連鎖超市的商品 采購 模式主要有兩種：集中 采購 （即中央 采購 ）和分散 采購 。兩者根本的不同點在于：集中 采購 是指企業設專門的 采購 機構和專職 采購 人員統一負責企業的商品 采購 工作，企業所屬各門店只負責銷售；分散 采購 ，就是公司將 采購 權分散到各個分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內，直接向供應商 采購 商品。
1、集中 采購 模式
集中 采購 模式是指超市設立專門的 采購 機構和專職 采購 人員統一負責超市的商品 采購 工作，如統一規劃同供應商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰、商品的補貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作，對于商品 采購 ，各分店只有建議權，可以根據自己的實際情況向總部提出有關 采購 事宜。
集中統一的商品 采購 是連鎖超市實現規模化經營的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢，有利于提高超市與供應商談判中的議價能力。如今，中國的零售業不是利潤最大化的行業，它現在的單體規模相當明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經營規模，不斷擴大企業的市場占有率，做到經營規模最大化，我國民族零售業的前景才是有希望的。而集中 采購 正是實施規?；洜I的基本保證。連鎖零售企業實行了中央 采購 制度，大批量進貨，就能充分享有 采購 商品數量折扣的優惠價格，保證了超市在價格競爭中的優勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。集中 采購 制具有如下優點：
（1）集中 采購 ，連鎖超市企業實現對供應商資源的整合，并與核心供應商達成一致的商業目標、共同的遠景，形成戰略合作伙伴關系，從而以長遠的目光去進行資源配置和計劃；同時有利于連鎖超市企業對供應商進行選擇與動態評價以及有利于在變化的環境中保持協作信心和風險分擔。
（2）集中 采購 可以規范 采購 者與供應商的關系管理。集中 采購 可以最大限度地利用公司的數據庫分析和合理預測總進貨品種和數量、各個分店的運輸量和現金的周轉速度等等。
（3）可以提高超市在與供應商 采購 合同談判中的議價能力。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，進貨量大，可以獲得一定的價格折讓，同時還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應商在結算時按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時期內（如一年）超市銷售超過了與供應商簽訂合同時約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價格競爭中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購 成本。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統一配送機構與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購 總成本。
（5）有利于規范超市的 采購 行為。在分散 采購 制度中，由于商品 采購 的決定權下放到各分店，對 采購 行為很難實施有效的約束，所以 采購 員的種種不規范行為屢禁不止。而中央 采購 制度有利于建立一套行之有效的規章制度及制衡機制，規范企業的 采購 行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購 費用。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購 班子，而不必像分散 采購 需各店建立自己的 采購 隊伍，從而降低了 采購 費用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用。只有集中 采購 ，才可以建立與之相適應的統一配送。如果沒有統一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉庫（店鋪一般建立在地價極高的商業地段，倉庫成本極高），同時需建立自己龐大的收貨隊伍。目前已實行統一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價較低地段，供貨商將商品統一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉庫，收貨隊伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購 可以使通道利潤最大化。所謂通道利潤是指供應商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網絡中而付給超市公司的進店費、年節贊助費、促銷費等?！?3】
2、分散 采購 模式
分散 采購 模式就是超市將 采購 權力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內，直接向供應商 采購 商品。從超市的發展趨勢來看，分散 采購 是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優勢以及 采購 費用高。分散 采購 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購 和部分分散 采購 兩種模式。
完全分散 采購 形式是超市總部根據自身的情況將 采購 權完全下放給各分店，由各分店根據自己的情況靈活實施 采購 ，它最大的優點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經在很長一段時間都是實行分散 采購 ，由于其單店規模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購 的最大弊端在于不能發揮規模 采購 的優勢，不利于壓低價格，不利于控制 采購 ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購 模式轉變。
部分分散 采購 形式是超市總部對各分店的地區性較強的商品（如一些地區性的特產就只適合于該地區銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散 采購 ，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中 采購 。如：某一分店的目標消費者有特殊的飲食習慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進行商品 采購 決策就比較適宜。這種制度具有較強的靈活性，使分店可以根據自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現。
從零售業發展的趨勢和潮流來看，集中 采購 與部分分散 采購 相結合的模式--集中 采購 前提下的部分分散 采購 （即統一的 采購 機構下設總部和分區）是連鎖超市 采購 的發展趨勢。采取這種 采購 模式，即能發揮集中 采購 的規模經濟效應，也能充分發揮地方各店的資源優勢，使連鎖超市的商品結構更加符合目標顧客群的購買需求。我們可以這樣說：集中統一的商品 采購 是連鎖零售業實現規?；洜I的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢；部分分散 采購 則能更好的滿足目標顧客群的需求，更好地為目標顧客服務。【14】
連鎖超市的 采購 根據 采購 的地區、與供應商的交易方式、定約、 采購 價格等可以有如下分類方法：
1、按 采購 地區分
（1）國外 采購 。國外 采購 是指超市向國外供應商 采購 商品，通常直接洽詢國外供應商或通過本地的代理商來 采購 ，國外 采購 可以 采購 到許多新奇特商品，同時可以制衡國內 采購 的價格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國際性的企業規模大，產品的品質也比較精良。不過國外 采購 由于文化、語言的隔閡以及時空的差距，加上進口管理手續繁多，交貨過程復雜， 采購 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發生交貨糾紛，索賠困難。對于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國外 采購 適用于價格比國內低廉的商品，及國內無法制造或供應數量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪的國外 采購 數量就非常巨大，光在中國一年就 采購 幾百億美元的商品。
