銷才能達到預期的效果。
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本文來源： 有效執行戶外促銷流程
