隨著雙11和雙12的閉幕，市場已過了白日化的階段。年近歲末，為了不積壓貨款，各大商家更是紛紛出大招，品牌價格戰不斷，把握最后的商機。那么有清倉打算的你，是否準備好了去抓取歲末市場最后的一次大促機會了呢？年末清倉，也是備具考驗的最后一戰，在這個時間點問題多多，下面，簡單羅列下年末清倉中出現的常見情況。


1、年底常見問題
（1）從進貨到上架再到銷售，從售前到售后，忙碌了一年后卻因為經營不善，留下了一堆滯銷寶貝。
（2）供應鏈把控不足，工廠出貨延遲等原因造成產品積壓太多。

2、資金鏈問題
（1）年末清盤，渴望產品資金回籠。
（2）服裝業需要開始著手春款的生產工作，資金鏈應具有流通性。

針對以上的問題，最好的解決方法，就是在年尾做最后的清倉活動。清倉活動有不同的玩法，常見的是全場的清倉或者局部清倉，那么，是不是所有的寶貝都是適合做清倉的？其實，無論是全場清倉或者單品清倉，都是需要選取主打清倉產品，一般來說，建議以下兩類寶貝作為清倉主打。


第一類是高性價比的反季產品：也就是反季清倉，有利于降低購買者的購物成本，容易受到現實主義的買家所喜愛。第二類是當季產品寶貝，但當季產品還是店鋪主流，因此需要通過數據進行篩選。

我們可以分析店內當季寶貝的銷量、收藏情況和流量情況，分成兩種，一種是銷量高，有流量有事，本身有一定的人群基礎在，如果現在做清倉促銷，效果是比較好的；另外一種，是針對銷量一般但是有較高的收藏量的產品，收藏反映著這款寶貝的市場關注度，這些產品消費者屬于觀望狀態，一旦滿足其需求，則能更好促進轉化。

所以，根據數據選取好款式了，我們就該進行重頭戲——清倉活動。別急，下面小編一一介紹如何進行清倉活動。


（一）活動營銷

目前淘寶有官方的一些清倉活動，像目前的“【手淘類目】女裝冬季清倉活動”、“年末掃貨節”等都是值得關注的活動，以及淘寶接下來也會隨市場的變化舉辦一些其它的清倉活動，具體活動內容的變化可參考“淘營銷”哦。這些活動和平臺都是大流量的來源，也是商家們消滅庫存的通道。但是作為冬裝清倉季，當然是越多渠道越能增加銷量，因此，賣家們也不要忽略淘外的一些渠道哦，像做女裝的賣家不妨多考慮蘑菇街、美麗說這樣的導購網站。而在報名活動的時候，對于一部分中小賣家而言，難以避免會出現資格不符或者報不上的情況，對于這種狀況，展柜們還是要貴在堅持，一次不成功就兩次，但是要注重分析失敗的原因，來作好調整，既是為了能報上活動，也是為了完善店鋪的不足。

（二）氛圍營銷

既然是清倉活動，無論是參加活動的還是自發的，都少不了需要對店鋪裝修一番了。像導航欄上、分類頁上我們需要添加清倉相關的內容，包括編輯清倉分類頁面，將清倉的寶貝整合在一個專題頁面上，有助于將首頁的流量分流到清倉寶貝頁面，為清倉的產品帶來流量。而整體店鋪的裝修和海報上，需要緊扣清倉主題，在年尾的時候不妨添加喜慶熱鬧的元素，刺激買家購買欲望，從而形成轉化。

（三）付費推廣

對于活動報不上的賣家，此時缺乏了官方渠道的流量，不怕，我們可以考慮使用淘寶直通車、鉆石展位、淘寶客等推廣工具，為店鋪引進更多流量。以直通車為例，像直通車推廣清倉寶貝單品，以及用店鋪推廣去推廣清倉頁面都是不錯的選擇。并且關鍵詞上一方面可以添加和寶貝屬性匹配度高的，帶來精準的流量，更大程度上的刺激轉化，另一方面，也能適當添加“清倉”相關的關鍵詞。實現精準推廣，再配合店鋪的讓利，引爆清倉熱度。

（四）老客戶營銷

CRM營銷理論告訴我們，開發一個新客戶的成本是一個老客戶的8倍。放在線上營銷，老客戶營銷仍然是成交的重要組成部分。新客戶由于是第一次購買，所以心理上會存在試探心理，這些疑慮往往會阻礙買家對店鋪的轉化。但老客戶由于之前曾在店鋪有過購買體驗，對店鋪會較信任，不僅在旺旺咨詢時會順暢很多，減輕客服壓力，而且成交的可能性也相對更大。老客戶仍是消費大頭，因此老客戶營銷內容是關鍵。方式主要有以下兩點：

1、一方面建立會員等級，針對不同等級會有不同的特權享受。

通過在會員關系管理后臺的設置中，可以把買家設置分為：普通會員、高級會員、vip會員、至尊vip會員，通過交易金額和交易筆數設置不同等級買家，從而加強買家購物榮譽感和粘性。比如，普通會員需要在店鋪購買過一次產品，成為普通會員，可以享受普通會員的折扣價格等。通過這種方式，帶動老客戶加入會員的行列，并為了享受更多的特權而提升自己的等級。