（2）國內 采購 。國內 采購 是指向國內的供應商 采購 商品，通常是無須動用外匯。它的優缺點基本上與國外 采購 相反，特別適用于政府管制進口的商品，以及需求量值都很小的外國制品；當國內、外 采購 品質與價格相同時，因為國內 采購 的安全存量較低，交易過程簡單，售后服務比較迅速，就以國內 采購 優先?！?5】
2、按 采購 進行的方式分類
（1）直接 采購 。直接向制造商進行 采購 ，這是超市最主要的 采購 方式。它可免去中間商的加價，也可以免去中途掉包影響品質的事情。供應商通常有生產日程，交貨日期比較確實；為維護產品信譽，售后服務也比較好。況且制造商因投資規模龐大，不會因業績下降或無利可圖而停業，與其來往可建立長期的供需關系。不過通常制造商是接受為數可觀的大定單，直接 采購 者數量有限就無法進行；且由于直接 采購 的量值很大，有時制造商會要求預付訂金或擔保人擔保等手續，交易過程復雜。
（2）間接 采購 。即超市通過中間商 采購 商品，譬如批發商、代理商以及經紀人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購入。超市間接 采購 有時也是必須的，因為許多中小制造商大多會選擇一個總代理商銷售其產品，而許多國外產品進入他國市場也大多靠代理商進行推銷。間接 采購 的優、缺點基本上與直接 采購 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標準化商品為限，因為中間商沒有能力接受超市的定制，修改經銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購 。超市委托中間商進行 采購 ，如委托代理商 采購 等。
（4）聯合 采購 。聯合 采購 在國內還不盛行，而在國外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規模 采購 的優勢，而進行的一種合作 采購 方法。聯合 采購 就是匯集同業的超市向供應商訂購。聯合 采購 數量龐大，價格特別優惠；各超市也因為與同業聯合 采購 ，建立了合作的基礎，有助于平時交換情報，提高 采購 績效。不過聯合 采購 由于參與的廠商太多，作業手續復雜，對于數量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。業者也可能利用聯合 采購 ，進行“聯合壟斷”，操縱供應數量及市場價格。
總之，聯合 采購 買方勢單力薄，以及進口管制下發生緊急 采購 ，此時數量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發供應商報價的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應商交易的方式分類
（1）購銷方式。又稱“經銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統中記錄的詳細的供應商及商品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規定的帳期（付款天數）到期后最近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數量付款給供應商。基本上超市的大部分商品均以購銷方式進貨。但超市的相關業務人員也會有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購銷合同上規定的條款決定是否退換貨。有誠心與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市不會繼續與其合作。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期”的銷售數量及當初雙方進貨時所認可的商品進價付款給供應商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點差異通常是由供應商來承擔的。
（3）聯營方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯營的方式經營，超市的電腦系統中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結帳時，超市財務部在每月的付款日（或在雙方認可的購銷合同上規定的付款日）在“當期”商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例”金額后，準時付款給供應商，此時聯營商品的“換退貨”及“庫存清點”的差異都是由供應商來承擔的。
4、按 采購 訂約方式分類
（1）訂約 采購 。買賣雙方根據訂立合約的方式進行的 采購 。
（2）口頭電話 采購 。買賣雙方不經過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進行的 采購 行為。
（3）書信電報 采購 。買賣雙方借書信或電報的往返而進行的 采購 行為。
（4）試控性訂單 采購 。超市在進行 采購 事項時因某項原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時才大量下定單。
5、按 采購 價格方式分類
（1）招標 采購 。超市將商品 采購 的所有條件（如商品名稱、規格、品質要求、數量、交貨期、付款條件、處罰規則、投標押金、投標資格等）詳細列明，刊登廣告。投標供應商按公告的條件，在規定時間內，交納投標押金，參與投標。招標 采購 的開標按規定必須至少三家以上供應商從事報價投標方得開標，開標后原則上以報價最低的供應商得標，但是標的報價仍高過標底時， 采購 人員有權宣布廢標，或征得監辦人員的同意，以議價方式辦理。
（2）詢價現購。超市 采購 人員選取信用可靠的供應商將 采購 條件講明，并詢問價格或寄以詢價單并促請對方報價，比較后現價 采購 。
（3）比價 采購 。超市 采購 人員請數家供應商提供價格后，從中加以比較后，決定供應商進行 采購 。
（4）議價 采購 。超市 采購 人員與供應商經過討價還價后，議定價格進行 采購 。一般來說，詢價、比價和議價是結合使用的，很少單獨進行。
（5）公開市場 采購 。超市 采購 人員在公開交易或拍賣時，隨時機動地 采購 ，因此大宗需要或價格變動頻繁的商品常用此法 采購 ?！?6】
成本領先戰略是波特提出的三種一般戰略之一，是企業努力發現和挖掘所有的資源優勢，特別強調生產規模和出售一種標準化的產品，在行業內保持整體成本領先地位，從而以行業最低價格為其產品定價的競爭戰略。
連鎖超市因其多店鋪經營，并且各店具有統一的商品結構、統一的品類管理、統一的陳列管理，因此各店的供應商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購 的原則或宗旨可以用沃爾瑪的一句話來代替－天天低成本（EDLC）。連鎖超市大都采取中央 采購 制，盡量由總部實行統一進貨，如國外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國內的華聯、萬佳等，這就避免了各分店對同一商品供應商的重復選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進貨量巨大，其對供應商的議價能力就很強，同時供應商對連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購 成本；再次連鎖超市 采購 對新品的引進原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構成動因的角度分析商品成本，然后再加上供應商合理的通道費用，因此這樣的 采購 原則就大大降低了商品的 采購 價格，獲得更有優勢的 采購 成本。
連鎖超市 采購 研究的理論基礎
連鎖超市的商品 采購 模式主要有兩種：集中 采購 （即中央 采購 ）和分散 采購 。兩者根本的不同點在于：集中 采購 是指企業設專門的 采購 機構和專職 采購 人員統一負責企業的商品 采購 工作，企業所屬各門店只負責銷售；分散 采購 ，就是公司將 采購 權分散到各個分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內，直接向供應商 采購 商品。
1、集中 采購 模式
集中 采購 模式是指超市設立專門的 采購 機構和專職 采購 人員統一負責超市的商品 采購 工作，如統一規劃同供應商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰、商品的補貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作，對于商品 采購 ，各分店只有建議權，可以根據自己的實際情況向總部提出有關 采購 事宜。
集中統一的商品 采購 是連鎖超市實現規模化經營的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢，有利于提高超市與供應商談判中的議價能力。如今，中國的零售業不是利潤最大化的行業，它現在的單體規模相當明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經營規模，不斷擴大企業的市場占有率，做到經營規模最大化，我國民族零售業的前景才是有希望的。而集中 采購 正是實施規模化經營的基本保證。連鎖零售企業實行了中央 采購 制度，大批量進貨，就能充分享有 采購 商品數量折扣的優惠價格，保證了超市在價格競爭中的優勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。集中 采購 制具有如下優點：
（1）集中 采購 ，連鎖超市企業實現對供應商資源的整合，并與核心供應商達成一致的商業目標、共同的遠景，形成戰略合作伙伴關系，從而以長遠的目光去進行資源配置和計劃；同時有利于連鎖超市企業對供應商進行選擇與動態評價以及有利于在變化的環境中保持協作信心和風險分擔。
（2）集中 采購 可以規范 采購 者與供應商的關系管理。集中 采購 可以最大限度地利用公司的數據庫分析和合理預測總進貨品種和數量、各個分店的運輸量和現金的周轉速度等等。
（3）可以提高超市在與供應商 采購 合同談判中的議價能力。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，進貨量大，可以獲得一定的價格折讓，同時還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應商在結算時按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時期內（如一年）超市銷售超過了與供應商簽訂合同時約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價格競爭中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購 成本。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統一配送機構與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購 總成本。
（5）有利于規范超市的 采購 行為。在分散 采購 制度中，由于商品 采購 的決定權下放到各分店，對 采購 行為很難實施有效的約束，所以 采購 員的種種不規范行為屢禁不止。而中央 采購 制度有利于建立一套行之有效的規章制度及制衡機制，規范企業的 采購 行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購 費用。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購 班子，而不必像分散 采購 需各店建立自己的 采購 隊伍，從而降低了 采購 費用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用。只有集中 采購 ，才可以建立與之相適應的統一配送。如果沒有統一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉庫（店鋪一般建立在地價極高的商業地段，倉庫成本極高），同時需建立自己龐大的收貨隊伍。目前已實行統一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價較低地段，供貨商將商品統一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉庫，收貨隊伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購 可以使通道利潤最大化。所謂通道利潤是指供應商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網絡中而付給超市公司的進店費、年節贊助費、促銷費等。【13】
2、分散 采購 模式
分散 采購 模式就是超市將 采購 權力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內，直接向供應商 采購 商品。從超市的發展趨勢來看，分散 采購 是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優勢以及 采購 費用高。分散 采購 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購 和部分分散 采購 兩種模式。
完全分散 采購 形式是超市總部根據自身的情況將 采購 權完全下放給各分店，由各分店根據自己的情況靈活實施 采購 ，它最大的優點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經在很長一段時間都是實行分散 采購 ，由于其單店規模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購 的最大弊端在于不能發揮規模 采購 的優勢，不利于壓低價格，不利于控制 采購 ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購 模式轉變。
部分分散 采購 形式是超市總部對各分店的地區性較強的商品（如一些地區性的特產就只適合于該地區銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散 采購 ，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中 采購 。如：某一分店的目標消費者有特殊的飲食習慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進行商品 采購 決策就比較適宜。這種制度具有較強的靈活性，使分店可以根據自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現。
從零售業發展的趨勢和潮流來看，集中 采購 與部分分散 采購 相結合的模式--集中 采購 前提下的部分分散 采購 （即統一的 采購 機構下設總部和分區）是連鎖超市 采購 的發展趨勢。采取這種 采購 模式，即能發揮集中 采購 的規模經濟效應，也能充分發揮地方各店的資源優勢，使連鎖超市的商品結構更加符合目標顧客群的購買需求。我們可以這樣說：集中統一的商品 采購 是連鎖零售業實現規模化經營的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢；部分分散 采購 則能更好的滿足目標顧客群的需求，更好地為目標顧客服務?！?4】
連鎖超市的 采購 根據 采購 的地區、與供應商的交易方式、定約、 采購 價格等可以有如下分類方法：
1、按 采購 地區分
（1）國外 采購 。國外 采購 是指超市向國外供應商 采購 商品，通常直接洽詢國外供應商或通過本地的代理商來 采購 ，國外 采購 可以 采購 到許多新奇特商品，同時可以制衡國內 采購 的價格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國際性的企業規模大，產品的品質也比較精良。不過國外 采購 由于文化、語言的隔閡以及時空的差距，加上進口管理手續繁多，交貨過程復雜， 采購 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發生交貨糾紛，索賠困難。對于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國外 采購 適用于價格比國內低廉的商品，及國內無法制造或供應數量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪的國外 采購 數量就非常巨大，光在中國一年就 采購 幾百億美元的商品。