但值得注意的是，就是一定要大張旗鼓的告訴買家們如何成為店鋪的會員，成為會員會有哪些優惠。這樣才能更好地刺激買家消費，從而提升店鋪銷量。例如在店鋪首頁增加一個會員專區分類頁面，并且在該頁面內將會員優惠很清楚明了的顯示出來

2、另一方面賣家們可以通過短信、旺旺、客戶群等方式對老客戶進行活動告知。例如“稟小主：冬天將至，小店奉萬歲爺旨意，特為小主送溫暖！萬歲爺還說了，但凡小主看上的寶貝，一律有新品體驗優惠！期待小主的大駕光臨！客服妹妹隨時恭候差遣哦！”。

（五）促銷體系

大部分網購達人經過雙11、雙12的血拼之后，逐漸走向理智購物，所以大部分行業的搜索情況會逐漸下滑，轉化率方面也有所影響。相信這一點各位展柜深有體會，無論是旺旺咨詢還是下單量都明顯不同了。那么此時我們要怎么做才能誘惑到精明買家呢？

以女裝為例，賣家不妨可以考慮抓住女人的衣柜里總少一件衣服的道理。買就贈是常見的商品組合，但是買家買東西時常常會有這種感覺：搭配好的贈品并不是自己所喜歡的或者需要的。這時，賣家就可以考慮擴大買家的選擇范圍，讓他們自由的選擇喜歡的組合。

此時，賣家要做的就是選擇出那些成本低、壓庫存、反季的適合做贈品的產品。然后將這部分產品做成海報以及分類頁。在主打產品詳情里面設置該活動的海報，并跟蹤鏈接到活動的分類頁上。增加活動曝光率的同時又有相應分類頁清晰的告訴買家參與此活動的寶貝款式有哪些。

（六）物流的選擇

重視物流，無論是物流運輸途中的快慢還是發貨的速度都會影響買家在店鋪的感受度。所以我們一方面需要選擇運輸時間相對較快的物流企業，另一方面需要重視發貨速度，盡量做到24小時內發貨，如果發貨環節出現問題導致需要延遲發貨的，應及時告知買家，并請求買家的諒解，寧可慢發不能虛發。避免因物流原因導致退貨，影響清倉效果。同時可在旺旺自動回復里面設置相關文案，告知買家發貨時間以及發哪家快遞。

（七）尺碼和色差的描述

在產品信息上，需要添加詳細的產品參數，配以相關的說明，可以讓消費者看到之后一目了然，不僅有助于自助下單，減輕客服工作量。也有助于讓買家多了解寶貝特性，瀏覽清楚后再下單，盡量減少退貨幾率；如下圖：

（八）軟文推廣

1、淘寶論壇推廣

說到淘寶論壇，相信很多人都不陌生，是最具人氣的淘寶店鋪推廣社區論壇，以淘寶網為依托。淘寶社區融入了很多買家與賣家，每一個人都有可能成為你的潛在客戶。

在社區加入一些人氣旺的幫派進行發帖，回帖，發帖前一定要先了解你所在幫派的發帖規則，不要亂發帖，否則容易被扣銀幣；發一篇好的帖子具有相當強大的功效，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會大大提高買家對你的信任感和認同感，從而促成成交。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區首頁，那么你的店鋪的瀏覽量也會不斷的上升，帶來流量的同時也會可能帶來成交的機會哦！

發表精華帖子還可以給你帶來10個銀幣的收入，或者是參加社區里的一些活動還有機會得到更多的銀幣，我們可以用這些銀幣來搶購社區各版塊的廣告推薦位，從而達到宣傳我們店鋪的作用。


2、博客推廣

現在有很多博客平臺，像新浪、網易、搜狐等一些大的平臺，針對這些平臺可以一周發表一到兩篇原創軟文，或者是轉載比較好的文章，然后再每篇文章后面添加我們店鋪的介紹，以及首頁鏈接。

3、空間推廣

利用你的QQ空間宣傳店鋪。例如可以寫日志，但最好是放進有吸引力的圖片，并附上超鏈接。另外還要把寶貝圖片放在相冊中?？臻g裝扮上同時需要注意，可以自定義模塊，并選擇大圖模塊，將寶貝圖片鏈接復制，填入大圖模塊編輯的地方，圖片鏈接地址填寫寶貝地址。然后用軟件制作flash模塊，上傳到淘寶空間，然后復制鏈接，填到flash模塊的地址中。再將做好的模塊排版，使之雅觀。

4、郵件推廣

利用群發軟件，把你的店鋪信息發給多個人，特別是老客戶，但值得注意的是，郵件內容上建議可以用軟文切入，例如是化妝品的可以用保養皮膚的文章。避免第一次就給用戶發那些廣告郵件，這樣會讓用戶十分厭煩，甚至視為垃圾信息。
     
5、微信推廣

由于越來越多的人都用微信聊天，發心情，大部分的用戶都有微信，可以把你的店鋪做成圖片的樣子放在你的微信空間，有助于提高瀏覽量。


伴隨著歲末市場的尾聲，除了要減少庫存積壓，讓資金轉起來，更應該回顧這一年的店鋪經營當中，做得好與不好的地方，趁年末時段好好地去進行沉淀、總結，以找出店鋪成功的原因方法及問題的存在，然后總結學習，找到解決的方法，避免在新的一年出現同樣的問題。

最后祝福各位掌柜，在新的一年“財源廣進，淘得精彩”。

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本文來源： 歲末清倉，掌柜你真的準備好了嗎？