（2）國內 采購 。國內 采購 是指向國內的供應商 采購 商品，通常是無須動用外匯。它的優缺點基本上與國外 采購 相反，特別適用于政府管制進口的商品，以及需求量值都很小的外國制品；當國內、外 采購 品質與價格相同時，因為國內 采購 的安全存量較低，交易過程簡單，售后服務比較迅速，就以國內 采購 優先。【15】
2、按 采購 進行的方式分類
（1）直接 采購 。直接向制造商進行 采購 ，這是超市最主要的 采購 方式。它可免去中間商的加價，也可以免去中途掉包影響品質的事情。供應商通常有生產日程，交貨日期比較確實；為維護產品信譽，售后服務也比較好。況且制造商因投資規模龐大，不會因業績下降或無利可圖而停業，與其來往可建立長期的供需關系。不過通常制造商是接受為數可觀的大定單，直接 采購 者數量有限就無法進行；且由于直接 采購 的量值很大，有時制造商會要求預付訂金或擔保人擔保等手續，交易過程復雜。
（2）間接 采購 。即超市通過中間商 采購 商品，譬如批發商、代理商以及經紀人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購入。超市間接 采購 有時也是必須的，因為許多中小制造商大多會選擇一個總代理商銷售其產品，而許多國外產品進入他國市場也大多靠代理商進行推銷。間接 采購 的優、缺點基本上與直接 采購 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標準化商品為限，因為中間商沒有能力接受超市的定制，修改經銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購 。超市委托中間商進行 采購 ，如委托代理商 采購 等。
（4）聯合 采購 。聯合 采購 在國內還不盛行，而在國外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規模 采購 的優勢，而進行的一種合作 采購 方法。聯合 采購 就是匯集同業的超市向供應商訂購。聯合 采購 數量龐大，價格特別優惠；各超市也因為與同業聯合 采購 ，建立了合作的基礎，有助于平時交換情報，提高 采購 績效。不過聯合 采購 由于參與的廠商太多，作業手續復雜，對于數量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。業者也可能利用聯合 采購 ，進行“聯合壟斷”，操縱供應數量及市場價格。
總之，聯合 采購 買方勢單力薄，以及進口管制下發生緊急 采購 ，此時數量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發供應商報價的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應商交易的方式分類
（1）購銷方式。又稱“經銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統中記錄的詳細的供應商及商品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規定的帳期（付款天數）到期后最近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數量付款給供應商。基本上超市的大部分商品均以購銷方式進貨。但超市的相關業務人員也會有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購銷合同上規定的條款決定是否退換貨。有誠心與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市不會繼續與其合作。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期”的銷售數量及當初雙方進貨時所認可的商品進價付款給供應商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點差異通常是由供應商來承擔的。
（3）聯營方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯營的方式經營，超市的電腦系統中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結帳時，超市財務部在每月的付款日（或在雙方認可的購銷合同上規定的付款日）在“當期”商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例”金額后，準時付款給供應商，此時聯營商品的“換退貨”及“庫存清點”的差異都是由供應商來承擔的。
4、按 采購 訂約方式分類
（1）訂約 采購 。買賣雙方根據訂立合約的方式進行的 采購 。
（2）口頭電話 采購 。買賣雙方不經過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進行的 采購 行為。
（3）書信電報 采購 。買賣雙方借書信或電報的往返而進行的 采購 行為。
（4）試控性訂單 采購 。超市在進行 采購 事項時因某項原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時才大量下定單。
5、按 采購 價格方式分類
（1）招標 采購 。超市將商品 采購 的所有條件（如商品名稱、規格、品質要求、數量、交貨期、付款條件、處罰規則、投標押金、投標資格等）詳細列明，刊登廣告。投標供應商按公告的條件，在規定時間內，交納投標押金，參與投標。招標 采購 的開標按規定必須至少三家以上供應商從事報價投標方得開標，開標后原則上以報價最低的供應商得標，但是標的報價仍高過標底時， 采購 人員有權宣布廢標，或征得監辦人員的同意，以議價方式辦理。
（2）詢價現購。超市 采購 人員選取信用可靠的供應商將 采購 條件講明，并詢問價格或寄以詢價單并促請對方報價，比較后現價 采購 。
（3）比價 采購 。超市 采購 人員請數家供應商提供價格后，從中加以比較后，決定供應商進行 采購 。
（4）議價 采購 。超市 采購 人員與供應商經過討價還價后，議定價格進行 采購 。一般來說，詢價、比價和議價是結合使用的，很少單獨進行。
（5）公開市場 采購 。超市 采購 人員在公開交易或拍賣時，隨時機動地 采購 ，因此大宗需要或價格變動頻繁的商品常用此法 采購 ?！?6】
成本領先戰略是波特提出的三種一般戰略之一，是企業努力發現和挖掘所有的資源優勢，特別強調生產規模和出售一種標準化的產品，在行業內保持整體成本領先地位，從而以行業最低價格為其產品定價的競爭戰略。
連鎖超市因其多店鋪經營，并且各店具有統一的商品結構、統一的品類管理、統一的陳列管理，因此各店的供應商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購 的原則或宗旨可以用沃爾瑪的一句話來代替－天天低成本（EDLC）。連鎖超市大都采取中央 采購 制，盡量由總部實行統一進貨，如國外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國內的華聯、萬佳等，這就避免了各分店對同一商品供應商的重復選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進貨量巨大，其對供應商的議價能力就很強，同時供應商對連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購 成本；再次連鎖超市 采購 對新品的引進原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構成動因的角度分析商品成本，然后再加上供應商合理的通道費用，因此這樣的 采購 原則就大大降低了商品的 采購 價格，獲得更有優勢的 采購 成本?！?7】
商品的 采購 成本：C＝C1＋C2＋C3＋C4＋…－X
C表示某一商品的總 采購 成本；
C1表示某一商品的 采購 價格；
C2表示對這一商品供應商的選擇成本；
C3表示對應這一商品的 采購 員人員成本；
C4表示對應這一商品的 采購 辦公費用；
……
X表示供應商針對這一商品對連鎖超市的反擁，其隨著 采購 量的增加而增加；
其中C2、C3、C4…隨著連鎖超市的店鋪數量的增加而減少。
連鎖超市對某一商品的 采購 成本的趨勢圖：
圖2-1反擁金額與 采購 量的函數關系 圖2-2某一商品 采購 成本與 采購 量的函數關系
連鎖經營的規模選擇既是一個經濟問題也是一個管理能力的問題。如圖2－3，在經濟意義上，連鎖經營企業長期平均成本曲線可能是非常平緩的下凸曲線，最小有效規模的范圍在一定的管理水平下非常寬泛(如圖中的Ｑ1到Ｑ2)。這意味著連鎖業的競爭會在不同規模的企業間進行。
在連鎖經營的各種生產規模中，影響成本的因素有很多。如果運輸和連鎖管理的成本較高，小型的、區域性連鎖經營的非效率因素就可以通過運輸和管理成本的節約來補償。在這種情況下，考慮到由這些因素構成的總成本，那些規模較小的連鎖經營企業也能夠在競爭性的市場上與大型企業同時并存。
在規模經濟較明顯的行業中企業數目將會受到限制。如果最小有效規模是整個行業銷售量的25%，理論上市場最多只能容納4個企業。與那些規模經濟小的行業相比，這種市場結構下對已進入者的威脅就較小。一般而言，如果最小有效規模相對于行業總需求較小時，行業內部競爭者數目就會增加。如果一零售企業試圖進入一個市場，而這個企業必須占有10%的市場才能使經營成本有競爭力，那么這個企業的進入就有相當的難度，因為它的進入會進一步使市場價格下降。相反如果企業只需有市場上1%的產量就可以有效率地生產，則企業進人市場就相對容易得多。統計數據表明，在巨大的零售業市場空間中，大多數企業都很難超過當地零售市場5%的份額。所以，現代零售商為了實現有效率的生產就轉而采用連鎖經營，以在不同地區擴展門店的方式來擴大整體經營規模。這要求企業必須有較高管理水平。如果一個零售企業沒有能力在規模擴張過程中不斷降低管理成本，最好還是老老實實地在現有規模下修煉工夫。
1、集中 采購 模式
集中 采購 模式是指超市設立專門的 采購 機構和專職 采購 人員統一負責超市的商品 采購 工作，如統一規劃同供應商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰、商品的補貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作，對于商品 采購 ，各分店只有建議權，可以根據自己的實際情況向總部提出有關 采購 事宜。
集中統一的商品 采購 是連鎖超市實現規模化經營的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢，有利于提高超市與供應商談判中的議價能力。如今，中國的零售業不是利潤最大化的行業，它現在的單體規模相當明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經營規模，不斷擴大企業的市場占有率，做到經營規模最大化，我國民族零售業的前景才是有希望的。而集中 采購 正是實施規?；洜I的基本保證。連鎖零售企業實行了中央 采購 制度，大批量進貨，就能充分享有 采購 商品數量折扣的優惠價格，保證了超市在價格競爭中的優勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。集中 采購 制具有如下優點：
（1）集中 采購 ，連鎖超市企業實現對供應商資源的整合，并與核心供應商達成一致的商業目標、共同的遠景，形成戰略合作伙伴關系，從而以長遠的目光去進行資源配置和計劃；同時有利于連鎖超市企業對供應商進行選擇與動態評價以及有利于在變化的環境中保持協作信心和風險分擔。
（2）集中 采購 可以規范 采購 者與供應商的關系管理。集中 采購 可以最大限度地利用公司的數據庫分析和合理預測總進貨品種和數量、各個分店的運輸量和現金的周轉速度等等。
（3）可以提高超市在與供應商 采購 合同談判中的議價能力。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，進貨量大，可以獲得一定的價格折讓，同時還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應商在結算時按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時期內（如一年）超市銷售超過了與供應商簽訂合同時約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價格競爭中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購 成本。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統一配送機構與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購 總成本。
（5）有利于規范超市的 采購 行為。在分散 采購 制度中，由于商品 采購 的決定權下放到各分店，對 采購 行為很難實施有效的約束，所以 采購 員的種種不規范行為屢禁不止。而中央 采購 制度有利于建立一套行之有效的規章制度及制衡機制，規范企業的 采購 行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購 費用。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購 班子，而不必像分散 采購 需各店建立自己的 采購 隊伍，從而降低了 采購 費用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用。只有集中 采購 ，才可以建立與之相適應的統一配送。如果沒有統一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉庫（店鋪一般建立在地價極高的商業地段，倉庫成本極高），同時需建立自己龐大的收貨隊伍。目前已實行統一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價較低地段，供貨商將商品統一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉庫，收貨隊伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購 可以使通道利潤最大化。所謂通道利潤是指供應商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網絡中而付給超市公司的進店費、年節贊助費、促銷費等?！?3】
2、分散 采購 模式
分散 采購 模式就是超市將 采購 權力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內，直接向供應商 采購 商品。從超市的發展趨勢來看，分散 采購 是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優勢以及 采購 費用高。分散 采購 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購 和部分分散 采購 兩種模式。
完全分散 采購 形式是超市總部根據自身的情況將 采購 權完全下放給各分店，由各分店根據自己的情況靈活實施 采購 ，它最大的優點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經在很長一段時間都是實行分散 采購 ，由于其單店規模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購 的最大弊端在于不能發揮規模 采購 的優勢，不利于壓低價格，不利于控制 采購 ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購 模式轉變。
部分分散 采購 形式是超市總部對各分店的地區性較強的商品（如一些地區性的特產就只適合于該地區銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散 采購 ，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中 采購 。如：某一分店的目標消費者有特殊的飲食習慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進行商品 采購 決策就比較適宜。這種制度具有較強的靈活性，使分店可以根據自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現。
從零售業發展的趨勢和潮流來看，集中 采購 與部分分散 采購 相結合的模式--集中 采購 前提下的部分分散 采購 （即統一的 采購 機構下設總部和分區）是連鎖超市 采購 的發展趨勢。采取這種 采購 模式，即能發揮集中 采購 的規模經濟效應，也能充分發揮地方各店的資源優勢，使連鎖超市的商品結構更加符合目標顧客群的購買需求。我們可以這樣說：集中統一的商品 采購 是連鎖零售業實現規?；洜I的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢；部分分散 采購 則能更好的滿足目標顧客群的需求，更好地為目標顧客服務。【14】
連鎖超市的 采購 根據 采購 的地區、與供應商的交易方式、定約、 采購 價格等可以有如下分類方法：
1、按 采購 地區分
（1）國外 采購 。國外 采購 是指超市向國外供應商 采購 商品，通常直接洽詢國外供應商或通過本地的代理商來 采購 ，國外 采購 可以 采購 到許多新奇特商品，同時可以制衡國內 采購 的價格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國際性的企業規模大，產品的品質也比較精良。不過國外 采購 由于文化、語言的隔閡以及時空的差距，加上進口管理手續繁多，交貨過程復雜， 采購 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發生交貨糾紛，索賠困難。對于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國外 采購 適用于價格比國內低廉的商品，及國內無法制造或供應數量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪的國外 采購 數量就非常巨大，光在中國一年就 采購 幾百億美元的商品。
（2）國內 采購 。國內 采購 是指向國內的供應商 采購 商品，通常是無須動用外匯。它的優缺點基本上與國外 采購 相反，特別適用于政府管制進口的商品，以及需求量值都很小的外國制品；當國內、外 采購 品質與價格相同時，因為國內 采購 的安全存量較低，交易過程簡單，售后服務比較迅速，就以國內 采購 優先?！?5】
2、按 采購 進行的方式分類
（1）直接 采購 。直接向制造商進行 采購 ，這是超市最主要的 采購 方式。它可免去中間商的加價，也可以免去中途掉包影響品質的事情。供應商通常有生產日程，交貨日期比較確實；為維護產品信譽，售后服務也比較好。況且制造商因投資規模龐大，不會因業績下降或無利可圖而停業，與其來往可建立長期的供需關系。不過通常制造商是接受為數可觀的大定單，直接 采購 者數量有限就無法進行；且由于直接 采購 的量值很大，有時制造商會要求預付訂金或擔保人擔保等手續，交易過程復雜。
（2）間接 采購 。即超市通過中間商 采購 商品，譬如批發商、代理商以及經紀人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購入。超市間接 采購 有時也是必須的，因為許多中小制造商大多會選擇一個總代理商銷售其產品，而許多國外產品進入他國市場也大多靠代理商進行推銷。間接 采購 的優、缺點基本上與直接 采購 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標準化商品為限，因為中間商沒有能力接受超市的定制，修改經銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購 。超市委托中間商進行 采購 ，如委托代理商 采購 等。
（4）聯合 采購 。聯合 采購 在國內還不盛行，而在國外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規模 采購 的優勢，而進行的一種合作 采購 方法。聯合 采購 就是匯集同業的超市向供應商訂購。聯合 采購 數量龐大，價格特別優惠；各超市也因為與同業聯合 采購 ，建立了合作的基礎，有助于平時交換情報，提高 采購 績效。不過聯合 采購 由于參與的廠商太多，作業手續復雜，對于數量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。業者也可能利用聯合 采購 ，進行“聯合壟斷”，操縱供應數量及市場價格。
總之，聯合 采購 買方勢單力薄，以及進口管制下發生緊急 采購 ，此時數量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發供應商報價的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應商交易的方式分類
（1）購銷方式。又稱“經銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統中記錄的詳細的供應商及商品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規定的帳期（付款天數）到期后最近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數量付款給供應商。基本上超市的大部分商品均以購銷方式進貨。但超市的相關業務人員也會有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購銷合同上規定的條款決定是否退換貨。有誠心與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市不會繼續與其合作。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期”的銷售數量及當初雙方進貨時所認可的商品進價付款給供應商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點差異通常是由供應商來承擔的。
（3）聯營方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯營的方式經營，超市的電腦系統中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結帳時，超市財務部在每月的付款日（或在雙方認可的購銷合同上規定的付款日）在“當期”商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例”金額后，準時付款給供應商，此時聯營商品的“換退貨”及“庫存清點”的差異都是由供應商來承擔的。
4、按 采購 訂約方式分類
（1）訂約 采購 。買賣雙方根據訂立合約的方式進行的 采購 。
（2）口頭電話 采購 。買賣雙方不經過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進行的 采購 行為。
（3）書信電報 采購 。買賣雙方借書信或電報的往返而進行的 采購 行為。
（4）試控性訂單 采購 。超市在進行 采購 事項時因某項原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時才大量下定單。
5、按 采購 價格方式分類
（1）招標 采購 。超市將商品 采購 的所有條件（如商品名稱、規格、品質要求、數量、交貨期、付款條件、處罰規則、投標押金、投標資格等）詳細列明，刊登廣告。投標供應商按公告的條件，在規定時間內，交納投標押金，參與投標。招標 采購 的開標按規定必須至少三家以上供應商從事報價投標方得開標，開標后原則上以報價最低的供應商得標，但是標的報價仍高過標底時， 采購 人員有權宣布廢標，或征得監辦人員的同意，以議價方式辦理。
（2）詢價現購。超市 采購 人員選取信用可靠的供應商將 采購 條件講明，并詢問價格或寄以詢價單并促請對方報價，比較后現價 采購 。
（3）比價 采購 。超市 采購 人員請數家供應商提供價格后，從中加以比較后，決定供應商進行 采購 。
（4）議價 采購 。超市 采購 人員與供應商經過討價還價后，議定價格進行 采購 。一般來說，詢價、比價和議價是結合使用的，很少單獨進行。
（5）公開市場 采購 。超市 采購 人員在公開交易或拍賣時，隨時機動地 采購 ，因此大宗需要或價格變動頻繁的商品常用此法 采購 ?！?6】
成本領先戰略是波特提出的三種一般戰略之一，是企業努力發現和挖掘所有的資源優勢，特別強調生產規模和出售一種標準化的產品，在行業內保持整體成本領先地位，從而以行業最低價格為其產品定價的競爭戰略。
連鎖超市因其多店鋪經營，并且各店具有統一的商品結構、統一的品類管理、統一的陳列管理，因此各店的供應商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購 的原則或宗旨可以用沃爾瑪的一句話來代替－天天低成本（EDLC）。連鎖超市大都采取中央 采購 制，盡量由總部實行統一進貨，如國外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國內的華聯、萬佳等，這就避免了各分店對同一商品供應商的重復選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進貨量巨大，其對供應商的議價能力就很強，同時供應商對連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購 成本；再次連鎖超市 采購 對新品的引進原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構成動因的角度分析商品成本，然后再加上供應商合理的通道費用，因此這樣的 采購 原則就大大降低了商品的 采購 價格，獲得更有優勢的 采購 成本。
連鎖超市 采購 研究的理論基礎
連鎖超市的商品 采購 模式主要有兩種：集中 采購 （即中央 采購 ）和分散 采購 。兩者根本的不同點在于：集中 采購 是指企業設專門的 采購 機構和專職 采購 人員統一負責企業的商品 采購 工作，企業所屬各門店只負責銷售；分散 采購 ，就是公司將 采購 權分散到各個分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內，直接向供應商 采購 商品。
1、集中 采購 模式
集中 采購 模式是指超市設立專門的 采購 機構和專職 采購 人員統一負責超市的商品 采購 工作，如統一規劃同供應商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰、商品的補貨以及POP促銷等，超市所屬各門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作，對于商品 采購 ，各分店只有建議權，可以根據自己的實際情況向總部提出有關 采購 事宜。
集中統一的商品 采購 是連鎖超市實現規模化經營的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢，有利于提高超市與供應商談判中的議價能力。如今，中國的零售業不是利潤最大化的行業，它現在的單體規模相當明顯。如萬佳百貨在2000年做到了全省第一，也只不過是16.2億元的銷售額，只相當于沃爾瑪全球銷售額的千分之一都不到。所以，一定要在老店挖潛的同時不斷開新店，不斷擴大經營規模，不斷擴大企業的市場占有率，做到經營規模最大化，我國民族零售業的前景才是有希望的。而集中 采購 正是實施規模化經營的基本保證。連鎖零售企業實行了中央 采購 制度，大批量進貨，就能充分享有 采購 商品數量折扣的優惠價格，保證了超市在價格競爭中的優勢地位，同時也能滿足消費者求廉的心理需求。集中 采購 制具有如下優點：
（1）集中 采購 ，連鎖超市企業實現對供應商資源的整合，并與核心供應商達成一致的商業目標、共同的遠景，形成戰略合作伙伴關系，從而以長遠的目光去進行資源配置和計劃；同時有利于連鎖超市企業對供應商進行選擇與動態評價以及有利于在變化的環境中保持協作信心和風險分擔。
（2）集中 采購 可以規范 采購 者與供應商的關系管理。集中 采購 可以最大限度地利用公司的數據庫分析和合理預測總進貨品種和數量、各個分店的運輸量和現金的周轉速度等等。
（3）可以提高超市在與供應商 采購 合同談判中的議價能力。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，進貨量大，可以獲得一定的價格折讓，同時還可以獲得有條件退傭及無條件退傭。所謂無條件退傭是指供應商在結算時按供貨額的一定比例付給超市公司的傭金，而有條件退傭是指一定時期內（如一年）超市銷售超過了與供應商簽訂合同時約定的銷售額而再付給超市公司的傭金。由于獲得這些折讓，連鎖超市在價格競爭中處于有利地位。
（4）有利于降低商品 采購 成本。大批量集中進貨，可以大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統一配送機構與制度，就能有效控制連鎖零售超市的 采購 總成本。
（5）有利于規范超市的 采購 行為。在分散 采購 制度中，由于商品 采購 的決定權下放到各分店，對 采購 行為很難實施有效的約束，所以 采購 員的種種不規范行為屢禁不止。而中央 采購 制度有利于建立一套行之有效的規章制度及制衡機制，規范企業的 采購 行為，為超市營造良好的交易秩序和條件。
（6）可以降低 采購 費用。連鎖超市由于實行集中 采購 制度，只在連鎖超市總部建立一套 采購 班子，而不必像分散 采購 需各店建立自己的 采購 隊伍，從而降低了 采購 費用。
（7）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用。只有集中 采購 ，才可以建立與之相適應的統一配送。如果沒有統一配送，超市為保證不缺貨，各店需建立自己的倉庫（店鋪一般建立在地價極高的商業地段，倉庫成本極高），同時需建立自己龐大的收貨隊伍。目前已實行統一配送的超市，其通常做法是：將配送中心建立在城郊地價較低地段，供貨商將商品統一送到配送中心，由配送中心將商品送到各連鎖店，同時向供貨商按供貨額收取一定比例的配送費。各店鋪可以大幅度壓縮甚至取消倉庫，收貨隊伍可壓縮至最小。
（8）連鎖超市通過中央 采購 可以使通道利潤最大化。所謂通道利潤是指供應商為將商品納入連鎖超市公司龐大的銷售網絡中而付給超市公司的進店費、年節贊助費、促銷費等。【13】
2、分散 采購 模式
分散 采購 模式就是超市將 采購 權力分散到各個分店，由各分店在核定的金額范圍內，直接向供應商 采購 商品。從超市的發展趨勢來看，分散 采購 是不可取的，因為它不易控制、沒有價格優勢以及 采購 費用高。分散 采購 模式有以下兩種具體形式：完全分散 采購 和部分分散 采購 兩種模式。
完全分散 采購 形式是超市總部根據自身的情況將 采購 權完全下放給各分店，由各分店根據自己的情況靈活實施 采購 ，它最大的優點是靈活，能對顧客的需求做出有效的響應，比較有利于競爭，比如：法國的家樂福公司曾經在很長一段時間都是實行分散 采購 ，由于其單店規模巨大，同樣也有效。但完全分散 采購 的最大弊端在于不能發揮規模 采購 的優勢，不利于壓低價格，不利于控制 采購 ，因此就連家樂福這樣的公司也逐漸向集中 采購 模式轉變。
部分分散 采購 形式是超市總部對各分店的地區性較強的商品（如一些地區性的特產就只適合于該地區銷售），以及一些需要勤進快銷的生鮮品實行分散 采購 ，由各分店自行組織進貨，而總部則對其他的商品進行集中 采購 。如：某一分店的目標消費者有特殊的飲食習慣，而總部又不了解市場行情，在這種情況下，由分店進行商品 采購 決策就比較適宜。這種制度具有較強的靈活性，使分店可以根據自身的特征采取彈性的營銷策略，確保了分店效益目標的實現。
從零售業發展的趨勢和潮流來看，集中 采購 與部分分散 采購 相結合的模式--集中 采購 前提下的部分分散 采購 （即統一的 采購 機構下設總部和分區）是連鎖超市 采購 的發展趨勢。采取這種 采購 模式，即能發揮集中 采購 的規模經濟效應，也能充分發揮地方各店的資源優勢，使連鎖超市的商品結構更加符合目標顧客群的購買需求。我們可以這樣說：集中統一的商品 采購 是連鎖零售業實現規模化經營的前提和關鍵，只有實行統一 采購 ，才能真正做到統一陳列、統一配送、統一促銷策劃、統一核算，才能真正發揮連鎖經營的優勢；部分分散 采購 則能更好的滿足目標顧客群的需求，更好地為目標顧客服務?！?4】
連鎖超市的 采購 根據 采購 的地區、與供應商的交易方式、定約、 采購 價格等可以有如下分類方法：
1、按 采購 地區分
（1）國外 采購 。國外 采購 是指超市向國外供應商 采購 商品，通常直接洽詢國外供應商或通過本地的代理商來 采購 ，國外 采購 可以 采購 到許多新奇特商品，同時可以制衡國內 采購 的價格，且通常采取延期付款的方式，買方將以本幣升值而得到外匯兌換利益；另外，國際性的企業規模大，產品的品質也比較精良。不過國外 采購 由于文化、語言的隔閡以及時空的差距，加上進口管理手續繁多，交貨過程復雜， 采購 效率很低，所需要的安全存量較高；并且一旦發生交貨糾紛，索賠困難。對于緊急交貨的要求，通常也無法配合。國外 采購 適用于價格比國內低廉的商品，及國內無法制造或供應數量不足的商品。象世界零售巨頭沃爾瑪的國外 采購 數量就非常巨大，光在中國一年就 采購 幾百億美元的商品。
（2）國內 采購 。國內 采購 是指向國內的供應商 采購 商品，通常是無須動用外匯。它的優缺點基本上與國外 采購 相反，特別適用于政府管制進口的商品，以及需求量值都很小的外國制品；當國內、外 采購 品質與價格相同時，因為國內 采購 的安全存量較低，交易過程簡單，售后服務比較迅速，就以國內 采購 優先。【15】
2、按 采購 進行的方式分類
（1）直接 采購 。直接向制造商進行 采購 ，這是超市最主要的 采購 方式。它可免去中間商的加價，也可以免去中途掉包影響品質的事情。供應商通常有生產日程，交貨日期比較確實；為維護產品信譽，售后服務也比較好。況且制造商因投資規模龐大，不會因業績下降或無利可圖而停業，與其來往可建立長期的供需關系。不過通常制造商是接受為數可觀的大定單，直接 采購 者數量有限就無法進行；且由于直接 采購 的量值很大，有時制造商會要求預付訂金或擔保人擔保等手續，交易過程復雜。
（2）間接 采購 。即超市通過中間商 采購 商品，譬如批發商、代理商以及經紀人等。換話說，超市并非直接向商品的制造者購入。超市間接 采購 有時也是必須的，因為許多中小制造商大多會選擇一個總代理商銷售其產品，而許多國外產品進入他國市場也大多靠代理商進行推銷。間接 采購 的優、缺點基本上與直接 采購 相反，因此比較適合于與中小制造商的零星交易，并以標準化商品為限，因為中間商沒有能力接受超市的定制，修改經銷商品的外觀或功能。
（3）委托 采購 。超市委托中間商進行 采購 ，如委托代理商 采購 等。
（4）聯合 采購 。聯合 采購 在國內還不盛行，而在國外則非常流行。它一般是指中小超市為了取得規模 采購 的優勢，而進行的一種合作 采購 方法。聯合 采購 就是匯集同業的超市向供應商訂購。聯合 采購 數量龐大，價格特別優惠；各超市也因為與同業聯合 采購 ，建立了合作的基礎，有助于平時交換情報，提高 采購 績效。不過聯合 采購 由于參與的廠商太多，作業手續復雜，對于數量分配及到貨時間，通常引起許多爭端。業者也可能利用聯合 采購 ，進行“聯合壟斷”，操縱供應數量及市場價格。
總之，聯合 采購 買方勢單力薄，以及進口管制下發生緊急 采購 ，此時數量都比較小，因此惟有“積少成多”，才能引發供應商報價的興趣，增加買方談判的籌碼。
3、按與供應商交易的方式分類
（1）購銷方式。又稱“經銷”或“買斷”方式。即超市電腦系統中記錄的詳細的供應商及商品信息，在結帳時，在雙方認可的購銷合同上規定的帳期（付款天數）到期后最近的一個“付款日”，準時按當初雙方進貨時所認可的商品進價及收貨數量付款給供應商。基本上超市的大部分商品均以購銷方式進貨。但超市的相關業務人員也會有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高或商品滯銷的情況。這種情況下雙方可以按照購銷合同上規定的條款決定是否退換貨。有誠心與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市不會繼續與其合作。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。
（2）代銷方式。有少部分商品超市會以代銷方式進貨。即超市的電腦系統中記錄詳細的供應商及商品信息，在每月的付款日準時按“當期”的銷售數量及當初雙方進貨時所認可的商品進價付款給供應商。此時賣不完的退貨是交易條件之一。代銷商品的庫存清點差異通常是由供應商來承擔的。
（3）聯營方式。有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯營的方式經營，超市的電腦系統中記錄詳細的供應商信息，但不記錄商品詳細的進貨信息。在結帳時，超市財務部在每月的付款日（或在雙方認可的購銷合同上規定的付款日）在“當期”商品銷售總金額上扣除當初雙方認可的“提成比例”金額后，準時付款給供應商，此時聯營商品的“換退貨”及“庫存清點”的差異都是由供應商來承擔的。
4、按 采購 訂約方式分類
（1）訂約 采購 。買賣雙方根據訂立合約的方式進行的 采購 。
（2）口頭電話 采購 。買賣雙方不經過訂約方式而是以口頭或電話洽談方式而進行的 采購 行為。
（3）書信電報 采購 。買賣雙方借書信或電報的往返而進行的 采購 行為。
（4）試控性訂單 采購 。超市在進行 采購 事項時因某項原因不敢大量下定單，先以試探方式下少量定單，銷售順利時才大量下定單。
5、按 采購 價格方式分類
（1）招標 采購 。超市將商品 采購 的所有條件（如商品名稱、規格、品質要求、數量、交貨期、付款條件、處罰規則、投標押金、投標資格等）詳細列明，刊登廣告。投標供應商按公告的條件，在規定時間內，交納投標押金，參與投標。招標 采購 的開標按規定必須至少三家以上供應商從事報價投標方得開標，開標后原則上以報價最低的供應商得標，但是標的報價仍高過標底時， 采購 人員有權宣布廢標，或征得監辦人員的同意，以議價方式辦理。
（2）詢價現購。超市 采購 人員選取信用可靠的供應商將 采購 條件講明，并詢問價格或寄以詢價單并促請對方報價，比較后現價 采購 。
（3）比價 采購 。超市 采購 人員請數家供應商提供價格后，從中加以比較后，決定供應商進行 采購 。
（4）議價 采購 。超市 采購 人員與供應商經過討價還價后，議定價格進行 采購 。一般來說，詢價、比價和議價是結合使用的，很少單獨進行。
（5）公開市場 采購 。超市 采購 人員在公開交易或拍賣時，隨時機動地 采購 ，因此大宗需要或價格變動頻繁的商品常用此法 采購 ?！?6】
成本領先戰略是波特提出的三種一般戰略之一，是企業努力發現和挖掘所有的資源優勢，特別強調生產規模和出售一種標準化的產品，在行業內保持整體成本領先地位，從而以行業最低價格為其產品定價的競爭戰略。
連鎖超市因其多店鋪經營，并且各店具有統一的商品結構、統一的品類管理、統一的陳列管理，因此各店的供應商幾乎都是相同的。連鎖超市 采購 的原則或宗旨可以用沃爾瑪的一句話來代替－天天低成本（EDLC）。連鎖超市大都采取中央 采購 制，盡量由總部實行統一進貨，如國外的大型連鎖超市麥德龍、沃爾瑪、家樂福，國內的華聯、萬佳等，這就避免了各分店對同一商品供應商的重復選擇成本；其次連鎖超市都擁有很多的分店，進貨量巨大，其對供應商的議價能力就很強，同時供應商對連鎖超市的反傭就比較高，這樣就大大降低了 采購 成本；再次連鎖超市 采購 對新品的引進原則，不僅僅是貨比三家，而是從商品成本構成動因的角度分析商品成本，然后再加上供應商合理的通道費用，因此這樣的 采購 原則就大大降低了商品的 采購 價格，獲得更有優勢的 采購 成本?！?7】
商品的 采購 成本：C＝C1＋C2＋C3＋C4＋…－X
C表示某一商品的總 采購 成本；
C1表示某一商品的 采購 價格；
C2表示對這一商品供應商的選擇成本；
C3表示對應這一商品的 采購 員人員成本；
C4表示對應這一商品的 采購 辦公費用；
……
X表示供應商針對這一商品對連鎖超市的反擁，其隨著 采購 量的增加而增加；
其中C2、C3、C4…隨著連鎖超市的店鋪數量的增加而減少。
連鎖超市對某一商品的 采購 成本的趨勢圖：
圖2-1反擁金額與 采購 量的函數關系 圖2-2某一商品 采購 成本與 采購 量的函數關系
連鎖經營的規模選擇既是一個經濟問題也是一個管理能力的問題。如圖2－3，在經濟意義上，連鎖經營企業長期平均成本曲線可能是非常平緩的下凸曲線，最小有效規模的范圍在一定的管理水平下非常寬泛(如圖中的Ｑ1到Ｑ2)。這意味著連鎖業的競爭會在不同規模的企業間進行。
在連鎖經營的各種生產規模中，影響成本的因素有很多。如果運輸和連鎖管理的成本較高，小型的、區域性連鎖經營的非效率因素就可以通過運輸和管理成本的節約來補償。在這種情況下，考慮到由這些因素構成的總成本，那些規模較小的連鎖經營企業也能夠在競爭性的市場上與大型企業同時并存。
在規模經濟較明顯的行業中企業數目將會受到限制。如果最小有效規模是整個行業銷售量的25%，理論上市場最多只能容納4個企業。與那些規模經濟小的行業相比，這種市場結構下對已進入者的威脅就較小。一般而言，如果最小有效規模相對于行業總需求較小時，行業內部競爭者數目就會增加。如果一零售企業試圖進入一個市場，而這個企業必須占有10%的市場才能使經營成本有競爭力，那么這個企業的進入就有相當的難度，因為它的進入會進一步使市場價格下降。相反如果企業只需有市場上1%的產量就可以有效率地生產，則企業進人市場就相對容易得多。統計數據表明，在巨大的零售業市場空間中，大多數企業都很難超過當地零售市場5%的份額。所以，現代零售商為了實現有效率的生產就轉而采用連鎖經營，以在不同地區擴展門店的方式來擴大整體經營規模。這要求企業必須有較高管理水平。如果一個零售企業沒有能力在規模擴張過程中不斷降低管理成本，最好還是老老實實地在現有規模下修煉工夫。
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本文來源： 連鎖超市采購管理研究
